PARTE PRIMERA.

• Fundamentos de la gestión hotelera y del contrato de gestión hotelera

• Estructura, contenido y negociación del contrato de gestión hotelera

• Financiación, CAPEX y relación propietario–operador–banco en la gestión hotelera

• Gestión operativa, comercial y tecnológica en hoteles bajo contrato de gestión hotelera

• COMPLIANCE, RIESGOS, ESG Y SOSTENIBILIDAD EN LA GESTIÓN HOTELERA

• ESTRATEGIA, REPOSICIONAMIENTO Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA GESTIÓN HOTELERA

• HERRAMIENTAS DE GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA. CHECKLISTS Y FORMULARIOS.

• PRÁCTICA DE GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA.

En un mercado hotelero cada vez más competitivo, global y exigente, ya no basta con tener un buen activo ni una marca reconocida. La diferencia real entre un hotel que “sobrevive” y un hotel que genera valor sostenido para el propietario, el operador y el banco está en la gestión: en cómo se estructura el contrato de gestión hotelera, cómo se reparten los riesgos y cómo se alinean las decisiones comerciales, financieras y operativas con una estrategia clara. Cada firma de un HMA marca el futuro del activo durante años; hacerlo sin una base sólida de conocimiento es, sencillamente, un lujo que ningún profesional puede permitirse.

Esta guía práctica nace precisamente para cubrir esa necesidad. Frente a una realidad en la que abundan documentos comerciales superficiales o modelos contractuales poco adaptados al contexto España–Latinoamérica, aquí se ofrece una visión integral de la gestión hotelera y del contrato de gestión, combinando teoría aplicada, modelos contractuales, checklists operativos y formularios listos para adaptar, junto con una batería de casos prácticos que reproducen situaciones reales de negociación, reposicionamiento, conflicto y reestructuración. El objetivo es que el lector no solo comprenda los conceptos, sino que pueda utilizarlos de forma inmediata en su día a día profesional.

A lo largo de la guía se abordan, entre otros, los fundamentos de la industria hotelera y su lógica económica, los distintos modelos de explotación (arrendamiento, franquicia, gestión, fórmulas mixtas) y su impacto en la rentabilidad del activo, la estructura y contenido de los contratos de gestión hotelera urbanos y vacacionales, la relación propietario–operador–banco en la financiación, el papel del CAPEX y del fondo FF&E, así como los bloques operativos clave: revenue management, comercialización, distribución, tecnología, datos, recursos humanos y experiencia de cliente. Además, se dedica una parte específica a compliance, gestión de riesgos, ESG y sostenibilidad, y otra a herramientas concretas: plantillas financieras, modelos de reporting, formularios de análisis previo, checklists de negociación y 25 casos prácticos comentados.

Para el profesional del sector, esta guía se convierte en un auténtico mapa de trabajo. Permite preparar y defender mejor una negociación de HMA, rediseñar un esquema de honorarios y pruebas de rendimiento, valorar el efecto de un reposicionamiento o de un cambio de operador, dialogar de tú a tú con bancos y fondos, y reforzar la relación con la cadena desde una posición técnica y estratégica. Los beneficios son tanto tangibles —mejorar la rentabilidad, reducir riesgos contractuales, optimizar el CAPEX, proteger el valor del activo— como intangibles: mayor seguridad en la toma de decisiones, capacidad de anticiparse a los problemas y prestigio profesional ante propietarios, operadores y financiadores.

Invertir tiempo en estudiar con profundidad la gestión hotelera y el contrato de gestión hotelera es invertir en tu propia carrera. Esta guía práctica está diseñada para acompañarte en esa inversión: puedes utilizarla para preparar una negociación, revisar un contrato, diseñar cuadros de mando o inspirarte en los casos prácticos para afrontar situaciones complejas con más criterio y menos improvisación. No es un manual teórico para leer una sola vez, sino una herramienta de consulta recurrente, pensada para estar abierta sobre la mesa mientras se toman decisiones relevantes.

En un entorno donde la competencia aumenta, las exigencias de los inversores se vuelven más sofisticadas y los criterios ESG y de compliance ganan peso, la diferencia entre un profesional medio y un profesional de referencia está en el dominio de estos detalles. Mantenerse actualizado, disponer de modelos contrastados y apoyarse en experiencias reales ya no es opcional, es la base de la excelencia en gestión hotelera. El siguiente paso está en tus manos: aprovechar esta guía para elevar tu práctica profesional y convertir cada contrato de gestión hotelera en una oportunidad de generar valor sostenible para todas las partes implicadas.

• Fundamentos de la gestión hotelera y del contrato de gestión hotelera

1. El hotel como activo inmobiliario y como negocio operativo
a. Doble dimensión: propiedad inmobiliaria y explotación hotelera
b. Ciclo de vida del activo hotelero y sus fases críticas de gestión
c. El hotel como parte de carteras de inversión inmobiliaria (España y Latinoamérica)
2. Panorama internacional de la gestión hotelera
a. Tendencias de globalización y concentración de cadenas hoteleras
b. Modelos de expansión: gestión, franquicia, arrendamiento y mixtos
c. Diferencias de enfoque entre Europa, España y Latinoamérica
3. Posición del propietario frente al contrato de gestión hotelera
a. Objetivos del propietario: rentabilidad, preservación de valor y liquidez
b. Expectativas sobre el gestor hotelero y el contrato de gestión
c. Conflictos habituales propietario–operador
4. Posición del operador frente al contrato de gestión hotelera
a. Estrategia de expansión “asset light” de los operadores
b. Necesidades del operador: estabilidad, fees y control operativo
c. Márgenes operativos, RevPAR y GOP desde la óptica del gestor
5. El contrato de gestión hotelera en el sistema de explotación hotelera
a. Encaje del contrato de gestión frente al arrendamiento y la franquicia
b. Ventajas e inconvenientes para cada parte
c. Impacto del modelo de gestión en la financiación del hotel
6. España y Latinoamérica: similitudes y particularidades en la gestión hotelera
a. Marcos regulatorios y realidades de mercado
b. Tipologías de inversores y operadores predominantes
c. Oportunidades de profesionalización de la gestión hotelera 

