ANÁLISIS DE RENTABILIDAD RESIDENCIAL DEL PROMOTOR INMOBILIARIO (UNDERWRITING): PRECIO, RITMO DE VENTAS, ESCENARIOS DE COSTE, FINANCIACIÓN, MARGEN Y DECISIÓN DE COMPRA DEL SUELO

En la promoción residencial, la compra del suelo es la decisión que condiciona todo lo demás. Antes de proyectar, financiar, comercializar o construir, el promotor debe responder a una pregunta esencial: ¿cuánto puede pagar por este suelo sin comprometer el margen, la financiación y la rentabilidad final del proyecto? Esa respuesta no puede depender de intuiciones, comparables incompletos o expectativas optimistas de mercado. Exige un análisis riguroso de precio, coste, ritmo de ventas, tipo de interés, calendario, financiación, caja y escenarios de desviación.

Esta guía práctica nace para ordenar ese proceso con un enfoque profesional e internacional, aplicable tanto en España como en Latinoamérica. Su finalidad es ayudar al promotor, al inversor, al responsable de suelo, al analista financiero, al comercializador y al comité de inversión a tomar decisiones fundamentadas antes de comprometer capital. En un mercado en el que el coste de construcción puede cambiar, las licencias pueden retrasarse, el comprador puede exigir más prudencia y la financiación puede endurecerse, el underwriting residencial deja de ser un documento interno y se convierte en una herramienta estratégica.

La guía desarrolla paso a paso el análisis de rentabilidad residencial del promotor inmobiliario: desde la identificación del suelo hasta la decisión Go/No Go. Se estudian el método residual dinámico, el precio máximo asumible por el suelo, la validación del precio de venta, el ritmo de absorción, las preventas necesarias para financiación, el mix de producto, el coste total de promoción, los escenarios de desviación, el cash flow mensual, la TIR, el VAN, el margen bruto, el margen neto y el retorno sobre fondos propios. Todo ello con un enfoque práctico, orientado a la toma de decisiones reales.

Uno de los valores principales de esta guía es que no se limita a explicar conceptos. Incluye checklists, formularios y casos prácticos que permiten documentar el análisis, contrastar hipótesis, preparar comités de inversión, negociar con el propietario del suelo y realizar el seguimiento posterior del proyecto. El objetivo es que el lector pueda pasar de una oportunidad inicial a una recomendación profesional de compra, compra condicionada, renegociación o rechazo.

Para el profesional del sector, dominar el underwriting residencial supone una ventaja competitiva clara. Permite detectar suelos sobrevalorados, defender ofertas con argumentos económicos, anticipar desviaciones de coste, medir el impacto de ventas lentas, negociar pagos aplazados, proteger el margen y evitar decisiones impulsivas. También permite comunicar mejor con entidades financieras, inversores, socios, técnicos, comercializadores y propietarios de suelo, utilizando un lenguaje común basado en cifras, riesgos y escenarios.

El promotor que compra suelo sin un análisis completo puede quedar atrapado en una operación aparentemente atractiva, pero incapaz de absorber un retraso de licencia, una subida del tipo de interés o un incremento del coste de construcción. En cambio, el promotor que trabaja con un underwriting disciplinado sabe dónde está su límite, qué riesgos puede aceptar, qué condiciones debe exigir y cuándo debe decir no. Esa capacidad de renunciar a una mala operación es tan importante como la capacidad de cerrar una buena compra.

Esta guía práctica está pensada para profesionales que no quieren improvisar. Para quienes necesitan transformar datos dispersos en decisiones de inversión. Para quienes entienden que el margen no se protege al final de la promoción, sino antes de firmar el suelo. Para quienes saben que una diferencia de 500.000 € en el precio del suelo, una venta mensual menos o un 1 % adicional de tipo de interés pueden cambiar por completo la rentabilidad del proyecto.

Adquirir esta guía es invertir en método, criterio y seguridad profesional. Es incorporar una herramienta de trabajo que ayuda a valorar mejor, negociar mejor, financiar mejor y decidir mejor. En un sector cada vez más exigente, la rentabilidad no depende solo de encontrar oportunidades, sino de analizarlas con rigor y descartarlas cuando no cumplen los criterios mínimos del promotor.

El underwriting residencial es la frontera entre la oportunidad y el riesgo. Quien domina esta disciplina no compra suelo por entusiasmo, sino por rentabilidad contrastada. No calcula el margen después de comprometerse, sino antes de ofertar. No espera a que aparezcan los problemas, sino que los incorpora al modelo desde el primer día.

Esta guía invita al profesional a dar ese paso: pasar de la promoción intuitiva a la promoción analítica, de la estimación rápida al modelo documentado, de la negociación defensiva a la decisión fundamentada. En la promoción residencial, el conocimiento avanzado no es un complemento; es la base de una gestión sólida, rentable y sostenible.
 

2. Objetivos del análisis de rentabilidad residencial
a. Determinación del precio máximo asumible por el suelo
b. Cálculo del margen esperado del promotor
c. Evaluación del equilibrio entre coste, precio de venta, ritmo comercial y financiación

3. Diferencias entre underwriting, business plan y modelo financiero
a. Alcance técnico de cada documento
b. Momento de utilización en el ciclo de promoción residencial
c. Relación entre hipótesis comerciales, técnicas, jurídicas y financieras

4. Principales decisiones que condiciona el underwriting
a. Compra, reserva o rechazo del suelo
b. Ajuste del precio de oferta al propietario
c. Definición de producto, fases, calendario y financiación

5. Actores que intervienen en el underwriting residencial
a. Promotor, inversor, financiador, arquitecto, project manager y comercializador
b. Responsables de suelo, inversión, financiero, técnico y jurídico
c. Comité de inversión y validación interna de hipótesis

6. Riesgos de un underwriting incompleto
a. Sobrevaloración del precio de venta
b. Infravaloración del coste de construcción, licencias, impuestos y financiación
c. Compra de suelo sin margen suficiente para absorber desviaciones
 

2. Underwriting inicial antes de ofertar por el suelo
a. Información mínima necesaria
b. Hipótesis provisionales de precio, coste e importe financiable
c. Cálculo rápido del precio máximo de suelo

3. Underwriting de confirmación antes de firmar la compraventa
a. Revisión de licencias, cargas, titularidad y edificabilidad
b. Ajuste de calendario y presupuesto
c. Validación del margen y de las condiciones suspensivas

4. Underwriting para financiación bancaria o institucional
a. Información exigida por entidades financieras
b. Relación entre preventas, aportación de fondos propios y tipo de interés
c. Sensibilidad de la deuda al ritmo de ventas

5. Underwriting durante la ejecución de la promoción
a. Control de desviaciones de coste
b. Revisión del ritmo de absorción de ventas
c. Actualización de margen, caja y necesidades de financiación

6. Underwriting de cierre y aprendizaje para nuevas promociones
a. Comparación entre hipótesis iniciales y resultado final
b. Identificación de errores de precio, coste, plazo y gestión
c. Construcción de bases internas de datos para futuras decisiones
 

2. Particularidades del mercado español
a. Relevancia de licencias, planeamiento, IVA, AJD y financiación bancaria
b. Preventas, avales y garantías de cantidades anticipadas
c. Influencia del coste de construcción y del calendario urbanístico

3. Particularidades de los mercados latinoamericanos
a. Diferencias en preventas, fideicomisos, inflación y financiación
b. Riesgo de tipo de cambio y actualización de precios
c. Mayor importancia de la gestión comercial y del calendario de cobros

4. Adaptación de hipótesis a cada jurisdicción
a. Fiscalidad indirecta y costes de transmisión
b. Plazos administrativos y registrales
c. Seguridad jurídica del suelo y riesgo de permisos

5. Comparabilidad internacional de métricas
a. Margen sobre ventas
b. TIR del proyecto
c. Rentabilidad sobre capital aportado por el promotor o inversor

6. Buenas prácticas internacionales de underwriting residencial
a. Uso de escenarios conservador, base y optimista
b. Separación entre hipótesis verificadas e hipótesis pendientes
c. Aprobación formal por comité de inversión
 

2. Valor urbanístico y valor económico del suelo
a. Diferencia entre valor legal, valor de mercado y valor residual
b. Impacto de la edificabilidad en el precio máximo asumible
c. Riesgo de pagar por expectativas no consolidadas

3. Condiciones físicas y técnicas del suelo
a. Topografía, geotecnia, accesos y servicios
b. Demoliciones, descontaminación y movimientos de tierras
c. Incidencia en el coste total de promoción

4. Condiciones jurídicas y registrales
a. Titularidad, cargas, servidumbres y limitaciones de dominio
b. Situaciones de copropiedad, herencias, sociedades o comunidades de bienes
c. Riesgo de litigios o defectos de inscripción

5. Condiciones urbanísticas y administrativas
a. Planeamiento vigente y planeamiento en tramitación
b. Licencias, informes sectoriales y cesiones
c. Plazos de gestión urbanística y riesgo de suspensión

6. Decisión preliminar sobre el suelo
a. Continuar con due diligence completa
b. Renegociar precio, plazo o condiciones suspensivas
c. Descartar la oportunidad por falta de margen o exceso de riesgo
 

2. Diferencia entre residual estático y residual dinámico
a. Residual estático para análisis preliminar
b. Residual dinámico con calendario de flujos
c. Importancia del tiempo, del tipo de interés y del ritmo de ventas

3. Variables críticas del precio máximo del suelo
a. Precio de venta por metro cuadrado
b. Coste de construcción y costes indirectos
c. Margen mínimo exigido por el promotor o inversor

4. Calendario de pago del suelo
a. Pago al contado
b. Pago aplazado
c. Pago condicionado a licencia, financiación o ventas

5. Estructuras de adquisición del suelo
a. Compraventa directa
b. Opción de compra
c. Aportación de suelo, permuta o joint venture con propietario

6. Validación del precio de oferta al propietario
a. Contraste con operaciones comparables
b. Ajuste por riesgo urbanístico y financiero
c. Presentación de la oferta al comité de inversión
 

2. Due diligence técnica del suelo
a. Estudios geotécnicos y afecciones constructivas
b. Redes, acometidas, accesos y urbanización pendiente
c. Estimación de sobrecostes técnicos

3. Due diligence jurídica y contractual
a. Titularidad, cargas y limitaciones
b. Contratos previos, arrendamientos, ocupantes o derechos de terceros
c. Condiciones suspensivas necesarias

4. Due diligence fiscal
a. Impuestos de adquisición
b. Tributación indirecta aplicable
c. Impacto fiscal en el importe total de inversión

5. Due diligence comercial
a. Demanda residencial real
b. Competencia existente y futura
c. Capacidad de absorción del mercado

6. Informe integrado de due diligence para decisión de compra
a. Riesgos identificados
b. Costes adicionales incorporados al underwriting
c. Recomendación de compra, renegociación o desistimiento
 

2. Análisis de comparables de mercado
a. Promociones nuevas en venta
b. Vivienda usada comparable
c. Operaciones cerradas frente a precios ofertados

3. Segmentación del producto residencial
a. Primera vivienda
b. Segunda residencia
c. Producto para inversor, alquiler o comprador internacional

4. Ajuste de precio por tipología de vivienda
a. Viviendas de uno, dos, tres o más dormitorios
b. Áticos, bajos con jardín y viviendas singulares
c. Mix de producto y optimización del importe total de ventas

5. Política de precios durante la comercialización
a. Precio de lanzamiento
b. Subidas por hitos de preventa
c. Descuentos controlados y protección del margen

6. Validación del precio en el comité de inversión
a. Comparables documentados
b. Hipótesis conservadora, base y optimista
c. Sensibilidad del margen a una caída de precios
 

2. Factores que condicionan el ritmo de ventas
a. Precio, ubicación y calidad del producto
b. Competencia directa
c. Capacidad comercial y canales de venta

3. Calendario de preventas
a. Lanzamiento comercial
b. Hitos de reserva y contrato
c. Preventas necesarias para financiación

4. Impacto del ritmo de ventas en la financiación
a. Reducción de deuda necesaria
b. Mejora de la posición de caja
c. Condiciones exigidas por entidades financieras

