PARTE PRIMERA.

COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y LOAN-TO-OWN: FUNDAMENTOS, OBJETIVOS Y DECISIONES CLAVE

COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): MERCADO, CICLOS Y GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES LOAN-TO-OWN

COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): MARCO JURÍDICO-OPERATIVO, CESIÓN Y EJECUCIÓN ORIENTADA A LOAN-TO-OWN

COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): DUE DILIGENCE INTEGRAL (LEGAL, TÉCNICA, URBANÍSTICA, FINANCIERA Y FISCAL)

COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): ESTRUCTURACIÓN, VEHÍCULOS, FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL RIESGO

ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN: REESTRUCTURACIÓN, TOMA DE CONTROL Y TRANSFORMACIÓN EN ACTIVO

SALIDAS Y PERFORMANCE EN COMPRA DE NPL/RPL: DESINVERSIÓN, REPORTING Y GOBIERNO

CHECKLISTS Y FORMULARIOS DE COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN

PRÁCTICA DE COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN

En un mercado donde el tipo de interés, los plazos de ejecución y la volatilidad de la demanda pueden cambiar el valor de un activo en cuestión de meses, la diferencia entre una operación brillante y una operación problemática no suele estar en “comprar barato”, sino en controlar bien. Y, en compra de deuda inmobiliaria (NPL/RPL), ese control no se consigue solo con un descuento atractivo: se construye con método, con información verificable y con una estrategia clara de loan-to-own que convierta un derecho de cobro en capacidad real de decisión sobre el colateral.

Esta guía práctica nace precisamente para cubrir esa necesidad. Muchos profesionales se enfrentan a carteras con dato incompleto, garantías con matices, intercreditor que bloquean decisiones, litigios que se alargan y obras en curso que consumen caja. El resultado es conocido: plazos que se van, coste total que se dispara y un “time to control” que arruina la TIR. Frente a ese escenario, lo que hace falta es un playbook operativo, replicable y orientado a resultados: saber qué comprar, cómo estructurarlo, cómo protegerse contractualmente y cómo ejecutar un plan de 100 días que transforme la operación en valor.

Por eso, esta guía no se limita a explicar conceptos. Te ofrece un recorrido completo, desde los fundamentos y la lógica económica del loan-to-own, hasta el mercado y el sourcing; desde la revisión de la documentación del préstamo y las garantías, hasta la cesión de crédito y el post-closing; desde el enforcement y la adjudicación, hasta el underwriting, la due diligence integral (legal, técnica, urbanística, financiera y fiscal) y la estructuración con vehículos, financiación (warehouse, repo, leverage) y covenants. Además, integra una parte de reporting y control de gestión con KPIs, auditoría y gobierno para que puedas medir, corregir y decidir con trazabilidad.

El valor diferencial es práctico y directo: checklists de principio a fin, formularios listos para usar y una batería de casos prácticos que reproducen situaciones reales (single-name, carteras, conflictos con servicers, riesgos reputacionales, operaciones en Latinoamérica, obras en curso, intercreditor bloqueantes, daciones condicionadas, equitización y reposicionamiento de activos). Todo está diseñado para ayudarte a tomar decisiones disciplinadas, evitar “dealbreakers” ocultos, proteger el precio con condiciones precedentes y retenciones, y mantener el control del dato como un activo estratégico.

Si tu trabajo implica invertir, asesorar, gestionar o financiar operaciones con NPL/RPL, esta guía te permitirá mejorar de forma tangible tu “marketing” profesional de operaciones: identificar oportunidades con criterio, posicionarte mejor en procesos competitivos, construir confianza con comités e inversores mediante reporting sólido y defender tu tesis de inversión con argumentos cuantificados. Y, sobre todo, te ayudará a reducir el riesgo de ejecución: acortar plazos, anticipar incidencias y gestionar el coste total de recuperación (legal + técnico + CAPEX + OPEX) con un enfoque realista.

El conocimiento avanzado en compra de deuda inmobiliaria no es un lujo: es una ventaja competitiva. En un entorno donde la información imperfecta y la presión por cerrar pueden jugar en tu contra, invertir en metodología es invertir en resultados. Si quieres dar el siguiente paso y convertir la compra de NPL/RPL en una estrategia de control y creación de valor —no en una apuesta—, esta guía práctica está hecha para ti.

Porque el mercado premia a quien sabe ejecutar. Y en loan-to-own, ejecutar significa controlar.
 

• COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y LOAN-TO-OWN: FUNDAMENTOS, OBJETIVOS Y DECISIONES CLAVE

1. Definiciones prácticas y fronteras del producto NPL/RPL
a. NPL vs RPL vs UTP: clasificación operativa para inversor
b. Deuda garantizada vs no garantizada y su impacto en control
c. Deuda del promotor vs deuda hipotecaria a particulares (diferencias críticas)
2. Lógica económica del loan-to-own (del derecho de cobro al control del activo)
a. Descuento vs control vs tiempo: el triángulo de decisión
b. Ventajas frente a compra directa de activo (REO/asset deal)
c. Riesgos específicos: litigios, posesión, reputación y “tail risk”
3. Tipologías de oportunidades y encaje con estrategias loan-to-own
a. Suelo finalista/urbanizable, obra en curso y activos en renta
b. Single-name vs cartera: cuándo conviene cada una
c. Deuda senior, mezzanine y estructuras con intercreditor
4. Métricas clave para decidir (retorno, recuperación y control)
a. Recovery, TIR/VAN, MOIC y sensibilidad a plazos
b. LTV, DSCR (activos en renta) y escenarios de estrés
c. Coste total de recuperación: legal + técnico + CAPEX + OPEX
5. Riesgos recurrentes en España y Latinoamérica (y cómo se manifiestan)
a. Riesgo registral y calidad del colateral
b. Riesgo procesal (incidencias, impugnaciones, medidas cautelares)
c. Riesgo de ejecución de obra: coste, plazo, contratistas y licencias
6. Decálogo “go/no-go” para compra de NPL/RPL orientada a loan-to-own
a. Checklist de dealbreakers (jurídicos, técnicos, fiscales y de dato)
b. Señales tempranas de cartera problemática
c. Regla de control: “si no controlo, no compro” (cuándo aplicar y excepciones) 

1. Ecosistema de la compra de NPL/RPL inmobiliario
a. Vendedores: bancos, promotores, aseguradoras, fondos, family offices
b. Compradores: fondos oportunistas, value-add, banca alternativa, corporativos
c. Intermediarios: brokers, asesores, plataformas y servicers
2. Roles del servicing en estrategia loan-to-own
a. Master servicer vs special servicer: funciones y límites
b. Incentivos, KPIs, SLAs y conflictos de interés
c. Gobierno del servicing: reporting, control de proveedores y auditoría
3. Organización interna del inversor (operating model)
a. Funciones críticas: asset management, legal, técnico, financiero, datos
b. Comité de inversión: información mínima y trazabilidad
c. Escalabilidad: de 10 a 1.000 préstamos (procesos y tecnología)
4. Gestión de la relación con el deudor (negociación y reestructuración)
a. Protocolos de contacto, documentación y registros de interacción
b. Estrategia de acuerdos: quitas, esperas, dación, garantías adicionales
c. Riesgo reputacional y buenas prácticas de comunicación
5. Gestión de litigios y proveedores (abogados, procuradores, peritos)
a. Contratación, presupuestos y control de hitos
b. Indicadores: plazos, incidencias, coste por fase, tasa de éxito
c. Prevención de “litigation drift” (litigio sin control de objetivo)
6. Data room, control del dato y reporting al inversor
a. Estructura de carpetas, versiones y evidencias
b. Calidad del dato: campos mínimos por préstamo y por colateral
c. Cuadros de mando: pipeline, recoveries, costes y plazos

• COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): MERCADO, CICLOS Y GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES LOAN-TO-OWN

1. Cómo nace el NPL/RPL en promoción inmobiliaria
a. Desviaciones de coste y plazo: causas típicas.
b. Fallos de comercialización: absorción, precio y preventas.
c. Cambios en tipos de interés y condiciones de financiación.
2. Cómo nace el NPL/RPL en activos en renta
a. Vacancia, renegociaciones y deterioro de inquilinos.
b. CAPEX diferido y degradación del activo.
c. Riesgo de refinanciación y vencimientos concentrados.
3. Señales macro y micro para anticipar oportunidades
a. Indicadores de estrés del promotor (caja, DSCR, obra, licencias).
b. Indicadores del activo (ocupación, rentas, comparables).
c. Indicadores del crédito (covenants, waivers, impagos técnicos).
4. Ventanas de mercado para comprar deuda con descuento
a. Desinversiones bancarias y “clean-ups”.
b. Ventas secundarias entre fondos (trading de carteras).
c. Operaciones bilaterales “off-market” (ventajas y riesgos).
5. Segmentación de oportunidades por activo y país
a. Residencial, hotelero, retail, logístico, oficinas, suelo.
b. Diferencias de ejecución y registro en LatAm (impacto en precio).
c. Riesgos país: moneda, inflación, seguridad jurídica y plazos.
6. Construcción de tesis de inversión (país/activo/estrategia)
a. Criterios de entrada: control, descuento, plazo y calidad de dato.
b. Plan de negocio tipo: reestructurar vs ejecutar vs adjudicar.
c. Criterios de salida y “plan B” desde el inicio. 

1. Canales de sourcing para compra de deuda inmobiliaria
a. Bancos, servicers, promotores, concursos, subastas y tribunales.
b. Alianzas con plataformas y originadores.
c. “Proprietary deal flow” y cómo construirlo.
2. Tipos de procesos de venta y cómo competir
a. Proceso competitivo: teaser, NDA, data room, BO/IO.
b. Bilateral: términos, exclusividad y velocidad.
c. Subasta de carteras: estrategia de puja y límites de precio.
3. Screening inicial (filtro rápido) para loan-to-own
a. 12 preguntas de control (colateral, rango, litigio, documentación).
b. Semáforos por riesgo: legal, técnico, fiscal, dato.
c. Criterios mínimos de elegibilidad (no negociables).
4. Priorización de oportunidades (dónde poner el esfuerzo)
a. Single-name: ventaja para control y ejecución.
b. Cartera granular: industrialización del recovery.
c. “Tail” de cartera: cuándo descartarlo o “price to process”.
5. Gestión del data room y Q&A
a. Preparación del equipo y reparto de tareas.
b. Gestión de preguntas: trazabilidad y evidencia documental.
c. Control de cambios: versión, fecha y consistencia.
6. Decisión de inversión y aprobación interna
a. Memo de inversión: estructura mínima.
b. Escenarios y sensibilidades (plazo, coste legal, CAPEX, absorción).
c. Condiciones precedentes y “walk-away points”.

• COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): MARCO JURÍDICO-OPERATIVO, CESIÓN Y EJECUCIÓN ORIENTADA A LOAN-TO-OWN

1. Contrato de préstamo: anatomía y puntos críticos
a. Principal, intereses, vencimientos y comisiones.
b. Eventos de incumplimiento y vencimiento anticipado.
c. Novaciones, refinanciaciones y acuerdos previos.
2. Garantías reales: alcance y ejecutabilidad práctica
a. Hipoteca y su rango: inscripción, cargas y prioridad.
b. Prendas, cesiones de derechos y garantías accesorias.
c. Garantías sobre rentas, seguros y cuentas (si existen).
3. Garantías personales y corporativas
a. Avales, fianzas y garantías solidarias.
b. Corporate guarantees y limitaciones.
c. Ejecución y solvencia real del garante.
4. Intercreditor y estructuras de prelación (senior/mezzanine)
a. Waterfall de cobros y derechos de control.
b. Standstill entre acreedores y bloqueos.
c. Derechos de enforcement y mayorías de decisión.
5. Situación registral y “chain of title” del colateral
a. Titularidad, cargas, servidumbres y afecciones.
b. Riesgos de terceros (ocupantes, arrendamientos, embargos).
c. Defectos formales: cómo detectarlos y valorarlos.
6. Checklist legal del “loan file” (semáforos y dealbreakers)
a. Documentos imprescindibles y pruebas mínimas.
b. Riesgos de nulidad y vulnerabilidades procesales.
c. Plan de subsanación: condiciones precedentes y retenciones. 

1. Tipos de operación de compra de deuda
a. Cesión de crédito, participación, subrogación y otras figuras.
b. Venta “true sale” vs estructuras con recurso.
c. Single-name vs cartera: implicaciones contractuales.
2. Contrato de compraventa de deuda (NPA/SPA): términos esenciales
a. Objeto, precio, ajuste y calendario de cobro.
b. Representaciones y garantías: alcance real.
c. Limitaciones, exclusiones y responsabilidad.
3. Condiciones precedentes, retenciones y mecanismos de protección
a. CPs documentales y registrales.
b. Retenciones por incidencias (“escrows” operativos).
c. Cláusulas MAC y eventos de ruptura.
4. Notificaciones, protección del deudor y formalidades
a. Notificación al deudor: cuándo, cómo y evidencia.
b. Tratamiento de datos y documentación sensible.
c. Riesgos de invalidez por forma y mitigación.
5. Transferencia operativa: entrega de expedientes y control del dato
a. Inventario de ficheros y control de integridad.
b. Traspaso de sistemas y reporting (si procede).
c. Gobernanza: quién decide y con qué información.
6. “Post-closing”: incidencias típicas y plan de 100 días
a. Falta de documentos y remedios contractuales.
b. Actualización de estrategia por préstamo.
c. Plan de litigios, acuerdos y ejecución (quick wins).

1. Vías de recuperación y criterio de elección
a. Negociación y reestructuración.
b. Ejecución (garantías reales y personales).
c. Insolvencia/concurso y acuerdos colectivos.
2. Preparación del enforcement: antes de demandar
a. Verificación documental y probatoria.
b. Presupuesto y plan de hitos.
c. Medidas de protección del colateral (seguros, conservación).
3. Subastas y adjudicación: estrategia y control de incidencias
a. Preparación, valoración y límites de puja.
b. Impugnaciones, suspensiones y tácticas defensivas.
c. Toma de posesión: riesgos y costes.
4. Gestión de ocupantes, arrendamientos y posesión
a. Identificación de ocupación y títulos.
b. Estrategia: regularizar, negociar o recuperar posesión.
c. Seguridad, mantenimiento y responsabilidad.
5. Del crédito al activo: REO y conversión a plan inmobiliario
a. Alta de activos adjudicados y saneamiento documental.
b. CAPEX y puesta a punto para venta o alquiler.
c. Calendario de desinversión y criterios de precio.
6. KPIs de enforcement orientados a loan-to-own
a. Tiempo por fase y tasa de incidencias.
b. Coste legal por recovery y por activo.
c. “Time to control” y “time to cash” comparados.

• COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): DUE DILIGENCE INTEGRAL (LEGAL, TÉCNICA, URBANÍSTICA, FINANCIERA Y FISCAL)

1. Enfoques de valoración del NPL/RPL
a. Valor por colateral (liquidación y mercado).
b. Valor por flujo de cobro (recovery timing).
c. Enfoque mixto y cuándo aplicarlo.
2. Modelos de recovery y escenarios
a. Escenario negociación (reestructuración).
b. Escenario enforcement (ejecución/adjudicación).
c. Escenario híbrido (acuerdo + garantías).
3. Sensibilidades críticas en loan-to-own
a. Plazos procesales y retrasos.
b. Variaciones de coste de obra/CAPEX.
c. Tipos de interés y descuento temporal.
4. Construcción de precio: bid, buffers y “price to process”
a. Margen de incertidumbre y “unknowns”.
b. Costes legales, técnicos y de gestión.
c. Ajustes por calidad del dato y documentación.
5. Métricas y reporting para comité de inversión
a. TIR/VAN, MOIC y curvas de cobro.
b. LTV y “control tests” (derechos y rangos).
c. Riesgo agregado de cartera y concentración.
6. Control del modelo: validación, auditoría y trazabilidad
a. Supuestos mínimos documentados.
b. Control de versiones y cambios.
c. “Model risk” y cómo mitigarlo. 

1. Due diligence técnica: qué revisar y por qué importa en NPL/RPL
a. Estado físico, patologías y seguridad.
b. Instalaciones, eficiencia y cumplimiento técnico.
c. Presupuesto de CAPEX y contingencias.
2. Due diligence urbanística: riesgo de licencias y planeamiento
a. Clasificación del suelo y aprovechamiento.
b. Licencias, disciplina urbanística y sanciones.
c. Cargas urbanísticas y obligaciones pendientes.
3. Obra en curso: riesgos de ejecución y completion
a. Estado de avance real vs certificaciones.
b. Contratos de obra: precios, revisiones, penalidades.
c. Supply chain: contratistas críticos y dependencia.
4. Ambiental: pasivos y obligaciones
a. Suelos contaminados y responsabilidad.
b. Licencias ambientales y condicionantes.
c. Coste de remediación y plazos.
5. Seguros, mantenimiento y conservación del colateral
a. Coberturas existentes y brechas.
b. Riesgo de siniestros y medidas preventivas.
c. Plan de conservación de mínimo coste.
6. Integración técnica en el underwriting de loan-to-own
a. Ajustes de precio por CAPEX y riesgos.
b. Condiciones precedentes técnicas.
c. Plan de actuación 100 días (técnico-urbanístico).

1. Due diligence financiera del deudor y del proyecto
a. Estructura de deuda y calendario de vencimientos.
b. Caja, capacidad de pago y fuentes/uso de fondos.
c. Calidad de ingresos (preventas, rentas, otros).
2. Contabilidad del préstamo y evidencias de saldo
a. Conciliación de principal, intereses y comisiones.
b. Intereses de demora y controversias de cálculo.
c. Documentación de cobros y aplicación a deuda.
3. Fiscalidad del colateral y del proyecto
a. Impuestos asociados a transmisión/tenencia (enfoque comparado).
b. Riesgo de deudas tributarias y afecciones.
c. Estructuras fiscales de mitigación (sin perjuicio de normativa local).
4. Fiscalidad y costes en adjudicación/venta posterior (loan-to-own)
a. Coste fiscal de adjudicar vs vender deuda.
b. Retenciones, tasas y gastos recurrentes.
c. Plan fiscal de salida (venta activo/venta deuda).
5. Riesgo moneda y repatriación (LatAm) en operaciones NPL/RPL
a. Riesgo tipo de cambio y cobertura.
b. Restricciones de pagos y controles.
c. Estructuración para minimizar fricciones.
6. Conclusiones de DD financiera-fiscal: ajustes y protecciones
a. Ajustes de precio y retenciones.
b. Covenants post-closing y reporting.
c. Matriz de riesgos y responsables.

• COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL): ESTRUCTURACIÓN, VEHÍCULOS, FINANCIACIÓN Y CONTROL DEL RIESGO

1. Vehículos de inversión y su elección
a. SPV por activo vs SPV por cartera.
b. Fondos, sociedades y estructuras híbridas.
c. Gobierno corporativo y poderes de decisión.
2. Coinversión y joint ventures en compra de deuda
a. Roles: inversor financiero vs operador.
b. Derechos de control y vetos.
c. Conflictos y mecanismos de resolución.
3. Waterfall, prioridades y distribución de resultados
a. Cash waterfall y triggers.
b. Preferencias, catch-up y clawback.
c. Incentivos del operador y alineación.
4. Contratos clave de la estructura
a. Shareholders agreement y acuerdos de gestión.
b. Servicing agreement y SLAs.
c. Contratos de asesoramiento y control de costes.
5. Gestión de compliance y conflictos de interés
a. Murallas chinas y conflictos en plataformas.
b. Registros de decisiones y trazabilidad.
c. Auditoría interna y externa.
6. Plan de control post-cierre (100 días)
a. Integración de datos y reporting.
b. Priorización de recoveries (quick wins).
c. Actualización del plan de negocio y presupuesto. 

1. Opciones de financiación para comprar NPL/RPL
a. Financiación bilateral y sindicada.
b. Warehouse lines y repo.
c. Financiación a nivel de SPV vs holding.
2. Estructuras de garantía del financiador
a. Pledge de acciones de SPV y cuentas.
b. Cesión de cobros y control de cash.
c. Limitaciones operativas y permisos.
3. Covenants, tests y control del riesgo del financiador
a. LTV, concentraciones y “eligibility criteria”.
b. Performance triggers y cash sweeps.
c. Incumplimientos, curas y waivers.
4. Coste de financiación y sensibilidad a tipos de interés
a. Tipo fijo vs variable.
b. Coberturas: IRS, caps y escenarios de estrés.
c. Impacto en precio máximo (bid) por TIR objetivo.
5. Documentación financiera y negociación
a. Term sheet y puntos no negociables.
b. Representaciones, condiciones precedentes y reporting.
c. Eventos de default y remedios.
6. Gestión de la financiación durante el ciclo de recovery
a. Recalibración de borrowing base.
b. Sustitución de colateral y “ineligibles”.
c. Plan de refinanciación o repago en salida.

1. Mapa de riesgos por fase (pre-cierre, post-cierre, enforcement, REO, salida)
a. Riesgos de información y documentación.
b. Riesgos de ejecución y plazos.
c. Riesgos de terceros (ocupantes, proveedores, autoridades).
2. Riesgo legal: estrategia y mitigación
a. Nulidades, defectos formales y prescripción.
b. Intercreditor y bloqueos de control.
c. Riesgo concursal y rescisión.
3. Riesgo operativo y tecnológico
a. Calidad de datos y sistemas.
b. Ciberseguridad y acceso a documentación.
c. Controles internos y fraude.
4. Riesgo reputacional y social
a. Protocolos de comunicación y negociación.
b. Casos sensibles: vivienda ocupada, colectivos vulnerables.
c. Buenas prácticas y documentación de decisiones.
5. ESG en loan-to-own
a. Evaluación energética y CAPEX de mejora.
b. Riesgos ambientales y remediación.
c. Integración de ESG en underwriting y reporting.
6. Plan de continuidad y contingencia
a. Qué hacer si cambia la regulación o el contexto país.
b. Plan de crisis: ocupación, litigios masivos, siniestros.
c. Gobierno del riesgo: comités y reporting.

• ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN: REESTRUCTURACIÓN, TOMA DE CONTROL Y TRANSFORMACIÓN EN ACTIVO

1. Diagnóstico del deudor y del proyecto antes de reestructurar
a. Capacidad de pago y fuentes de caja.
b. Viabilidad del activo/proyecto.
c. Incentivos del deudor y margen de negociación.
2. Standstill y acuerdos de estabilidad
a. Objetivo: ganar tiempo para controlar y ordenar.
b. Condiciones: reporting, limitaciones y garantías.
c. Riesgos: dilación y pérdida de valor.
3. Amend & extend (modificar y extender)
a. Ajustes de vencimiento, tipo de interés y covenants.
b. Incorporación de garantías y triggers.
c. Plan de seguimiento y medidas correctoras.
4. Quitas, dación y soluciones híbridas
a. Quita condicionada a hitos.
b. Dación en pago: pros/contras y costes.
c. Acuerdos escalonados y “earn-outs”.
5. Equitización y toma de participación (control societario)
a. Conversión de deuda en capital y derechos.
b. Gobierno corporativo y salida del inversor.
c. Riesgos: socios, minoritarios y bloqueo.
6. Documentación de la reestructuración y “cierre” del acuerdo
a. Contratos, garantías y formalización.
b. Condiciones precedentes y seguimiento.
c. Plan B: cuándo pasar a enforcement. 

1. Plan de transición: del crédito al control operativo
a. Cambio de interlocutores y poderes.
b. Inventario técnico y contractual.
c. Presupuesto inicial y contingencias.
2. Gestión de obra en curso: coste, plazo y certificaciones
a. Revisión de mediciones y precios.
b. Control de certificaciones y calidad.
c. Plan de recuperación de plazo y riesgos.
3. Contratos con constructoras y proveedores
a. Revisión de contratos existentes y renegociación.
b. Penalidades, revisiones y garantías.
c. Sustitución de contratistas: criterios y ejecución.
4. Licencias, permisos y relaciones con administraciones
a. Estado de expedientes y riesgos.
b. Estrategia de regularización (si procede).
c. Calendario realista de hitos administrativos.
5. Comercialización y estrategia de ingresos
a. Revisión de preventas y contratos.
b. Política de precios y canales.
c. Gestión de postventa y reputación.
6. Refinanciación del completion y control de caja
a. Fuentes de financiación y condiciones.
b. Cuenta de control y waterfall operativo.
c. Reporte y auditoría de ejecución. 

1. Alta del activo adjudicado y saneamiento documental
a. Titularidad, cargas remanentes y subsanaciones.
b. Inventario físico y legal del activo.
c. Plan de regularización y coste asociado.
2. Plan de CAPEX y reposicionamiento
a. CAPEX mínimo vs CAPEX de mejora.
b. Eficiencia energética y puesta a punto.
c. Licencias de obra y coordinación técnica.
3. Estrategia de explotación: alquiler vs venta
a. Mercado de alquiler: rentas objetivo y riesgo de impago.
b. Mercado de venta: comparables y absorción.
c. Decisión por TIR y horizonte temporal.
4. Gestión de ocupación y conflictos posesorios
a. Protocolos de negociación y documentación.
b. Recuperación de posesión: costes y plazos.
c. Prevención: seguridad y mantenimiento.
5. Operación del activo: OPEX y proveedores
a. Facility management y control de costes.
b. Seguros y siniestros.
c. Reporting operativo y financiero.
6. Preparación para la salida (exit-ready)
a. Data room del activo: “vendor pack”.
b. Plan de comercialización y calendario.
c. Estrategia fiscal y costes de transmisión.

• SALIDAS Y PERFORMANCE EN COMPRA DE NPL/RPL: DESINVERSIÓN, REPORTING Y GOBIERNO

1. Venta de deuda (trading secundario)
a. Cuándo conviene y por qué.
b. Preparación del “loan pack” para comprador.
c. Riesgos: descuentos por incertidumbre y documentación.
2. Venta de activo tras adjudicación (REO)
a. Preparación comercial y técnica.
b. Estrategia de precio y negociación.
c. Cierre: garantías y responsabilidades.
3. Salidas estructuradas y coinversión
a. JV de explotación y venta posterior.
b. Forward purchase/forward funding (si aplica).
c. Venta por fases y “earn-outs”.
4. Securitización/titulización y alternativas (según jurisdicción)
a. Objetivo: liquidez y rotación.
b. Requisitos de dato y reporting.
c. Costes, plazos y riesgos.
5. Gestión del “tail” y cartera residual
a. Qué hacer con préstamos pequeños y de baja recuperabilidad.
b. Venta en bloque vs externalización.
c. “Price to process” y decisiones disciplinadas.
6. Medición de performance de la salida
a. Comparación TIR/VAN vs plan.
b. Drivers de desviación (plazo, coste, CAPEX).
c. Lecciones aprendidas y actualización del playbook. 

1. Sistema de KPIs para NPL/RPL y loan-to-own
a. KPIs de cobro y recoveries.
b. KPIs de litigios y plazos.
c. KPIs de activos REO (ocupación, CAPEX, OPEX).
2. Control de gestión: presupuestos y desviaciones
a. Presupuesto por préstamo y por fase.
b. Control de proveedores y costes legales.
c. Gestión de contingencias y reservas.
3. Valoración periódica de cartera y activos
a. Actualización de supuestos y comparables.
b. Ajustes por plazos y riesgos.
c. Documentación y trazabilidad.
4. Auditoría interna y externa
a. Puntos de control y muestreo documental.
b. Auditoría de servicing y SLAs.
c. Auditoría de modelo y de datos.
5. Gobierno corporativo y toma de decisiones
a. Comités, delegaciones y poderes.
b. Registro de decisiones (“decision log”).
c. Prevención de conflictos e independencia.
6. Tecnología de soporte (sin casarse con herramientas)
a. Data warehouse y calidad del dato.
b. Workflows y gestión documental.
c. Cuadros de mando y reporting a inversores.

• CHECKLISTS Y FORMULARIOS DE COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN

1. CHECKLIST. Pre-sourcing y definición de tesis (objetivo, activo, país, horizonte y retorno)
Sección 1. Objetivo, activo objetivo, horizonte y retorno
Sección 2. Límites de riesgo y “no-go zones”
Sección 3. Equipo interno, roles y proveedores
Sección 4. Presupuesto, calendario y límites de gasto pre-cierre
Sección 5. Aprobaciones internas y criterios de escalado
2. CHECKLIST. Screening rápido (48 horas) (documentación mínima, semáforo y descarte inmediato)
Sección 1. Identificación del préstamo y del colateral (resumen 48 horas)
Sección 2. Documentación mínima por préstamo (check de recibo y calidad)
Sección 3. Semáforo legal/técnico/fiscal/dato (decisión rápida)
Sección 4. Reglas de descarte inmediato (aplicación al caso)
Sección 5. Decisión provisional y siguientes pasos (48 horas)
3. CHECKLIST. Due diligence completa (data room) (legal, técnica/urbanística, financiera y fiscal)
Sección 1. Due diligence legal (loan file, garantías, rangos, litigios)
Sección 2. Due diligence técnica y urbanística (estado, licencias, CAPEX, riesgos)
Sección 3. Due diligence financiera/contable (saldo, cobros, conciliación)
Sección 4. Due diligence fiscal (impuestos, afecciones y costes en adjudicación/venta)
Sección 5. Dato, integridad y trazabilidad (control del expediente)
4. CHECKLIST. Modelización y memo de inversión (escenarios, sensibilidades, supuestos y protecciones)
Sección 1. Escenarios obligatorios y consistencia del modelo
Sección 2. Sensibilidades mínimas (plazo, coste, tipo de interés y absorción)
Sección 3. Evidencias y trazabilidad de supuestos
Sección 4. Precio, buffers y “walk-away points”
Sección 5. Condiciones precedentes y protecciones contractuales
5. CHECKLIST. Cierre (closing) y transferencia (inventario, notificaciones y plan de 100 días)
Sección 1. Documentación contractual de compraventa de deuda
Sección 2. Inventario de expedientes y control de integridad
Sección 3. Notificaciones y formalidades (deudor, registros y protección del dato)
Sección 4. Transferencia a servicing y sistemas (operación día 1)
Sección 5. Plan de 100 días y quick wins
6. CHECKLIST. Enforcement, REO y salida (litigio, posesión, CAPEX y “vendor pack”)
Sección 1. Preparación de litigio y presupuesto (antes de demandar)
Sección 2. Posesión, ocupación y estrategia reputacional
Sección 3. Plan de adjudicación, REO y CAPEX
Sección 4. Exit plan y “vendor pack” (activo o deuda)
Sección 5. KPIs finales y lecciones aprendidas (cierre del ciclo) 

1. FORMULARIO. Term sheet de compra de deuda (single-name y cartera)
Sección 1. Partes, objeto y carácter del documento
Sección 2. Estructura de la operación (dos modalidades)
Sección 3. Estructura de precio y ajustes
Sección 4. Representaciones y garantías mínimas del vendedor
Sección 5. Condiciones precedentes y remedios
Sección 6. Calendario, exclusividad y gobernanza de proceso
Sección 7. Transferencia operativa y plan post-cierre
2. FORMULARIO. Carta de solicitud de información y data room index (checklist documental)
Sección 1. Encabezado y contexto de la solicitud
Sección 2. Instrucciones de formato de entrega, nomenclatura y evidencias
Sección 3. Índice de data room (carpetas y documentos exigidos)
Sección 4. Plazos de entrega, Q&A y puntos de control
Sección 5. Declaración de completitud del vendedor y responsabilidades de entrega
3. FORMULARIO. Q&A log y control de evidencias (plantilla de trazabilidad)
Sección 1. Datos generales del registro
Sección 2. Registro de preguntas, respuestas y evidencias (ejemplos cumplimentados)
Sección 3. Criterios internos de cierre de una entrada Q&A
4. FORMULARIO. Memo de inversión para comité (estructura estándar)
Sección 1. Resumen ejecutivo y decisión solicitada
Sección 2. Tesis de inversión y encaje estratégico
Sección 3. Descripción del activo, colateral y situación del deudor
Sección 4. Estructura de la deuda, precio y protecciones
Sección 5. Modelo financiero y escenarios (resultados)
Sección 6. Riesgos, mitigantes y condiciones vinculadas
Sección 7. Plan de 100 días y gobierno post-cierre
5. FORMULARIO. Contrato de servicing y SLAs (estructura modelo)
Sección 1. Partes, antecedentes y definiciones
Sección 2. Alcance del servicio y límites
Sección 3. Gobierno, decisiones y trazabilidad
Sección 4. SLAs y KPIs (obligatorios)
Sección 5. Reporting y cuadros de mando
Sección 6. Honorarios, incentivos y penalidades
Sección 7. Auditoría, inspección y derecho de sustitución
Sección 8. Confidencialidad, protección de datos y compliance
Sección 9. Duración, terminación y resolución de controversias
6. FORMULARIO. Plan de 100 días post-cierre (plantilla cumplimentada)
Sección 1. Datos generales del plan y objetivos cuantificados
Sección 2. Quick wins (priorización por impacto y dependencia)
Sección 3. Presupuesto 100 días (por categorías, con control)
Sección 4. Hitos por semanas (roadmap operativo)
Sección 5. Reporting semanal (estructura mínima)
Sección 6. Responsables y reglas de escalado

1. FORMULARIO. Carta inicial al deudor y propuesta de marco de negociación
Sección 1. Encabezado, identificación y base de contacto
Sección 2. Documentación solicitada y plazos
Sección 3. Principios de acuerdo, confidencialidad y dinámica de negociación
Sección 4. Advertencia de alternativas sin escalada innecesaria
2. FORMULARIO. Acuerdo de standstill (estructura modelo)
Sección 1. Partes, definiciones y objeto
Sección 2. Duración, hitos y prórrogas
Sección 3. Obligaciones de información, reporting y acceso
Sección 4. Limitaciones operativas y preservación del colateral
Sección 5. Garantías y medidas de protección durante el standstill
Sección 6. Eventos de ruptura y remedios
3. FORMULARIO. Amend & extend (estructura modelo)
Sección 1. Identificación de las partes y antecedentes
Sección 2. Nuevo calendario y condiciones económicas
Sección 3. Covenants, reporting y obligaciones operativas
Sección 4. Triggers de control (loan-to-own) y medidas correctoras
Sección 5. Garantías adicionales y condiciones precedentes
Sección 6. Otras cláusulas clave y cierre
4. FORMULARIO. Propuesta de dación/entrega y liquidación (estructura modelo)
Sección 1. Identificación y objeto de la propuesta
Sección 2. Descripción del activo, saneamiento y pasivos
Sección 3. Calendario y costes de la entrega
Sección 4. Liquidación, liberaciones y reservas
Sección 5. Declaraciones del deudor
Sección 6. Cierre y siguientes pasos
5. FORMULARIO. Equitización y pacto de socios (estructura modelo)
Sección 1. Partes, contexto y operación de conversión
Sección 2. Gobierno corporativo y control
Sección 3. Condiciones económicas, distribución y waterfall
Sección 4. Derechos de salida y mecanismos de liquidez
Sección 5. Conflictos, deadlock y resolución
Sección 6. Condiciones precedentes, garantías y cierre
6. FORMULARIO. Acta de comité de decisiones (reestructuración/enforcement)
Sección 1. Datos de la reunión
Sección 2. Hechos relevantes y estado del caso
Sección 3. Documentación revisada (inventario)
Sección 4. Análisis y debate (síntesis)
Sección 5. Decisión adoptada, responsables y calendario
Sección 6. Registro de riesgos y mitigación (resumen)

• PRÁCTICA DE COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN

1. Caso práctico: Suelo con cargas urbanísticas y necesidad de control rápido
a. Diagnóstico y precio.
b. Estrategia (negociación vs enforcement).
c. Salida y métricas.
2. Caso práctico: Obra en curso con sobrecoste y conflicto con contratista
a. Due diligence técnica y contractual.
b. Plan de completion y financiación.
c. Venta final y resultados.
3. Caso práctico: Activo en renta con vacancia y refinanciación fallida
a. Reestructuración del deudor.
b. Plan de reposicionamiento.
c. Desinversión.
4. Caso práctico: NPL con litigio complejo y documentación incompleta
a. Protecciones contractuales (retenciones/CPs).
b. Estrategia legal y coste.
c. Recuperación y tiempos reales.
5. Caso práctico: Intercreditor con bloqueo de control (senior vs mezzanine)
a. Negociación con otros acreedores.
b. Diseño de solución.
c. Resolución y lecciones.
6. Caso práctico: Operación LatAm con riesgo moneda y plazos de ejecución largos
a. Estructura y mitigación.
b. Coberturas y governance.
c. Resultado y aprendizaje.