1. Explotación directa por el propietario
a. Propietario–gestor: ventajas, riesgos y límites
b. Gobierno corporativo y estructura de gestión interna
c. Situaciones en las que tiene sentido la explotación directa
2. Arrendamiento hotelero y contrato de industria
a. Características generales del arrendamiento hotelero
b. Renta fija, renta variable y contratos híbridos
c. Comparativa jurídica y económica con el contrato de gestión
3. Contratos de gestión hotelera (Hotel Management Agreements, HMA)
a. Elementos característicos del HMA
b. Esquemas típicos propietario–operador y cadena–propietario
c. Impacto del HMA en la valoración del activo hotelero
4. Franquicia hotelera y combinaciones franquicia + gestión
a. Contrato de franquicia pura frente a gestión franquiciada
b. Uso de marca, estándares y manuales operativos
c. Modelos combinados: franquicia + contrato de gestión hotelera
5. Contratos mixtos y estructuras avanzadas
a. Gestión + arrendamiento, contratos híbridos y “manchise”
b. Joint ventures y alianzas estratégicas en proyectos hoteleros
c. Externalización de F&B, spa y otros servicios complementarios
6. Criterios para elegir el modelo de explotación
a. Perfil del inversor, horizonte temporal y estrategia de salida
b. Riesgo asumido por cada parte y reparto del resultado
c. Influencia del modelo en la negociación del contrato de gestión hotelera

1. Identificación de las partes en el contrato de gestión hotelera
a. Propietario único, vehículos societarios, fondos y socimis
b. Operadores internacionales, regionales e independientes
c. Terceros intervinientes: bancos, asesores, “asset managers”
2. El ciclo de vida del contrato de gestión hotelera
a. Fase de desarrollo, preapertura y apertura del hotel
b. Fase de estabilización y madurez del activo
c. Fase de reposicionamiento, venta o cambio de operador
3. Roles y responsabilidades del propietario
a. Obligaciones de inversión, CAPEX y FF&E
b. Supervisión de la gestión y gobierno del contrato
c. Derechos de información y aprobación
4. Roles y responsabilidades del gestor hotelero
a. Gestión operativa integral del hotel
b. Reporting económico–financiero y cumplimiento de presupuesto
c. Conservación del activo, estándares de marca y calidad
5. El contrato de gestión hotelera como contrato atípico
a. Características jurídicas principales
b. Derecho aplicable, jurisdicción y arbitraje
c. Interacción con otras figuras contractuales del hotel
6. Documentación clave asociada al contrato de gestión hotelera
a. MOU/LOI, term sheets y acuerdos de confidencialidad
b. Manuales de marca, políticas internas y SOP
c. Acuerdos con bancos, garantías y side letters

• Estructura, contenido y negociación del contrato de gestión hotelera

1. Objeto, alcance y perímetro de la gestión hotelera
a. Definición del hotel, instalaciones y servicios incluidos
b. Exclusiones y actividades no gestionadas por el operador
c. Hoteles complejos: usos mixtos, centros comerciales, residencias
2. Duración del contrato de gestión hotelera
a. Plazo inicial, prórrogas y renovaciones
b. Plazos típicos por categoría y tipo de operador
c. Duración y valorización del activo en mercados de inversión
3. Honorarios de gestión y esquema de retribución
a. Tarifa base, tarifa de incentivo y otros fees
b. Relación entre honorarios y GOP, RevPAR y demás KPI
c. Estructuras escalonadas y mecanismos de ajuste
4. Presupuesto, plan de negocio y control económico
a. Presupuesto anual de explotación: elaboración y aprobación
b. Plan de negocio a medio plazo y escenarios
c. Mecanismos de seguimiento, revisión y ajuste del presupuesto
5. Estándares de marca, calidad y servicio
a. Manuales operativos y estándares mínimos exigidos
b. Auditorías de calidad, “mystery guest” y reputación online
c. Consecuencias de incumplimiento de estándares
6. Otras cláusulas esenciales del contrato de gestión hotelera
a. Uso de marca, propiedad intelectual y marketing conjunto
b. Contabilidad, auditoría y acceso a la información
c. Cesión del contrato, subcontratación y cambios de control 

1. Proceso de selección del operador hotelero
a. Convocatoria, “request for proposal” (RFP) y data room
b. Criterios de selección de operadores
c. Participación de asesores legales, técnicos y financieros
2. Memorando de entendimiento (MOU) y carta de intenciones (LOI)
a. Contenido mínimo y puntos sensibles
b. Carácter vinculante o no vinculante
c. Relación entre MOU/LOI y contrato definitivo
3. Términos comerciales clave a negociar
a. Duración, honorarios y pruebas de rendimiento
b. CAPEX, FF&E y obligaciones de inversión
c. Territorialidad, no competencia y exclusividad
4. Gestión del calendario y del “timing” de la negociación
a. Secuencia típica de hitos y firmas
b. Riesgos de bloqueo, caducidades y prórrogas
c. Negociación paralela con bancos e inversores
5. Estrategias de negociación del propietario
a. Líneas rojas y variables negociables
b. Uso de comparables de mercado y “benchmarking”
c. Integración de los objetivos de salida (venta, refinanciación)
6. Estrategias de negociación del operador
a. Protección de su modelo de marca y estándares
b. Estabilidad de honorarios y horizonte de largo plazo
c. Protección frente a cambios bruscos del propietario o del mercado

1. Arquitectura de honorarios en la gestión hotelera
a. Fee base, incentive fee y fees de servicios corporativos
b. Pre-opening fee y technical services fee
c. Otros honorarios: marketing, reservas, programas de fidelización
2. Mecanismos de reparto del riesgo entre propietario y operador
a. Owners priority, mínimos garantizados y top ups
b. Estructuras de renta variable vinculadas a resultados
c. Cláusulas de reequilibrio económico
3. Pruebas de rendimiento (performance tests)
a. Tipologías: RevPAR, GOP, índices comp-set
b. Periodo de gracia, test inicial y tests sucesivos
c. Derecho de subsanación del operador
4. Impacto de las pruebas de rendimiento en la rescisión
a. Terminación por bajo rendimiento y preavisos
b. Indemnizaciones y compensaciones económicas
c. Protección del operador frente a factores externos (crisis, obras, fuerza mayor)
5. Reparto del valor creado y alineamiento de intereses
a. Vinculación de honorarios a valor del activo y TIR del inversor
b. Bonos de éxito por reposicionamiento y CAPEX
c. Incentivos por cumplimiento de objetivos ESG y de calidad
6. Modelos de simulación económica y análisis de sensibilidad
a. Escenarios de ocupación, tarifa media y RevPAR
b. Efecto de los honorarios en el cash flow libre para el propietario
c. Herramientas de modelización para la negociación

1. Diseño estratégico de la duración del contrato
a. Duración y ciclos de mercado hotelero
b. Plazo y horizonte de inversión del propietario
c. Duración y condiciones de la financiación bancaria
2. Terminación con causa
a. Incumplimientos graves del gestor: criterios objetivos
b. Incumplimientos del propietario: pagos, CAPEX y accesos
c. Procedimientos de subsanación, plazos y prueba del incumplimiento
3. Terminación sin causa y terminación por venta del hotel
a. Terminación anticipada sin causa: condiciones y penalizaciones
b. Terminación vinculada a la venta del activo (sale with/without management)
c. Derechos de tanteo, retracto o preferencia del operador
4. Cambio de operador y transición ordenada
a. Cláusulas de entrega del hotel al nuevo gestor
b. Transferencia de personal, contratos y sistemas
c. Protección de la continuidad del negocio y de la marca
5. Fuerza mayor, crisis y eventos extraordinarios
a. Pandemias, catástrofes, conflictos y cierres obligatorios
b. Suspensión de obligaciones y renegociación temporal
c. Revisión del contrato en escenarios de stress extremo
6. Mecanismos de resolución de controversias
a. Negociación directa y comités propietario–operador
b. Mediación, peritajes y expertos independientes
c. Arbitraje y jurisdicción ordinaria

• Financiación, CAPEX y relación propietario–operador–banco en la gestión hotelera

1. El hotel como garantía bancaria y su análisis de riesgo
a. Valoración del activo en presencia de un contrato de gestión
b. Ratios clave: cobertura de deuda, LTV y DSCR
c. Diferencias entre financiación en España y Latinoamérica
2. Contrato de gestión hotelera y apetito de los bancos
a. Contrato de arrendamiento frente a contrato de gestión a ojos del banco
b. Impacto de la volatilidad del GOP y del RevPAR
c. Requisitos típicos de los financiadores
3. Estructuras de financiación habituales
a. Financiación de desarrollo (CAPEX inicial)
b. Refinanciaciones, sale & leaseback y sale & manage back
c. Emisión de bonos, titulización y financiación alternativa
4. Cláusulas financieras relevantes del contrato de gestión hotelera
a. Covenants financieros y tests de cobertura
b. Limitaciones a la modificación del HMA sin consentimiento del banco
c. Cláusulas de cash management y reservas
5. Interacción entre contrato de financiación y contrato de gestión
a. Orden de prevalencia contractual y acuerdos tripartitos
b. Eventos de incumplimiento cruzado (cross default)
c. Coordinación en escenarios de reestructuración
6. Negociación con bancos y fondos en proyectos con HMA
a. Información previa que exige el financiador
b. Puntos de fricción habituales entre banco, propietario y operador
c. Buenas prácticas para alinear intereses de las tres partes 

1. Planificación del CAPEX en la gestión hotelera
a. CAPEX de apertura, CAPEX de reposición y CAPEX de reposicionamiento
b. Frecuencia de reformas por categoría y segmento
c. Impacto del CAPEX en el RevPAR y en la rentabilidad
2. Fondo de reposición y reservas FF&E
a. Porcentajes típicos y métodos de cálculo
b. Control y uso del fondo FF&E: cuentas y autorizaciones
c. Relación entre FF&E, estándares de marca y cumplimiento de HMA
3. Cláusulas de CAPEX en el contrato de gestión hotelera
a. Obligaciones de inversión del propietario y del operador
b. Procedimiento de aprobación de proyectos de inversión
c. Consecuencias del incumplimiento del plan de CAPEX
4. Mantenimiento preventivo, correctivo y normativo
a. Planes de mantenimiento y presupuesto asociado
b. Cumplimiento de normativa técnica, seguridad y accesibilidad
c. Impacto en la operación, la calidad percibida y el riesgo legal
5. Proyectos de reposicionamiento y cambio de marca
a. Análisis de viabilidad del reposicionamiento
b. Distribución de costes entre propietario y operador
c. Ajuste de honorarios tras el reposicionamiento
6. Seguimiento y reporting de CAPEX al propietario y al banco
a. Cuadros de mando y documentación justificativa
b. Coordinación con el plan de negocio y con la financiación
c. Auditorías técnicas y económicas del CAPEX

1. Acuerdos de no perturbación (“non-disturbance agreements”)
a. Objetivo y estructura básica del acuerdo
b. Derechos del operador en caso de ejecución hipotecaria
c. Protección del banco frente a reclamaciones del operador
2. Garantías exigidas por el banco y por el propietario
a. Garantías corporativas, avales bancarios y cartas de confort
b. Garantías de rendimiento y garantías de reforma
c. Limitaciones y costes asociados a las garantías
3. Cláusulas de “no competencia” y protección de área
a. Definición de área de protección y alcance territorial
b. Efectos sobre el valor del activo y sobre la financiación
c. Conflictos con estrategias multimarca del operador
4. Covenants y restricciones contractuales
a. Restricciones sobre ventas, refinanciaciones y cambios societarios
b. Covenants de información y reporting financiero
c. Consecuencias del incumplimiento de covenants
5. Reestructuración de deuda en hoteles gestionados
a. Escenarios típicos de reestructuración (crisis, caída de demanda)
b. Ajustes del contrato de gestión hotelera exigidos por el banco
c. Herramientas de negociación tripartita (propietario–operador–banco)
6. El punto de vista del inversor institucional
a. Impacto del contrato de gestión hotelera en el yield y en el valor de salida
b. Preferencias de fondos core, value added y oportunistas
c. Estructuración del HMA pensando en la futura desinversión

• Gestión operativa, comercial y tecnológica en hoteles bajo contrato de gestión hotelera

1. Diseño organizativo del hotel gestionado
a. Organigrama tipo y departamentos clave
b. Director general, comité ejecutivo y mandos intermedios
c. Diferencias en hoteles urbanos, vacacionales y resorts
2. El Director general como figura clave en la gestión hotelera
a. Selección, nombramiento y cese del Director general
b. Relación del Director general con el propietario
c. Esquemas de incentivos alineados con el HMA
3. Derechos de aprobación del propietario
a. Presupuesto anual y planes comerciales
b. Nombramientos de puestos clave y proveedores estratégicos
c. Contratos relevantes de larga duración (spa, F&B, parking)
4. Comités mixtos y mecanismos de gobierno
a. Comité propietario–operador y sus funciones
b. Calendario de reuniones y flujos de información
c. Actas, acuerdos y seguimiento de decisiones
5. Sistemas de información y reporting
a. Informes operativos diarios, semanales y mensuales
b. Reporting financiero y KPI adaptados al propietario
c. Integración con las necesidades de bancos e inversores
6. Mejores prácticas de relación propietario–operador
a. Gestión de expectativas y comunicación
b. Prevención de conflictos y escalado de discrepancias
c. Cultura de colaboración frente a cultura de confrontación 

1. Revenue management en hoteles gestionados
a. Principios básicos y objetivos
b. Segmentación de la demanda y mix de clientes
c. Herramientas y sistemas de revenue management
2. Estrategia de precios y canales de distribución
a. Canales directos, OTA, turoperación y GDS
b. Política de paridad y control del canal
c. Relación entre estrategia de precios y HMA
3. Marketing digital y reputación online
a. Web propia, motores de reserva y campañas online
b. Redes sociales, contenidos y fidelización
c. Gestión de la reputación y su impacto en el contrato
4. Programas de fidelización y reservas centrales
a. Programas de fidelización del operador y sus costes
b. Reservas centrales, “global sales” y fees asociados
c. Valor para el propietario: generación de demanda incremental
5. Contratos de distribución y acuerdos comerciales clave
a. Acuerdos con OTA, turoperadores y corporativos
b. Duración, condiciones económicas y riesgos
c. Coordinación con las obligaciones del HMA
6. Cuadros de mando comerciales y KPI
a. RevPAR, ADR, GOPPAR y demás indicadores de referencia
b. Indicadores de distribución y canal mix
c. Integración de KPI comerciales en las pruebas de rendimiento

1. Gestión laboral en hoteles bajo contrato de gestión
a. ¿Quién contrata? Modelos propietario–empleador vs operador–empleador
b. Convenios colectivos y especificidades por país
c. Riesgos laborales y su impacto en el contrato de gestión
2. Estructura de costes de personal
a. Peso de la masa salarial en la cuenta de resultados
b. Dimensionamiento de plantillas y productividad
c. Subcontratación de servicios (housekeeping, seguridad, etc.)
3. Cultura de servicio y estándares de calidad
a. Filosofía de marca y promesa al cliente
b. Programas de formación y desarrollo del personal
c. Auditorías internas y externas de calidad
4. Experiencia de cliente y medición de la satisfacción
a. Encuestas, NPS y otros indicadores de satisfacción
b. Gestión de quejas y reclamaciones
c. Incorporación de la voz del cliente al contrato y al governance
5. Salud, seguridad y bienestar en la operación
a. Seguridad de las personas, incendios y emergencias
b. Protocolos de higiene, especialmente tras la COVID-19
c. Bienestar del personal y prevención de riesgos psicosociales
6. Impacto de los RRHH en la relación propietario–operador
a. Conflictos por costes laborales y decisiones de plantilla
b. Casos de reestructuración, ERE/ERTE y cierres temporales
c. Cláusulas del HMA relacionadas con personal y costes asociados

1. Sistemas tecnológicos clave en la gestión hotelera
a. PMS, CRS, RMS, channel manager y CRM
b. Integración de sistemas corporativos y del propietario
c. Ciberseguridad y continuidad de negocio
2. Propiedad y uso de los datos
a. Titularidad de bases de datos de clientes
b. Acceso del propietario a los datos operativos y comerciales
c. Data governance y protección de datos personales
3. Innovación tecnológica aplicada a la operación
a. Automatización de procesos y autoservicio
b. Inteligencia artificial y analítica avanzada
c. Sostenibilidad tecnológica y reducción de consumos
4. Acuerdos tecnológicos y licencias
a. Contratos con proveedores de software y hardware
b. Costes tecnológicos y su reparto en el HMA
c. Migraciones de sistemas y cambio de operador
5. Canales directos y ecosistema digital de la cadena
a. Papel de la web corporativa del operador
b. Integración con el ecosistema digital del propietario
c. Riesgos de dependencia tecnológica del operador
6. Roadmap de transformación digital del hotel
a. Diagnóstico de madurez digital
b. Priorización de inversiones tecnológicas
c. Impacto sobre el valor del activo y la competitividad

• COMPLIANCE, RIESGOS, ESG Y SOSTENIBILIDAD EN LA GESTIÓN HOTELERA

1. Marco general de compliance hotelero
a. Concepto de compliance y su aplicación al sector hotelero
b. Responsabilidad del propietario y del operador
c. Sistemas de gestión de cumplimiento y códigos éticos
2. Cumplimiento normativo sectorial
a. Normativa turística y hotelera
b. Licencias, autorizaciones y relación con la administración
c. Normativa sanitaria, de seguridad y accesibilidad
3. Cumplimiento laboral y de seguridad y salud
a. Obligaciones laborales y prevención de riesgos
b. Subrogaciones de personal y externalizaciones
c. Riesgos de inspecciones y sanciones
4. Cumplimiento fiscal y contable
a. Obligaciones fiscales derivadas de la explotación
b. Relación entre contabilidad del hotel y contabilidad del propietario
c. Riesgos fiscales en operaciones complejas y estructuras internacionales
5. Programas de compliance penal
a. Modelos de prevención de delitos en empresas hoteleras
b. Canal de denuncias y protocolos de investigación interna
c. Rol del compliance officer y del comité de ética
6. Integración del compliance en el contrato de gestión hotelera
a. Cláusulas específicas de cumplimiento normativo
b. Responsabilidad y reparto de riesgos de incumplimiento
c. Medidas correctivas y facultades de terminación 

