Comprender la industria hotelera internacional y el
papel del hotel como activo inmobiliario y negocio operativo.
Diferenciar los modelos de explotación hotelera
y elegir entre arrendamiento, gestión, franquicia o fórmulas
mixtas según el perfil del inversor.
Identificar las partes del contrato de gestión
hotelera (HMA), sus intereses y el ciclo de vida completo del acuerdo.
Dominar la estructura, contenido esencial y cláusulas
críticas de un contrato de gestión hotelera urbano y vacacional.
Negociar con criterio profesional MOU, LOI y términos
comerciales clave (duración, honorarios, CAPEX, pruebas de rendimiento).
Diseñar esquemas de honorarios, pruebas de
rendimiento y reparto del riesgo económico entre propietario y operador.
Integrar la financiación bancaria, los covenants
y el CAPEX en la estrategia de gestión hotelera y en el propio HMA.
Organizar y supervisar la gestión operativa,
comercial, tecnológica y de revenue management bajo contrato de
gestión.
Gestionar adecuadamente los recursos humanos, la calidad
de servicio y la experiencia de cliente en hoteles gestionados.
Implantar marcos de compliance, gestión de
riesgos, seguros y criterios ESG en la explotación hotelera.
Planificar reposicionamientos, cambios de marca, reestructuraciones
y mecanismos de salida del HMA preservando el valor del activo.
Utilizar modelos de contrato, checklists, formularios
y 25 casos prácticos para aplicar de forma directa la gestión
hotelera y el contrato de gestión en España y Latinoamérica.
«Llevo
años trabajando en inversión y gestión hotelera y
pocas veces me he encontrado con una guía tan completa y, sobre
todo, tan aplicable al día a día como esta. La combinación
de modelos de contrato, checklists operativos y formularios listos para
adaptar, junto con la enorme cantidad de casos prácticos bien estructurados,
convierte un tema complejo en algo comprensible y accionable. Cada caso
práctico ilumina un ángulo distinto de la relación
propietario–operador–banco, desde la negociación del HMA hasta el
reposicionamiento, la financiación o la resolución de conflictos,
y eso ahorra muchas horas de prueba y error en la vida real. Hoy la recomiendo
como herramienta de trabajo indispensable para cualquier profesional del
sector hotelero, tanto en España como en Latinoamérica: propietarios,
operadores, bancos, fondos e incluso asesores. Es una guía a la
que uno vuelve una y otra vez, ya sea para revisar una cláusula
delicada, preparar una negociación o contrastar el impacto de un
determinado esquema de honorarios o de CAPEX en la rentabilidad del activo.
Sinceramente, debería estar en la mesa de todos los que toman decisiones
en gestión hotelera y contratos de gestión.»
Javier Morales,
responsable de Inversiones Hoteleras y Asset Management Hotelero
GESTIÓN HOTELERA INTELIGENTE: DEL CONTRATO
A LOS RESULTADOS
En un mercado hotelero cada vez más competitivo,
global y exigente, ya no basta con tener un buen activo ni una marca reconocida.
La diferencia real entre un hotel que “sobrevive” y un hotel que genera
valor sostenido para el propietario, el operador y el banco está
en la gestión: en cómo se estructura el contrato de gestión
hotelera, cómo se reparten los riesgos y cómo se alinean
las decisiones comerciales, financieras y operativas con una estrategia
clara. Cada firma de un HMA marca el futuro del activo durante años;
hacerlo sin una base sólida de conocimiento es, sencillamente, un
lujo que ningún profesional puede permitirse.
Esta guía práctica nace precisamente
para cubrir esa necesidad. Frente a una realidad en la que abundan documentos
comerciales superficiales o modelos contractuales poco adaptados al contexto
España–Latinoamérica, aquí se ofrece una visión
integral de la gestión hotelera y del contrato de gestión,
combinando teoría aplicada, modelos contractuales, checklists operativos
y formularios listos para adaptar, junto con una batería de casos
prácticos que reproducen situaciones reales de negociación,
reposicionamiento, conflicto y reestructuración. El objetivo es
que el lector no solo comprenda los conceptos, sino que pueda utilizarlos
de forma inmediata en su día a día profesional.
A lo largo de la guía se abordan, entre
otros, los fundamentos de la industria hotelera y su lógica económica,
los distintos modelos de explotación (arrendamiento, franquicia,
gestión, fórmulas mixtas) y su impacto en la rentabilidad
del activo, la estructura y contenido de los contratos de gestión
hotelera urbanos y vacacionales, la relación propietario–operador–banco
en la financiación, el papel del CAPEX y del fondo FF&E, así
como los bloques operativos clave: revenue management, comercialización,
distribución, tecnología, datos, recursos humanos y experiencia
de cliente. Además, se dedica una parte específica a compliance,
gestión de riesgos, ESG y sostenibilidad, y otra a herramientas
concretas: plantillas financieras, modelos de reporting, formularios de
análisis previo, checklists de negociación y 25 casos prácticos
comentados.
Para el profesional del sector, esta guía
se convierte en un auténtico mapa de trabajo. Permite preparar y
defender mejor una negociación de HMA, rediseñar un esquema
de honorarios y pruebas de rendimiento, valorar el efecto de un reposicionamiento
o de un cambio de operador, dialogar de tú a tú con bancos
y fondos, y reforzar la relación con la cadena desde una posición
técnica y estratégica. Los beneficios son tanto tangibles
—mejorar la rentabilidad, reducir riesgos contractuales, optimizar el CAPEX,
proteger el valor del activo— como intangibles: mayor seguridad en la toma
de decisiones, capacidad de anticiparse a los problemas y prestigio profesional
ante propietarios, operadores y financiadores.
Invertir tiempo en estudiar con profundidad la
gestión hotelera y el contrato de gestión hotelera es invertir
en tu propia carrera. Esta guía práctica está diseñada
para acompañarte en esa inversión: puedes utilizarla para
preparar una negociación, revisar un contrato, diseñar cuadros
de mando o inspirarte en los casos prácticos para afrontar situaciones
complejas con más criterio y menos improvisación. No es un
manual teórico para leer una sola vez, sino una herramienta de consulta
recurrente, pensada para estar abierta sobre la mesa mientras se toman
decisiones relevantes.
En un entorno donde la competencia aumenta, las
exigencias de los inversores se vuelven más sofisticadas y los criterios
ESG y de compliance ganan peso, la diferencia entre un profesional medio
y un profesional de referencia está en el dominio de estos detalles.
Mantenerse actualizado, disponer de modelos contrastados y apoyarse en
experiencias reales ya no es opcional, es la base de la excelencia en gestión
hotelera. El siguiente paso está en tus manos: aprovechar esta guía
para elevar tu práctica profesional y convertir cada contrato de
gestión hotelera en una oportunidad de generar valor sostenible
para todas las partes implicadas.
PARTE
PRIMERA.
Fundamentos de la gestión
hotelera y del contrato de gestión hotelera
La industria hotelera internacional y el papel
de la gestión hotelera
1. El hotel como activo inmobiliario y
como negocio operativo
a. Doble dimensión: propiedad inmobiliaria
y explotación hotelera
b. Ciclo de vida del activo hotelero y sus fases
críticas de gestión
c. El hotel como parte de carteras de inversión
inmobiliaria (España y Latinoamérica)
2. Panorama internacional de la gestión
hotelera
a. Tendencias de globalización y concentración
de cadenas hoteleras
b. Modelos de expansión: gestión,
franquicia, arrendamiento y mixtos
c. Diferencias de enfoque entre Europa, España
y Latinoamérica
3. Posición del propietario frente al contrato
de gestión hotelera
a. Objetivos del propietario: rentabilidad, preservación
de valor y liquidez
b. Expectativas sobre el gestor hotelero y el
contrato de gestión
c. Conflictos habituales propietario–operador
4. Posición del operador frente al contrato
de gestión hotelera
a. Estrategia de expansión “asset light”
de los operadores
b. Necesidades del operador: estabilidad, fees
y control operativo
c. Márgenes operativos, RevPAR y GOP desde
la óptica del gestor
5. El contrato de gestión hotelera en el
sistema de explotación hotelera
a. Encaje del contrato de gestión frente
al arrendamiento y la franquicia
b. Ventajas e inconvenientes para cada parte
c. Impacto del modelo de gestión en la
financiación del hotel
6. España y Latinoamérica: similitudes
y particularidades en la gestión hotelera
a. Marcos regulatorios y realidades de mercado
b. Tipologías de inversores y operadores
predominantes
c. Oportunidades de profesionalización
de la gestión hotelera
Capítulo
2.
Modelos de explotación hotelera y su
encaje en el contrato de gestión hotelera
1. Explotación directa por el propietario
a. Propietario–gestor: ventajas, riesgos y límites
b. Gobierno corporativo y estructura de gestión
interna
c. Situaciones en las que tiene sentido la explotación
directa
2. Arrendamiento hotelero y contrato de industria
a. Características generales del arrendamiento
hotelero
b. Renta fija, renta variable y contratos híbridos
c. Comparativa jurídica y económica
con el contrato de gestión
3. Contratos de gestión hotelera (Hotel
Management Agreements, HMA)
a. Elementos característicos del HMA
b. Esquemas típicos propietario–operador
y cadena–propietario
c. Impacto del HMA en la valoración del
activo hotelero
4. Franquicia hotelera y combinaciones franquicia
+ gestión
a. Contrato de franquicia pura frente a gestión
franquiciada
b. Uso de marca, estándares y manuales
operativos
c. Modelos combinados: franquicia + contrato de
gestión hotelera
5. Contratos mixtos y estructuras avanzadas
a. Gestión + arrendamiento, contratos híbridos
y “manchise”
b. Joint ventures y alianzas estratégicas
en proyectos hoteleros
c. Externalización de F&B, spa y otros
servicios complementarios
6. Criterios para elegir el modelo de explotación
a. Perfil del inversor, horizonte temporal y estrategia
de salida
b. Riesgo asumido por cada parte y reparto del
resultado
c. Influencia del modelo en la negociación
del contrato de gestión hotelera
Capítulo
3.
Las partes del contrato de gestión hotelera
y el ciclo de vida del HMA
1. Identificación de las partes
en el contrato de gestión hotelera
a. Propietario único, vehículos
societarios, fondos y socimis
b. Operadores internacionales, regionales e independientes
c. Terceros intervinientes: bancos, asesores,
“asset managers”
2. El ciclo de vida del contrato de gestión
hotelera
a. Fase de desarrollo, preapertura y apertura
del hotel
b. Fase de estabilización y madurez del
activo
c. Fase de reposicionamiento, venta o cambio de
operador
3. Roles y responsabilidades del propietario
a. Obligaciones de inversión, CAPEX y FF&E
b. Supervisión de la gestión y gobierno
del contrato
c. Derechos de información y aprobación
4. Roles y responsabilidades del gestor hotelero
a. Gestión operativa integral del hotel
b. Reporting económico–financiero y cumplimiento
de presupuesto
c. Conservación del activo, estándares
de marca y calidad
5. El contrato de gestión hotelera como
contrato atípico
a. Características jurídicas principales
b. Derecho aplicable, jurisdicción y arbitraje
c. Interacción con otras figuras contractuales
del hotel
6. Documentación clave asociada al contrato
de gestión hotelera
a. MOU/LOI, term sheets y acuerdos de confidencialidad
b. Manuales de marca, políticas internas
y SOP
c. Acuerdos con bancos, garantías y side
letters
PARTE
SEGUNDA.
Estructura, contenido y negociación
del contrato de gestión hotelera
Elementos esenciales del contrato de gestión
hotelera (HMA)
1. Objeto, alcance y perímetro
de la gestión hotelera
a. Definición del hotel, instalaciones
y servicios incluidos
b. Exclusiones y actividades no gestionadas por
el operador
c. Hoteles complejos: usos mixtos, centros comerciales,
residencias
2. Duración del contrato de gestión
hotelera
a. Plazo inicial, prórrogas y renovaciones
b. Plazos típicos por categoría
y tipo de operador
c. Duración y valorización del activo
en mercados de inversión
3. Honorarios de gestión y esquema de retribución
a. Tarifa base, tarifa de incentivo y otros fees
b. Relación entre honorarios y GOP, RevPAR
y demás KPI
c. Estructuras escalonadas y mecanismos de ajuste
4. Presupuesto, plan de negocio y control económico
a. Presupuesto anual de explotación: elaboración
y aprobación
b. Plan de negocio a medio plazo y escenarios
c. Mecanismos de seguimiento, revisión
y ajuste del presupuesto
5. Estándares de marca, calidad y servicio
a. Manuales operativos y estándares mínimos
exigidos
b. Auditorías de calidad, “mystery guest”
y reputación online
c. Consecuencias de incumplimiento de estándares
6. Otras cláusulas esenciales del contrato
de gestión hotelera
a. Uso de marca, propiedad intelectual y marketing
conjunto
b. Contabilidad, auditoría y acceso a la
información
c. Cesión del contrato, subcontratación
y cambios de control
Capítulo
5.