1. Caso práctico: Cartera granular con dato irregular y “tail” elevado
a. Precio y “price to process”.
b. Segmentación y estrategia.
c. KPIs y mejora.
2. Caso práctico: Cartera mixta (promotor + retail hipotecario) con riesgos reputacionales
a. Diseño de servicing y protocolos.
b. Negociación masiva vs selectiva.
c. Resultados.
3. Caso práctico: Compra secundaria a otro fondo con incidencias post-closing
a. Gap de documentación.
b. Remedios contractuales.
c. Plan de estabilización.
4. Caso práctico: Warehouse line con triggers por deterioro de performance
a. Recalibración de borrowing base.
b. Gestión de covenants y waivers.
c. Salida ordenada.
5. Caso práctico: Cartera con activos adjudicados (REO) y CAPEX imprevisto
a. Revisión técnica.
b. CAPEX plan y venta.
c. Lecciones.
6. Caso práctico: Plataforma/servicer en conflicto de interés
a. Detección del problema.
b. Auditoría y sustitución.
c. Estabilización del performance.

1. Caso práctico: Equitización y toma de control del promotor (gobierno y salida)
a. Pacto de socios y vetos.
b. Completion del proyecto.
c. Exit.
2. Caso práctico: Dación condicionada con ocupación y negociación compleja
a. Estrategia posesorio-reputacional.
b. Regularización.
c. Venta.
3. Caso práctico: Compra de mezzanine para forzar control en intercreditor
a. Derechos y triggers.
b. Negociación con senior.
c. Resultado.
4. Caso práctico: Activo hotelero con reposicionamiento y cambio de operador
a. CAPEX y contratos.
b. Gestión de explotación.
c. Desinversión.
5. Caso práctico: Suelo con cambio de planeamiento y estrategia de espera
a. Riesgo urbanístico.
b. Coste de mantenimiento.
c. Monetización.
6. Caso práctico: Venta de deuda vs venta de activo (comparativa de salidas)
a. Preparación de data room.
b. Negociación de garantías.
c. Métricas y decisión final.

Caso práctico 1. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Reestructuración temprana para tomar control sin llegar a ejecución.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Compra del crédito (true sale) con protecciones post-cierre y plan de 100 días
2) Reestructuración tipo “amend & extend” con condiciones de control y gatillos de toma de posesión económica
3) Dación en pago parcial escalonada con liberación condicionada de responsabilidades
4) Ejecución hipotecaria como Plan B disciplinado (con presupuesto y hitos) para asegurar el control
5) Plan inmobiliario rápido sobre unidades en stock (REO-light) para maximizar precio y velocidad
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 2. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Obra en curso con sobrecoste y conflicto con contratista para completar y desinvertir.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Compra del NPL con estructura de protección: precio + escrows por contingencias de obra y documentación
2) Nombramiento de special servicer + equipo técnico de control (modelo operativo de crisis)
3) Estrategia de negociación con el deudor: standstill condicionado a cesión de control operativo
4) Resolución del conflicto con la constructora: auditoría de mediciones + acuerdo de continuidad o sustitución
5) Financiación del completion (completion facility) con cuenta controlada y waterfall de obra
6) Estrategia comercial y de preventas: reconfirmación, rescisión selectiva y reposicionamiento
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 3. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Activo en renta con vacancia elevada y refinanciación fallida para tomar control y reposicionar.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Compra del NPL con underwriting dual: escenario reestructuración vs escenario adjudicación (go/no-go por control)
2) Reestructuración con “cash sweep” y covenants operativos (loan-to-own sin adjudicar)
3) Plan de reposicionamiento (CAPEX + ESG + eficiencia) para elevar rentas y demanda
4) Estrategia de leasing y gestión de inquilinos (reducción de vacancia como KPI central)
5) Vía de adjudicación y toma de posesión (Plan B) con protección del colateral
6) Estrategia de salida: venta de activo estabilizado vs venta de deuda reempaquetada
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 4. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Litigio complejo y documentación incompleta en un NPL para comprar con protecciones y recuperar sin colapsar el plazo.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Estructura de compra con condiciones precedentes (CPs) y retenciones específicas por documentación crítica
2) Auditoría legal de la cadena de cesiones y plan de saneamiento de legitimación (chain of title)
3) Estrategia procesal para “acortar” plazos: simplificación de frentes y control del litigation drift
4) Estrategia de negociación paralela con el deudor (acuerdo condicionado) para evitar el peor escenario temporal
5) Plan operativo de ocupación y arrendamientos (gestión social, legal y de valor)
6) Estrategia de salida escalonada: estabilizar NOI y vender, o vender deuda reempaquetada si el litigio se alarga
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 5. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Intercreditor con bloqueo de control entre deuda senior y mezzanine para desbloquear la toma de decisiones.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Análisis de control (“control test”) antes del precio: mapear derechos reales de mando
2) Compra de la deuda senior con descuento moderado y estrategia de “step-in” operativo inmediato
3) Compra de la deuda mezzanine con descuento alto + negociación de “consent rights” con el senior para desbloquear decisiones
4) Estructura de “super-senior completion facility” para alinear a senior y mezzanine
5) Toma de control societario vía prenda de acciones y “enforcement” sobre equity (si lo permite el intercreditor)
6) Estrategia de salida y reparto: diseñar waterfall y “incentivos” para evitar nuevos bloqueos
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 6. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Operación en Latinoamérica con riesgo moneda, control de capitales y plazos de ejecución largos.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Estructuración de la compra con doble capa de control: crédito + control societario (prenda de acciones) y gobierno de caja
2) “Control test” y precio disciplinado con buffers por riesgo país, plazos y moneda (bid condicionado)
3) Cobertura de riesgo moneda y rediseño de contratos de alquiler (indexación y “hard currency clauses” cuando sea posible)
4) Plan de completion con disciplina de drawdowns y contratación “a prueba de inflación”
5) Gestión legal y registral preventiva: saneamiento de “chain of title”, servidumbres y permisos (evitar sorpresas en salida)
6) Estrategia de negociación con el promotor orientada a control: standstill corto y equitización “defensiva” si aporta valor
7) Estructura transfronteriza y gestión de repatriación: diseño de cobros y salida con minimización de fricciones
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 7. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Cartera granular con dato irregular y un tramo residual difícil de gestionar.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Diseño de bid basado en “price to process” y ajuste por calidad del dato (precio disciplinado con buffers)
2) Estructura contractual de compra con retenciones, CPs y remedios post-cierre (protección frente a loan files incompletos)
3) Segmentación operativa en cuatro “fábricas” de recovery y asignación de master servicer/special servicer (industrialización real)
4) “Data remediation” en 100 días: warehouse de datos, normalización documental y Q&A continuo (control del dato como activo)
5) Estrategia específica para el tramo residual: venta parcial, externalización o “price to close” (no enamorarse del tail)
6) Protocolos reputacionales y de compliance (retail sensible y vivienda ocupada) con registro de decisiones
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 8. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Cartera mixta con préstamos a promotor y retail hipotecario bajo riesgo reputacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Arquitectura de adquisición y gobierno: separar operativamente dos carteras dentro del mismo perímetro (ring-fencing)
2) Dual-servicing: master servicer único + special servicer especializado para retail sensible
3) Protocolo reputacional y “decision log” obligatorio en retail (cumplimiento y trazabilidad)
4) Playbook loan-to-own para promotor: control, completion, y salida con métricas y límites
5) Estructuración de financiación (warehouse/repo) con covenants reputacionales y criterios de elegibilidad
6) Estrategia de salida por piezas: vender parte del retail estabilizado y mantener promotor hasta captura de valor
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 9. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Compra secundaria a otro fondo con incidencias post-closing y brecha de documentación.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Estructura de compra secundaria con “true-up” por incidencias post-closing (mecanismo de ajuste de precio)
2) Retenciones y escrow escalonados por “completitud de expediente” y por “estado procesal”
3) “Vendor disclosure schedule” robusto y responsabilidad ampliada en puntos críticos (sin caer en garantías ilusorias)
4) Plan de 120 días post-cierre: auditoría de servicing, saneamiento de datos y re-segmentación de estrategia
5) Estrategia específica para RPL reestructurados “frágiles”: reforzar garantías o convertir a salida temprana
6) Re-armado de loan-to-own: consolidar control en SPVs y ordenar CAPEX/operación
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 10. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Warehouse line con triggers por deterioro de performance y recalibración del borrowing base.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Diagnóstico y “root cause analysis” por buckets: separar problema de performance, problema de dato y problema de coste
2) Plan de “eligibility remediation” en 60 días: recuperar préstamos ineligibles o sustituirlos (substitution)
3) Negociación de waiver y modificación temporal de covenants (amend & extend operativo con el financiador)
4) Aceleración de cobros: ventanas de acuerdos masivos y estrategia de “quick wins” para generar liquidez
5) Control de costes y disciplina de proveedores: frenar el “litigation drift” y renegociar SLAs
6) Gestión de tipo de interés y sensibilidad: cobertura parcial y re-precio del bid futuro
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 11. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Activos adjudicados en cartera (REO) con CAPEX imprevisto y corrección del plan de salida.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Re-underwriting del subpaquete REO con enfoque LCC (coste total) y decisión “sell-as-is vs fix-and-sell vs hold-and-rent”
2) Plan de CAPEX disciplinado: presupuesto con contingencia, contratación por paquetes y project monitor
3) Gestión de incidencias documentales y urbanísticas como “bloqueadores de venta” (vendor pack y saneamiento)
4) Estrategia de ocupación y posesión con enfoque operativo-reputacional
5) Reestructuración de la estrategia de salida y liquidez: ventas selectivas “as-is” para amortizar financiación y preservar covenants
6) Negociación con financiadores/coinversores (si existe leverage): recalibración de covenants y reporting de CAPEX
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 12. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Conflicto de interés del servicer y deterioro silencioso del recovery en una cartera internacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Auditoría forense del servicing y “mapa de conflictos” (conflict mapping) con evidencia documental
2) Reconfiguración inmediata de incentivos: pasar de “hitos” a “net recovery” con KPIs y SLAs medibles
3) Separación funcional obligatoria: master servicer independiente + special servicer por estrategia (retail / promotor / REO)
4) Licitación y panel de proveedores: abogados, procuradores, tasadores, mantenimiento, comercialización
5) Plan de transición (90 días) con “continuidad controlada”: traspaso de expedientes, datos y poderes sin parar recoveries
6) Refuerzo del control interno del inversor: comité de decisiones, registro de decisiones y auditoría mensual
7) Gestión del financiador (warehouse) en paralelo: transparencia y plan corrector para evitar triggers
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 13. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Equitización de deuda para tomar control del promotor con minoritarios y riesgo de bloqueo societario.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Diagnóstico de control y mapa de vetos: auditoría legal-societaria del SPV y del pacto de socios
2) Estructura de reestructuración en dos etapas: standstill + equitización condicionada a hitos (“step-in control”)
3) Paquete de incentivos para minoritarios: “roll-over + upside” a cambio de eliminar vetos y aceptar dilución
4) Resolución del mezzanine e intercreditor: compra, reestructuración o subordinación pactada
5) Acuerdo con la constructora: reinicio de obra con mediciones, revisión de precios y garantías de pago (completion governance)
6) Diseño de completion funding con control de caja (waterfall operativo) y condiciones precedentes
7) “Plan B” de enforcement: preparar ejecución hipotecaria y/o concurso como amenaza creíble
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 14. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Dación en pago condicionada con ocupación, conflicto posesorio y presión de plazos de financiación.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Estructura de dación en pago por fases con condiciones precedentes y “split closing” (título vs posesión)
2) Protocolo de ocupación y posesión con estrategia dual: acuerdos de salida + plan jurídico paralelo
3) Gestión de arrendamientos válidos: estabilización de NOI y creación de “renta vendible”
4) Mecanismo económico de la dación: cancelación parcial + “earn-out” por liberación de ocupación y cumplimiento de hitos
5) Plan de CAPEX y vendor pack “mínimo vendible” con calendario de 100 días
6) Gestión de financiación y covenants: negociación de “cure period” y reconocimiento del plan de estabilización
7) Marco reputacional y de comunicación: protocolo de contacto, canales y documentación de decisiones
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 15. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Compra de mezzanine para forzar control en un intercreditor con senior bloqueante.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Due diligence del intercreditor y mapeo de derechos de control: identificar triggers, mayorías y “loopholes” prácticos
2) Compra del mezzanine condicionada a novación del intercreditor o a un “consent framework” previo (CPs fuertes)
3) Estrategia de presión calibrada: crear un plan que sea “mejor para el senior” que el enforcement
4) Estructura de “control por caja”: cuentas controladas y cash waterfall operativo con triggers
5) Solución de CAPEX: financiación del reposicionamiento vía “capex facility” o “new money” con prioridad limitada
6) Estrategia de toma de control societario: equitización del mezzanine y/o conversión a capital con derechos
7) Plan de salida: venta del hotel, refinanciación estabilizada o venta de deuda (senior/mezz) a tercero
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 16. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Activo hotelero con reposicionamiento, cambio de operador y tensiones laborales en jurisdicción latinoamericana.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Estructura de toma de control por fases: acuerdo de estabilidad + step-in operativo antes de la adjudicación formal
2) Renegociación con el operador: “operator transition agreement” con salida pactada y traspaso ordenado
3) Plan laboral y social: negociación preventiva con representación de trabajadores y enfoque de “estabilización”
4) CAPEX gobernado: ejecución por fases con hotel en operación, project monitor y control de calidad
5) Gestión de riesgo moneda e inflación: estructuración de cobros y coberturas operativas
6) Estrategia jurídica de control: preparar enforcement, pero priorizar dación condicionada con reparto de costes
7) Salida: refinanciación estabilizada o venta a grupo hotelero, con data room “exit-ready”
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 17. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Suelo con cambio de planeamiento, estrategia de espera y costes de mantenimiento que erosionan la TIR.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Re-underwriting con escenarios y sensibilidad de plazos: “tiempo como variable principal”
2) Estrategia de control de costes (carry control): reducir OPEX y estabilizar coste financiero
3) Gestión activa del riesgo urbanístico: “plan de influencia legítima” y control del expediente
4) Estrategia híbrida de salida: acuerdo con tercero (promotor o inversor local) con opción condicionada a planeamiento
5) Protección del activo: prevención de ocupación, pasivo ambiental y deterioro
6) Estrategia de enforcement vs negociación: adjudicar solo si mejora control real y reduce riesgos
7) Gobierno del riesgo y reporting: comité trimestral con triggers de cambio de estrategia
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 18. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Elegir entre vender la deuda o vender el activo adjudicado con impactos fiscales y de garantías en una salida internacional.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Modelización comparada “deuda vs activo” con enfoque de coste total y calendario (TIR/VAN con sensibilidades)
2) Preparación de dos data rooms (loan pack y vendor pack) y creación de opcionalidad real
3) Gestión de incidencias registrales y municipales como “dealbreakers” potenciales
4) Estructuración fiscal comparada y estrategia de minimización de fricciones (sin perjuicio de normativa local)
5) Gestión de garantías y riesgo post-cierre: limitar declaraciones y negociar escrows razonables
6) Plan de ocupación y comercialización de la nave vacía: decidir si se hace “antes” o “después” de vender
7) Gestión del financiador: negociación preventiva para mantener borrowing base mientras se decide la salida
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 19. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Plataforma de servicing con conflicto de interés que distorsiona recoveries y bloquea el control del inversor.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Activación inmediata de “audit rights” y freeze de decisiones críticas: cortar el daño antes de analizar
2) Revisión del servicing agreement: reforzar gobierno, KPIs, SLAs y derechos de sustitución (step-in del inversor)
3) “Murallas chinas” y declaración de conflictos: prohibición de compras por vinculados y registro de partes relacionadas
4) Acceso directo del inversor al dato: integración tecnológica mínima y data warehouse independiente
5) Concurso competitivo de proveedores y “rate card” obligatorio: controlar costes legales y técnicos
6) Sustitución progresiva del servicer: “dual servicing” y transición controlada de 100 días
7) Gestión reputacional y compliance: política de trato a deudores y control de comunicación
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 20. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Línea warehouse con triggers por deterioro de performance y recorte del borrowing base en una cartera mixta España–Latinoamérica.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Plan de emergencia con el financiador: “standstill operativo”, redefinición de hitos y cura por tramos
2) Saneamiento del dato (“data cure”) como prioridad absoluta: reconciliación de saldos, expediente mínimo y elegibilidad
3) Re-segmentación de cartera y estrategia diferencial: separar “cash recoveries”, “control loan-to-own” y “tail”
4) Venta táctica del “tail” y rotación de colateral: generar amortización voluntaria y mejorar métricas de concentración
5) Sustitución o reconfiguración del servicing: SLAs estrictos, control de proveedores y “war room” semanal
6) Protección de caja y costes: presupuesto por expediente, reservas de litigio y CAPEX “mínimo preservación”
7) Gestión del riesgo LatAm: ajuste de underwriting, caja en moneda fuerte y cláusulas de priorización de cobros
8) Reestructuración de la financiación: “amend & extend” de la warehouse y creación de una línea CAPEX separada para loan-to-own
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 21. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Compra secundaria a otro fondo con incidencias post-closing, gap documental y remedios contractuales insuficientes.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) “Post-closing triage” en 30-60 días: clasificación por severidad y creación de un “issue register” con evidencias
2) Activación inmediata de remedios contractuales: notificaciones formales, retención de pagos y ampliación del escrow (si se puede)
3) “True-up” de saldos y conciliación: auditoría financiera del saldo con metodología uniforme
4) Reconstrucción industrial de expedientes (loan file rebuild): “document factory” y obtención de copias certificadas
5) Reactivación procesal: plan para evitar prescripciones, subsanar defectos y relanzar ejecuciones
6) Gestión de proveedores heredados: auditoría de contratos, renegociación y “cutover” controlado
7) Revisión del modelo financiero y comunicación al financiador/inversores: evitar sorpresas y re-forecast
8) Leverage legal: acciones por incumplimiento y negociación de “make-whole” parcial
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 22. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Dación condicionada con ocupación, negociación compleja y gestión reputacional en un activo residencial.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Dación condicionada con escrows, CPs y reparto explícito de contingencias: “entregar limpio o pagar”
2) Diagnóstico de ocupación y segmentación por estrategia: regularizar, negociar o recuperar posesión
3) Protocolo reputacional y de compliance: comunicación, trazabilidad y enfoque de “gestión responsable”
4) Plan de “habitabilidad y seguridad” como quick win: CAPEX mínimo para frenar deterioro y reducir conflictividad
5) Estrategia de ingresos: convertir alquiler informal en renta regular y defendible
6) Estrategia legal escalonada: negociación primero, litigio selectivo después, evitando “litigio masivo”
7) Salida: venta por unidades vs venta en bloque a inversor institucional, con plan “exit-ready”
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 23. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Compra de mezzanine para forzar control en un intercreditor con senior bloqueando decisiones clave.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Mapa de derechos y triggers del intercreditor: identificar “palancas” reales de control del mezzanine
2) Estrategia de alineación con senior: ofrecer un plan que mejore su posición y reduzca su riesgo reputacional
3) “Cure and control”: usar el derecho de cure para ganar influencia y forzar decisiones
4) Take-out del senior o refinanciación: preparar alternativa real para desplazar el veto
5) Equitización con pacto de socios y control societario: convertir mezzanine en capital con derechos robustos
6) Gestión de constructora y proveedores: standstill comercial y re-contratación si procede
7) Cuenta de control y waterfall: disciplina de caja para dar confianza a senior, proveedores y compradores
8) Plan de comunicación con compradores y riesgo reputacional: proteger preventas y reducir devoluciones
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 24. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Reposicionar un hotel tras comprar la deuda, cambiar de operador y ejecutar CAPEX bajo presión de caja y reputación.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Diseñar una reestructuración “loan-to-own” con control societario y operativo, evitando una adjudicación lenta
2) Negociar salida ordenada del operador actual: terminación “por causa” o buy-out optimizado
3) Asegurar continuidad de marca o sustituirla por una estrategia comercial equivalente, controlando el riesgo OTA
4) Financiación del CAPEX: estructura por fases, carve-out protegido y control de desembolsos por hitos
5) Plan técnico y de cumplimiento: atacar riesgos de seguridad, accesibilidad y licencias antes del “diseño estético”
6) Gestión laboral y reputacional: reducir conflictividad y proteger la continuidad operativa
7) Reposicionamiento comercial: revenue management, segmentación y reactivación MICE/corporate
8) Estrategia de salida “exit-ready” desde el día 1: venta a institucional vs refinanciación
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 25. "COMPRA DE DEUDA INMOBILIARIA (NPL/RPL) Y ESTRATEGIAS LOAN-TO-OWN." Decidir entre vender la deuda o adjudicar y vender el activo tras un cambio urbanístico incierto, comparando salidas y métricas.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1) Construir una matriz de decisión comparativa “deuda vs activo vs híbrido” con tres escenarios (optimista/base/estrés)
2) Opción 1 (venta de deuda): preparar “loan pack” impecable para reducir descuento y maximizar precio
3) Opción 2 (enforcement + adjudicación): diseñar un plan de control y saneamiento documental del colateral para vender como REO
4) Opción 3 (reestructuración): amend & extend con triggers urbanísticos y reparto de upside (earn-out), manteniendo al deudor como operador
5) Estrategia híbrida: iniciar enforcement (para ganar palanca) mientras se negocia reestructuración o venta de deuda a mejor precio
6) Control del riesgo y governance: comités, decision log y reservas de contingencia
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas