PRELIMINAR

PARTE PRIMERA

Introducción a CONTRACT MANAGEMENT / GESTIÓN DE CONTRATOS

¿Qué es el Contract Management (gestión de contratos)?

Automatización informática de la gestión de contratos.

El Contract Management (gestión de contratos) en la construcción.

Modalidades de contratos en la construcción.

Contract Manager: Administración y Gestión de Contratos de Proyectos de Ingeniería y Construcción

Subcontratación y gestión de contratos (contract management).

Contenido de la gestión de contratos (contract management).

Casos prácticos del CONTRACT MANAGEMENT / GESTIÓN DE CONTRATOS 

• 542 páginas. No imprimible.

Los contratos son activos comerciales valiosos y esenciales, y eso hace que una estrategia de gestión de contratos coherente sea esencial para el éxito de su negocio. 

Los sistemas de contract management/gestión de contrato están siendo aplicados desde hace años por las grandes constructoras que tienen a profesionales dedicados en exclusiva durante años a revisar pliegos de licitaciones internacionales públicas y privadas, negociando contratos internacionales y haciendo seguimiento de reclamaciones. 

Estas constructoras tienen una gran experiencia internacional en grandes ofertas y proyectos llave en mano de ingeniería, aprovisionamiento y construcción industrial en Gestión de Contratos, Control de Proyectos y Estimaciones. Cuentan con su propio departamento de Estimaciones de Gestión de Contratos.

En todos estos casos tienen un gran reto: encontrar el balance entre los contratos y una realidad de contorno cada vez más cambiante.

Por fin ha llegado la tecnología y tienen una ayuda importantísima. Pronto llegará la inteligencia artificial y todavía será más fácil.

Hoy en día muchos equipos legales eligen implementar y utilizar el software de gestión de contratos para ejecutar con éxito esa estrategia y acelerar su capacidad para obtener la información que necesitan de sus carteras de contratos.

En teoría, esto parece simple. Se elige un proveedor que parece ofrecer una solución a los problemas de negocios que está tratando de resolver, luego se usa ese sistema para resolver esos problemas. Pero, desafortunadamente, rara vez es así de sencillo. 

Muchos equipos legales pasan por un arduo proceso de examen y selección de software para acabar fallando durante su implementación. La mejor manera de asegurar que su implementación y adopción del software de gestión de contratos se ejecute sin problemas es entender los obstáculos comunes a los que se enfrentará y desarrollar una estrategia para superar esos desafíos. 

En inmoley.com hemos consultado a varios profesionales de la construcción que han pasado por la implementación de software de gestión de contratos, así como con varios proveedores y estos son los consejos que nos han dado.

Una comprensión de la importancia de la implementación exitosa del software de gestión de contratos/contract management requiere:

Conocimientos sobre la creación de una estrategia de implementación.

Conciencia de cómo superar obstáculos comunes.

Herramientas para rehabilitar una implementación fallida.

Una lista de verificación para ayudar con la incorporación de su equipo.

Después de aprender a identificar y mitigar algunos de los obstáculos comunes que experimentan las organizaciones al implementar el software de gestión de contratos, puede ejecutar con éxito el proceso de implementación y finalmente obtener todos los beneficios de usar el software de gestión de contratos.

 

• El Contract management (Gestión de contratos) en 27 preguntas y respuestas.

• Gestión de la prestación de servicios
• Gestión de la relación entre las partes contractuales
• Gestión del contrato
• Mejora continua
• Evaluación continua
• Gestión del cambio
• Gestión de la renovación o rescisión

a. Los contratos deben estar archivados en una ubicación centralizada y accesible.
b. Conoce las formas más eficientes de firmar contratos
c. Puede realizarse un seguimiento de los plazos y los hitos del contrato
d. Puede evaluar el desempeño del contrato
e. Los contratos deben estar seguros y protegidos

• Estandarizar los contratos.
• KPI (medida del nivel del rendimiento de un proceso) de gestión de contratos
• Seguimiento del tiempo de aprobación del contrato.
• Alertas y recordatorios
• Revisiones periódicas en base a métricas financieras
• Revisiones periódicas de cumplimiento.

• El Constract Manager debe tener capacidad de colaboración.
• Un sólido conocimiento empresarial
• Habilidades de comunicación
• Capacidad negociadora en las adaptaciones de los contratos.
• Atención al detalle y comprensión de los acuerdos contractuales.

• Contract (administradores de contratos)
• Project Manager. Gerente de proyecto.

• Redacción, evaluación, negociación y ejecución de contratos

• Elementos esenciales
• Contenido del Plan de Gestión de Contratos

• Etapa de Contratación
• Etapa de desarrollo o construcción
• Fase de prestación

• Planificación
• Especificaciones claras que incluyan indicadores clave de rendimiento medibles
• Planificación de la evolución y ejecución del contrato
• Determinación del enfoque de gestión de contratos
• Administración de contratos y mantenimiento de registros
• Funciones y responsabilidades de la gestión de contratos
• Gestión de relaciones entre las partes.
• Gestión del rendimiento
• Seguimiento de contratos
• Negociación de variaciones contractuales
• Gestión de disputas contractuales

• Etapa de planificación de la gestión de contratos.
• Etapa de ejecución. Plan de implantación de la administración de contratos.
• Etapa previa al contrato
• Etapa de traspaso de responsabilidades contractuales.
• Etapa del contrato. Monitoreo contractual. Alarmas de incumplimiento.
• Etapa previa a la renovación
• Etapa posterior al contrato

• Falta de claridad contractual.
• Falta de participación de las partes involucradas en los contratos.
• Falta de anticipación a los problemas.
• Interpretaciones erróneas de las cláusulas de los contratos. Malentendidos
• Descoordinación entre negociadores del contrato y ejecutantes.
• Mala gobernanza de los contratos.

• Procedimientos de gestión de cambios

• Un contrato de construcción exhaustivo puede incluir hasta diez documentos diferentes
• Tipología de contratos de construcción
• Contrato de precio unitario
• Contratos de precio fijo o de suma global (Lump sum)
• Contrato de coste más margen (Cost Plus constract)
• Contrato de tiempo y materiales (Time and Materials (T&M) Contract)
• Contrato de precio máximo garantizado (Guaranteed Maximum Price Contract).
• Declaración de trabajo (Scope or Statement of Work (SOW))
• Duración del proyecto o cronograma de construcción
• Condiciones generales y resolución de conflictos por la construcción
• Empieza la obra y surgen los problemas y las modificaciones del contrato de construcción.

• Delimitar objetivos clave y las limitaciones del proyecto de construcción
• Seleccionar la estrategia de adquisiciones.
• Completamente documentado. Precio cerrado (Lump sum)
• Diseño y construcción – Lump Sum
• Contratista Gerente - Gestión de Diseño y Construcción
• Selección de contratistas.

• Arbitraje internacional

• Introducción a CONTRACT MANAGEMENT / GESTIÓN DE CONTRATOS

1. Definición y evolución del Contract Management
2. Diferencias entre Contract Management y la tradicional gestión de contratos
3. Contract Management en el PMBOK

1. Especificidades en el sector de la construcción
2. Beneficios y desafíos en la implementación

1. Funciones del Contract Manager

• Preparación y redacción de contratos
• Revisión de contratos
• Negociación
• Gestión de riesgos
• Monitoreo y cumplimiento
• Resolución de conflictos

2. Relación entre el Contract Management y el Departamento de Compras

• Selección de proveedores
• Negociación
• Gestión de contratos

3. Interacción con otros roles en proyectos de construcción

• Project Manager
• Ingenieros y arquitectos
• Equipo legal
• Equipo financiero

1. Preparación y planificación

• Definición de necesidades
• Análisis de mercado
• Evaluación de riesgos
• Presupuesto

2. Redacción y negociación

• Redacción del contrato
• Negociación
• Revisión legal

3. Ejecución, supervisión y control

• Monitoreo del cumplimiento
• Gestión de cambios
• Resolución de conflictos

4. Finalización, cierre y post-ejecución

• Revisión final
• Pago final
• Evaluación y feedback

1. Automatización informática de la gestión de contratos
2. Plataformas y softwares específicos para la construcción

• Gestión de proyectos
• Gestión de subcontratistas
• Gestión de cambios

3. Ventajas de la digitalización

1. Integración con metodologías de Project Management

• Metodologías Ágiles
• PMBOK (Project Management Body of Knowledge)
• Prince2

2. Importancia en la planificación y ejecución de proyectos de construcción

• Planificación
• Ejecución
• Control

1. Principales consideraciones al subcontratar
2. Gestión de contratos de subcontratación

• Definición clara del alcance
• Términos de pago
• Cláusulas de terminación y penalizaciones
• Mecanismos de revisión y aprobación

3. Desafíos y soluciones en la subcontratación

• Desafío: Dificultades en la comunicación.
• Desafío: Incumplimiento de plazos.
• Desafío: Calidad del trabajo inferior a lo acordado.

1. KPIs y métricas de seguimiento
2. Auditorías y revisiones periódicas

• Auditorías internas
• Auditorías externas
• Revisiones de progreso

3. Resolución de disputas y problemas

• Mediación
• Arbitraje
• Cláusulas contractuales

1. Ética en la negociación y ejecución
2. Consideraciones sobre sostenibilidad y medio ambiente

1. Redacción de un contrato de obra
2. Gestión de un contrato de subcontratación
3. Supervisión de un proyecto de construcción de gran envergadura

1. Innovaciones tecnológicas en el horizonte

• Inteligencia Artificial (IA)
• Blockchain
• Realidad Aumentada (RA) y Virtual (RV)

2. Contract Management en proyectos de construcción sostenible

• Contratos Verdes
• Certificaciones Sostenibles
• Incentivos y Penalizaciones

• ¿Qué es el Contract Management (gestión de contratos)?

1. National Contract Management Association (NCMA)

a. El Management Contracting constituye una fórmula de gestión de obra
b. Contract Manager (gestor de contratos).

2. ¿Qué es el Contract Management o Gestión de Contratos?

a. Un contrato no es sólo un papel, es una relación que genera valora al negocio.
b. ¿Por qué el Contract Manager mejora la gestión empresarial?

• Optimización de Relaciones Comerciales
• Reducción de Riesgos
• Eficiencia Operativa
• Gestión de Información Estratégica
• Alineación con Objetivos Empresariales
• Ahorro de Costes
• Gestión Proactiva de Cambios
• Cumplimiento Normativo

c. ¿Por qué aparece este nuevo rol del Contract Manager?

• Complejidad de los Contratos
• Enfoque en la Eficiencia
• Riesgos Legales y Financieros
• Automatización y Tecnología
• Enfoque en la Maximización de Valor
• Globalización y Complejidad Empresarial
• Competencia y Ventaja Estratégica

d. Si una de las partes incumple, el contrato es el arma para defenderse y poder reclamar.

• Establecimiento de Obligaciones
• Asignación de Riesgos
• Regulación de Conductas
• Comunicación y Respaldo
• Instrumento Económico

3. Características del Contract Management o Gestión de Contratos.

a. Administración del Contrato

• Gestión Formal del Proceso del Contrato
• Gestión de Modificaciones Contractuales

b. Gestión de la Relación

• Construcción de Relaciones Abiertas y Constructivas
• Identificación de Controversias Potenciales

c. Gestión de la Prestación del Servicio

• Garantía de Cumplimiento de Prestaciones
• Control de Nivel de Desempeño y Calidad

4. Desafios del Contract Management o Gestión de Contratos.

a. Canalización de la Comunicación

• Multiplicidad de Partes
• Gestión de Flujos de Comunicación

b. Administración y Gestión Eficiente

• Almacenamiento y Acceso a Documentación
• Nuevas Tecnologías

c. Creación de Valor para la Empresa

• Riesgos de Incumplimiento
• Coordinación de Actores

d. Cumplimiento Legal

• Gestión del Cumplimiento
• Monitoreo Continuo

5. Funciones del Contract Manager (gestor de contratos).

• Desarrollo y Negociación de Contratos
• Establecimiento de Políticas de Contratación
• Transparencia y Colaboración
• Gestión de Contratos en el Ciclo de Vida Completo
• Negociación de Términos Clave
• Visibilidad de Términos y Condiciones
• Gestión de Compras y Relaciones Contractuales
• Resolución de Conflictos
• Optimización de Resultados Comerciales

6. Negociación de los términos y condiciones en los contratos

• Negociación Estratégica
• Cumplimiento de Términos y Condiciones
• Gestión de Cambios Contractuales
• Contribución a la Salud Financiera
• Amplio Alcance de Funciones
• Importancia de los Contratos
• Profesionalización del Contrato

7. Función de Contacto y Referencia.

• Intermediario en la Comunicación
• Revisión y Aprobación
• Conciliación de Variaciones
• Promoción de Relaciones Saludables
• Seguimiento y Cumplimiento
• Documentación y Registro
• Gestión de Comunicaciones Críticas

8. Auditar Riesgos.

• Análisis Integral de Riesgos
• Riesgos Legales
• Riesgos de Responsabilidad
• Impacto de Riesgo
• Registro y Documentación
• Comunicación y Colaboración
• Evaluación Continua
• Gestión Proactiva de Riesgos

9. Funciones de orientación

• Asesoramiento a Equipos Funcionales
• Educación sobre Políticas y Procedimientos
• Interpretación de Contratos
• Gestión de Consultas
• Colaboración en Negociaciones
• Resolución de Problemas Contractuales
• Alineación con Objetivos Empresariales
• Formación y Desarrollo Continuo

10. Cooperación con otros departamentos.

• Departamento de Finanzas
• Departamento Legal
• Departamento de Ventas y Marketing
• Departamento de Operaciones
• Departamento de Recursos Humanos
• Departamento de Tecnología de la Información o Informática.

11. Funciones de Monitorización.

• Satisfacción del Cliente
• Cumplimiento de Transacciones y Hitos
• Seguimiento de Indicadores Clave de Desempeño (KPI)
• Evaluación de Rendimiento de Proveedores
• Gestión de Cambios y Desviaciones
• Seguimiento de Documentación y Registros
• Comunicación con las Partes Contratantes
• Informes y Reportes de Desempeño
• Auditorías y Revisiones
• Optimización de Procesos

12. Análisis post-contractual.

• Evaluación de Beneficios
• Identificación de Mejoras
• Reducción de Riesgos y Costes
• Informe Post-Contractual
• Mejora Continua

13. Caso Práctico: Funciones del Contract Manager en constructora

a. Negociación de términos y condiciones
b. Función de Contacto y Referencia
c. Auditar Riesgos
d. Orientación
e. Cooperación con otros departamentos
f. Funciones de Monitorización
g. Análisis post-contractual

1. ¿Qué es un programa de contract management / gestión de contratos?

• Automatización del Proceso
• Almacenamiento Centralizado
• Seguimiento y Recordatorios
• Generación de Documentos
• Flujo de Aprobación
• Auditoría y Seguimiento de Cambios
• Gestión de Riesgos y Cumplimiento
• Informes y Análisis
• Integración con Otros Sistemas
• Optimización de Costes
• Facilitan la Colaboración
• Cumplimiento Legal y Regulatorio

2. ¿Por qué lo necesita su constructora o inmobiliaria?

• Gestión de Riesgos
• Cumplimiento Normativo
• Transparencia y Control
• Optimización de Costes
• Mejora de la Eficiencia
• Mejora de Relaciones Comerciales
• Seguimiento de Plazos y Vencimientos
• Documentación de Cambios y Negociaciones
• Mejora de la Toma de Decisiones
• Reducción de Errores y Pérdida de Documentos

3. La gestión de contratos es un sistema de monitoreo de contratos automatizado a tiempo completo

• Contratos como Documentos Vivos
• Estructuración y Revisión
• Cumplimiento de Disposiciones
• Identificación y Corrección de Debilidades
• Automatización y Monitoreo Continuo
• Reconocimiento de Logros y Desafíos
• Optimización de la Eficiencia
• Transparencia y Colaboración
• Auditoría y Registros
• Mejora Continua

4. La gestión de contratos resuelve problemas en cada etapa del ciclo de vida del contrato

• Sistema Centralizado y Proceso Estructurado
• Alertas Automáticas de Hitos
• Flujo de Trabajo Automatizado
• Gestión de Obligaciones
• Indicadores Clave de Desempeño (KPIs)
• Modelo de Ciclo de Vida del Contrato
• Personalización a Desafíos Comerciales
• Tecnología para la Mejora

5. Desafíos que debe resolver el contract management / gestión de contratos.

a. Cuando se negocia un nuevo contrato no hay que partir de cero, está el archivo.

• Acceder a Información Previa
• Utilizar Plantillas y Formularios
• Facilitar la Búsqueda de Información
• Promover el Cumplimiento

b. Plantillas y formularios de la empresa

• Selección de Plantillas
• Arrastrar y Soltar Cláusulas
• Herramientas Guiadas
• Automatización de Tareas
• Rastreo de Cambios
• Alertas y Flujos de Trabajo
• Cumplimiento y Eficiencia

c. Negociación de contrato

• Recepción Electrónica de Contratos Rediseñados
• Etiquetado y Revisión Colaborativa
• Comparación de Versiones
• Detección de Cambios No Marcados
• Reducción de Costes

d. Aprobación del contrato

• Múltiples Aprobaciones
• Criterios de Aprobación Personalizables
• Flujos de Trabajo Paralelos y en Serie
• Aprobaciones Móviles
• Cumplimiento y Control

e. Ejecución de contrato

• Simplificación del Proceso
• Integración con Firmas Electrónicas
• Control y Seguimiento
• Archivos Electrónicos
• Flujos de Trabajo Automatizados

f. Gestión de obligaciones contractuales

• Visibilidad Continua
• Seguimiento de Cumplimiento
• Alertas Automáticas
• Flujos de Trabajo Posteriores a la Ejecución
• Análisis e Informes
• Optimización del Valor del Contrato

g. Renovación de contrato

• Identificación de Candidatos para Renovación
• Alertas y Notificaciones
• Evaluación de Contratos
• Creación Automatizada de Nuevos Contratos
• Negociación y Aprobación de Renovaciones
• Seguimiento de Plazos y Cumplimiento

h. Correcciones y enmiendas del contrato

• Identificación de Cambios y Enmiendas
• Documentación de Cambios
• Flujos de Trabajo de Aprobación
• Seguimiento de Versiones
• Historial de Cambios
• Cumplimiento Continuo
• Auditoría y Generación de Informes

i. Auditoría de contratos e informes

1. Auditoría de Contratos

• Alertas de Cumplimiento
• Seguimiento de Auditorías
• Historial de Cambios

2. Generación de Informes

• Informes a Pedido
• Acceso con un Clic
• Integración con Terceros
• Análisis e Informes Sofisticados

6. Ventajas finales del Contract Management / gestión de contratos.

• Reducción del Tiempo del Ciclo del Contrato
• Aumento de la Productividad
• Mayor Visibilidad de los Negocios
• Cumplimiento Garantizado
• Optimización de Datos Compartidos
• Reducción de Costes y Riesgos
• Mejora la Colaboración
• Renovaciones y Oportunidades de Mejora

7. ¿Qué debe considerarse antes de implementar una solución de gestión de contratos?

• Evaluación de Necesidades
• Solución Integral
• Facilidad de Implementación
• Colaboración en Tiempo Real
• Resultados Procesables
• Escalabilidad
• Integración con Sistemas Existentes
• Seguridad y Cumplimiento
• Entrenamiento y Adopción
• Medición de Resultados
• Plan de Implementación
• Visibilidad y Adopción

8. Caso Práctico: La Importancia de Implementar un Programa de Contract Management / Gestión de Contratos en Constructora

1. ¿Qué es un programa de Contract Management / Gestión de Contratos?
2. ¿Por qué lo necesita la Constructora?
3. Sistema de monitoreo de contratos automatizado
4. Solución en cada etapa del ciclo de vida
5. Desafíos a resolver con el Contract Management
6. Ventajas finales
7. Consideraciones previas a la implementación

1. Independencia??

• Separación de Funciones
• Inmunidad a Presiones Externas
• Enfoque en el Valor Agregado
• Comunicación y Colaboración

2. Multidisciplinariedad?

• Amplio Conocimiento
• Habilidad Interdisciplinaria
• Adaptabilidad
• Resolución de Problemas Complejos
• Perspectiva generalista

3. El Contract Manager (gestor de contratos) no es un administrativo que archiva contratos.

• De Administrativo a Estratégico
• Gestión Integral de Contratos
• Redacción y Negociación de Cláusulas
• Estrategia Comercial y de Riesgo
• Colaboración Interdepartamental
• Optimización de Procesos
• Estrategia de Cumplimiento

4. Caso Práctico: Características del Contract Manager en una constructora

1. Independencia
2. Multidisciplinariedad
3. El Contract Manager no es un administrativo que archiva contratos

1. ¿Qué hace el Gerente de Contratos?

• Creación y Redacción de Contratos
• Negociación de Contratos
• Gestión del Ciclo de Vida del Contrato
• Mitigación de Riesgos
• Colaboración Interdepartamental
• Cumplimiento Contractual
• Optimización de Procesos
• Resolución de Conflictos
• Educación y Concienciación

2. Responsabilidades del Contract Manager / Gerente de contratos.

a. Elaboración de contratos, evaluación, negociación y ejecución.

• Elaboración de Contratos
• Evaluación de Contratos
• Negociación de Contratos
• Ejecución de Contratos
• Acuerdos de Confidencialidad
• Contratos Específicos
• Contratos con el Sector Público
• Punto de Contacto
• Revisión de Propuestas
• Coordinación Legal y de Compras

b. Registro documental de los contratos.

• Creación de una Base de Datos Central
• Registro de Datos Contractuales
• Documentación de Cambios Contractuales
• Control de Correspondencia Post-Contractual
• Registro de Información de Contacto
• Seguimiento de Plazos y Obligaciones
• Generación de Informes de Estado
• Auditorías de Contratos
• Garantizar la Seguridad de la Documentación
• Mantenimiento y Respaldo de Datos
• Cumplimiento Normativo

c. Procedimientos y seguimiento de contratos.

• Capacitación y Formación
• Desarrollo de Procedimientos
• Cumplimiento con Políticas Corporativas
• Influencia en Políticas Corporativas
• Monitoreo del Cumplimiento
• Identificación de Áreas Problemáticas
• Mejora Continua
• Reportes y Comunicación
• Auditorías y Revisiones
• Formación Continua

d. Coordinar requerimientos contractuales en materia de seguros.

• Revisión de Cláusulas de Seguros
• Comunicación con Departamento de Control
• Coordinación con Departamento de Finanzas
• Identificación de Proveedores de Seguros
• Verificación de Documentación de Seguros
• Seguimiento del Cumplimiento
• Gestión de Reclamaciones
• Actualización de Políticas
• Comunicación Interna
• Registro y Documentación

e. Coordinar requerimientos de riesgos financieros.

• Revisión de Políticas Financieras
• Comunicación con el Departamento de Finanzas
• Evaluación de Riesgos
• Estructuración de Contratos
• Seguimiento de Políticas de Descuento
• Cumplimiento de Controles de Exportación
• Revisión de Reconocimiento de Ganancias
• Informes Financieros
• Cumplimiento de Normativas
• Capacitación y Comunicación

f. Cláusulas legales de productos y consumidores.

• Apoyo a Gerentes de Producto y Marketing
• Monitoreo de Cláusulas Competitivas
• Evaluación de la Satisfacción del Cliente
• Notificación de Contratos Firmados
• Resolución de Problemas en Curso
• Monitoreo del Cumplimiento
• Gestión de Acuerdos Colaterales
• Conclusión, Cierre, Extensión o Renovación de Contratos

3. Caso Práctico: La Rol Fundamental del Gerente de Contratos en una constructora.

1. ¿Qué hace el Gerente de Contratos?
2. Responsabilidades del Contract Manager / Gerente de contratos

a. Elaboración de contratos, evaluación, negociación y ejecución
b. Registro documental de los contratos
c. Procedimientos y seguimiento de contratos
d. Coordinar requerimientos contractuales en materia de seguros
e. Coordinar requerimientos de riesgos financieros
f. Cláusulas legales de productos y consumidores

1. Para que funcionen bien las compras tiene que haber buenos contratos.

• Gestión de Riesgos
• Especificaciones y Detalles del Contrato
• Cumplimiento del Contrato
• Negociación de Términos y Condiciones
• Optimización de Costes
• Transparencia y Comunicación

2. El Contract Management eficiente se basa en la creación de términos de contratos claros y transparentes.

• Claridad en las Obligaciones
• Acuerdo y Documentación
• Documentación de Obligaciones Divididas en Hitos
• Seguimiento y Evaluación
• Comunicación Abierta

3. Control de los proveedores

• Visión General de los Proveedores
• Hoja de Ruta Contractual
• Transparencia de Datos
• Confianza y Verificación
• Comprensión de la Cadena de Suministro
• Comunicación Abierta
• Evaluación del Desempeño

4. Monitorización y administración de contratos con proveedores.

• Contratos Justos e Imparciales
• Personalización de Contratos
• Equipos de Control
• Uso de Datos para Administración de Riesgos
• Automatización y Tecnología
• Comunicación con Proveedores
• Evaluación y Mejora Continua

5. Asegurar la comprensión de prioridades por parte de los proveedores.

• Transparencia y Comunicación Continua
• Jerarquizar Prioridades
• Documentación Clara
• Feedback y Retroalimentación
• Evaluación de Desempeño
• Flexibilidad
• Cultura de Colaboración
• Formación y Orientación

6. Caso Práctico: La Sinergia entre el Departamento de Compras y el Contract Management en Constructora

1. Para que funcionen bien las compras tiene que haber buenos contratos
2. El Contract Management eficiente se basa en la creación de términos de contratos claros y transparentes
3. Control de los proveedores
4. Monitorización y administración de contratos con proveedores
5. Asegurar la comprensión de prioridades por parte de los proveedores

1. ¿Qué es la gestión de contratos “contract management”?

• Garantizar el Cumplimiento Contractual
• Documentar y Registrar
• Gestión de Relaciones
• Optimización de Costes y Beneficios
• Mejora Continua
• Resolución de Tensiones
• Anticipación de Necesidades Futuras
• Evaluación de Desempeño

2. ¿Por qué hay que gestionar los contratos “contract management”?

• Estándares y Procesos Claros
• Visibilidad del Gasto
• Mejora de la Conformidad
• Reducción de Gastos Innecesarios
• Ajuste a las Condiciones Contractuales
• Registros Documentados
• Obtención de Valor del Dinero
• Gestión y Control del Cambio
• Anticipación a los Problemas

3. ¿Cuál es el alcance de la gestión de contratos (“contract management”)?

• Negociación y Firma
• Ejecución
• Seguimiento y Control
• Administración de Cambios
• Gestión de Problemas y Disputas
• Administración de Pagos
• Renovación o Conclusión del Contrato
• Auditoría y Cumplimiento
• Mejora Continua
• Gestión de la Relación

4. Factores de gestión de contratos (“contract management”).

a. Evaluación adecuada
b. Contenido del contrato
c. Objetivos de negocio
d. Gestión de la entrega del servicio y administración del contrato
e. Confianza recíproca
f. Mejora continua
g. Responsabilidades y roles
h. Gestión de cambios y flexibilidad

5. Clases de contratos.

a. Contrato de precio fijo o de suma global
b. Contrato de costes reembolsables

• Coste más honorarios (CPF) o Coste más porcentaje del coste (CPPC)
• Coste más honorarios fijos (CPFF)
• Costes más honorarios con incentivos (CPIF)

c. Contrato por tiempo y materiales

• Flexibilidad en el alcance
• Tarifas unitarias preestablecidas
• Facturación basada en tiempo y materiales reales
• Control y supervisión activos
• Uso común en proyectos de desarrollo de software y consultoría

6. Planes de gestión

a. Plan de gestión del alcance

1. Enunciado del Alcance del Proyecto
2. Contenido Detallado del Enunciado del Alcance del Proyecto

• Objetivos del proyecto
• Descripción del alcance del producto
• Requisitos del proyecto
• Límites del proyecto
• Productos entregables del proyecto
• Criterios de aceptación del producto
• Restricciones del proyecto
• Suposiciones del proyecto
• Organización inicial del proyecto
• Riesgos iniciales definidos
• Hitos del cronograma
• Limitación de fondos
• Estimación del coste
• Requisitos de gestión de la configuración del proyecto
• Especificaciones del proyecto
• Requisitos de aprobación

b. Plan de gestión de costes

• Nivel de Precisión
• Unidades de Medida
• Enlaces con Procedimientos Organizacionales
• Umbrales de Control
• Formatos de Informe

c. Plan de gestión de riesgos

• Metodología
• Roles y Responsabilidades
• Preparación del Presupuesto
• Periodicidad
• Categorías de Riesgo
• Definiciones de Probabilidad e Impacto de Riesgos
• Formatos de Informe
• Seguimiento

d. Plan de gestión de cambios

• Proceso de Gestión de Cambios
• Formularios y Documentación
• Sistemas de Seguimiento
• Procedimientos de Resolución de Conflictos
• Niveles de Aprobación
• Impacto en el Cronograma y el Presupuesto
• Comunicación
• Documentación de Cambios

7. Supervisión y control de los procesos de gestión de contratos (“contract management”).

a. Proceso de supervisión y control
Comparación del Rendimiento Real con el Plan

• Evaluación del Rendimiento y Acciones Correctivas
• Documentación y Comunicación
• Informe del Estado del Proyecto
• Implementación de Cambios Aprobados

b. Supervisión de pagos

• Cumplimiento de los Términos de Pago
• Relación con la Aceptación del Proyecto
• Proceso de Facturación y Pago
• Gestión de Disputas Relacionadas con Pagos
• Sistema de Pago
• Modelos de Pago
• Sistemas Híbridos de Pago

c. Supervisión de costes

• Inicio Precoz
• Control de Costes a lo Largo del Proyecto
• Herramientas y Recursos Adecuados
• Influencia sobre Factores de Cambio
• Gestión de Cambios Reales
• Evitar Sobrecostes Inaceptables
• Seguimiento del Rendimiento de Costes
• Sistema de Control de Cambios
• Identificación de Causas de Variación

d. Supervisión de riesgos

• Definición de Riesgo
• Proceso Iterativo
• Participación del Equipo
• Identificación Continua
• Evaluación de Riesgos
• Plan de Respuesta a Riesgos
• Monitoreo Continuo
• Comunicación de Riesgos
• Lecciones Aprendidas

e. Supervisión de cambios

• Definición de Proceso
• Gestión de Cambios
• Control del Alcance
• Integración con Otros Procesos
• Documentación y Comunicación
• Evaluación de Impacto
• Seguimiento y Control

f. Supervisión de conflictos

• Identificación Temprana
• Registro de Problemas
• Evaluación de Riesgos
• Acciones Correctivas
• Gerente de Conflictos
• Plan de Escalado
• Registro de Polémicas
• Documentación y Comunicación

g. Supervisión y control del trabajo del proyecto: información de rendimiento.

• Proceso de Recopilación de Información de Rendimiento
• Medición del Rendimiento
• Informes de Estado
• Medición del Avance
• Previsiones
• Revisiones Internas y Externas
• Acciones Correctivas

h. Gestión del rendimiento

1. Información sobre el Rendimiento del Trabajo
2. Análisis de Medición del Rendimiento
3. Recopilación y Compilación de Información sobre el Rendimiento
4. Buenas Prácticas
5. El proceso de informar del rendimiento

Información de Rendimiento

Informes de Rendimiento

Contenido de los Informes

Formatos de Informes

Partes Interesadas

6. Revisiones del rendimiento del proyecto

Objetivo

Técnicas Utilizadas

Frecuencia

Beneficios

Recopilación de Retroalimentación

Comunicación

7. Reuniones de revisión del estado de la situación

Frecuencia y Niveles

Agenda

Documentación

Acciones Correctivas

Enfoque en lo Positivo y lo Negativo

Comunicación con las Partes Interesadas

8. Aspectos de medición del rendimiento

Rendimiento del Equipo

Rendimiento del Coste

Rendimiento de Calidad

Rendimiento del Proveedor

Rendimiento del Cronograma

Comunicación y Retroalimentación

Evaluaciones de Rendimiento

Informes de Rendimiento

Acciones Correctivas

9. Documentación de evaluación del rendimiento del proveedor

Métricas de Evaluación
Frecuencia de Evaluación
Documentación Objetiva
Comunicación Transparente
Acciones Correctivas y Preventivas
Registro Histórico
i. Herramientas de seguimiento
Informe del avance y el estado actual del cronograma
Software de gestión de proyectos
Análisis de variación
Diagramas de barras comparativas del cronograma
Acciones correctivas recomendadas

8. Gestión de cambios del contrato

Procedimiento estándar de control de cambios

Solicitudes de cambio

Documentación formal

Impacto en la gestión de riesgos

Definición de un cambio

Importancia de la documentación

9. Efecto de los cambios

Coste

Duración programada

Rendimiento

Acuerdos de nivel de servicio (SLA)

Propuesta de trabajo (SOW)

10. Sistema de control de cambios.

Procedimientos

Documentación

Sistemas de seguimiento

Niveles de aprobación

Evaluación de impacto

Comunicación

Registro de cambios

11. Herramientas para el control de cambios

Proceso de Control de Cambios

Identificación de Cambios

Evaluación de Impacto

Aprobación o Rechazo

Implementación de Cambios

Registro de Cambios

Efectos de los Cambios

Proceso de Variación de Contrato

Cambios Impugnados

12. Gestión de conflictos

Definición de conflicto

Importancia de la gestión de conflictos

Resolución temprana

Roles y responsabilidades

Documentación

Áreas propensas a desacuerdos

Contrato y resolución de conflictos

Gestión del contrato

Métodos de resolución de conflictos

Negociación

Mediación

Conciliación

Arbitraje

Litigio

Ventajas y desventajas de los métodos

13. Caso Práctico: Gestión de Contratos en empresa de montaje

a. Evaluación adecuada
b. Contenido del contrato
c. Objetivos de negocio
d. Gestión de la entrega del servicio y gestión administrativa
e. Confianza recíproca
f. Mejora continua
g. Responsabilidades y roles
h. Gestión de cambios. Flexibilidad

14. Caso Práctico: Constructora y sus Modalidades de Contrato

a. Contrato de precio fijo o de suma global
b. Contrato de costes reembolsables

• Coste más honorarios (CPF) o Coste más porcentaje del coste (CPPC)
• Coste más honorarios fijos (CPFF)
• Costes más honorarios con incentivos (CPIF)

c. Contrato por tiempo y materiales

15. Caso Práctico: Gestión de Contratos de Constructora

a. Proceso de supervisión y control
b. Supervisión de pagos
c. Supervisión de costes
d. Supervisión de riesgos
e. Supervisión de cambios
f. Supervisión de conflictos
g. Supervisión y control del trabajo del proyecto: información de rendimiento
h. Herramientas de seguimiento

16. Caso Práctico: Modificaciones en el Contrato de Suministro

a. Efecto de los cambios
b. Sistema de control de cambios
c. Herramientas para el control de cambios
d. Gestión de conflictos

• Automatización informática de la gestión de contratos.

1. Sistema de Gestión Documental (DMS) especializado en la gestión de contratos.

• Almacenamiento centralizado
• Seguridad
• Flujo de trabajo y colaboración
• Seguimiento del ciclo de vida del contrato
• Alertas y recordatorios
• Búsqueda avanzada
• Generación de informes
• Integración con firmas electrónicas
• Control de versiones
• Auditoría y cumplimiento
• Personalización
• Acceso móvil

2. Planificación de recursos empresariales (ERP, Enterprise Resource Planning).

• Centralización de datos
• Visibilidad y accesibilidad
• Automatización de flujos de trabajo
• Integración con procesos empresariales
• Gestión de proveedores y clientes
• Informes y análisis
• Cumplimiento normativo
• Ahorro de tiempo y recursos
• Mejora de la productividad
• Auditorías simplificadas

3. Automatización informática de la Gestión de Riesgos Contractuales (Contract Risk Management).

• Identificación temprana de riesgos
• Evaluación de riesgos
• Alertas y notificaciones
• Gestión de documentos
• Flujos de trabajo de aprobación
• Auditorías y rastreo de cambios
• Integración con sistemas de reporte y análisis
• Cumplimiento normativo
• Gestión de proveedores y clientes
• Reducción de costes
• Seguridad de datos

4. Caso Práctico: La Automatización de la Gestión de Contratos

1. Sistema de Gestión Documental (DMS) especializado en la gestión de contratos
2. Planificación de recursos empresariales (ERP, Enterprise Resource Planning)
3. Automatización informática de la Gestión de Riesgos Contractuales (Contract Risk Management)

9. Caso Práctico: Modernización de constructora mediante un Software de Gestión de Contratos

• Implementación del Software de Gestión de Contratos
• Aplicación práctica del software

1. Software de gestión de contratos

• Centralización de la información
• Mejora de la visibilidad
• Automatización de flujos de trabajo
• Recordatorios y alertas
• Análisis y reportes
• Reducción de riesgos legales
• Ahorro de tiempo y recursos
• Mejora de la colaboración
• Seguridad de datos
• Cumplimiento normativo
• Mayor eficiencia financiera

2. Procesos de contratación (desde su creación, fase de ejecución y análisis).

a. Creación del contrato

• Identificación de necesidades
• Negociación y redacción
• Aprobación interna

b. Fase de ejecución del contrato

• Implementación
• Seguimiento y control
• Gestión de cambios

c. Análisis del contrato

• Evaluación de desempeño
• Lecciones aprendidas
• Cierre del contrato

3. Motor de búsqueda en el contenido de los contratos.
4. El sistema de gestión documental debe permitir corroborar desviaciones a lo largo del ciclo de vida del contrato.
5. Prevención de riesgos de plazos en contratos de obra.
6. Credenciales de acceso y sistemas de seguridad de los contratos.
7. Comunicación entre las partes del contrato (proveedores) y vinculaciones automáticas entre contratos.

a. Comunicación entre las partes del contrato (proveedores)
b. Vinculaciones automáticas entre contratos y documentos relacionados

8. Chat online integrado y convocatoria de partes del contrato.

Chat Online Integrado
Sección de Notas
Sección de Forum
Convocatoria de Partes del Contrato

9. Gestor de tareas relacionadas con contratos (calendario, alertas, convocatorias, plazos, etc.).

• Calendario
• Alertas y Notificaciones
• Convocatorias y Reuniones
• Seguimiento de Tareas

• El Contract Management (gestión de contratos) en la construcción.

1. Las 4 claves de una obra.

• Project Management
• Construction Management
• Management Contracting

2. Gestión transparente y eficacia en la ejecución

• Transparencia en la Gestión
• Precio Máximo Garantizado (PMG)
• Gestión de Riesgos Compartida
• Mayor Flexibilidad
• Enfoque en la Calidad y la Eficiencia

3. Ventaja adicional del Management Contracting respecto al precio máximo garantizado (PMG).

a. Ventajas para el Cliente

• Transparencia en la Gestión de Costes
• Precio Máximo Garantizado (PMG)
• Beneficio de Descuentos
• Control de Calidad
• Responsabilidad Compartida en Riesgos

b. Ventajas para el Contratista

• Fase de Preconstrucción Detallada
• Colaboración Integrada
• Margen Asegurado y Neto
• Flexibilidad en la Ejecución
• Pago por Partidas Adicionales Aprobadas

4. Caso Práctico: Implementación del "Management Contracting" en constructora.

1. Flexibilidad en la Contratación
2. Relación más Colaborativa
3. Reducción de Riesgos
4. Transparencia en Costes

1. La Gestión de Contratos (Contract Management) es una herramienta estratégica para el Project Management.

• Gestión de Riesgos
• Cumplimiento
• Comunicación Efectiva
• Seguimiento de Desempeño
• Negociación Eficiente
• Mejora Continua
• Control de Costes

2. Implementación de los contratos como contratante o contratado.

a. Perspectiva del Contratante

• Definición de Objetivos
• Selección de Proveedores
• Gestión de Riesgos
• Seguimiento del Desempeño
• Cumplimiento Legal y Regulatorio

b. Perspectiva del Contratado

• Entender los Requisitos
• Negociación Hábil
• Gestión de Cumplimiento
• Gestión de Cambios
• Gestión de Riesgos

3. El Contract Management y la gestión de adquisiciones en el PMBOK.

• Pre-adjudicación
• Estrategia y Planificación de la Adquisición
• Gestión de Contratos Adjudicados

4. Caso Práctico: Estrategias de Contract Management

• Pre-adjudicación
• Estrategia y Planificación de la Adquisición
• Gestión de Contratos Adjudicados

1. Funciones del Project Manager en los procesos de adquisiciones y contratación de las obras.
2. Consultar siempre al asesor legal.

• Interpretación precisa del contrato
• Identificación de riesgos legales
• Cumplimiento legal
• Resolución de disputas
• Protección de intereses
• Negociación efectiva
• Prevención de problemas futuros

3. Clases de contratos en los que se relacional el Contract Management con el Project Management.

a. Contratos de precio fijo (Fixed-Price or Lump-Sum)

• Relación con el Contract Management
• Relación con el Project Management

b. Contratos de costes reembolsables (Cost-Reimbursable Contract)

• Relación con el Contract Management
• Relación con el Project Management

c. Contratos por Tiempo y Materiales (Time and Material)

• Relación con el Contract Management
• Relación con el Project Management

4. Caso Práctico: la Incorporación del Contract Management en el Project Management

1. Funciones del Project Manager en los procesos de adquisiciones y contratación de las obras
2. Consultar siempre al asesor legal
3. Clases de contratos en relación con Contract Management y Project Management

a. Contratos de precio fijo (Fixed-Price or Lump-Sum)
b. Contratos de costes reembolsables (Cost-Reimbursable Contract)
c. Contratos por Tiempo y Materiales (Time and Material)

1. ¿Por qué considerar a la gestión de contratos (Contract Management) como una herramienta estratégica?

• Definición de derechos y obligaciones
• Marco operativo
• Asignación de riesgos
• Nivel de diligencia
• Marco legal y regulador
• Estrategia empresarial
• Optimización de recursos

2. Las funciones del Contract Manager.

• Análisis Contractual
• Monitoreo de Cumplimiento
• Identificación de Riesgos
• Optimización Económica
• Gestión de Riesgos
• Comunicación y Resolución de Conflictos
• Seguimiento y Reportes
• Auditorías y Cumplimiento Legal
• Gestión de Cambios
• Cierre de Contrato

3. Reclamar a tiempo al proveedor por incumplimiento contractual evita muchos problemas.

• Preservación de los Derechos
• Prevención de Riesgos Posteriores
• Mantenimiento de la Relación Comercial
• Protección de la Integridad del Contrato
• Recuperación de Costes y Daños
• Posición Negociadora
• Cumplimiento Legal

4. Caso práctico de reclamación en el proceso de una obra.

a. Obligaciones del contrato de obra.
b. Funciones de alerta del Contract Manager.
c. Beneficios de la actuación de reclamación del Contract Manager.

5. Caso práctico de reclamación en el proceso de una obra (Factor riesgo del contrato: Plazo ajustado).
6. Caso práctico de reclamación en el proceso de una obra (2º supuesto de Factor riesgo del contrato: Plazo ajustado).
7. Caso práctico de reclamación en el proceso de una obra (Factor riesgo del contrato: falta de disposición de medios de la constructora).
8. Caso Práctico: Reclamación en proyecto constructivo

a. Obligaciones del contrato de obra
b. Funciones de alerta del Contract Manager
c. Beneficios de la actuación de reclamación del Contract Manager

1. Plan de obra.

• Establecimiento de Plazos Realistas
• Gestión Financiera
• Control de Avance
• Identificación de Riesgos
• Gestión de Subcontratistas
• Establecimiento de Prioridades
• Optimización de Recursos
• Comunicación y Coordinación
• Detección de Problemas Antes de que Sean Irreversibles

2. Las ofertas se miran con “lupa”.

• Presentación de Ofertas
• Estrategias de Adjudicación
• Control de Precios Temerarios
• Pago de Acopios
• Mediciones y Criterios de Medición
• Fianzas de Cumplimiento
• Negociación

3. Caso Práctico: Análisis de riesgos en la fase de ejecución de obra.

1. Plan de obra
2. Las ofertas se miran con “lupa”

1. ¿Qué es el presupuesto de obra?

• Estudio Económico
• Desglose Detallado
• Cálculo de Costes
• Base para la Programación
• Certificaciones
• Control de Costes
• Negociación y Contratación

2. Clases de presupuestos

a. Presupuesto Estimativo
b. Presupuesto Valorativo
c. Presupuesto Valorativo Detallado
d. Presupuesto Cerrado (Llaves en Mano)

3. Estructura de costes de un presupuesto

a. Costes Directos
b. Costes Indirectos

4. Caso Práctico: "La Propuesta de Construcción"

1. ¿Qué es el presupuesto de obra?
2. Clases de presupuestos
3. Estructura de costes de un presupuesto

1. Examen topográfico
2. Estudio geotécnico
3. Acta de Protocolización de fotografías
4. Encargo del proyecto y dirección de obra
5. Contratación del Organismo de control técnico (OCT)
6. Plan de control de materiales
7. Seguro de responsabilidad decenal
8. La licencia de obras
9. La escritura de obra nueva y división horizontal
10. El préstamo hipotecario
11. El seguro en garantía de cantidades a cuenta del precio de venta
12. Comercialización de la promoción.
13. Contrato de obra alzado o llave en mano.
14. El acta de replanteo

• Modalidades de contratos en la construcción.

1. Modalidades de contratos en la construcción.

a. Contrato de Suma Alzada
b. Contrato con Precios Unitarios
c. Contrato de Mandato con Administración Delegada (Gastos Reembolsables)
d. Diseño-Licitación-Construcción
e. Diseño y Construcción
f. Construction Management At Riesk
g. EPC (Engineering, Procurement, and Construction)
h. EPCM (Engineering, Procurement, and Construction Management)
i. Build-Operate-Transfer (BOT, también BTO)

2. Modalidades de adjudicación

a. Licitación
b. Asignación Directa
c. Asignación a Proveedor Único
d. Órdenes de Bajo Coste
e. Proyectos de Desarrollo, Expansión o Inversión de Envergadura

3. Caso Práctico: "Modernización del Complejo Recreativo Estelar"

• Modalidades de contratos en la construcción
• Modalidades de adjudicación

• Contract Manager: Administración y Gestión de Contratos de Proyectos de Ingeniería y Construcción

1. La complejidad técnica y jurídica de los contratos de ingeniería internacional.

• Complejidad Técnica
• Diferencias Jurídicas
• Documentación Sólida
• Gestión de Cambios
• Resolución de Disputas
• Pruebas y Documentación de Reclamaciones
• Especialistas Independientes
• Cumplimiento Contractual
• Comunicación Efectiva

2. Intervención de un Experto Independiente que evalúe la responsabilidad técnica.

• Calidad de la Documentación
• Cooperación de las Partes
• Contexto del Proyecto
• Plazos Razonables
• Comunicación Transparente
• Peritos Independientes Adicionales
• Contratación del Experto
• Evaluación Equitativa

3. Cuando la reclamación está justificada pero no se ha gestionado el contrato (contract management) con lo que no hay soporte objetivo.

• Documentación Rigurosa
• Seguimiento Continuo
• Control de Cambios
• Comunicación Abierta
• Registros de Reuniones
• Evaluación de Riesgos
• Formación y Concienciación
• Cumplimiento de Plazos y Costes
• Estrategia de Resolución de Disputas

4. Requisitos del contract management para contratos de ingeniería que serán fundamentales en caso de arbitraje.

• a. Control de Comunicaciones Escritas
• b. Informes de Progreso de la Obra
• c. Reservas de Derecho de Reclamación
• d. Coordinación entre Equipos
• e. Gestión Temprana de Controversias
• f. Documentación, Organización y Archivo

5. Aplicaciones informáticas al Contract Management (Gestión del Contrato) de los contratos de ingeniería.

a. NEC3 Contract Management Cloud de Oracle adaptado al BIM
b. Gestión de Contratos NEC3 en la Nube

6. Caso Práctico: "El Desacuerdo en el Proyecto "

1. La complejidad técnica y jurídica
2. Intervención de un Experto Independiente
3. Falta de soporte objetivo
4. Requisitos del contract management
5. Aplicaciones informáticas
NEC3 en la Nube

7. Caso Práctico: "El Proyecto y la Gestión de Contratos en la Nube"

• Advertencias tempranas
• Eventos de compensación
• Registro de riesgos

Instrucciones después de jornada

• Subcontratación y gestión de contratos (contract management).

1. Subcontratación de procesos industriales de la construcción.
2. Proceso contractual de subcontratación.

• Fase Inicial
• El Contrato de Subcontratación
• Ejecución

3. Caso Práctico: "La Ampliación de un Centro Comercial"

• Subcontratación de procesos industriales de la construcción
• Marco legal de la subcontratación
• Proceso contractual de subcontratación

1. Departamentos de compras de las constructoras.
2. Proceso de licitación y contratación.

a. Análisis de la necesidad de subcontratar.
b. Proceso de Contratación
c. Adjudicación

3. Proceso de Licitación y Contratación en la Subcontratación de Servicios para Constructoras

a. Análisis de la Necesidad de Subcontratar
b. Proceso de Contratación
c. Adjudicación

4. Adjudicación

a. Comunicación y Formalización del Contrato
b. Alternativas a las Licitaciones

• Contratación por Asignación Directa
• Asignación a Proveedor Único
• Obras Menores

5. Proceso de administración del contrato de subcontratación.

a. Instalación en la Obra
b. Ejecución
c. Finalización

6. Caso Práctico: "El Nuevo Complejo Residencial Luminar"

• Proceso de licitación y contratación
• Proceso de Contratación de las subcontratas
• Adjudicación
• Proceso de administración del contrato de subcontratación

1. Acuerdo de intenciones.
2. Contrato de servicios (outsourcing).

a. Preámbulo
b. Condiciones Generales

• Descripción de los Trabajos
• Referencias de la Descripción de los Trabajos
• Plazos de Ejecución e Hitos
• Programa de Obras
• Multas
• Precios
• Rectificación del Precio
• Forma de Pago
• Prohibiciones de Cesión de Derechos y Obligaciones
• Garantías y Retenciones
• Seguros
• Responsabilidades Laborales del Contratista
• Evaluación de Desempeño del Contratista
• Mecanismo de Incentivo
• Arbitraje
• Domicilio

3. Caso Práctico: "Soluciones Informáticas"

• Acuerdo de intenciones
• Contrato de servicios (outsourcing)

• Contenido de la gestión de contratos (contract management).

1. Estructuración de los contratos

• Precios y costes
• En tiempo y materiales
• Orden de entrega
• Los contratos de incentivos
• Incentivos de costes
• Incentivos de desempeño
• Incentivos de entrega
• Múltiples-Incentivos Contrato
• Precio fijo de Incentivos Contrato
• Precio fijo de Incentivos (Target Firm)
• Los contratos formales e informales
• Los contratos unilaterales y bilaterales

2. Métodos de contratación

• Licitación Pública / Negociación
• La oferta sellada
• Two-Step licitación sellada
• Las negociaciones
• Las adquisiciones simplificadas
• Comercio electrónico
• Los contratos modulares
• Subastas
• Solicitud de Información (RFI)
• Propuesta no solicitada

3. Adquisición de planificación / estrategia

• Planificación de la adquisición
• Investigación de mercado
• Definición de Requisitos
• La documentación de Requisitos
• Proceso Preaward: Vendedor
• Proceso Preaward: Comprador

4. Metodología de adquisición

• Licitación
• Solicitud de Propuesta Técnica
• Solicitud de Propuestas (RFP, por sus siglas en inglés)
• Precalificación
• Preparación de propuestas
• Propuesta no solicitada
• Trabajar en equipo
• Actuaciones pasadas
• Los factores de evaluación
• Estrategia para el mercado
• Análisis de riesgo
• Objetivos de negociación
• Estrategia y táctica
• Adecuación de la oferta / cumplimiento de los requisitos
• Relación comprador-vendedor

5. Selección de proveedor

• Proceso de evaluación
• Análisis de Coste / Precio
• Planificación de la adquisición
• Investigación de mercado
• Estrategia de adquisición
• Plan de adquisición
• Plan de Selección de proveedores
• Presupuesto
• Responsabilidades
• Proyecto Integrado / Equipo de Productos (IPT)

6. Resolución alternativa de disputas (RAD)

• Mediación
• Arbitraje
• Negociación
• Conciliación
• Métodos híbridos (Med-Arb, por ejemplo)
• Evaluación neutral temprana
• Tribunales de pequeñas causas

7. Administración de contratos

• Gestión de datos
• Proceso y Gestión de los resultados
• Informes
• Sistemas de cumplimiento
• Inspección
• Aceptación
• Garantía
• Indemnización
• Normas ISO
• Servicio al cliente
• Gestión subcontrato
• Función de la cadena de suministro
• Productos de proveedor, Servicios
• Almacén de materias primas, Justo a Tiempo

8. Cambios en el contrato / modificaciones

• Cambiar órdenes
• Acuerdos complementarios
• Los cambios constructivos
• Los retrasos
• Suspensión de Trabajo
• Arbitraje

9. Proceso y Gestión de los resultados

• Inspección
• Aceptación
• Garantía
• Indemnización
• Normas ISO

10. Finalización de contrato

• Bilateral / Aviso
• Terminación por conveniencia
• Terminación por defecto

11. Financiación

• Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP)
• Auditoría
• Gestión de riesgos

12. Propiedad intelectual

• Patentes
• Derechos de autor
• Marca
• Secretos comerciales
• Acuerdo de no divulgación (NDA)

1. CASO PRÁCTICO modelo de guía para la administración y gestión de contratos

1. Roles y responsabilidades asociados a la Administración, la Gestión Administrativa y la Gestión Técnica de los contratos.
2. Glosario

• Administrador de contrato
• Anticipación de demanda
• Contrato de anticipación de la demanda
• Gestión de riesgos
• Kick Off Meeting
• Orden de Despacho

3. Condiciones generales

a. Administración de contratos
Funciones del administrador de contratos (Contract Manager)
Responsabilidades del administrador de contratos (Contract Manager)
b. Gestión administrativa de contratos
c. Gestión técnica de contratos
d. Ejecución y cierre de contratos
e. Designación del administrador y los profesionales de gestión del contrato.
El Gestor Técnico debe tener conocimientos sobre el objeto del contrato para el cual será encomendada dicha labor.
La Gestión Administrativa corresponde a Servicios Compartidos, quién es responsable de definir la estrategia para la prestación del servicio.
El Gestor Técnico será responsable de la verificación en sitio del cumplimiento de las especificaciones técnicas de las órdenes de compra, durante el recibo y el montaje.
f. Funciones del administrador del contrato
g. Funciones del gestor administrativo
h. Funciones del Gestor financiero y de seguimiento
i. Funciones del gestor jurídico - contractual
j. Funciones del gestor laboral
k. Funciones del gestor integral de la información
l. Funciones del gestor administrativo adicional (técnicos).
m. Funciones del gestor técnico adicional.
n. Funciones del gestor técnico del contrato
ñ. Administración y gestión de contratos de anticipación de la demanda
1. Contratos de anticipación de la demanda de bienes
Funciones del Administrador
Funciones del Gestor Administrativo de Seguimiento
Funciones del Gestor Técnico
2. Contratos de anticipación de la demanda de servicios
Funciones del Ordenador del Pago
Funciones del Administrador
Funciones del Gestor Administrativo
Funciones del Gestor Técnico
o. Gestión de contratos de menor cuantía
p. Administración y gestión de contratos actuando como contratista
q. Procedimiento estandarizado para no conformidades e incumplimientos contractuales
r. Comunicación e información entre administrador, gestión administrativa y gestión técnica

2. Caso práctico de Modelo 2 de guía para la administración y gestión de contratos

1. Alcance
2. Definiciones

Administrador de Contrato
Sistema Documental
Contratista
Equipo de Apoyo
Informe de Avance y Pago
Memorando de Informe de Cierre

3. Referencias
4. Responsabilidades

• Administrador de Contrato

5. Procedimiento para la administración de contratos.

a. Designación de Equipo de Apoyo
Administrador de Contrato
b. Programa de aplicación de la gestión de contractos (contract management).
c. Control de garantías
Verificación de garantías
Subgerencia Jurídica
Renovación de garantías
d. Inicio y ejecución del contrato
Cómputo del plazo contractual
Plazo
Inicio de Actividades
e. Ejecución de Contrato
f. Gestión de pago
Determinación de documentos habilitantes de pago
g. Requerimiento de recursos
h. Solicitud y realización del pago
i. Revisión del Buen Uso del Anticipo
j. Terminación del contrato
Terminación de mutuo acuerdo
Terminación unilateral del contrato y declaración de contratista incumplido
k. Modificación y prórroga de plazos
l. Modificación de cronogramas e hitos intermedios
m. Prórroga o ampliación de plazo
n. Contratos modificatorios y complementarios
ñ. Multas y Sanciones por Incumplimientos contractuales
o. Reclamaciones y controversias
p. Reemplazo del Administrador del Contrato
Por ausencia temporal
Por ausencia definitiva
q. Cierre de Administración de Contrato
Recepción del objeto de contrato
r. Liquidación de la administración del contrato

• Casos prácticos del CONTRACT MANAGEMENT / GESTIÓN DE CONTRATOS 

Caso Práctico 1: GESTIÓN DE CONTRATOS EN LA CONTRATACIÓN DE UN SOFTWARE DE GESTIÓN

• Causa del problema
• Soluciones
• Contract Management / Gestión de Contratos se convierte en una herramienta crucial
• Revisión de lo Establecido en el Contrato
• Redefinición de Hitos y Entregas
• Cláusulas Penales
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 2: GESTIÓN DE CONTRATOS EN LA DIGITALIZACIÓN DE ARCHIVOS

• Causa del problema
• Soluciones
• Revisión de Contrato
• Software de Gestión
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 3: GESTIÓN DE CONTRATOS EN UN PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN

• Causa del problema
• Soluciones
• Revisión de Contrato y KPIs
• Gestión del Cambio y Negociación
• Mecanismos de Incentivo
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 4: GESTIÓN DE DISPUTAS CONTRACTUALES EN UNA COLABORACIÓN TRANSNACIONAL

• Causa del problema
• Soluciones
• Revisión del Contrato y Especificaciones
• Mediación
• Modificación Contractual
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 5: GESTIÓN DE CONTRATOS EN PROYECTOS DE CONSTRUCCIÓN: DELIMITANDO OBJETIVOS Y LIMITACIONES

• Introducción
• Causa del problema
• Soluciones
• Reunión Inmediata
• Modificación Contractual
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 6: GESTIÓN DE CONTRATOS EN LA DIGITALIZACIÓN: ESTANDARIZACIÓN Y ALERTAS

• Causa del problema
• Soluciones
• Estandarización de Contratos
• Implementación de Alertas
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 7: LAS FUNCIONES DE UN CONTRACT MANAGER EN LA NEGOCIACIÓN DE UN GRAN ACUERDO

• Causa del problema
• Soluciones
• Redacción y Evaluación
• Negociación
• Ejecución
• Evaluación Continua
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 8: LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE GESTIÓN DE CONTRATOS EN UN PROYECTO MULTINACIONAL

• Introducción
• Causa del problema
• Soluciones
• Elementos Esenciales del Plan
• Contenido del Plan
• Herramientas de Software
• Formación y Asesoría
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 9: GESTIÓN DE CONTRATOS DURANTE LA ETAPA DE ADQUISICIONES EN UNA MULTINACIONAL FARMACÉUTICA

• Causa del problema
• Soluciones
• Evaluación Detallada
• Negociación Abierta
• Estructuración del Contrato
• Mecanismo de Resolución de Disputas
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 10: IMPLEMENTACIÓN DE SOFTWARE DE GESTIÓN DE CONTRATOS EN UNA CADENA HOTELERA

• Causa del problema
• Soluciones
• Selección del Software
• Digitalización y Centralización
• Formación del Personal
• Monitorización y Evaluación
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 11: GESTIÓN DE CAMBIOS EN CONTRATOS DE CONSTRUCCIÓN

• Causa del problema
• Soluciones
• Establecimiento de Procedimientos de Gestión de Cambios
• Equipos de Evaluación
• Comunicación Continua
• Revisión del Contrato
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 12: GESTIÓN DE DISPUTAS CONTRACTUALES EN UN PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN INTERNACIONAL

• Causa del problema
• Soluciones
• Mediación
• Revisión Detallada del Contrato
• Recurso al Arbitraje Internacional
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 13: GESTIÓN DE CONTRATOS EN PROYECTOS DE CONSTRUCCIÓN: VARIACIONES Y ADAPTACIONES

• Causa del problema
• Soluciones
• Evaluación Técnica y Financiera
• Negociación y Modificación Contractual
• Gestión de Cambios Internos
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 14: GESTIÓN DE CONTRATOS: CARACTERÍSTICAS Y ESTRATEGIA DE ADQUISICIONES EN LA CONSTRUCCIÓN

• Causa del problema
• Soluciones
• Análisis de Estrategias de Adquisición
• Selección de la Estrategia
• Elaboración y Negociación del Contrato
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 15: GESTIÓN DE CONTRATOS: GESTIÓN DE DISPUTAS CONTRACTUALES A TRAVÉS DEL ARBITRAJE INTERNACIONAL

• Causa del problema
• Soluciones
• Revisión Contractual
• Optar por el Arbitraje
• Selección de Árbitros
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 16: GESTIÓN DE CONTRATOS: IMPORTANCIA DEL SEGUIMIENTO DE PLAZOS E HITOS EN UN PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN

• Causa del problema
• Soluciones
• Revisión Contractual
• Gestión de la Comunicación
• Reajuste de Plazos
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 17: GESTIÓN DE CONTRATOS: ADAPTACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE VARIACIONES CONTRACTUALES EN EL SECTOR ENERGÉTICO

• Causa del problema
• Soluciones
• Reevaluación de Beneficios y Costes
• Negociación Contractual
• Implementación de Cláusulas de Adaptabilidad
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas

Caso Práctico 18: GESTIÓN DE CONTRATOS: RESOLUCIÓN DE DISPUTAS CONTRACTUALES EN UN PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN DE INFRAESTRUCTURA

• Causa del problema
• Soluciones
• Mediación Contractual
• Reevaluación del Proyecto
• Acuerdo de Extensión
• Inclusión de Cláusulas de Resolución de Disputas
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 19: GESTIÓN DE CONTRATOS EN EL SECTOR TECNOLÓGICO: IMPLANTACIÓN DE UN NUEVO SOFTWARE

• Causa del problema
• Soluciones
• Reunión de Alineación
• Reestructuración del Proyecto
• Revisiones Periódicas
• Reajuste Económico
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 20: GESTIÓN DE CONTRATOS: LA IMPORTANCIA DE LOS KPIs EN UN PROYECTO DE INFRAESTRUCTURA

• Soluciones
• Evaluación Técnica
• Negociación y Reajuste de KPIs
• Optimización de Recursos
• Comunicación Continua
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 21: GESTIÓN DE CONTRATOS: FALTA DE CLARIDAD Y CONFLICTO EN UN CONTRATO DE SOFTWARE

• Causa del problema
• Soluciones
• Mediación Contractual
• Revisión de Especificaciones
• Modificación del Contrato
• Establecimiento de Comunicación Regular
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 22: LA IMPORTANCIA DE LA AUDITORÍA DE CONTRATOS EN UN ACUERDO MULTINACIONAL

• Causa del problema
• Soluciones
• Auditoría Externa
• Reunión de Alto Nivel
• Reestructuración del Contrato
• Implementación de un Sistema de Monitoreo
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 23: GESTIÓN DE CAMBIOS EN UN PROYECTO DE INFRAESTRUCTURA TECNOLÓGICA

• Causa del problema
• Soluciones
• Establecimiento de un Procedimiento de Gestión de Cambios
• Comunicación Constante
• Ajuste del Contrato
• Incorporación de un "Contract Manager" Especializado
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 24: AUDITORÍA DE CONTRATOS EN UNA CADENA DE SUMINISTRO MULTINACIONAL

• Causa del problema
• Soluciones
• Constitución de un Equipo de Auditoría
• Estandarización de Contratos
• Software de Gestión de Contratos
• Negociaciones Renovadas
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lecciones aprendidas

Caso Práctico 25: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Falta de Conciencia Contractual

• Causa del problema
• Solución técnica
• Elaboración de un Documento de Conciencia Contractual
• Sesiones de Capacitación
• Supervisor de Contratos en Sitio
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas

Caso Práctico 26: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Desafíos de Negociación

• Causa del problema
• Solución técnica
• Identificación de Áreas Críticas
• Invitación a un Mediador
• Desarrollo de Escenarios Hipotéticos
• Revisión por Terceros
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas

Caso Práctico 27: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Gestión de Riesgos Contractuales

• Causa del problema
• Solución técnica
• Evaluación Detallada
• Revisión Contractual
• Consultas con el Cliente
• Plan de Mitigación
• Consecuencias
• Resultados de las medidas adoptadas
• Lección aprendida

Caso Práctico 28: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Seleccionando el Tipo Correcto de Contrato

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Tipo de Contrato
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 29: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Negociación y Resolución de Conflictos

• Causa del problema
• Solución técnica
• Conducta de las Adquisiciones
• Renegociación del Contrato
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 30: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el Alcance

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Renegociación del Contrato
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 31: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Reclamaciones por retrasos

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 32: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Modificación en el diseño de la estructura

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 33: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Retrasos debido a problemas con subcontratistas

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 34: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño post-contrato

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 35: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Retrasos en la entrega de materiales

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 36: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño solicitados por el cliente

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 37: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Falta de materiales y retrasos en la entrega

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 38: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño durante la ejecución

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 39: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Desacuerdo en los términos de finalización del contrato

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 40: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Modificación de los términos a medio proyecto

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 41: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Retrasos en la entrega de materiales y penalizaciones

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 42: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño y modificaciones contractuales

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 43: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Fallo en la entrega de materiales

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 44: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño solicitados por el cliente

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 45: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Conflictos con el proveedor debido a entregas tardías

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 46: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño original sin notificación

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 47: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Incumplimiento del vendedor con las especificaciones

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 48: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Cambios en el diseño durante la ejecución

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida

Caso Práctico 49: Contract Management. Gestión de contratos en la construcción - Falta de claridad en las especificaciones técnicas

• Causa del problema
• Solución técnica
• Planificación de las Adquisiciones
• Conducta de las Adquisiciones
• Control de las Adquisiciones
• Consecuencias
• Lección aprendida