Negociación preliminar del contrato
de gestión hotelera: MOU, LOI y términos comerciales
1. Proceso de selección del operador
hotelero
a. Convocatoria, “request for proposal” (RFP)
y data room
b. Criterios de selección de operadores
c. Participación de asesores legales, técnicos
y financieros
2. Memorando de entendimiento (MOU) y carta de
intenciones (LOI)
a. Contenido mínimo y puntos sensibles
b. Carácter vinculante o no vinculante
c. Relación entre MOU/LOI y contrato definitivo
3. Términos comerciales clave a negociar
a. Duración, honorarios y pruebas de rendimiento
b. CAPEX, FF&E y obligaciones de inversión
c. Territorialidad, no competencia y exclusividad
4. Gestión del calendario y del “timing”
de la negociación
a. Secuencia típica de hitos y firmas
b. Riesgos de bloqueo, caducidades y prórrogas
c. Negociación paralela con bancos e inversores
5. Estrategias de negociación del propietario
a. Líneas rojas y variables negociables
b. Uso de comparables de mercado y “benchmarking”
c. Integración de los objetivos de salida
(venta, refinanciación)
6. Estrategias de negociación del operador
a. Protección de su modelo de marca y estándares
b. Estabilidad de honorarios y horizonte de largo
plazo
c. Protección frente a cambios bruscos
del propietario o del mercado
Capítulo
6.
Honorarios, pruebas de rendimiento y reparto
del riesgo económico
1. Arquitectura de honorarios en la gestión
hotelera
a. Fee base, incentive fee y fees de servicios
corporativos
b. Pre-opening fee y technical services fee
c. Otros honorarios: marketing, reservas, programas
de fidelización
2. Mecanismos de reparto del riesgo entre propietario
y operador
a. Owners priority, mínimos garantizados
y top ups
b. Estructuras de renta variable vinculadas a
resultados
c. Cláusulas de reequilibrio económico
3. Pruebas de rendimiento (performance tests)
a. Tipologías: RevPAR, GOP, índices
comp-set
b. Periodo de gracia, test inicial y tests sucesivos
c. Derecho de subsanación del operador
4. Impacto de las pruebas de rendimiento en la
rescisión
a. Terminación por bajo rendimiento y preavisos
b. Indemnizaciones y compensaciones económicas
c. Protección del operador frente a factores
externos (crisis, obras, fuerza mayor)
5. Reparto del valor creado y alineamiento de
intereses
a. Vinculación de honorarios a valor del
activo y TIR del inversor
b. Bonos de éxito por reposicionamiento
y CAPEX
c. Incentivos por cumplimiento de objetivos ESG
y de calidad
6. Modelos de simulación económica
y análisis de sensibilidad
a. Escenarios de ocupación, tarifa media
y RevPAR
b. Efecto de los honorarios en el cash flow libre
para el propietario
c. Herramientas de modelización para la
negociación
Capítulo
7.
Duración, terminación, cambio
de operador y salidas del contrato de gestión hotelera
1. Diseño estratégico de
la duración del contrato
a. Duración y ciclos de mercado hotelero
b. Plazo y horizonte de inversión del propietario
c. Duración y condiciones de la financiación
bancaria
2. Terminación con causa
a. Incumplimientos graves del gestor: criterios
objetivos
b. Incumplimientos del propietario: pagos, CAPEX
y accesos
c. Procedimientos de subsanación, plazos
y prueba del incumplimiento
3. Terminación sin causa y terminación
por venta del hotel
a. Terminación anticipada sin causa: condiciones
y penalizaciones
b. Terminación vinculada a la venta del
activo (sale with/without management)
c. Derechos de tanteo, retracto o preferencia
del operador
4. Cambio de operador y transición ordenada
a. Cláusulas de entrega del hotel al nuevo
gestor
b. Transferencia de personal, contratos y sistemas
c. Protección de la continuidad del negocio
y de la marca
5. Fuerza mayor, crisis y eventos extraordinarios
a. Pandemias, catástrofes, conflictos y
cierres obligatorios
b. Suspensión de obligaciones y renegociación
temporal
c. Revisión del contrato en escenarios
de stress extremo
6. Mecanismos de resolución de controversias
a. Negociación directa y comités
propietario–operador
b. Mediación, peritajes y expertos independientes
c. Arbitraje y jurisdicción ordinaria
PARTE
TERCERA.
Financiación, CAPEX y relación
propietario–operador–banco en la gestión hotelera
Financiación de activos hoteleros bajo
contrato de gestión hotelera
1. El hotel como garantía bancaria
y su análisis de riesgo
a. Valoración del activo en presencia de
un contrato de gestión
b. Ratios clave: cobertura de deuda, LTV y DSCR
c. Diferencias entre financiación en España
y Latinoamérica
2. Contrato de gestión hotelera y apetito
de los bancos
a. Contrato de arrendamiento frente a contrato
de gestión a ojos del banco
b. Impacto de la volatilidad del GOP y del RevPAR
c. Requisitos típicos de los financiadores
3. Estructuras de financiación habituales
a. Financiación de desarrollo (CAPEX inicial)
b. Refinanciaciones, sale & leaseback y sale
& manage back
c. Emisión de bonos, titulización
y financiación alternativa
4. Cláusulas financieras relevantes del
contrato de gestión hotelera
a. Covenants financieros y tests de cobertura
b. Limitaciones a la modificación del HMA
sin consentimiento del banco
c. Cláusulas de cash management y reservas
5. Interacción entre contrato de financiación
y contrato de gestión
a. Orden de prevalencia contractual y acuerdos
tripartitos
b. Eventos de incumplimiento cruzado (cross default)
c. Coordinación en escenarios de reestructuración
6. Negociación con bancos y fondos en proyectos
con HMA
a. Información previa que exige el financiador
b. Puntos de fricción habituales entre
banco, propietario y operador
c. Buenas prácticas para alinear intereses
de las tres partes
Capítulo
9.
CAPEX, FF&E y mantenimiento en hoteles
gestionados
1. Planificación del CAPEX en la
gestión hotelera
a. CAPEX de apertura, CAPEX de reposición
y CAPEX de reposicionamiento
b. Frecuencia de reformas por categoría
y segmento
c. Impacto del CAPEX en el RevPAR y en la rentabilidad
2. Fondo de reposición y reservas FF&E
a. Porcentajes típicos y métodos
de cálculo
b. Control y uso del fondo FF&E: cuentas y
autorizaciones
c. Relación entre FF&E, estándares
de marca y cumplimiento de HMA
3. Cláusulas de CAPEX en el contrato de
gestión hotelera
a. Obligaciones de inversión del propietario
y del operador
b. Procedimiento de aprobación de proyectos
de inversión
c. Consecuencias del incumplimiento del plan de
CAPEX
4. Mantenimiento preventivo, correctivo y normativo
a. Planes de mantenimiento y presupuesto asociado
b. Cumplimiento de normativa técnica, seguridad
y accesibilidad
c. Impacto en la operación, la calidad
percibida y el riesgo legal
5. Proyectos de reposicionamiento y cambio de
marca
a. Análisis de viabilidad del reposicionamiento
b. Distribución de costes entre propietario
y operador
c. Ajuste de honorarios tras el reposicionamiento
6. Seguimiento y reporting de CAPEX al propietario
y al banco
a. Cuadros de mando y documentación justificativa
b. Coordinación con el plan de negocio
y con la financiación
c. Auditorías técnicas y económicas
del CAPEX
Capítulo
10.
Relación con bancos y fondos: acuerdos
de no perturbación, garantías y covenants
1. Acuerdos de no perturbación
(“non-disturbance agreements”)
a. Objetivo y estructura básica del acuerdo
b. Derechos del operador en caso de ejecución
hipotecaria
c. Protección del banco frente a reclamaciones
del operador
2. Garantías exigidas por el banco y por
el propietario
a. Garantías corporativas, avales bancarios
y cartas de confort
b. Garantías de rendimiento y garantías
de reforma
c. Limitaciones y costes asociados a las garantías
3. Cláusulas de “no competencia” y protección
de área
a. Definición de área de protección
y alcance territorial
b. Efectos sobre el valor del activo y sobre la
financiación
c. Conflictos con estrategias multimarca del operador
4. Covenants y restricciones contractuales
a. Restricciones sobre ventas, refinanciaciones
y cambios societarios
b. Covenants de información y reporting
financiero
c. Consecuencias del incumplimiento de covenants
5. Reestructuración de deuda en hoteles
gestionados
a. Escenarios típicos de reestructuración
(crisis, caída de demanda)
b. Ajustes del contrato de gestión hotelera
exigidos por el banco
c. Herramientas de negociación tripartita
(propietario–operador–banco)
6. El punto de vista del inversor institucional
a. Impacto del contrato de gestión hotelera
en el yield y en el valor de salida
b. Preferencias de fondos core, value added y
oportunistas
c. Estructuración del HMA pensando en la
futura desinversión
PARTE
CUARTA.
Gestión operativa, comercial
y tecnológica en hoteles bajo contrato de gestión hotelera
Organización operativa del hotel y gobierno
propietario–operador
1. Diseño organizativo del hotel
gestionado
a. Organigrama tipo y departamentos clave
b. Director general, comité ejecutivo y
mandos intermedios
c. Diferencias en hoteles urbanos, vacacionales
y resorts
2. El Director general como figura clave en la
gestión hotelera
a. Selección, nombramiento y cese del Director
general
b. Relación del Director general con el
propietario
c. Esquemas de incentivos alineados con el HMA
3. Derechos de aprobación del propietario
a. Presupuesto anual y planes comerciales
b. Nombramientos de puestos clave y proveedores
estratégicos
c. Contratos relevantes de larga duración
(spa, F&B, parking)
4. Comités mixtos y mecanismos de gobierno
a. Comité propietario–operador y sus funciones
b. Calendario de reuniones y flujos de información
c. Actas, acuerdos y seguimiento de decisiones
5. Sistemas de información y reporting
a. Informes operativos diarios, semanales y mensuales
b. Reporting financiero y KPI adaptados al propietario
c. Integración con las necesidades de bancos
e inversores
6. Mejores prácticas de relación
propietario–operador
a. Gestión de expectativas y comunicación
b. Prevención de conflictos y escalado
de discrepancias
c. Cultura de colaboración frente a cultura
de confrontación
Capítulo
12.
Revenue management, distribución y marketing
digital en la gestión hotelera
1. Revenue management en hoteles gestionados
a. Principios básicos y objetivos
b. Segmentación de la demanda y mix de
clientes
c. Herramientas y sistemas de revenue management
2. Estrategia de precios y canales de distribución
a. Canales directos, OTA, turoperación
y GDS
b. Política de paridad y control del canal
c. Relación entre estrategia de precios
y HMA
3. Marketing digital y reputación online
a. Web propia, motores de reserva y campañas
online
b. Redes sociales, contenidos y fidelización
c. Gestión de la reputación y su
impacto en el contrato
4. Programas de fidelización y reservas
centrales
a. Programas de fidelización del operador
y sus costes
b. Reservas centrales, “global sales” y fees asociados
c. Valor para el propietario: generación
de demanda incremental
5. Contratos de distribución y acuerdos
comerciales clave
a. Acuerdos con OTA, turoperadores y corporativos
b. Duración, condiciones económicas
y riesgos
c. Coordinación con las obligaciones del
HMA
6. Cuadros de mando comerciales y KPI
a. RevPAR, ADR, GOPPAR y demás indicadores
de referencia
b. Indicadores de distribución y canal
mix
c. Integración de KPI comerciales en las
pruebas de rendimiento
Capítulo
13.
Recursos humanos, calidad de servicio y experiencia
de cliente
1. Gestión laboral en hoteles bajo
contrato de gestión
a. ¿Quién contrata? Modelos propietario–empleador
vs operador–empleador
b. Convenios colectivos y especificidades por
país
c. Riesgos laborales y su impacto en el contrato
de gestión
2. Estructura de costes de personal
a. Peso de la masa salarial en la cuenta de resultados
b. Dimensionamiento de plantillas y productividad
c. Subcontratación de servicios (housekeeping,
seguridad, etc.)
3. Cultura de servicio y estándares de
calidad
a. Filosofía de marca y promesa al cliente
b. Programas de formación y desarrollo
del personal
c. Auditorías internas y externas de calidad
4. Experiencia de cliente y medición de
la satisfacción
a. Encuestas, NPS y otros indicadores de satisfacción
b. Gestión de quejas y reclamaciones
c. Incorporación de la voz del cliente
al contrato y al governance
5. Salud, seguridad y bienestar en la operación
a. Seguridad de las personas, incendios y emergencias
b. Protocolos de higiene, especialmente tras la
COVID-19
c. Bienestar del personal y prevención
de riesgos psicosociales
6. Impacto de los RRHH en la relación propietario–operador
a. Conflictos por costes laborales y decisiones
de plantilla
b. Casos de reestructuración, ERE/ERTE
y cierres temporales
c. Cláusulas del HMA relacionadas con personal
y costes asociados
Capítulo
14.
Tecnología, datos y transformación
digital en la gestión hotelera
1. Sistemas tecnológicos clave
en la gestión hotelera
a. PMS, CRS, RMS, channel manager y CRM
b. Integración de sistemas corporativos
y del propietario
c. Ciberseguridad y continuidad de negocio
2. Propiedad y uso de los datos
a. Titularidad de bases de datos de clientes
b. Acceso del propietario a los datos operativos
y comerciales
c. Data governance y protección de datos
personales
3. Innovación tecnológica aplicada
a la operación
a. Automatización de procesos y autoservicio
b. Inteligencia artificial y analítica
avanzada
c. Sostenibilidad tecnológica y reducción
de consumos
4. Acuerdos tecnológicos y licencias
a. Contratos con proveedores de software y hardware
b. Costes tecnológicos y su reparto en
el HMA
c. Migraciones de sistemas y cambio de operador
5. Canales directos y ecosistema digital de la
cadena
a. Papel de la web corporativa del operador
b. Integración con el ecosistema digital
del propietario
c. Riesgos de dependencia tecnológica del
operador
6. Roadmap de transformación digital del
hotel
a. Diagnóstico de madurez digital
b. Priorización de inversiones tecnológicas
c. Impacto sobre el valor del activo y la competitividad
PARTE
QUINTA.
COMPLIANCE, RIESGOS, ESG Y SOSTENIBILIDAD
EN LA GESTIÓN HOTELERA
Compliance legal, fiscal y laboral en hoteles
gestionados
1. Marco general de compliance hotelero
a. Concepto de compliance y su aplicación
al sector hotelero
b. Responsabilidad del propietario y del operador
c. Sistemas de gestión de cumplimiento
y códigos éticos
2. Cumplimiento normativo sectorial
a. Normativa turística y hotelera
b. Licencias, autorizaciones y relación
con la administración
c. Normativa sanitaria, de seguridad y accesibilidad
3. Cumplimiento laboral y de seguridad y salud
a. Obligaciones laborales y prevención
de riesgos
b. Subrogaciones de personal y externalizaciones
c. Riesgos de inspecciones y sanciones
4. Cumplimiento fiscal y contable
a. Obligaciones fiscales derivadas de la explotación
b. Relación entre contabilidad del hotel
y contabilidad del propietario
c. Riesgos fiscales en operaciones complejas y
estructuras internacionales
5. Programas de compliance penal
a. Modelos de prevención de delitos en
empresas hoteleras
b. Canal de denuncias y protocolos de investigación
interna
c. Rol del compliance officer y del comité
de ética
6. Integración del compliance en el contrato
de gestión hotelera
a. Cláusulas específicas de cumplimiento
normativo
b. Responsabilidad y reparto de riesgos de incumplimiento
c. Medidas correctivas y facultades de terminación
Capítulo
16.
Riesgos, seguros y responsabilidad en la gestión
hotelera
1. Mapa de riesgos en hoteles gestionados
a. Riesgos operativos, legales, financieros y
reputacionales
b. Riesgos específicos por tipología
de hotel y ubicación
c. Herramientas de identificación y evaluación
2. Seguros básicos y complementarios
a. Daños materiales, pérdida de
beneficios y lucro cesante
b. Responsabilidad civil general y profesional
c. Seguros específicos por actividad (MICE,
spa, actividades de riesgo)
3. Distribución de responsabilidades entre
propietario y operador
a. Responsabilidad frente a clientes y terceros
b. Responsabilidad contractual entre propietario
y gestor
c. Reclamaciones en cadena: proveedor–operador–propietario
4. Gestión de siniestros y reclamaciones
a. Protocolos de actuación ante siniestros
b. Coordinación con aseguradoras y peritos
c. Documentación y defensa de los intereses
del propietario
5. Riesgo reputacional y gestión de crisis
a. Escenarios típicos de crisis reputacional
b. Comunicación interna y externa
c. Aprendizaje y adaptación contractual
tras las crisis
6. Cláusulas de riesgo y seguros en el
HMA
a. Obligaciones de aseguramiento del propietario
y del operador
b. Niveles mínimos de cobertura y franquicias
c. Reflejo del coste del seguro en la cuenta de
explotación
Capítulo
17.
ESG, sostenibilidad y criterios de inversión
responsable en activos hoteleros
1. Sostenibilidad en la gestión
hotelera
a. Dimensiones ambiental, social y de gobernanza
(ESG)
b. Tendencias de mercado e inversores institucionales
c. Certificaciones y estándares aplicables
2. Eficiencia energética y gestión
de recursos
a. Energía, agua y residuos en la operación
diaria
b. Proyectos de eficiencia y su impacto económico
c. Acceso a financiación verde y ayudas
públicas
3. Sostenibilidad social y laboral
a. Empleo de calidad y diversidad
b. Integración en la comunidad local
c. Compras responsables y cadena de suministro
4. Buen gobierno en la gestión hotelera
a. Transparencia, reporting y rendición
de cuentas
b. Políticas anticorrupción y de
conflicto de interés
c. Gobernanza entre propietario, operador y financiador
5. Integración de ESG en el contrato de
gestión hotelera
a. Objetivos ESG y KPI contractuales
b. Incentivos económicos ligados a sostenibilidad
c. Cláusulas de revisión y mejora
continua
6. Comunicación de la sostenibilidad al
mercado
a. Informes de sostenibilidad y reporting no financiero
b. Comunicación al cliente final y al canal
c. Influencia en el valor de marca y en el valor
del activo
PARTE
SEXTA.
ESTRATEGIA, REPOSICIONAMIENTO Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS EN LA GESTIÓN HOTELERA
Reposicionamiento, cambio de marca y renegociación
del contrato de gestión hotelera
1. Motivos para el reposicionamiento de
un hotel
a. Cambios de demanda y competencia
b. Obsolescencia física y funcional
c. Estrategias de valor añadido del inversor
2. Análisis estratégico previo al
reposicionamiento
a. Estudios de mercado y viabilidad económica
b. Elección de nueva marca o categoría
c. Impacto en el contrato de gestión vigente
3. Cambio de marca con el mismo operador
a. Migración entre marcas del mismo grupo
b. Ajustes económicos y de estándares
c. Negociación de nuevas pruebas de rendimiento
4. Sustitución del operador y cambio de
marca
a. Terminación del contrato vigente y transición
b. Selección de nuevo operador y negociación
c. Gestión de riesgos laborales, comerciales
y reputacionales
5. Renegociación del HMA sin cambio de
operador
a. Motivos y límites de la renegociación
b. Variables típicas a ajustar: fees, plazos,
CAPEX, tests de rendimiento
c. Documentación de la renegociación
y side letters
6. Casos prácticos de reposicionamiento
y cambio de operador
a. Hoteles urbanos business
b. Resorts vacacionales
c. Hoteles en edificios singulares y monumentos
Capítulo
19.
Reestructuraciones, crisis y mecanismos de
salida en la gestión hotelera
1. Impacto de crisis sistémicas
(como la COVID-19) en la gestión hotelera
a. Caída de demanda y cierres obligatorios
b. Suspensión de contratos y ERTE/medidas
excepcionales
c. Reapertura y ramp-up postcrisis
2. Reestructuración operativa y financiera
a. Ajuste de estructura de costes
b. Renegociación con bancos y proveedores
c. Revisión del HMA en escenarios de crisis
3. Mecanismos de salida pactados en el contrato
a. Exit clauses a favor del propietario
b. Exit clauses a favor del operador
c. Terminación anticipada por cambio estructural
del mercado
4. Venta del hotel con o sin gestión
a. Sale with management: pros y contras
b. Sale free of management y efecto en el precio
c. “Key money” de entrada y de salida
5. Estrategias de preservación de valor
en situaciones límite
a. Cierre temporal vs cierre definitivo
b. Reorientación del modelo de negocio
c. Búsqueda de nuevos socios o coinversores
6. Casos comparados España–Latinoamérica
a. Reacciones de mercado y jurídicas en
distintas jurisdicciones
b. Aprendizajes para futuros contratos de gestión
c. Cláusulas de resiliencia contractual
Capítulo
20.
Resolución de conflictos y arbitraje
en contratos de gestión hotelera
1. Tipología de conflictos en la
gestión hotelera
a. Conflictos económicos (fees, CAPEX,
presupuestos)
b. Conflictos operativos (estándares, personal,
proveedores)
c. Conflictos estratégicos (cambio de marca,
reposicionamiento)
2. Mecanismos internos de prevención de
conflictos
a. Comités mixtos y escalado interno
b. Cláusulas de “dispute boards” y expertos
independientes
c. Protocolos de comunicación y documentación
3. Mediación y métodos alternativos
de resolución de disputas
a. Mediación voluntaria y contractual
b. Ventajas y límites frente al litigio
c. Diseño de cláusulas de ADR en
el HMA
4. Arbitraje en contratos de gestión hotelera
a. Elección de sede, idioma y reglas de
arbitraje
b. Composición del tribunal arbitral y
experiencia sectorial
c. Ejecución de laudos y confidencialidad
5. Jurisdicción ordinaria y conflictos
complejos
a. Litigios multiparte: propietario, operador,
banco, franquiciador
b. Medidas cautelares sobre el hotel y la explotación
c. Coordinación entre procedimientos paralelos
6. Casos prácticos internacionales de resolución
de conflictos
a. Lecciones aprendidas de la práctica
comparada
b. Cláusulas contractuales mejoradas tras
los conflictos
c. Recomendaciones para la redacción futura
de HMA
PARTE
SÉPTIMA.
HERRAMIENTAS DE GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA. CHECKLISTS Y FORMULARIOS.
Formularios de análisis previo y selección
de operador hotelero
FORMULARIO Nº 21.01 — Ficha de
identificación del activo hotelero Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
(a) Datos básicos del inmueble y su ubicación Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Situación urbanística,
licencias y estado de conservación Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
(c) Posicionamiento actual y potencial del hotel Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 21.02 — Perfil de operador
hotelero objetivo Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
(a) Tipo de operador (internacional, regional, independiente) Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Segmentos, marcas y
presencia geográfica Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo (c) Solvencia, referencias y track record Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 21.03 — Cuestionario RFP
a operadores hoteleros Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
(a) Información mínima del activo Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Datos de mercado y
competencia Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo (c) Expectativas del propietario Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 21.04 — Matriz comparativa
de ofertas de gestión hotelera Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
(a) Variables económicas: fees, CAPEX y garantías Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Variables operativas:
marca, estándar, equipo Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo (c) Variables estratégicas: duración, área
de protección, ESG Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 21.05 — Análisis
de riesgos por oferta de gestión hotelera Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
(a) Riesgos financieros Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Riesgos operativos
y de calidad Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo (c) Riesgos legales y regulatorios Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 21.06 — Informe de recomendación
de operador al órgano de decisión Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto (a) Estructura del informe y resumen ejecutivo Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble Sección 3. Requisitos y verificaciones
técnicas/urbanísticas/financieras (b) Comparativa sintética
y propuesta de operador Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
(c) Próximos pasos y calendario de negociación Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias
Capítulo
22.
Modelos de contrato de gestión hotelera
y documentos asociados
1. Esquema tipo de contrato de gestión
hotelera a. Estructura de cláusulas y orden lógico b. Definiciones y anexos c. Listado de documentos complementarios 2. Modelo de contrato de gestión hotelera
“urbano business” a. Cláusulas específicas por
tipología de cliente
MODELO DE CONTRATO DE
GESTIÓN HOTELERA CLÁUSULA 1. DEFINICIONES CLÁUSULA 2. OBJETO Y ALCANCE
DE LA GESTIÓN CLÁUSULA 3. NATURALEZA
DEL CONTRATO CLÁUSULA 4. DURACIÓN CLÁUSULA 5. SERVICIOS
DEL GESTOR HOTELERO CLÁUSULA 6. OBLIGACIONES
DEL PROPIETARIO CLÁUSULA 7. PERSONAL CLÁUSULA 8. HONORARIOS
DE GESTIÓN CLÁUSULA 9. PRESUPUESTO
ANUAL Y PLAN DE NEGOCIO CLÁUSULA 10. CAPEX Y FONDO
FF&E CLÁUSULA 11. ESTÁNDARES
DE MARCA Y CALIDAD CLÁUSULA 12. KPI Y PRUEBAS
DE RENDIMIENTO CLÁUSULA 13. SEGUROS Y
RESPONSABILIDAD CLÁUSULA 14. CUMPLIMIENTO
NORMATIVO CLÁUSULA 15. CONTABILIDAD
Y REPORTING CLÁUSULA 16. PROPIEDAD
INTELECTUAL Y USO DE MARCA CLÁUSULA 17. CONFIDENCIALIDAD
Y PROTECCIÓN DE DATOS CLÁUSULA 18. FUERZA MAYOR CLÁUSULA 19. TERMINACIÓN CLÁUSULA 20. EFECTOS DE
LA TERMINACIÓN Y CAMBIO DE OPERADOR CLÁUSULA 21. LEY APLICABLE
Y RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS CLÁUSULA 22. DISPOSICIONES
GENERALES
b. Particularidades del CAPEX y del FF&E c. KPI y pruebas de rendimiento recomendadas 3. Modelo de contrato de gestión hotelera
“resort vacacional” a. Estacionalidad y variables clave b. Gestión de servicios complementarios
(F&B, ocio) c. Cláusulas sobre paquetes, turoperadores
y MICE 4. Modelo de contrato de gestión hotelera
para hotel en edificio singular o monumento a. Restricciones patrimoniales y de uso b. Cláusulas sobre rehabilitación
y conservación c. Mecanismos de protección del valor
histórico–cultural 5. Ejemplos de cláusulas críticas
comentadas a. Duración y terminación b. Honorarios y pruebas de rendimiento c. CAPEX, FF&E y estándares de marca 6. Documentos anexos típicos al HMA a. Manual de preapertura b. Presupuesto inicial y plan de negocio c. Listado inicial de personal clave y contratos
relevantes
Capítulo
23.
Checklists de negociación, due diligence
y control de riesgos del contrato de gestión hotelera
CHECKLIST Nº 23.01 — Preparación
de la negociación del HMA Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Documentación previa
del activo y del mercado (a) Sección 3. Definición de objetivos
y límites de negociación (b) Sección 4. Equipo negociador y calendario
(c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 23.02 — Due diligence legal
del HMA Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Revisión de partes
y poderes (a) Sección 3. Análisis de cláusulas
esenciales (b) Sección 4. Identificación de
riesgos y propuestas de mitigación (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 23.03 — Due diligence financiera
y operativa del HMA Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Análisis de proyecciones
y supuestos (a) Sección 3. Revisión de estructura
de fees y KPI (b) Sección 4. Validación de presupuestos
y planes de CAPEX (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 23.04 — Alineamiento del
HMA con la financiación bancaria Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Compatibilidad entre HMA
y contrato de financiación (a) Sección 3. Necesidad de “non-disturbance
agreements” (b) Sección 4. Cumplimiento de covenants
y restricciones (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 23.05 — Riesgo y compliance
en el HMA Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Cumplimiento normativo sectorial
y laboral (a) Sección 3. Cumplimiento fiscal y de
protección de datos (b) Sección 4. Riesgos reputacionales y
de ESG (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 23.06 — Revisión periódica
del HMA durante su vigencia Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Cumplimiento de pruebas de
rendimiento (a) Sección 3. Seguimiento de CAPEX y FF&E
(b) Sección 4. Evaluación periódica
de la relación propietario–operador (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias
Capítulo
24.
Checklists operativos y cuadros de mando para
la gestión hotelera
CHECKLIST Nº 24.01 — Apertura
y preapertura del hotel Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Licencias, autorizaciones
y seguros (a) Sección 3. Puesta en marcha operativa
y tecnológica (b) Sección 4. Formación inicial
del personal (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 24.02 — Operación
diaria y control interno Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Recepción, housekeeping
y F&B (a) Sección 3. Seguridad, mantenimiento
y limpieza (b) Sección 4. Cierres diarios y conciliaciones
(c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 24.03 — Seguimiento mensual
propietario–operador Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Revisión de informes
operativos y financieros (a) Sección 3. Control de desviaciones sobre
presupuesto (b) Sección 4. Aprobación de decisiones
relevantes (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 24.04 — Diseño de
cuadros de mando operativos y comerciales Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. KPI de ocupación,
tarifa y RevPAR (a) Sección 3. KPI de costes, GOP y cash
flow (b) Sección 4. KPI de calidad, reputación
y ESG (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 24.05 — Revisión estratégica
anual de la gestión hotelera Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Revisión del plan
de negocio y del posicionamiento (a) Sección 3. Evaluación de la actuación
del operador (b) Sección 4. Decisiones sobre CAPEX, reposicionamiento
o cambios de marca (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias CHECKLIST Nº 24.06 — Herramientas digitales
de seguimiento y reporting Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Plataformas colaborativas
propietario–operador (a) Sección 3. Integración de datos
en tiempo real (b) Sección 4. Alertas tempranas de riesgo
(c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías
(si aplica) Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias
Capítulo
25.
Plantillas financieras, planes de negocio y
modelos de reporting propietario–operador
FORMULARIO Nº 25.01 — Plan de
negocio para hotel bajo gestión Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Estructura del plan y horizonte
temporal (a) Sección 3. Hipótesis de ocupación,
tarifa y mix de clientes (b) Sección 4. Escenarios base, optimista
y conservador (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 25.02 — Modelo financiero
de proyecto hotelero con HMA Sección 1. Identificación y alcance
del expediente/proyecto Sección 2. Proyecciones de cuenta de
resultados y cash flow (a) Sección 3. Análisis de TIR, VAN
y periodo de recuperación (b) Sección 4. Sensibilidades clave: ocupación,
tarifa, fees y CAPEX (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 25.03 — Informe mensual
operativo al propietario Sección 1. Identificación y alcance
del informe Sección 2. Estructura y contenido mínimo
del informe (a) Sección 3. Integración de KPI
y comentarios cualitativos (b) Sección 4. Formato para comparativa
con presupuesto y con el año anterior (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 25.04 — Informe trimestral
al banco y a inversores Sección 1. Identificación y alcance
del informe Sección 2. Información financiera
y de explotación (a) Sección 3. Seguimiento de covenants
y ratios (b) Sección 4. Información sobre
CAPEX y planes futuros (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 25.05 — Informe anual de
evaluación del operador Sección 1. Identificación y alcance
del informe Sección 2. Evaluación económica
y operativa (a) Sección 3. Evaluación de calidad,
ESG y compliance (b) Sección 4. Conclusiones y recomendaciones
sobre la relación contractual (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias FORMULARIO Nº 25.06 — Cuadros resumen
para decisiones del consejo o del comité de inversiones Sección 1. Identificación y alcance
del documento Sección 2. Fichas sintéticas
de activos y contratos (a) Sección 3. Matriz de riesgo y priorización
de acciones (b) Sección 4. Escenarios de desinversión,
refinanciación o cambio de operador (c) Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento
normativo Sección 6. Costes, importes y garantías Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI) Sección 8. Evidencias y referencias
PARTE
OCTAVA.
PRÁCTICA DE GESTIÓN
HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA.
Casos prácticos de gestión hotelera
y contrato de gestión hotelera.
Caso práctico 1. "GESTIÓN
HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Evaluación estratégica
entre arrendamiento hotelero y contrato de gestión en un hotel urbano
consolidado. Causa del Problema Soluciones Propuestas 1. Solución 1. Formalizar un contrato
de arrendamiento hotelero de larga duración con renta fija y componente
variable 2. Solución 2. Firmar un contrato de
gestión hotelera (HMA) con cadena internacional, conservando el
negocio pero profesionalizando la gestión Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 2. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Elección entre gestión
directa de cadena internacional y modelo franquicia + operador local en
un resort vacacional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Contrato de gestión
hotelera directo con cadena internacional (marca + gestión) Solución 2. Modelo franquicia + operador
local independiente Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 3. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Renegociación de CAPEX y
fondo FF&E en un hotel urbano de lujo bajo HMA internacional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Plan de CAPEX plurianual
y refuerzo del fondo FF&E Solución 2. Renegociación integral
del HMA para alinear CAPEX, rendimiento y duración Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 4. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de una
cartera hispano-latinoamericana de hoteles gestionados ante la entrada
de un fondo institucional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Reestructuración
“sobre la marcha” de todos los HMA sin alterar la estructura societaria Solución 2. Reordenación societaria
parcial y negociación selectiva de salidas y renovaciones de HMA Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 5. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por pruebas de rendimiento
y fuerza mayor en un hotel urbano tras una crisis prolongada. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Revisión técnica
y económica del performance test y del comp-set Solución 2. Renegociación del
HMA para introducir un régimen específico de crisis y fuerza
mayor Solución 3. Acuerdo de salida pactada
y transición ordenada Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 6. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por costes de distribución
y fees corporativos en un hotel urbano bajo HMA. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Rediseño de KPI:
del RevPAR “bruto” al Net RevPAR y coste total de adquisición Solución 2. Revisión contractual
de fees corporativos y límites al coste de distribución Solución 3. Plan de inversión
en canal directo y acuerdos corporativos España–Latinoamérica Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 7. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Rediseño del modelo laboral
propietario–empleador frente a operador–empleador en un hotel urbano latinoamericano. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría laboral–organizativa
independiente Solución 2. Renegociación del
HMA sobre distribución de riesgos laborales Solución 3. Rediseño del modelo
de plantilla y valoración del cambio a propietario–empleador Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 8. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Transición tecnológica
y propiedad de datos en un hotel vacacional bajo HMA internacional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría tecnológica
y de datos Solución 2. Renegociación de
cláusulas de datos en el HMA Solución 3. Arquitectura de integración
de datos y cuadros de mando propietario–operador Solución 4. Protocolos de transición
tecnológica ante cambio de operador Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 9. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reposicionamiento verde de un resort
vacacional y conflicto sobre CAPEX bajo HMA internacional. Causa del Problema Solución 1. Plan maestro de CAPEX técnico–comercial
y “verde” Solución 2. Reequilibrio económico
del HMA: fees, owner’s priority y contribución del operador Solución 3. Acuerdo tripartito propietario–operador–banco
con covenants de CAPEX y ajustes de performance tests Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 10. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Venta de un hotel con contrato
de gestión y conflicto por cambio de control y salida anticipada. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Venta con gestión
en vigor a comprador core (sale with management) Solución 2. Venta libre de gestión
asumiendo penalización de terminación sin causa Solución 3. Solución híbrida:
remodelación del HMA y venta “semi-libre” de gestión Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 11. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Programa de compliance penal y
reparto de responsabilidades en un hotel urbano gestionado en España. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Investigación interna
independiente y medidas cautelares Solución 2. Programa de compliance penal
conjunto propietario–operador Solución 3. Renegociación del
HMA: compliance, reparto de responsabilidad y consecuencias Solución 4. Estrategia coordinada frente
a Fiscalía, banco y clientes corporativos Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 12. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por estrategia de revenue
management y canal mix en un resort vacacional bajo HMA. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría integral
de revenue management y canal mix Solución 2. Redefinición contractual
de KPI y performance tests Solución 3. Rediseño de la estrategia
comercial: canal mix y revenue Solución 4. Refuerzo del gobierno comercial
propietario–operador Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 13. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de plantilla
y conflicto laboral en hotel urbano bajo modelo operador–empleador. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Diagnóstico operativo
y laboral previo Solución 2. Reestructuración
laboral escalonada y socialmente responsable Solución 3. Renegociación del
HMA en materia laboral y de RRHH Solución 4. Plan de comunicación
y gestión sindical y social Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 14. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por propiedad de datos
y migración tecnológica al cambiar de operador. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Análisis jurídico–contractual
de HMA y documentos asociados Solución 2. Acuerdo de reversión
y compartición de datos Solución 3. Acuerdo de servicios transitorios
(TSA) tecnológico–comercial Solución 4. Rediseño de cláusulas
de datos y tecnología en futuros HMA de la socimi Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 15. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Integración de objetivos
ESG y financiación verde en un hotel bajo contrato de gestión
hotelera. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Diagnóstico técnico–económico
ESG y business case compartido Solución 2. Reestructuración
de cláusulas de CAPEX y FF&E: “Green CAPEX Plan” Solución 3. Integración de KPI
ESG y mecanismos de incentivo/penalización en el HMA Solución 4. Estructuración de
la financiación verde y acuerdo tripartito banco–propietario–operador Solución 5. Sistema de gobernanza y
reporting ESG propietario–operador Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 16. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración del contrato
de gestión hotelera ante la venta del hotel a un nuevo inversor
institucional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Modelización de escenarios
de salida y estrategia de negociación Solución 2. Propuesta tripartita: sale
free of management con buy-out parcial del operador Solución 3. Paquete multi-activo: compensación
al operador en la cartera España–Latinoamérica Solución 4. Ajuste de la documentación
contractual para futuras operaciones Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 17. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Arbitraje internacional por bajo
rendimiento y pruebas de rendimiento en un resort vacacional. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Peritajes independientes
sobre el bajo rendimiento Solución 2. Refuerzo jurídico
de la interpretación del performance test Solución 3. Negociación paralela:
salida pactada o reconfiguración del HMA Solución 4. Uso estratégico del
arbitraje y acuerdo final Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 18. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Rehabilitación integral
de un hotel en edificio histórico y reequilibrio del contrato de
gestión hotelera. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Due diligence integrada
técnico–legal y de HMA Solución 2. Modelización económico–financiera
con el banco Solución 3. Renegociación del
HMA: “Marco de rehabilitación patrimonial” Solución 4. Plan operativo de obra en
fases Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 19. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de deuda
y cambio de operador en un portfolio España–Latinoamérica. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Diagnóstico y nuevo
plan de negocio “activo por activo” Solución 2. Reestructuración
de deuda con la banca Solución 3. Reordenación de los
HMA y acuerdo marco con la cadena Solución 4. Ejecución escalonada:
ventas, cambios de operador y cambios de modelo Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 20. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por la propiedad de los
datos y el control de los canales digitales en un hotel urbano. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría tecnológica
y de datos, y modificación de flujos de información Solución 2. Negociación de un
“Acuerdo de Gobernanza de Datos y Canales” (adenda al HMA) Solución 3. Creación de una capa
de activos digitales a nombre del propietario Solución 4. Rediseño de estrategia
de distribución y KPI contractuales Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 21. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Ejecución hipotecaria y
acuerdos de no perturbación en un hotel gestionado. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Análisis de la oponibilidad
del acuerdo de no perturbación y mapa de riesgos Solución 2. Standstill procesal y negociación
en paralelo Solución 3. Reconfiguración del
HMA: de “rigidez máxima” a modelo negociado Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 22. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Vinculación de los honorarios
de gestión a objetivos ESG en una cartera de hoteles urbanos y vacacionales. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría ESG y línea
base Solución 2. Marco de KPI ESG y esquema
de “ESG-linked fee” en los HMA Solución 3. Estructuración de
la financiación verde/vinculada a sostenibilidad Solución 4. Gobernanza ESG y reporting
propietario–operador–banco Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 23. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por el reparto de costes
y servicios en un complejo hotelero–residencial de uso mixto. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Auditoría jurídico–económica
integral Solución 2. Rediseño del reparto
de costes y creación de un “Manual de Asignación de Costes” Solución 3. Reconfiguración de
servicios a residentes: básico vs premium Solución 4. Renegociación del
HMA y del SSFA y creación de gobernanza tripartita Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 24. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Gestión de un hotel en edificio
histórico protegido y conflicto por CAPEX y estándares de
marca. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Redefinición del
concepto hotelero patrimonial y revisión de estándares de
marca Solución 2. Reestructuración
del CAPEX: básico vs “brand-enhancement” y reparto de financiación Solución 3. Modificación del
HMA: adenda específica para edificios protegidos Solución 4. Alineamiento con la Administración
mediante protocolo técnico–jurídico Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
Caso práctico 25. "GESTIÓN HOTELERA
Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración integral
de una cartera hotelera con múltiples operadores y contratos de
gestión en España y Latinoamérica. Causa del Problema Soluciones Propuestas Solución 1. Diagnóstico y segmentación
de la cartera de HMAs y financiaciones Solución 2. Definición del “HMA
objetivo de cartera” y term sheet estándar Solución 3. Estrategia de negociación
por bloques con operadores y bancos Solución 4. Reestructuración
contractual y financiera coordinada Solución 5. Implantación de asset
management y gobernanza cartera–operador Consecuencias Previstas Resultados de las Medidas Adoptadas Lecciones Aprendidas