1. Mapa de riesgos en hoteles gestionados
a. Riesgos operativos, legales, financieros y reputacionales
b. Riesgos específicos por tipología de hotel y ubicación
c. Herramientas de identificación y evaluación
2. Seguros básicos y complementarios
a. Daños materiales, pérdida de beneficios y lucro cesante
b. Responsabilidad civil general y profesional
c. Seguros específicos por actividad (MICE, spa, actividades de riesgo)
3. Distribución de responsabilidades entre propietario y operador
a. Responsabilidad frente a clientes y terceros
b. Responsabilidad contractual entre propietario y gestor
c. Reclamaciones en cadena: proveedor–operador–propietario
4. Gestión de siniestros y reclamaciones
a. Protocolos de actuación ante siniestros
b. Coordinación con aseguradoras y peritos
c. Documentación y defensa de los intereses del propietario
5. Riesgo reputacional y gestión de crisis
a. Escenarios típicos de crisis reputacional
b. Comunicación interna y externa
c. Aprendizaje y adaptación contractual tras las crisis
6. Cláusulas de riesgo y seguros en el HMA
a. Obligaciones de aseguramiento del propietario y del operador
b. Niveles mínimos de cobertura y franquicias
c. Reflejo del coste del seguro en la cuenta de explotación

1. Sostenibilidad en la gestión hotelera
a. Dimensiones ambiental, social y de gobernanza (ESG)
b. Tendencias de mercado e inversores institucionales
c. Certificaciones y estándares aplicables
2. Eficiencia energética y gestión de recursos
a. Energía, agua y residuos en la operación diaria
b. Proyectos de eficiencia y su impacto económico
c. Acceso a financiación verde y ayudas públicas
3. Sostenibilidad social y laboral
a. Empleo de calidad y diversidad
b. Integración en la comunidad local
c. Compras responsables y cadena de suministro
4. Buen gobierno en la gestión hotelera
a. Transparencia, reporting y rendición de cuentas
b. Políticas anticorrupción y de conflicto de interés
c. Gobernanza entre propietario, operador y financiador
5. Integración de ESG en el contrato de gestión hotelera
a. Objetivos ESG y KPI contractuales
b. Incentivos económicos ligados a sostenibilidad
c. Cláusulas de revisión y mejora continua
6. Comunicación de la sostenibilidad al mercado
a. Informes de sostenibilidad y reporting no financiero
b. Comunicación al cliente final y al canal
c. Influencia en el valor de marca y en el valor del activo

• ESTRATEGIA, REPOSICIONAMIENTO Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA GESTIÓN HOTELERA

1. Motivos para el reposicionamiento de un hotel
a. Cambios de demanda y competencia
b. Obsolescencia física y funcional
c. Estrategias de valor añadido del inversor
2. Análisis estratégico previo al reposicionamiento
a. Estudios de mercado y viabilidad económica
b. Elección de nueva marca o categoría
c. Impacto en el contrato de gestión vigente
3. Cambio de marca con el mismo operador
a. Migración entre marcas del mismo grupo
b. Ajustes económicos y de estándares
c. Negociación de nuevas pruebas de rendimiento
4. Sustitución del operador y cambio de marca
a. Terminación del contrato vigente y transición
b. Selección de nuevo operador y negociación
c. Gestión de riesgos laborales, comerciales y reputacionales
5. Renegociación del HMA sin cambio de operador
a. Motivos y límites de la renegociación
b. Variables típicas a ajustar: fees, plazos, CAPEX, tests de rendimiento
c. Documentación de la renegociación y side letters
6. Casos prácticos de reposicionamiento y cambio de operador
a. Hoteles urbanos business
b. Resorts vacacionales
c. Hoteles en edificios singulares y monumentos 

1. Impacto de crisis sistémicas (como la COVID-19) en la gestión hotelera
a. Caída de demanda y cierres obligatorios
b. Suspensión de contratos y ERTE/medidas excepcionales
c. Reapertura y ramp-up postcrisis
2. Reestructuración operativa y financiera
a. Ajuste de estructura de costes
b. Renegociación con bancos y proveedores
c. Revisión del HMA en escenarios de crisis
3. Mecanismos de salida pactados en el contrato
a. Exit clauses a favor del propietario
b. Exit clauses a favor del operador
c. Terminación anticipada por cambio estructural del mercado
4. Venta del hotel con o sin gestión
a. Sale with management: pros y contras
b. Sale free of management y efecto en el precio
c. “Key money” de entrada y de salida
5. Estrategias de preservación de valor en situaciones límite
a. Cierre temporal vs cierre definitivo
b. Reorientación del modelo de negocio
c. Búsqueda de nuevos socios o coinversores
6. Casos comparados España–Latinoamérica
a. Reacciones de mercado y jurídicas en distintas jurisdicciones
b. Aprendizajes para futuros contratos de gestión
c. Cláusulas de resiliencia contractual

1. Tipología de conflictos en la gestión hotelera
a. Conflictos económicos (fees, CAPEX, presupuestos)
b. Conflictos operativos (estándares, personal, proveedores)
c. Conflictos estratégicos (cambio de marca, reposicionamiento)
2. Mecanismos internos de prevención de conflictos
a. Comités mixtos y escalado interno
b. Cláusulas de “dispute boards” y expertos independientes
c. Protocolos de comunicación y documentación
3. Mediación y métodos alternativos de resolución de disputas
a. Mediación voluntaria y contractual
b. Ventajas y límites frente al litigio
c. Diseño de cláusulas de ADR en el HMA
4. Arbitraje en contratos de gestión hotelera
a. Elección de sede, idioma y reglas de arbitraje
b. Composición del tribunal arbitral y experiencia sectorial
c. Ejecución de laudos y confidencialidad
5. Jurisdicción ordinaria y conflictos complejos
a. Litigios multiparte: propietario, operador, banco, franquiciador
b. Medidas cautelares sobre el hotel y la explotación
c. Coordinación entre procedimientos paralelos
6. Casos prácticos internacionales de resolución de conflictos
a. Lecciones aprendidas de la práctica comparada
b. Cláusulas contractuales mejoradas tras los conflictos
c. Recomendaciones para la redacción futura de HMA

• HERRAMIENTAS DE GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA. CHECKLISTS Y FORMULARIOS.

