Tras la crisis financiera, el crédito promotor quedó marcado como una de las grandes fuentes de problemas bancarios: suelos sobrevalorados, promociones sin demanda real, impagos masivos y un stock de activos adjudicados que tardó años en digerirse. La reacción regulatoria fue contundente: todo lo que oliera a adquisición, desarrollo y construcción se castigaba con un peso por riesgo muy alto, del orden del 150 %, frente al 35–50 % de una hipoteca estándar a un particular solvente.

Traducido a números, por cada 100 millones de importe de préstamo a un promotor, el banco tenía que cargar 150 millones de activos ponderados por riesgo y destinar un importe de capital muy superior al de otros productos. Con tipos de interés bajos y abundancia de alternativas de inversión, dedicar recursos escasos a este tipo de operaciones resultaba poco atractivo. El resultado ha sido un cuello de botella: la demanda de vivienda crece, pero el crédito promotor bancario ha avanzado a trompicones y parte del hueco lo han ocupado fondos de deuda y otros inversores alternativos.

Con las nuevas reglas, el regulador reconoce algo de puro sentido común: no todo crédito promotor es igual. No tiene el mismo perfil de riesgo una promoción con preventas firmes, un promotor bien capitalizado y costes bajo control, que una operación especulativa con suelo dudoso y sin una sola reserva en firme. Y por primera vez, esta diferencia se traduce en un alivio regulatorio tangible.

2. Del 150 % al 100 % de peso por riesgo: qué significa en la práctica

La gran novedad es la posibilidad de que determinadas exposiciones de desarrollo residencial, si cumplen condiciones muy concretas, dejen de tratarse como “riesgo particularmente alto” y pasen a un peso por riesgo del 100 %. No es una rebaja espectacular, pero sí suficiente para cambiar la aritmética interna de muchas entidades.

Imaginemos un préstamo promotor de 100 millones de importe:

Con un peso por riesgo del 150 %, el banco registra 150 millones de activos ponderados por riesgo.

Con un ratio de capital CET1 del 10 %, eso significa inmovilizar 15 millones de capital.

Si el peso baja al 100 %, los activos ponderados por riesgo pasan a ser 100 millones y el capital necesario se reduce a 10 millones.

Es decir, cinco millones de capital liberado para esa operación. Ese margen puede utilizarse para aumentar el volumen de crédito promotor sin disparar los ratios de solvencia, o para mantener el mismo volumen con una rentabilidad regulatoria más atractiva. A medio plazo, y dependiendo de la competencia entre entidades, una parte de ese beneficio podría trasladarse al promotor en forma de tipos de interés más ajustados o de mayor flexibilidad en la estructuración de la financiación.

La clave está en qué proyectos se consideran merecedores de este tratamiento más favorable. El regulador ha dibujado dos grandes vías: la vía de las preventas “sólidas” y la vía de la mayor aportación de equity por parte del promotor.

Los nuevos criterios europeos para crédito promotor no son un “indulto” al riesgo, sino un premio a la buena estructuración: promociones con preventas reales, contratos robustos y un promotor que aporte más equity podrán consumir menos capital en el balance del banco y resultar más financiables, sin rebajar la prudencia supervisora.

3. Preventas y equity: las dos llaves que abren la puerta regulatoria
3.1. Preventas firmes y demanda asegurada

La primera vía se apoya en la idea de que una promoción con un porcentaje elevado de unidades ya vendidas es, objetivamente, menos arriesgada. No se trata de reservas simbólicas, sino de preventas con contenido económico y jurídico:

Un porcentaje significativo de la superficie o de las unidades del proyecto vendidas, en el entorno del 50 %.

Contratos vinculantes, con condiciones de resolución tasadas y sin cláusulas que permitan al comprador retirarse sin coste real.

Aportaciones de los compradores mediante pagos anticipados relevantes, en la práctica mínimos cercanos al 10 % del precio, que funcionan como señal de compromiso.

En el segmento de build to rent, la lógica es similar pero aplicada al mundo del alquiler: nivel de prealquiler suficiente, calidad crediticia de los inquilinos, duración de los contratos y existencia de garantías efectivas (avales, depósitos reforzados, seguros de impago). Cuanto más estable y predecible sea el flujo de ingresos futuro, más fácil será defender una visión “moderada” del riesgo de la operación.

3.2. Más equity del promotor: menos apalancamiento, más alineamiento

La segunda vía pasa por elevar el listón de fondos propios del promotor. El mensaje es sencillo: si el promotor pone más piel en el juego, el banco puede aceptar un consumo menor de capital. Como referencia, se trabaja con aportaciones de equity que se acercan al 25 % del coste total del proyecto (suelo, obra, honorarios, licencias y otros gastos elegibles).

Ese equity debe cumplir tres condiciones básicas:

Ser equity real, no deuda subordinada maquillada.

Estar desembolsado y no sólo comprometido en un papel.

Permanecer en el proyecto hasta su culminación, sin retiradas anticipadas.

En mercados con fuerte desequilibrio entre oferta y demanda de vivienda, y especialmente en proyectos de vivienda asequible o social, cabe cierta flexibilidad en los porcentajes, pero el espíritu es el mismo: menos apalancamiento y más compromiso económico del promotor.

4. Más allá de los números: contratos, garantías y control técnico

La reducción de peso por riesgo no se decide en una hoja Excel, sino sobre un proyecto real con múltiples aristas. Para que un banco se sienta cómodo aprovechando el nuevo marco, necesitará mucho más que un nivel de preventas y un porcentaje de equity.

En primer lugar, pesa enormemente la calidad del proyecto constructivo. Una ingeniería solvente, un diseño realista, un estudio riguroso de los costes de construcción y un análisis de riesgos bien documentado reducen la probabilidad de desviaciones que pongan en jaque la viabilidad financiera. Aquí entran en juego herramientas como el BIM, la planificación 4D/5D, los análisis de costes de ciclo de vida y la gestión avanzada de riesgos.

En segundo lugar, el banco examinará con lupa el esquema contractual:

Tipo de contrato de obra (precio cerrado, GMP, llave en mano, etc.) y distribución de riesgos entre promotor y constructora.

Capacidades técnicas y experiencia previa de la constructora en proyectos similares.

Garantías de terminación de obra, seguros decenales, seguros de caución de cantidades anticipadas y cualquier otro mecanismo que reduzca el riesgo de dejar un esqueleto de hormigón a medio terminar.

Por último, gana relevancia la gobernanza del proyecto: reporting periódico, hitos de certificación, indicadores de coste y plazo, mecanismos de decisión ante desviaciones y calidad de la información que se facilita al banco. La regulación puede abrir la puerta, pero es la gestión del proyecto la que determina si el riesgo real se mantiene bajo control.

5. Ventajas para promotores, constructoras, ingenierías e inversores
5.1. Para el promotor: condiciones más claras para que el banco diga “sí”

Desde la óptica del promotor, las nuevas reglas aportan un mapa más nítido de lo que un banco necesita para considerar una operación como “menos riesgosa”. Si el proyecto se plantea desde el inicio con:

Obligación interna de alcanzar niveles altos de preventas antes de determinados hitos de obra.

Compromiso real de equity en el entorno del 25 % del coste de la inversión.

Contratos de obra y de servicios diseñados para dar visibilidad sobre el coste final y reducir sorpresas.

entonces aumenta la probabilidad de obtener financiación bancaria en condiciones razonables de tipo de interés y plazo. Esto no significa que desaparezca la financiación alternativa, pero sí que el promotor puede negociar con más opciones sobre la mesa.

En la práctica, muchos esquemas tenderán a combinaciones mixtas: una parte de financiación bancaria algo más barata y una parte de financiación alternativa que cubra fases de mayor riesgo (compra de suelo, tramitación urbanística, reposicionamiento de activos, etc.).

5.2. Para constructoras e ingenierías: de proveedores a socios estratégicos

Las constructoras y las ingenierías pasan de ser meros ejecutores a convertirse en piezas clave de la ecuación de riesgo. Un proyecto que llega al banco con un modelo BIM desarrollado, planificación 4D/5D, análisis de constructibilidad, matriz de riesgos y un presupuesto robusto tiene muchas más probabilidades de encajar en los parámetros de consumo reducido de capital.

Además, los contratos EPC, llave en mano o con garantías de precio máximo comparten riesgo con la constructora y dan al banco una visión más estable del coste total. Esto puede traducirse en más adjudicaciones para empresas capaces de ofrecer no sólo obra, sino también estructura “bancable” de la inversión.

5.3. Para el inversor institucional: lectura más fina del riesgo y mejor pricing

Fondos, aseguradoras y otros inversores institucionales que compran carteras de crédito promotor o proyectos llave en mano también se benefician de un marco más claro. La distinción entre promociones “de riesgo pleno” y promociones que cumplen los criterios de menor peso por riesgo permite:

Diferenciar mejor entre activos según su perfil de riesgo regulatorio y económico.

Ajustar TIR, precio de adquisición y exigencias de garantías en función de esa clasificación.

Diseñar vehículos de inversión donde el crédito promotor conviva con otros tipos de exposición inmobiliaria, pero con métricas más homogéneas.

En definitiva, se avanza hacia un mercado donde el riesgo promotor deja de ser un bloque opaco y empieza a descomponerse en categorías mejor definidas.

6. Lo que no cambia: el riesgo promotor sigue siendo riesgo

Sería un error interpretar estas novedades como una barra libre. El regulador mantiene intacto el tratamiento severo para las operaciones que no alcanzan los nuevos estándares. Donde no hay preventas suficientes, donde el equity es escaso o donde el proyecto es incierto, el peso por riesgo del 150 % sigue plenamente vigente.

Además, el riesgo promotor conserva todas sus características de siempre:

Alta sensibilidad al ciclo económico, al empleo y al tipo de interés.

Exposición directa a posibles bajadas de precios de la vivienda o caídas de demanda.

Dependencia de la ejecución correcta de la obra, de los plazos administrativos y de la gestión urbanística.

En otras palabras, las nuevas normas no “dulcifican” el riesgo; sólo reconocen que, cuando se estructura y se gestiona bien, puede ser más razonable que lo que sugerían los viejos parámetros.

7. Claves operativas para promotores y bancos en el nuevo contexto
7.1. Recomendaciones para promotores

Diseñar la estrategia comercial pensando en el umbral del 50 % de preventas.
No se trata de “vender por vender”, sino de lograr reservas sólidas, respaldadas por contratos y aportaciones económicas significativas.

Refuerzar el equity desde el inicio.
Estructurar el vehículo de inversión con aportaciones reales de fondos propios, ya sea del promotor o de socios inversores, mejora la posición ante el banco y reduce el coste de la financiación a medio plazo.

Profesionalizar el modelo técnico y económico.
BIM, planificación 4D/5D, análisis de VAN y TIR, escenarios de tipo de interés y sensibilidad de costes deben formar parte del expediente que se presenta al financiador.

Cuidar el ecosistema contractual.
Contratos de obra, dirección facultativa, project management y comercialización deben cerrar el círculo de la gestión de riesgos y dar garantías a todas las partes.

7.2. Recomendaciones para bancos y financiadores

Actualizar las políticas de riesgo promotor.
Incorporar explícitamente las nuevas categorías de menor peso por riesgo y definir procedimientos claros para evaluar preventas, equity y estructura contractual.

Ajustar los modelos internos de rentabilidad.
Integrar el menor consumo de capital en el cálculo del coste de financiación y en las decisiones de pricing, valorando cuándo trasladar esa mejora al cliente.

Reforzar la colaboración con el lado técnico.
Involucrar a perfiles de ingeniería y project management en las due diligence, para valorar de forma más precisa la coherencia entre plazos, costes y riesgos constructivos.

Apostar por herramientas de seguimiento avanzado.
Modelos digitales, cuadros de mando integrados y reporting de obra en tiempo casi real permiten detectar desviaciones pronto y reducir sorpresas desagradables.

8. Conclusiones operativas

El crédito promotor deja de ser un cajón de sastre penalizado por sistema y pasa a tener un tratamiento más sofisticado, que distingue las operaciones bien estructuradas de las que siguen siendo claramente especulativas.

La combinación de preventas sólidas y mayor equity del promotor es la palanca que permite al banco reducir el peso por riesgo del 150 % al 100 %, liberando capital y facilitando una financiación más competitiva para promociones de vivienda con demanda real.

Constructoras e ingenierías que aporten calidad técnica, control de costes y herramientas digitales de seguimiento se convierten en aliados clave para que el proyecto sea bancable, lo que abre una vía de diferenciación en un mercado muy competitivo.

La financiación alternativa no desaparece, pero el nuevo marco empuja hacia modelos mixtos en los que la banca recupera peso en fases de menor riesgo, mientras los vehículos alternativos se enfocan en tramos y activos con mayor retorno esperado.

El verdadero éxito del cambio regulatorio no se medirá en ratios de solvencia, sino en más viviendas terminadas, mejor adaptadas a la demanda y con una estructura de financiación equilibrada entre promotor, banco e inversores.

Autoría: Luis Hernández – Economista especializado en financiación inmobiliaria, con experiencia en banca de empresas, promotores y fondos inversores.

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