5. Escenarios de absorción comercial
a. Escenario rápido
b. Escenario normal
c. Escenario lento o tensionado

6. Alertas tempranas de desviación comercial
a. Bajo volumen de visitas cualificadas
b. Reservas sin conversión a contrato
c. Necesidad de ajustar precio, producto o campaña comercial
 

2. Mix de viviendas y rentabilidad
a. Número de unidades
b. Superficies medias
c. Distribución entre tipologías de mayor y menor liquidez

3. Garajes, trasteros y anejos
a. Precio separado o incluido
b. Absorción de unidades complementarias
c. Impacto en el importe total de ventas

4. Zonas comunes y servicios
a. Piscina, gimnasio, coworking, jardines y espacios comunitarios
b. Coste adicional frente a mejora del precio de venta
c. Riesgo de sobredimensionar prestaciones no monetizables

5. Sostenibilidad, eficiencia energética y valor comercial
a. Certificaciones y ahorro energético
b. Mayor coste inicial y posible prima de precio
c. Demanda de compradores e inversores institucionales

6. Revisión del producto antes de comprar suelo
a. Encaje arquitectónico preliminar
b. Validación comercial
c. Confirmación de rentabilidad por tipología
 

2. Coste de construcción
a. Presupuesto de ejecución material
b. Gastos generales y beneficio industrial del contratista
c. Riesgo de revisión de precios y desviaciones de obra

3. Costes técnicos y profesionales
a. Arquitectura, ingeniería y dirección facultativa
b. Project management y control de costes
c. Estudios geotécnicos, topográficos, ambientales y técnicos

4. Costes urbanísticos y administrativos
a. Licencias, tasas e impuestos
b. Urbanización interior y exterior
c. Cesiones, cargas urbanísticas y conexiones

5. Costes comerciales y de marketing
a. Comercialización interna o externa
b. Publicidad, portal inmobiliario, oficina de ventas y material gráfico
c. Comisiones de venta y honorarios de intermediación

6. Costes financieros, contingencias e imprevistos
a. Intereses, comisiones y gastos de financiación
b. Contingencia técnica y económica
c. Reserva para desviaciones de plazo y coste
 

2. Desglose técnico del presupuesto
a. Cimentación y estructura
b. Envolvente, instalaciones y acabados
c. Urbanización, exteriores y zonas comunes

3. Riesgos de incremento de coste
a. Materiales, mano de obra y subcontratación
b. Cambios normativos o técnicos
c. Errores de proyecto, mediciones incompletas y modificados

4. Escenarios de sensibilidad de coste
a. Incremento del 5 %
b. Incremento del 10 %
c. Incremento severo superior al 15 %

5. Impacto del coste en precio de suelo y margen
a. Reducción del precio máximo de suelo
b. Pérdida de margen sobre ventas
c. Necesidad de rediseño, value engineering o renegociación

6. Control preventivo del coste antes de comprar suelo
a. Presupuesto contrastado por técnico independiente
b. Contingencia suficiente
c. Validación por comité de inversión
 

2. Plazos urbanísticos y administrativos
a. Riesgo de retraso de licencia
b. Informes sectoriales y autorizaciones
c. Impacto en financiación, ventas y coste

3. Plazos de comercialización
a. Preventa antes de obra
b. Venta durante construcción
c. Venta pendiente tras terminación

4. Plazos de construcción
a. Planificación contractual
b. Riesgo de retraso de contratista
c. Penalizaciones, aceleración y costes indirectos

5. Coste financiero del tiempo
a. Intereses durante el periodo de inversión
b. Comisiones y renovación de financiación
c. Incremento del importe necesario de fondos propios

6. Sensibilidad del margen a retrasos
a. Retraso de 3 meses
b. Retraso de 6 meses
c. Retraso de 12 meses o más
 

2. Préstamo promotor y condiciones habituales
a. Porcentaje financiable sobre coste
b. Liberaciones por certificaciones de obra
c. Preventas exigidas y control de disposiciones

3. Tipo de interés y comisiones
a. Tipo fijo, variable o mixto
b. Comisiones de apertura, disponibilidad y cancelación
c. Sensibilidad del margen al incremento del tipo de interés

4. Aportación de fondos propios
a. Capital inicial para suelo
b. Aportaciones durante desarrollo
c. Retorno esperado del promotor o inversor

5. Financiación mediante preventas
a. Señales, reservas y pagos a cuenta
b. Garantías y avales
c. Impacto en caja y deuda bancaria

6. Estructura financiera óptima
a. Equilibrio entre deuda y capital
b. Riesgo de apalancamiento excesivo
c. Protección del margen ante desviaciones
 

2. Calendario de cobros
a. Reservas
b. Contratos privados
c. Escrituras y entregas

3. Calendario de pagos
a. Suelo
b. Obra
c. Honorarios, licencias, impuestos y financiación

4. Pico máximo de caja negativa
a. Concepto de máxima necesidad de financiación
b. Relación con preventas y calendario de obra
c. Incidencia en fondos propios y deuda

5. Control de desviaciones de caja
a. Ventas más lentas
b. Obra más cara
c. Licencias o entregas retrasadas

6. Informes de caja para comité de inversión
a. Cash flow base
b. Cash flow tensionado
c. Recomendaciones de gestión financiera
 

2. Margen neto del proyecto
a. Inclusión de financiación, impuestos y gastos generales
b. Diferencia entre margen contable y caja real
c. Margen mínimo exigible por riesgo asumido

3. TIR del proyecto residencial
a. Concepto y utilidad
b. TIR del proyecto frente a TIR del capital
c. Limitaciones de la TIR en promociones con flujos irregulares

4. VAN y tasa de descuento
a. Concepto de valor actual neto
b. Selección de tasa de descuento
c. Comparación entre oportunidades de inversión

5. Rentabilidad sobre fondos propios
a. Retorno sobre capital invertido
b. Multiplicador de capital
c. Plazo de recuperación de la inversión

6. Cuadro comparativo de métricas para decisión
a. Margen
b. TIR y VAN
c. Riesgo, plazo y necesidad de financiación
 

2. Construcción del escenario conservador
a. Menor precio de venta
b. Mayor coste de construcción
c. Retraso de ventas, licencia u obra

3. Construcción del escenario optimista
a. Mejora de precio
b. Absorción rápida
c. Control de coste y financiación favorable

4. Sensibilidades principales
a. Precio de venta
b. Coste total
c. Tipo de interés, plazo y ritmo de ventas

5. Matriz de escenarios combinados
a. Precio bajo y coste alto
b. Ventas lentas y financiación cara
c. Licencia retrasada y obra encarecida

6. Interpretación profesional de escenarios
a. Proyecto viable en todos los escenarios
b. Proyecto viable solo en escenario base u optimista
c. Proyecto no recomendable por asimetría de riesgo
 

2. Riesgos técnicos, urbanísticos y jurídicos
a. Coste de obra insuficientemente estimado
b. Licencia retrasada o condicionada
c. Defectos de titularidad, cargas ocultas o contratos de suelo mal condicionados

3. Riesgos financieros
a. Subida del tipo de interés
b. Menor financiación bancaria
c. Mayor necesidad de fondos propios

4. Medidas de protección contractual
a. Condiciones suspensivas de licencia, financiación y due diligence
b. Precio aplazado o condicionado a hitos urbanísticos
c. Garantías, penalizaciones y mecanismos de desistimiento

5. Preparación de la decisión Go/No Go
a. Margen mínimo exigido
b. Precio máximo autorizado para el suelo
c. Condiciones de aprobación por comité de inversión

6. Acta interna de decisión del promotor
a. Hipótesis aprobadas
b. Riesgos aceptados y mitigaciones
c. Compra, compra condicionada, renegociación o rechazo
 

2. CHECKLIST. Primera valoración económica de oportunidad residencial
a. Sección 1. Precio solicitado por el propietario
b. Sección 2. Ingresos potenciales por ventas
c. Sección 3. Coste preliminar y margen estimado

3. CHECKLIST. Viabilidad comercial preliminar de la promoción residencial
a. Sección 1. Demanda objetivo
b. Sección 2. Competencia directa
c. Sección 3. Ritmo probable de ventas

4. CHECKLIST. Riesgos iniciales del suelo y del underwriting residencial
a. Sección 1. Riesgos urbanísticos
b. Sección 2. Riesgos técnicos
c. Sección 3. Riesgos jurídicos y financieros

5. CHECKLIST. Documentación mínima para iniciar el underwriting residencial
a. Sección 1. Nota simple o documento registral equivalente
b. Sección 2. Planeamiento y ficha urbanística
c. Sección 3. Información técnica y comercial disponible

6. CHECKLIST. Recomendación preliminar de continuidad, negociación o rechazo de oportunidad residencial
a. Sección 1. Continuar análisis
b. Sección 2. Negociar condiciones
c. Sección 3. Rechazar oportunidad
 

2. CHECKLIST. Validación del precio de venta residencial por metro cuadrado, tipología y anejos
a. Sección 1. Precio por metro cuadrado
b. Sección 2. Precio por tipología
c. Sección 3. Precio de garajes, trasteros y anejos

3. CHECKLIST. Ritmo de ventas, conversión comercial y preventas necesarias para financiación
a. Sección 1. Reservas mensuales previstas
b. Sección 2. Conversión a contrato
c. Sección 3. Ventas necesarias para financiación

4. CHECKLIST. Producto residencial, mix de viviendas, superficies, calidades y zonas comunes
a. Sección 1. Mix de viviendas
b. Sección 2. Superficies
c. Sección 3. Calidades y zonas comunes

5. CHECKLIST. Estrategia comercial, calendario de lanzamiento, canales de venta y política de precios
a. Sección 1. Calendario de lanzamiento
b. Sección 2. Canales de venta
c. Sección 3. Política de descuentos y subidas

6. CHECKLIST. Alertas comerciales de baja demanda, competencia excesiva y precio no aceptado por el mercado
a. Sección 1. Baja demanda
b. Sección 2. Exceso de competencia
c. Sección 3. Precio no aceptado por el mercado
 

2. CHECKLIST. Coste de construcción, contingencia y riesgo de revisión de precios
a. Sección 1. Presupuesto por partidas
b. Sección 2. Contingencia
c. Sección 3. Riesgo de revisión de precios

3. CHECKLIST. Financiación de la promoción residencial, fondos propios, deuda, tipo de interés, comisiones y garantías
a. Sección 1. Fondos propios
b. Sección 2. Deuda bancaria
c. Sección 3. Tipo de interés, comisiones y garantías

4. CHECKLIST. Cash flow, calendario de cobros, calendario de pagos y pico máximo de necesidad de financiación
a. Sección 1. Calendario de cobros
b. Sección 2. Calendario de pagos
c. Sección 3. Pico máximo de necesidad de financiación

5. CHECKLIST. Margen bruto, margen neto, TIR, VAN y retorno sobre fondos propios
a. Sección 1. Margen bruto
b. Sección 2. Margen neto
c. Sección 3. TIR, VAN y retorno sobre fondos propios

6. CHECKLIST. Escenarios conservador, base y optimista del underwriting residencial
a. Sección 1. Escenario conservador
b. Sección 2. Escenario base
c. Sección 3. Escenario optimista
 

2. FORMULARIO. Solicitud de información al propietario del suelo residencial
a. Sección 1. Documentación urbanística solicitada
b. Sección 2. Documentación registral y jurídica solicitada
c. Sección 3. Información técnica y económica disponible

3. FORMULARIO. Informe preliminar de oportunidad residencial para comité interno
a. Sección 1. Descripción del activo
b. Sección 2. Hipótesis iniciales de precio, coste y margen
c. Sección 3. Recomendación de continuar o descartar

4. FORMULARIO. Matriz de riesgos iniciales del suelo residencial
a. Sección 1. Riesgos detectados
b. Sección 2. Impacto económico
c. Sección 3. Medidas de mitigación

5. FORMULARIO. Cálculo preliminar del precio máximo del suelo residencial
a. Sección 1. Ingresos estimados
b. Sección 2. Costes estimados
c. Sección 3. Margen objetivo y precio residual

6. FORMULARIO. Autorización interna para iniciar due diligence de suelo residencial
a. Sección 1. Motivo de la oportunidad
b. Sección 2. Presupuesto de análisis
c. Sección 3. Responsables y calendario
 

2. FORMULARIO. Modelo de ingresos por ventas residenciales
a. Sección 1. Unidades
b. Sección 2. Superficies
c. Sección 3. Precio por tipología e importe total

3. FORMULARIO. Presupuesto total de promoción residencial
a. Sección 1. Suelo
b. Sección 2. Construcción
c. Sección 3. Costes indirectos, financiación e imprevistos

4. FORMULARIO. Cash flow mensual del proyecto residencial
a. Sección 1. Entradas
b. Sección 2. Salidas
c. Sección 3. Necesidad neta de financiación

5. FORMULARIO. Escenarios de sensibilidad de precio, coste, plazo, financiación y ritmo de ventas
a. Sección 1. Precio
b. Sección 2. Coste
c. Sección 3. Plazo, financiación y ritmo de ventas

6. FORMULARIO. Cuadro de rentabilidad final y recomendación financiera
a. Sección 1. Margen bruto y neto
b. Sección 2. TIR y VAN
c. Sección 3. Recomendación financiera
 

2. FORMULARIO. Acta de comité de inversión para decisión Go/No Go
a. Sección 1. Asistentes y responsables
b. Sección 2. Hipótesis aprobadas
c. Sección 3. Decisión Go/No Go

3. FORMULARIO. Autorización de oferta por el suelo residencial
a. Sección 1. Precio máximo autorizado
b. Sección 2. Condiciones de pago
c. Sección 3. Condiciones suspensivas

4. FORMULARIO. Matriz de negociación con el propietario del suelo
a. Sección 1. Precio
b. Sección 2. Plazo
c. Sección 3. Riesgos y garantías

5. FORMULARIO. Seguimiento posterior a la adquisición del suelo residencial
a. Sección 1. Hitos críticos
b. Sección 2. Desviaciones frente al underwriting
c. Sección 3. Medidas correctoras

6. FORMULARIO. Informe de cierre y lecciones aprendidas de promoción residencial
a. Sección 1. Resultado final del proyecto
b. Sección 2. Comparación con hipótesis iniciales
c. Sección 3. Recomendaciones para futuras promociones
 

2. Caso práctico de suelo con riesgo de licencia
a. Retraso administrativo
b. Coste financiero adicional
c. Ajuste del precio máximo asumible

3. Caso práctico de promoción con ventas lentas
a. Ritmo de absorción inferior al previsto
b. Impacto en caja y financiación
c. Medidas de gestión comercial

4. Caso práctico de incremento del coste de construcción
a. Desviación del 10 %
b. Reducción del margen
c. Revisión del producto y negociación con contratista

5. Caso práctico de subida del tipo de interés
a. Mayor coste financiero
b. Necesidad de fondos propios adicionales
c. Revisión de TIR y VAN

6. Caso práctico de decisión No Go
a. Precio de suelo excesivo
b. Margen insuficiente
c. Recomendación profesional de desistimiento
 

2. Caso práctico de promoción con coste de obra superior y ventas inferiores a las previstas
a. Doble desviación de coste y precio
b. Revisión del cash flow y de la necesidad de financiación
c. Decisión entre continuar, rediseñar producto o suspender la compra

3. Caso práctico de suelo con pago aplazado y financiación condicionada
a. Calendario de pagos al propietario
b. Preventas mínimas exigidas por la entidad financiera
c. Impacto del aplazamiento en la rentabilidad del promotor

4. Caso práctico de promoción por fases para controlar riesgo comercial
a. División del proyecto en fases
b. Liberación progresiva de inversión, obra y financiación
c. Ajuste de precio y producto según absorción real

5. Caso práctico de comité de inversión ante tres oportunidades de suelo
a. Comparación de margen, TIR, VAN y riesgo
b. Priorización según capital disponible y plazo
c. Selección de la oportunidad más equilibrada para el promotor

6. Caso práctico de cierre de promoción y lecciones aprendidas
a. Comparación entre underwriting inicial y resultado final
b. Identificación de desviaciones de precio, coste, financiación y plazo
c. Actualización de criterios internos para futuras compras de suelo