FORMULARIO Nº 21.01 — Ficha de identificación del activo hotelero
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble (a) Datos básicos del inmueble y su ubicación
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Situación urbanística, licencias y estado de conservación
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes (c) Posicionamiento actual y potencial del hotel
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 21.02 — Perfil de operador hotelero objetivo
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble (a) Tipo de operador (internacional, regional, independiente)
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Segmentos, marcas y presencia geográfica
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo (c) Solvencia, referencias y track record
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 21.03 — Cuestionario RFP a operadores hoteleros
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble (a) Información mínima del activo
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Datos de mercado y competencia
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo (c) Expectativas del propietario
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 21.04 — Matriz comparativa de ofertas de gestión hotelera
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble (a) Variables económicas: fees, CAPEX y garantías
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Variables operativas: marca, estándar, equipo
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo (c) Variables estratégicas: duración, área de protección, ESG
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 21.05 — Análisis de riesgos por oferta de gestión hotelera
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble (a) Riesgos financieros
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Riesgos operativos y de calidad
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo (c) Riesgos legales y regulatorios
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 21.06 — Informe de recomendación de operador al órgano de decisión
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto (a) Estructura del informe y resumen ejecutivo
Sección 2. Datos del activo/terreno/inmueble
Sección 3. Requisitos y verificaciones técnicas/urbanísticas/financieras (b) Comparativa sintética y propuesta de operador
Sección 4. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 5. Plazos, hitos y condicionantes (c) Próximos pasos y calendario de negociación
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias

1. Esquema tipo de contrato de gestión hotelera
a. Estructura de cláusulas y orden lógico
b. Definiciones y anexos
c. Listado de documentos complementarios
2. Modelo de contrato de gestión hotelera “urbano business”
a. Cláusulas específicas por tipología de cliente

MODELO DE CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA
CLÁUSULA 1. DEFINICIONES
CLÁUSULA 2. OBJETO Y ALCANCE DE LA GESTIÓN
CLÁUSULA 3. NATURALEZA DEL CONTRATO
CLÁUSULA 4. DURACIÓN
CLÁUSULA 5. SERVICIOS DEL GESTOR HOTELERO
CLÁUSULA 6. OBLIGACIONES DEL PROPIETARIO
CLÁUSULA 7. PERSONAL
CLÁUSULA 8. HONORARIOS DE GESTIÓN
CLÁUSULA 9. PRESUPUESTO ANUAL Y PLAN DE NEGOCIO
CLÁUSULA 10. CAPEX Y FONDO FF&E
CLÁUSULA 11. ESTÁNDARES DE MARCA Y CALIDAD
CLÁUSULA 12. KPI Y PRUEBAS DE RENDIMIENTO
CLÁUSULA 13. SEGUROS Y RESPONSABILIDAD
CLÁUSULA 14. CUMPLIMIENTO NORMATIVO
CLÁUSULA 15. CONTABILIDAD Y REPORTING
CLÁUSULA 16. PROPIEDAD INTELECTUAL Y USO DE MARCA
CLÁUSULA 17. CONFIDENCIALIDAD Y PROTECCIÓN DE DATOS
CLÁUSULA 18. FUERZA MAYOR
CLÁUSULA 19. TERMINACIÓN
CLÁUSULA 20. EFECTOS DE LA TERMINACIÓN Y CAMBIO DE OPERADOR
CLÁUSULA 21. LEY APLICABLE Y RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
CLÁUSULA 22. DISPOSICIONES GENERALES

b. Particularidades del CAPEX y del FF&E
c. KPI y pruebas de rendimiento recomendadas
3. Modelo de contrato de gestión hotelera “resort vacacional”
a. Estacionalidad y variables clave
b. Gestión de servicios complementarios (F&B, ocio)
c. Cláusulas sobre paquetes, turoperadores y MICE
4. Modelo de contrato de gestión hotelera para hotel en edificio singular o monumento
a. Restricciones patrimoniales y de uso
b. Cláusulas sobre rehabilitación y conservación
c. Mecanismos de protección del valor histórico–cultural
5. Ejemplos de cláusulas críticas comentadas
a. Duración y terminación
b. Honorarios y pruebas de rendimiento
c. CAPEX, FF&E y estándares de marca
6. Documentos anexos típicos al HMA
a. Manual de preapertura
b. Presupuesto inicial y plan de negocio
c. Listado inicial de personal clave y contratos relevantes

CHECKLIST Nº 23.01 — Preparación de la negociación del HMA
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Documentación previa del activo y del mercado (a)
Sección 3. Definición de objetivos y límites de negociación (b)
Sección 4. Equipo negociador y calendario (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 23.02 — Due diligence legal del HMA
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Revisión de partes y poderes (a)
Sección 3. Análisis de cláusulas esenciales (b)
Sección 4. Identificación de riesgos y propuestas de mitigación (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 23.03 — Due diligence financiera y operativa del HMA
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Análisis de proyecciones y supuestos (a)
Sección 3. Revisión de estructura de fees y KPI (b)
Sección 4. Validación de presupuestos y planes de CAPEX (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 23.04 — Alineamiento del HMA con la financiación bancaria
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Compatibilidad entre HMA y contrato de financiación (a)
Sección 3. Necesidad de “non-disturbance agreements” (b)
Sección 4. Cumplimiento de covenants y restricciones (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 23.05 — Riesgo y compliance en el HMA
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Cumplimiento normativo sectorial y laboral (a)
Sección 3. Cumplimiento fiscal y de protección de datos (b)
Sección 4. Riesgos reputacionales y de ESG (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 23.06 — Revisión periódica del HMA durante su vigencia
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Cumplimiento de pruebas de rendimiento (a)
Sección 3. Seguimiento de CAPEX y FF&E (b)
Sección 4. Evaluación periódica de la relación propietario–operador (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias

CHECKLIST Nº 24.01 — Apertura y preapertura del hotel
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Licencias, autorizaciones y seguros (a)
Sección 3. Puesta en marcha operativa y tecnológica (b)
Sección 4. Formación inicial del personal (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 24.02 — Operación diaria y control interno
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Recepción, housekeeping y F&B (a)
Sección 3. Seguridad, mantenimiento y limpieza (b)
Sección 4. Cierres diarios y conciliaciones (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 24.03 — Seguimiento mensual propietario–operador
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Revisión de informes operativos y financieros (a)
Sección 3. Control de desviaciones sobre presupuesto (b)
Sección 4. Aprobación de decisiones relevantes (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 24.04 — Diseño de cuadros de mando operativos y comerciales
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. KPI de ocupación, tarifa y RevPAR (a)
Sección 3. KPI de costes, GOP y cash flow (b)
Sección 4. KPI de calidad, reputación y ESG (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 24.05 — Revisión estratégica anual de la gestión hotelera
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Revisión del plan de negocio y del posicionamiento (a)
Sección 3. Evaluación de la actuación del operador (b)
Sección 4. Decisiones sobre CAPEX, reposicionamiento o cambios de marca (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
CHECKLIST Nº 24.06 — Herramientas digitales de seguimiento y reporting
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Plataformas colaborativas propietario–operador (a)
Sección 3. Integración de datos en tiempo real (b)
Sección 4. Alertas tempranas de riesgo (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías (si aplica)
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias

FORMULARIO Nº 25.01 — Plan de negocio para hotel bajo gestión
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Estructura del plan y horizonte temporal (a)
Sección 3. Hipótesis de ocupación, tarifa y mix de clientes (b)
Sección 4. Escenarios base, optimista y conservador (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 25.02 — Modelo financiero de proyecto hotelero con HMA
Sección 1. Identificación y alcance del expediente/proyecto
Sección 2. Proyecciones de cuenta de resultados y cash flow (a)
Sección 3. Análisis de TIR, VAN y periodo de recuperación (b)
Sección 4. Sensibilidades clave: ocupación, tarifa, fees y CAPEX (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 25.03 — Informe mensual operativo al propietario
Sección 1. Identificación y alcance del informe
Sección 2. Estructura y contenido mínimo del informe (a)
Sección 3. Integración de KPI y comentarios cualitativos (b)
Sección 4. Formato para comparativa con presupuesto y con el año anterior (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 25.04 — Informe trimestral al banco y a inversores
Sección 1. Identificación y alcance del informe
Sección 2. Información financiera y de explotación (a)
Sección 3. Seguimiento de covenants y ratios (b)
Sección 4. Información sobre CAPEX y planes futuros (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 25.05 — Informe anual de evaluación del operador
Sección 1. Identificación y alcance del informe
Sección 2. Evaluación económica y operativa (a)
Sección 3. Evaluación de calidad, ESG y compliance (b)
Sección 4. Conclusiones y recomendaciones sobre la relación contractual (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias
FORMULARIO Nº 25.06 — Cuadros resumen para decisiones del consejo o del comité de inversiones
Sección 1. Identificación y alcance del documento
Sección 2. Fichas sintéticas de activos y contratos (a)
Sección 3. Matriz de riesgo y priorización de acciones (b)
Sección 4. Escenarios de desinversión, refinanciación o cambio de operador (c)
Sección 5. Riesgos, seguridad y cumplimiento normativo
Sección 6. Costes, importes y garantías
Sección 7. Aprobaciones y firmas (RACI)
Sección 8. Evidencias y referencias

• PRÁCTICA DE GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA.

Caso práctico 1. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Evaluación estratégica entre arrendamiento hotelero y contrato de gestión en un hotel urbano consolidado.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Solución 1. Formalizar un contrato de arrendamiento hotelero de larga duración con renta fija y componente variable
2. Solución 2. Firmar un contrato de gestión hotelera (HMA) con cadena internacional, conservando el negocio pero profesionalizando la gestión
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 2. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Elección entre gestión directa de cadena internacional y modelo franquicia + operador local en un resort vacacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Contrato de gestión hotelera directo con cadena internacional (marca + gestión)
Solución 2. Modelo franquicia + operador local independiente
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 3. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Renegociación de CAPEX y fondo FF&E en un hotel urbano de lujo bajo HMA internacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Plan de CAPEX plurianual y refuerzo del fondo FF&E
Solución 2. Renegociación integral del HMA para alinear CAPEX, rendimiento y duración
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 4. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de una cartera hispano-latinoamericana de hoteles gestionados ante la entrada de un fondo institucional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Reestructuración “sobre la marcha” de todos los HMA sin alterar la estructura societaria
Solución 2. Reordenación societaria parcial y negociación selectiva de salidas y renovaciones de HMA
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 5. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por pruebas de rendimiento y fuerza mayor en un hotel urbano tras una crisis prolongada.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Revisión técnica y económica del performance test y del comp-set
Solución 2. Renegociación del HMA para introducir un régimen específico de crisis y fuerza mayor
Solución 3. Acuerdo de salida pactada y transición ordenada
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 6. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por costes de distribución y fees corporativos en un hotel urbano bajo HMA.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Rediseño de KPI: del RevPAR “bruto” al Net RevPAR y coste total de adquisición
Solución 2. Revisión contractual de fees corporativos y límites al coste de distribución
Solución 3. Plan de inversión en canal directo y acuerdos corporativos España–Latinoamérica
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 7. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Rediseño del modelo laboral propietario–empleador frente a operador–empleador en un hotel urbano latinoamericano.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría laboral–organizativa independiente
Solución 2. Renegociación del HMA sobre distribución de riesgos laborales
Solución 3. Rediseño del modelo de plantilla y valoración del cambio a propietario–empleador
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 8. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Transición tecnológica y propiedad de datos en un hotel vacacional bajo HMA internacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría tecnológica y de datos
Solución 2. Renegociación de cláusulas de datos en el HMA
Solución 3. Arquitectura de integración de datos y cuadros de mando propietario–operador
Solución 4. Protocolos de transición tecnológica ante cambio de operador
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 9. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reposicionamiento verde de un resort vacacional y conflicto sobre CAPEX bajo HMA internacional.
Causa del Problema
Solución 1. Plan maestro de CAPEX técnico–comercial y “verde”
Solución 2. Reequilibrio económico del HMA: fees, owner’s priority y contribución del operador
Solución 3. Acuerdo tripartito propietario–operador–banco con covenants de CAPEX y ajustes de performance tests
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 10. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Venta de un hotel con contrato de gestión y conflicto por cambio de control y salida anticipada.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Venta con gestión en vigor a comprador core (sale with management)
Solución 2. Venta libre de gestión asumiendo penalización de terminación sin causa
Solución 3. Solución híbrida: remodelación del HMA y venta “semi-libre” de gestión
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 11. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Programa de compliance penal y reparto de responsabilidades en un hotel urbano gestionado en España.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Investigación interna independiente y medidas cautelares
Solución 2. Programa de compliance penal conjunto propietario–operador
Solución 3. Renegociación del HMA: compliance, reparto de responsabilidad y consecuencias
Solución 4. Estrategia coordinada frente a Fiscalía, banco y clientes corporativos
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 12. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por estrategia de revenue management y canal mix en un resort vacacional bajo HMA.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría integral de revenue management y canal mix
Solución 2. Redefinición contractual de KPI y performance tests
Solución 3. Rediseño de la estrategia comercial: canal mix y revenue
Solución 4. Refuerzo del gobierno comercial propietario–operador
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 13. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de plantilla y conflicto laboral en hotel urbano bajo modelo operador–empleador.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Diagnóstico operativo y laboral previo
Solución 2. Reestructuración laboral escalonada y socialmente responsable
Solución 3. Renegociación del HMA en materia laboral y de RRHH
Solución 4. Plan de comunicación y gestión sindical y social
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 14. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por propiedad de datos y migración tecnológica al cambiar de operador.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Análisis jurídico–contractual de HMA y documentos asociados
Solución 2. Acuerdo de reversión y compartición de datos
Solución 3. Acuerdo de servicios transitorios (TSA) tecnológico–comercial
Solución 4. Rediseño de cláusulas de datos y tecnología en futuros HMA de la socimi
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 15. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Integración de objetivos ESG y financiación verde en un hotel bajo contrato de gestión hotelera.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Diagnóstico técnico–económico ESG y business case compartido
Solución 2. Reestructuración de cláusulas de CAPEX y FF&E: “Green CAPEX Plan”
Solución 3. Integración de KPI ESG y mecanismos de incentivo/penalización en el HMA
Solución 4. Estructuración de la financiación verde y acuerdo tripartito banco–propietario–operador
Solución 5. Sistema de gobernanza y reporting ESG propietario–operador
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 16. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración del contrato de gestión hotelera ante la venta del hotel a un nuevo inversor institucional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Modelización de escenarios de salida y estrategia de negociación
Solución 2. Propuesta tripartita: sale free of management con buy-out parcial del operador
Solución 3. Paquete multi-activo: compensación al operador en la cartera España–Latinoamérica
Solución 4. Ajuste de la documentación contractual para futuras operaciones
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 17. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Arbitraje internacional por bajo rendimiento y pruebas de rendimiento en un resort vacacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Peritajes independientes sobre el bajo rendimiento
Solución 2. Refuerzo jurídico de la interpretación del performance test
Solución 3. Negociación paralela: salida pactada o reconfiguración del HMA
Solución 4. Uso estratégico del arbitraje y acuerdo final
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 18. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Rehabilitación integral de un hotel en edificio histórico y reequilibrio del contrato de gestión hotelera.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Due diligence integrada técnico–legal y de HMA
Solución 2. Modelización económico–financiera con el banco
Solución 3. Renegociación del HMA: “Marco de rehabilitación patrimonial”
Solución 4. Plan operativo de obra en fases
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 19. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración de deuda y cambio de operador en un portfolio España–Latinoamérica.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Diagnóstico y nuevo plan de negocio “activo por activo”
Solución 2. Reestructuración de deuda con la banca
Solución 3. Reordenación de los HMA y acuerdo marco con la cadena
Solución 4. Ejecución escalonada: ventas, cambios de operador y cambios de modelo
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 20. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por la propiedad de los datos y el control de los canales digitales en un hotel urbano.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría tecnológica y de datos, y modificación de flujos de información
Solución 2. Negociación de un “Acuerdo de Gobernanza de Datos y Canales” (adenda al HMA)
Solución 3. Creación de una capa de activos digitales a nombre del propietario
Solución 4. Rediseño de estrategia de distribución y KPI contractuales
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 21. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Ejecución hipotecaria y acuerdos de no perturbación en un hotel gestionado.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Análisis de la oponibilidad del acuerdo de no perturbación y mapa de riesgos
Solución 2. Standstill procesal y negociación en paralelo
Solución 3. Reconfiguración del HMA: de “rigidez máxima” a modelo negociado
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 22. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Vinculación de los honorarios de gestión a objetivos ESG en una cartera de hoteles urbanos y vacacionales.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría ESG y línea base
Solución 2. Marco de KPI ESG y esquema de “ESG-linked fee” en los HMA
Solución 3. Estructuración de la financiación verde/vinculada a sostenibilidad
Solución 4. Gobernanza ESG y reporting propietario–operador–banco
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 23. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Conflicto por el reparto de costes y servicios en un complejo hotelero–residencial de uso mixto.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Auditoría jurídico–económica integral
Solución 2. Rediseño del reparto de costes y creación de un “Manual de Asignación de Costes”
Solución 3. Reconfiguración de servicios a residentes: básico vs premium
Solución 4. Renegociación del HMA y del SSFA y creación de gobernanza tripartita
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 24. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Gestión de un hotel en edificio histórico protegido y conflicto por CAPEX y estándares de marca.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Redefinición del concepto hotelero patrimonial y revisión de estándares de marca
Solución 2. Reestructuración del CAPEX: básico vs “brand-enhancement” y reparto de financiación
Solución 3. Modificación del HMA: adenda específica para edificios protegidos
Solución 4. Alineamiento con la Administración mediante protocolo técnico–jurídico
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 25. "GESTIÓN HOTELERA Y CONTRATO DE GESTIÓN HOTELERA." Reestructuración integral de una cartera hotelera con múltiples operadores y contratos de gestión en España y Latinoamérica.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
Solución 1. Diagnóstico y segmentación de la cartera de HMAs y financiaciones
Solución 2. Definición del “HMA objetivo de cartera” y term sheet estándar
Solución 3. Estrategia de negociación por bloques con operadores y bancos
Solución 4. Reestructuración contractual y financiera coordinada
Solución 5. Implantación de asset management y gobernanza cartera–operador
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas