PLAN DE RESCATE COMERCIAL DE UNA PROMOCIÓN INMOBILIARIA QUE NO VENDE: DIAGNÓSTICO, PRECIO, PRODUCTO, LEADS, CANALES, DESCUENTOS, STOCK Y PLAN DE CHOQUE

Una promoción inmobiliaria puede estar bien construida, correctamente financiada y, sin embargo, no vender. Cuando el ritmo de reservas se separa durante varias semanas o meses del plan comercial, el problema deja de ser una simple desviación y puede convertirse en una amenaza directa para la tesorería, el margen y la rentabilidad global del proyecto.

El error más habitual consiste en reaccionar demasiado pronto con descuentos generales o, por el contrario, esperar demasiado confiando en que el mercado se corregirá por sí solo. Un plan de rescate profesional comienza por otra pregunta: ¿cuál es la causa real de que la promoción no venda?

Puede existir un problema de precio. Pero también puede existir un producto que no encaja con la demanda, una estructura de tipologías desequilibrada, un posicionamiento confuso, una campaña que genera leads de baja calidad, un equipo comercial que responde tarde, un piso piloto que no convierte visitas en reservas o una dificultad de financiación del comprador que impide cerrar operaciones aparentemente maduras.

Por eso, el rescate comercial exige separar síntomas y causas. Muchos leads y pocas visitas apuntan a un problema distinto de muchas visitas y pocas reservas. Un número elevado de reservas canceladas exige un diagnóstico diferente al de una promoción que ni siquiera consigue generar contactos. Y que los competidores vendan mientras el propio proyecto permanece estancado constituye una señal especialmente valiosa para revisar precio, producto y propuesta de valor.

Esta guía propone una metodología integral para analizar el embudo completo de comercialización: lead, contacto, cita, visita, propuesta, reserva, contrato y escritura. Cada conversión permite localizar dónde se está perdiendo al comprador y qué intervención puede producir mayor impacto.

El diagnóstico comienza comparando el plan comercial original con la realidad. Deben revisarse ventas acumuladas, absorción mensual, stock disponible, antigüedad de las unidades, coste por lead, tiempo de respuesta comercial, visitas, reservas, cancelaciones y motivos de las operaciones perdidas.

La información cuantitativa debe complementarse con una auditoría cualitativa. Saber que una vivienda no se vende no basta. Hay que conocer qué objeciones recibe, qué alternativa compra finalmente el cliente, qué precio considera asumible, qué distribución prefiere y qué elementos del producto no percibe como suficientemente valiosos.

La competencia debe analizarse con el mismo detalle. Precio total, precio por metro cuadrado, superficies, calidades, anexos, zonas comunes, condiciones comerciales, ritmo de absorción y cambios recientes de tarifa ayudan a determinar si la promoción está realmente fuera de mercado o si el problema se encuentra en otro punto del proceso.

Una de las decisiones centrales del rescate es el repricing. Una bajada general puede acelerar ventas, pero también destruir margen, deteriorar el posicionamiento y generar conflictos con compradores anteriores. Por ello, la guía trabaja con una matriz precio-stock que permite diferenciar las viviendas atractivas y bien valoradas de las unidades caras, difíciles o envejecidas que requieren una actuación específica.

No todas las unidades deben recibir el mismo tratamiento. Algunas pueden mantener precio. Otras requieren un ajuste selectivo. Determinadas viviendas pueden venderse mejor mediante un incentivo no monetario, una mejora de acabados, la inclusión de un anejo o una política de personalización. Las unidades estructuralmente difíciles pueden necesitar una estrategia de liquidación específica.

El producto también puede rescatarse. Antes de la terminación de la obra todavía pueden existir posibilidades de modificar distribuciones, mejorar acabados, reconfigurar anexos o adaptar determinados elementos a la demanda realmente observada. Cuando la obra ya está terminada, el home staging, el piso piloto y la forma de presentar la vivienda pueden alterar de manera relevante la percepción de espacio y valor.

En promociones cuyo lanzamiento ha fracasado, el problema puede ser de posicionamiento. Una imagen comercial agotada, un mensaje que no explica correctamente el producto o un comprador objetivo mal definido pueden justificar un reposicionamiento e incluso un rebranding. El objetivo no es ocultar el fracaso, sino reconstruir una propuesta de valor creíble y coherente con la demanda actual.

La recuperación de leads constituye otra fuente inmediata de ventas potenciales. Una promoción puede disponer de miles de contactos acumulados que fueron tratados de forma insuficiente o que entraron en un momento en el que el precio, la financiación o el producto no encajaban. Clasificar, segmentar y reactivar esa base histórica puede ser más rentable que seguir aumentando sin control el presupuesto de captación.

Para ello es imprescindible un CRM bien gestionado. Cada lead debe tener origen, estado, comercial responsable, historial de contactos, próxima acción y resultado. Sin esa trazabilidad es imposible saber qué campañas convierten, qué comerciales hacen seguimiento y dónde se están perdiendo oportunidades.

El coste de captación debe medirse hasta la venta, no sólo hasta el formulario. El canal con el coste por lead más bajo puede ser el menos rentable si produce contactos que nunca visitan la promoción. El indicador relevante es cuánto cuesta generar una visita, una reserva y, finalmente, una compraventa.

El equipo comercial forma parte del diagnóstico. La velocidad de respuesta, la capacidad de cualificación, el conocimiento del producto, el tratamiento de objeciones, la negociación y el seguimiento de indecisos pueden explicar diferencias muy significativas de conversión incluso cuando precio y producto son correctos.

La financiación del comprador debe integrarse también en el proceso de rescate. Reservas que posteriormente fracasan por falta de capacidad hipotecaria consumen tiempo comercial y distorsionan los indicadores. La precalificación financiera y la búsqueda de alternativas de producto pueden aumentar la proporción de reservas realmente viables.

Cuando el stock envejece, el coste del tiempo adquiere importancia. Una vivienda terminada y sin vender puede generar costes financieros, mantenimiento, comunidad, suministros, comercialización y coste de oportunidad del capital. Mantener el precio sólo tiene sentido si el incremento esperado de ingreso compensa esos costes y el riesgo de seguir acumulando inventario.

Por ello, el plan de rescate debe relacionar siempre ventas y rentabilidad. El objetivo no consiste en vender a cualquier precio, sino en encontrar la combinación de actuaciones que recupere la absorción protegiendo en la medida de lo posible el margen de la promoción.

La guía estructura el rescate mediante un plan de choque de 30, 60 y 90 días. Durante los primeros siete días deben reunirse los datos, auditar el CRM, analizar competencia, revisar precios y detectar medidas urgentes. Los primeros 30 días sirven para ejecutar las correcciones de mayor impacto y menor plazo de implantación.

Entre los días 31 y 60 se miden resultados, se reasigna presupuesto, se incorporan nuevos canales y se aplican medidas específicas sobre el stock difícil. Entre los días 61 y 90 se realiza una segunda revisión de precios, se valora la necesidad de reposicionamiento o rebranding y se adopta una decisión más profunda sobre las unidades que continúan sin vender.

Todo el proceso se controla mediante un cuadro de mando. Leads, visitas, propuestas, reservas, cancelaciones, absorción, precio efectivo, stock y margen deben revisarse de forma periódica. El rescate deja así de depender de impresiones y se convierte en un sistema de decisiones basado en evidencia.

La parte práctica incorpora checklists, formularios, cuadros de mando y numerosos casos que reproducen situaciones habituales: promociones con sobreprecio, viviendas demasiado grandes, plantas bajas que no rotan, promociones premium cuyo valor no se percibe, campañas que generan miles de leads sin conversión, equipos que responden tarde y promociones terminadas con un porcentaje elevado de stock.

El propósito final es proporcionar al promotor y a su equipo un procedimiento para responder a cuatro preguntas esenciales: qué está fallando, cuánto está costando, qué debe cambiarse primero y cómo saber si las medidas adoptadas están funcionando.

Una promoción que no vende no se rescata con una única medida. Se rescata identificando la causa raíz, priorizando las actuaciones con mayor impacto y coordinando precio, producto, marketing, canales, equipo comercial, financiación y stock dentro de un plan de choque medible y revisable.

a. Diferencia entre una desaceleración normal de las ventas y una crisis comercial

b. Señales tempranas de pérdida de absorción

c. Incumplimiento de objetivos de reservas, contratos y escrituraciones

d. Stock acumulado y envejecimiento del producto

e. Desviación respecto del plan comercial inicial

f. Momento adecuado para intervenir antes de deteriorar el margen

a. Muchos contactos pero pocas visitas

b. Muchas visitas pero pocas reservas

c. Reservas que no llegan a contrato

d. Elevado número de cancelaciones

e. Tipologías concretas que permanecen sin vender

f. Competidores que venden mientras la promoción permanece estancada

a. Mercado inmobiliario y ciclo económico

b. Evolución de los tipos de interés y acceso a financiación

c. Competencia sobrevenida

d. Precio incorrecto

e. Producto inadecuado

f. Fallos en marketing, comercialización o gestión de leads

a. Ventas acumuladas frente al presupuesto comercial

b. Ritmo mensual de absorción

c. Leads generados y coste por lead

d. Conversión de lead a visita

e. Conversión de visita a reserva

f. Conversión de reserva a contrato y escritura

a. Evitar reaccionar únicamente mediante descuentos

b. Identificación del verdadero cuello de botella

c. Análisis de precio, producto, canal y equipo comercial

d. Relación entre varias causas simultáneas

e. Problemas estructurales frente a problemas corregibles

f. Matriz de causas, síntomas y actuaciones

a. Constitución del equipo de rescate

b. Promotor, dirección comercial, marketing y ventas

c. Participación de financiación, arquitectura y dirección de promoción

d. Información mínima necesaria

e. Calendario de diagnóstico

f. Decisiones urgentes durante los primeros siete días

a. Hipótesis comerciales utilizadas inicialmente

b. Calendario previsto de reservas y contratos

c. Precios iniciales por tipología

d. Presupuesto de marketing

e. Canales de comercialización seleccionados

f. Comparación del plan inicial con los resultados reales

a. Leads recibidos desde el lanzamiento

b. Procedencia de cada lead

c. Contactos efectivos

d. Visitas realizadas

e. Reservas formalizadas

f. Cancelaciones y ventas perdidas

a. Lead a contacto

b. Contacto a cita

c. Cita a visita

d. Visita a propuesta

e. Propuesta a reserva

f. Reserva a compraventa

a. Tiempo transcurrido desde la entrada del lead

b. Primer contacto comercial

c. Número de intentos de contacto

d. Seguimiento posterior

e. Recuperación de leads inactivos

f. Pérdida de oportunidades por retrasos comerciales

a. Razones declaradas por los compradores

b. Precio

c. Financiación

d. Ubicación

e. Distribución, superficie y calidades

f. Competencia elegida por el cliente

a. Resumen ejecutivo

b. Principales causas de la falta de ventas

c. Priorización por impacto

d. Medidas inmediatas

e. Medidas estructurales

f. Escenarios de recuperación

a. Área primaria de captación

b. Área secundaria

c. Comprador local

d. Comprador nacional

e. Comprador internacional cuando corresponda

f. Diferencias de comportamiento entre España y mercados latinoamericanos

a. Volumen de demanda potencial

b. Capacidad adquisitiva

c. Preferencias residenciales

d. Formación de hogares

e. Compra para residencia

f. Compra como inversión

a. Competidores directos

b. Competidores indirectos

c. Vivienda nueva

d. Vivienda usada

e. Producto sustitutivo

f. Nuevas promociones que hayan alterado el mercado

a. Precio total

b. Precio por metro cuadrado

c. Superficie útil y construida

d. Garajes y anexos

e. Zonas comunes

f. Calidades y servicios

a. Lanzamientos recientes

b. Absorción estimada

c. Tipologías más vendidas

d. Tipologías estancadas

e. Cambios de precios

f. Promociones comerciales empleadas

a. Posición precio-producto

b. Fortalezas frente a la competencia

c. Debilidades

d. Elementos diferenciadores

e. Brechas comerciales corregibles

f. Nuevo espacio de posicionamiento

a. Número de dormitorios

b. Superficies

c. Distribuciones

d. Terrazas y espacios exteriores

e. Aparcamiento y trasteros

f. Zonas comunes

a. Tipologías de alta rotación

b. Tipologías de baja rotación

c. Viviendas con características singulares

d. Plantas bajas

e. Áticos y viviendas premium

f. Unidades estructuralmente difíciles de vender

a. El problema del ticket de compra

b. Viviendas demasiado grandes

c. Viviendas demasiado pequeñas

d. Relación entre superficie y capacidad adquisitiva

e. Precio psicológico máximo

f. Comparación con alternativas del comprador

a. Cocinas

b. Dormitorios

c. Almacenamiento

d. Circulaciones interiores

e. Iluminación y orientación

f. Adaptación al estilo de vida del comprador objetivo

a. Calidad real frente a calidad percibida

b. Memoria de calidades

c. Equipamiento

d. Eficiencia energética

e. Tecnología y domótica

f. Elementos que justifican el precio

a. Modificaciones antes de finalizar la obra

b. Personalización

c. Paquetes opcionales

d. Mejora de acabados

e. Reconfiguración comercial de anexos

f. Coste de modificación frente al incremento esperado de ventas

a. Imagen agotada

b. Lanzamiento comercial fallido

c. Percepción negativa acumulada

d. Producto mal explicado

e. Segmento objetivo incorrecto

f. Aparición de nueva competencia

a. Buyer persona inicial

b. Comprador realmente interesado

c. Diferencias entre comprador previsto y comprador real

d. Capacidad económica

e. Motivaciones

f. Barreras de compra

a. Qué problema resuelve la promoción

b. Argumentos funcionales

c. Argumentos económicos

d. Argumentos emocionales

e. Diferenciación frente a la competencia

f. Mensaje comercial prioritario

a. Nombre comercial

b. Identidad visual

c. Fotografías y renders

d. Mensajes publicitarios

e. Web y materiales comerciales

f. Relanzamiento sin transmitir sensación de fracaso

a. Primera vivienda

b. Reposición

c. Familias

d. Inversores

e. Compradores sénior

f. Comprador internacional

a. Preparación de nuevos materiales

b. Actualización del punto de venta

c. Nueva campaña

d. Reactivación de base de datos

e. Comunicación a agentes y colaboradores

f. Seguimiento del impacto del relanzamiento

a. Conversión de una vivienda abstracta en una experiencia

b. Reducción de incertidumbre

c. Percepción de espacio

d. Presentación de acabados

e. Generación de deseo

f. Cierre emocional

a. Decoración

b. Iluminación

c. Amueblamiento

d. Recorrido

e. Señalización

f. Adecuación al comprador objetivo

a. Reorganización del espacio

b. Neutralización estética

c. Presentación de dormitorios

d. Terrazas

e. Elementos sensoriales

f. Coste frente a incremento de conversión

a. Ubicación

b. Imagen

c. Material informativo

d. Presentación de precios

e. Pantallas y herramientas digitales

f. Privacidad para negociación y cierre

a. Confirmación de cita

b. Recepción

c. Presentación inicial

d. Visita a la promoción

e. Presentación económica

f. Seguimiento posterior

a. Número de visitas

b. Tiempo medio

c. Tipologías mostradas

d. Propuestas emitidas

e. Reservas

f. Conversión antes y después de la mejora

a. Precio absoluto

b. Precio por metro cuadrado

c. Precio frente a producto

d. Precio frente a competencia

e. Precio frente a capacidad de compra

f. Precio frente a financiación disponible

a. Planta

b. Orientación

c. Vistas

d. Superficie

e. Terraza

f. Singularidad de cada vivienda

a. Sensibilidad al precio

b. Elasticidad

c. Diferencias entre tipologías

d. Umbrales psicológicos

e. Ritmo de venta

f. Impacto del precio en la absorción

a. Viviendas atractivas y correctamente valoradas

b. Viviendas atractivas pero caras

c. Viviendas débiles correctamente valoradas

d. Viviendas débiles y caras

e. Unidades estratégicas

f. Prioridades de repricing

a. Bajada general

b. Ajuste selectivo

c. Incrementos de precio en determinadas unidades

d. Protección de compradores anteriores

e. Gestión reputacional

f. Comunicación del nuevo precio

a. Ingresos previstos antes del rescate

b. Ingresos revisados

c. Margen sacrificado

d. Aceleración de ventas

e. Reducción de costes financieros

f. Comparación entre vender antes y vender más caro después

a. Reducción directa de precio

b. Gastos asociados a la compra

c. Mejoras de calidades

d. Mobiliario

e. Anexos incluidos

f. Incentivos temporales

a. Límites autorizados

b. Escalones de aprobación

c. Descuentos por tipología

d. Descuentos por unidad

e. Descuentos por perfil de comprador

f. Control del margen

a. Garaje

b. Trastero

c. Equipamiento

d. Personalización

e. Gastos determinados asumidos por el promotor cuando legalmente proceda

f. Servicios postventa

a. Oferta limitada en el tiempo

b. Jornadas de puertas abiertas

c. Unidades seleccionadas

d. Incentivos a decisión rápida

e. Acciones para bases de datos antiguas

f. Campañas de cierre de fase

a. Destrucción del posicionamiento

b. Compradores esperando nuevas rebajas

c. Conflicto con compradores anteriores

d. Canibalización

e. Pérdida de margen

f. Deterioro de la percepción del activo

a. Transparencia publicitaria

b. Protección del consumidor

c. Condiciones escritas de las promociones

d. Protección de datos

e. Adaptación a la legislación de cada país

f. Registro interno de autorizaciones y excepciones

a. Lead cualificado

b. Lead informativo

c. Lead duplicado

d. Lead sin capacidad económica

e. Lead fuera del mercado objetivo

f. Indicadores de calidad

a. Portales inmobiliarios

b. Página web

c. Campañas de buscadores

d. Redes sociales

e. Agencias inmobiliarias

f. Referencias y base de datos propia

a. Coste por lead

b. Coste por lead cualificado

c. Coste por visita

d. Coste por reserva

e. Coste por venta

f. Retorno de inversión publicitaria

a. Presupuesto

b. Horizonte de compra

c. Necesidad residencial

d. Financiación

e. Tipología buscada

f. Nivel de interacción

a. Clasificación de la base histórica

b. Contactos que no respondieron

c. Visitantes que no reservaron

d. Reservas canceladas

e. Compradores que eligieron otra promoción

f. Campañas específicas de reactivación

a. Registro completo

b. Estados del lead

c. Tareas de seguimiento

d. Automatizaciones

e. Control de comerciales

f. Cuadros de mando

a. Portales inmobiliarios

b. Web de la promoción

c. Redes sociales

d. Publicidad digital

e. Marketing directo

f. Agencias externas

a. Titulares

b. Fotografías

c. Renders

d. Planos

e. Descripciones

f. Posicionamiento destacado

a. Campañas de búsqueda

b. Redes sociales

c. Retargeting

d. Landing pages

e. Formularios

f. Medición mediante analítica

a. Selección de agencias

b. Condiciones económicas

c. Formación sobre la promoción

d. Material comercial

e. Gestión de conflictos entre canales

f. Medición por agencia

a. Empresas

b. Colectivos profesionales

c. Inversores

d. Redes de prescriptores

e. Compradores internacionales

f. Acuerdos comerciales específicos según mercado

a. Eliminación de campañas ineficientes

b. Incremento de inversión en canales convertidores

c. Presupuesto experimental

d. Pruebas A/B

e. Ventanas de medición

f. Criterios para mantener o cancelar campañas

a. Número de comerciales

b. Experiencia

c. Conocimiento del producto

d. Capacidad de seguimiento

e. Capacidad de negociación

f. Resultados individuales

a. Velocidad de respuesta

b. Calidad del contacto

c. Preguntas de cualificación

d. Escucha activa

e. Presentación de alternativas

f. Seguimiento

a. Propuesta de valor

b. Diferenciadores

c. Argumentos económicos

d. Argumentos funcionales

e. Argumentos emocionales

f. Adaptación por tipo de comprador

a. “Es demasiado caro”

b. “La vivienda es pequeña”

c. “La zona no me convence”

d. “Quiero seguir mirando”

e. “No consigo financiación”

f. “El competidor me ofrece más”

a. Precalificación financiera

b. Capacidad de endeudamiento

c. Hipoteca o crédito hipotecario según el país

d. Acuerdos con entidades financieras

e. Compradores con problemas de financiación

f. Prevención de reservas inviables

a. Presentación de unidades alternativas

b. Urgencia comercial legítima

c. Gestión de concesiones

d. Formalización de reserva

e. Seguimiento de indecisos

f. Recuperación de operaciones perdidas

a. Stock de alta demanda

b. Stock vendible mediante ajuste de precio

c. Stock que requiere incentivo

d. Stock que requiere modificación

e. Stock estructuralmente difícil

f. Unidades especiales

a. Antigüedad desde lanzamiento

b. Tiempo desde terminación

c. Coste financiero asociado

d. Gastos de mantenimiento

e. Riesgo reputacional

f. Necesidad de liquidación

a. Mantener precio

b. Repricing

c. Paquetes promocionales

d. Reconfiguración

e. Venta por lotes

f. Alternativas para unidades residuales

a. Diagnóstico completo

b. Corrección inmediata de campañas

c. Recuperación de leads

d. Revisión de precios

e. Formación del equipo

f. Primeras medidas promocionales

a. Relanzamiento

b. Cambio de posicionamiento

c. Incorporación de nuevos canales

d. Ajustes adicionales de precios

e. Gestión específica del stock difícil

f. Evaluación de resultados y segunda intervención

a. Reunión comercial semanal

b. Leads

c. Visitas

d. Reservas

e. Absorción y stock

f. Decisiones basadas en KPI y reglas de actuación

Sección 1. Cumplimiento del plan de ventas

Sección 2. Ritmo de absorción

Sección 3. Stock

Sección 4. Leads

Sección 5. Visitas

Sección 6. Reservas y cancelaciones

Sección 1. Promociones competidoras

Sección 2. Precios

Sección 3. Tipologías

Sección 4. Ritmo de ventas

Sección 5. Incentivos

Sección 6. Nuevos lanzamientos

Sección 1. Superficies

Sección 2. Distribuciones

Sección 3. Calidades

Sección 4. Zonas comunes

Sección 5. Tipologías

Sección 6. Relación producto-demanda

Sección 1. Precio total

Sección 2. Precio por metro cuadrado

Sección 3. Prima por planta

Sección 4. Prima por orientación

Sección 5. Diferencias entre tipologías

Sección 6. Posición frente a competencia

Sección 1. Procedencia

Sección 2. Calidad

Sección 3. Coste

Sección 4. Tiempo de respuesta

Sección 5. Conversión

Sección 6. Retorno

Sección 1. Atención

Sección 2. Seguimiento

Sección 3. Argumentario

Sección 4. Objeciones

Sección 5. Negociación

Sección 6. Cierre

Sección 1. Datos generales

Sección 2. Número de unidades

Sección 3. Unidades vendidas

Sección 4. Unidades reservadas

Sección 5. Stock disponible

Sección 6. Objetivos pendientes

Sección 1. Datos del cliente

Sección 2. Tipología buscada

Sección 3. Precio

Sección 4. Objeción principal

Sección 5. Competidor elegido

Sección 6. Acción de recuperación

Sección 1. Promoción

Sección 2. Ubicación

Sección 3. Producto

Sección 4. Precio

Sección 5. Incentivos

Sección 6. Ritmo estimado de venta

Sección 1. Unidad

Sección 2. Precio actual

Sección 3. Precio recomendado

Sección 4. Descuento implícito

Sección 5. Margen resultante

Sección 6. Autorización

Sección 1. Comprador

Sección 2. Unidad

Sección 3. Precio de tarifa

Sección 4. Descuento solicitado

Sección 5. Justificación

Sección 6. Nivel de aprobación

Sección 1. Fecha de entrada

Sección 2. Fuente

Sección 3. Comercial

Sección 4. Estado

Sección 5. Próxima acción

Sección 6. Resultado final

Sección 1. Reunir datos

Sección 2. Auditar CRM

Sección 3. Analizar competencia

Sección 4. Revisar precios

Sección 5. Revisar campañas

Sección 6. Identificar medidas urgentes

Sección 1. Repricing inicial

Sección 2. Reactivación de leads

Sección 3. Formación comercial

Sección 4. Optimización de canales

Sección 5. Mejora del punto de venta

Sección 6. Control semanal

Sección 1. Medición de resultados

Sección 2. Reasignación de presupuesto

Sección 3. Nuevos canales

Sección 4. Acciones promocionales

Sección 5. Tratamiento del stock difícil

Sección 6. Ajustes del argumentario

Sección 1. Evaluación de absorción

Sección 2. Segunda revisión de precios

Sección 3. Rebranding cuando proceda

Sección 4. Revisión del equipo

Sección 5. Decisiones sobre stock residual

Sección 6. Nueva previsión comercial

Sección 1. Leads generados

Sección 2. Visitas

Sección 3. Propuestas

Sección 4. Reservas

Sección 5. Cancelaciones

Sección 6. Decisiones y responsables

Sección 1. KPI de captación

Sección 2. KPI de conversión

Sección 3. KPI de precio

Sección 4. KPI de stock

Sección 5. KPI de rentabilidad

Sección 6. Semáforo de decisiones y medidas automáticas

a. Situación inicial

b. Diagnóstico de mercado

c. Comparación competitiva

d. Detección de sobreprecio

e. Repricing selectivo

f. Resultado del plan de rescate

a. Diferencia entre precio por metro cuadrado y ticket de compra

b. Análisis de capacidad adquisitiva

c. Alternativas del comprador

d. Ajuste de precios

e. Incentivos complementarios

f. Recuperación del ritmo de reservas

a. Error de concepción

b. Stock por tipologías

c. Imposibilidad de modificar determinadas unidades

d. Nuevo público objetivo

e. Reposicionamiento

f. Estrategia de venta del stock difícil

a. Identificación del problema

b. Diferencial de precio necesario

c. Mejoras en terrazas y espacios exteriores

d. Home staging

e. Incentivos

f. Plan específico por unidad

a. Precio elevado

b. Comunicación deficiente

c. Mejora de memoria de calidades

d. Piso piloto

e. Rebranding

f. Recuperación del posicionamiento

a. Decisión inicial

b. Reacción del mercado

c. Conflictos con compradores anteriores

d. Pérdida de percepción de valor

e. Reconstrucción de la arquitectura de precios

f. Lecciones para futuros rescates

a. Auditoría de campañas

b. Identificación de leads no cualificados

c. Segmentación

d. Cambio de campañas

e. Lead scoring

f. Mejora del coste por reserva

a. Medición del tiempo de respuesta

b. Pérdida de oportunidades

c. Nuevo protocolo

d. Automatización

e. Control desde CRM

f. Evolución de la conversión

a. Análisis del recorrido comercial

b. Entrevistas a clientes

c. Problemas del argumentario

d. Comparación con competencia

e. Formación del equipo

f. Nuevo proceso de cierre

a. Concentración del riesgo

b. Coste de captación

c. Calidad de los leads

d. Diversificación de canales

e. Incorporación de agencias

f. Evolución de las ventas

a. Diagnóstico del problema

b. Perfil económico del comprador

c. Precalificación

d. Coordinación con entidades financieras

e. Búsqueda de tipologías alternativas

f. Incremento de reservas viables

a. Limpieza del CRM

b. Segmentación

c. Nueva propuesta comercial

d. Campaña de reactivación

e. Seguimiento intensivo

f. Ventas obtenidas de leads considerados perdidos

a. Análisis comparativo

b. Diagnóstico de producto

c. Diagnóstico de precio

d. Diagnóstico de marketing

e. Plan de choque de 90 días

f. Resultado y lecciones aprendidas

a. Coste financiero del stock

b. Clasificación de unidades

c. Repricing

d. Incentivos

e. Campaña de liquidación selectiva

f. Cierre comercial de la promoción

a. Fracaso del lanzamiento inicial

b. Investigación del comprador

c. Nueva propuesta de valor

d. Rebranding

e. Relanzamiento multicanal

f. Seguimiento de resultados

a. Fatiga promocional

b. Pérdida de credibilidad

c. Eliminación de descuentos indiscriminados

d. Nueva arquitectura de incentivos

e. Segmentación del stock

f. Recuperación del margen y de las ventas

a. Datos iniciales

b. Diagnóstico de la primera semana

c. Medidas de los primeros 30 días

d. Medidas entre los días 31 y 60

e. Medidas entre los días 61 y 90

f. Cuadro final de resultados

a. Situación de partida

b. Alternativa 1: mantener estrategia

c. Alternativa 2: repricing

d. Alternativa 3: reposicionamiento y relanzamiento

e. Alternativa 4: liquidación acelerada del stock

f. Comparación económica y comercial de las alternativas