En ese entorno, el escrow y la retención de precio/pagos no deben entenderse como mecanismos de desconfianza, sino como dispositivos de asignación racional del riesgo. Su valor no reside solo en inmovilizar dinero, sino en ordenar la conversación contractual alrededor de una pregunta esencial: qué hecho debe ocurrir para que ese importe pueda liberarse con seguridad. Cuando esa pregunta se formula bien, el contrato gana claridad. Cuando se formula mal, el fondo retenido se convierte en una fuente autónoma de conflicto. La diferencia entre ambos escenarios no está tanto en la cuantía como en el diseño de hitos, en la calidad documental y en la disciplina de gestión posterior.

Desde el punto de vista económico, el avance de estas estructuras responde también a una razón muy concreta: el dinero inmovilizado tiene hoy más importancia que hace unos años. Con tipos de interés más sensibles, mayor presión de financiación, cadenas de suministro más frágiles y una gestión del circulante más exigente, cada euro retenido o depositado tiene un coste real. Esto afecta al promotor, que necesita proteger la entrega y el cierre del activo sin deteriorar la ejecución. Afecta al constructor, que financia una parte significativa de la obra con recursos propios o con deuda de corto plazo. Y afecta al inversor, que analiza la bancabilidad de la operación, la estabilidad del NOI y la probabilidad de litigiosidad post-closing. Por eso, una retención del 5,00 % o un escrow del 3,50 % no son simples porcentajes de mercado: son decisiones de estructura financiera y de gobernanza del riesgo.

En las compraventas inmobiliarias, la función del escrow ha evolucionado con rapidez. Antes se utilizaba sobre todo en operaciones sofisticadas o con componente internacional. Hoy resulta perfectamente razonable en ventas de activos arrendados, carteras, suelos con contingencias urbanísticas, edificios en transición operativa o compras de sociedades vehículo. La razón es clara: el precio rara vez agota por sí solo toda la conversación económica entre vendedor y comprador. Existen ajustes por rentas, discrepancias de gastos, garantías arrendaticias, licencias pendientes, contingencias fiscales, claims de obra, regularizaciones documentales y diferencias de rendimiento que no siempre justifican suspender el cierre, pero sí aconsejan no pagar el 100,00 % del importe sin reserva. El depósito en garantía permite precisamente cerrar la operación sin ignorar esos riesgos.

En construcción sucede algo parecido, aunque con otra lógica. La retención sobre certificaciones nació como mecanismo sencillo para garantizar remates, defectos y cierre de expediente. El problema es que durante mucho tiempo se utilizó de forma casi automática, sin distinguir entre defectos críticos y remates menores, sin relacionar la cuantía retenida con el coste real de subsanación y sin ofrecer mecanismos fluidos de liberación parcial. De ahí que muchas obras hayan convivido con el mismo error: retenciones pensadas como costumbre de mercado y no como garantía calibrada. En un entorno profesional más exigente, esa aproximación ya no basta. La retención eficaz no es la que más dinero inmoviliza, sino la que conserva exactamente el importe necesario para cubrir el riesgo residual vivo en cada fase del proyecto.

El marco metodológico para trabajar bien estas herramientas es relativamente simple, aunque exige disciplina. Primero, hay que identificar el riesgo con precisión. No sirve hablar de “contingencias generales” o de “cumplimiento del contrato” de manera abstracta. Hay que concretar si el problema es una hipoteca pendiente, una servidumbre no regularizada, un rent roll inestable, una garantía arrendaticia mal emitida, un defecto de impermeabilización, una puesta en servicio incompleta o un commissioning no cerrado. Segundo, hay que traducir ese riesgo a documentación verificable. Tercero, hay que cuantificar de manera prudente el importe razonablemente vinculado a dicho riesgo. Y cuarto, hay que diseñar un procedimiento de liberación y oposición que permita desbloquear el tramo no controvertido. Sin ese último elemento, cualquier mecanismo acaba generando más fricción de la que resuelve.

Este enfoque conecta bien con los modelos actuales de gestión del proyecto y del activo. En construcción, la integración entre planning, certificación técnica, control de coste y archivo documental permite relacionar mejor el avance físico con el derecho de cobro. En compraventa, la combinación entre data room, disclosure, cuadro de contingencias y matrices de hitos permite aislar mucho mejor qué parte del precio está realmente madura para liberarse. La digitalización del expediente ayuda, pero no sustituye al diseño. Un repositorio impecable no arregla una cláusula confusa. Del mismo modo, una cláusula muy sólida pierde eficacia si la solicitud de liberación llega incompleta, sin índice documental o sin cuantificación suficiente del tramo afectado.

Aquí aparece uno de los errores más habituales del sector: negociar el importe retenido antes de negociar el riesgo y el procedimiento. Es frecuente ver operaciones donde las partes discuten durante horas si la retención debe ser del 3,00 %, del 5,00 % o del 7,50 %, pero apenas dedican tiempo a definir qué dispara la liberación, qué sucede si la oposición es parcial o qué documentos acreditan el cierre de la contingencia. El resultado es previsible. La cifra queda cerrada, pero el expediente sigue abierto a interpretación. Y cuando llega el momento real de liberar fondos, surge la disputa. La práctica demuestra que compensa mucho más invertir tiempo en la arquitectura del mecanismo que en pelear únicamente por unas décimas de porcentaje.

Los casos prácticos ayudan a ver esta realidad con nitidez. Pensemos en la venta de un edificio arrendado donde el comprador detecta regularizaciones de gastos pendientes, dudas sobre bonificaciones comerciales y garantías arrendaticias emitidas a favor de una sociedad previa. La operación no tiene por qué caerse. Lo razonable puede ser cerrar el activo, pero retener una parte del precio en tres cestas: una para gastos, otra para rentas y otra para garantías. Si el expediente se diseña bien, los tramos se irán liberando conforme se cierre cada bloque de riesgo. Si se diseña mal, cualquier discrepancia sobre una bonificación comercial puede congelar todo el saldo durante meses.

Otro ejemplo muy ilustrativo es el de una obra con recepción provisional y reservas. Si la lista de incidencias mezcla filtraciones, ajustes de instalaciones, remates de pintura y documentación as built, pero el promotor mantiene retenido todo el saldo acumulado como si cada partida tuviera la misma gravedad, el conflicto está casi asegurado. Lo correcto es clasificar, valorar y retener solo lo que guarda relación con el coste residual de remediación. Esa técnica beneficia al promotor, porque refuerza la legitimidad de su posición, y beneficia al contratista, porque evita que la retención se convierta en una sanción financiera encubierta. En términos de gestión, además, obliga a centrar la energía en cerrar las incidencias materialmente relevantes y no en discutir sobre el conjunto del saldo.

Un tercer caso, cada vez más frecuente, es el de la compra de una SPV con pasivos ocultos o riesgos fiscales latentes. Aquí el escrow general puede convivir con sub-bolsas específicas y con plazos distintos de supervivencia. La clave no está solo en inmovilizar una cifra, sino en ordenar el orden de aplicación de fondos, evitar la doble recuperación y separar contingencias reveladas de contingencias no reveladas. Cuando esta arquitectura está bien montada, la controversia se puede acotar a una reclamación concreta, con cuantificación provisional, intervención de experto y liberación del exceso no discutido. Cuando no lo está, el comprador y el vendedor terminan discutiendo a la vez sobre disclosure, daño, timing, compensación y naturaleza del remedio, con una degradación muy rápida de la operación.

Desde la óptica de la revista especializada de la construcción, hay además una derivada especialmente relevante: estas herramientas no solo afectan al contrato, sino a la capacidad real de entregar y financiar. El promotor necesita que el mecanismo de retención o de escrow dialogue con el préstamo promotor, con las cuentas controladas y con las condiciones de desembolso. El constructor necesita saber si puede sustituir la retención por aval o seguro y bajo qué estándar de aceptabilidad. El inversor quiere comprobar si el NOI proyectado o el flujo de caja post-cierre están protegidos frente a incidencias operativas de corto plazo. Y el project manager necesita que la certificación técnica tenga una traducción económica clara. En otras palabras, hablamos de un instrumento transversal, no de una simple cláusula jurídica aislada.

Hay también una dimensión estratégica que el sector está empezando a entender mejor. Un buen sistema de escrow o de retenciones reduce litigiosidad, pero también mejora negociación, cierre y reputación profesional. Quien llega a la mesa con cestas bien definidas, hitos claros, formularios preparados, modelo de oposición parcial y mecanismo de experto independiente transmite un nivel de madurez muy superior al de quien propone “dejar retenido algo por si acaso”. El mercado premia cada vez más esa profesionalización. No porque elimine el conflicto, sino porque lo hace administrable. Y en operaciones con importes elevados, varios intervinientes o financiación exigente, hacer administrable el conflicto equivale a proteger valor.

La lección final es muy clara: el sector ya no puede seguir tratando el escrow y la retención como apéndices secundarios del contrato. Son parte central de la estructura económica de la operación. Afectan al coste, a la financiación, al calendario, al comportamiento de las partes y a la capacidad de cerrar sin litigio. Quien los diseña bien gana seguridad, credibilidad y eficiencia. Quien los copia de una operación anterior sin revisar riesgos, hitos y documentos, multiplica la probabilidad de bloqueo, sobrecoste y disputa. La diferencia entre una obra bien cerrada y un expediente enquistado, o entre una compraventa segura y una batalla post-cierre, suele empezar exactamente ahí.

Conclusiones operativas

1. El promotor debe vincular cada retención o escrow a un riesgo concreto, a un importe prudencial y a una prueba de liberación verificable.
2. El constructor debe negociar no solo el porcentaje retenido, sino también la clasificación de incidencias, la liberación parcial y la posible sustitución por aval o seguro.
3. El inversor debe exigir matrices de contingencias, disclosure ordenada y reglas claras para separar tramo controvertido y tramo liberable.
4. El gestor de activos debe tratar el expediente de liberación como un proceso vivo, con alertas, cronología y conciliación económica periódica.
5. En operaciones complejas conviene incorporar experto independiente para cuantificación, suficiencia documental o validación técnica antes de ir a arbitraje.
6. La digitalización solo aporta valor real si el contrato define bien hitos, responsables, formularios y circuito de aprobación.

Autoría: Juan Requena – abogado inmobiliario experto en ejecución, project monitoring y control de costes, sector inmobiliario y construcción.

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ESCROW Y RETENCIONES BIEN DISEÑADOS

En construcción e inmobiliario, muchos conflictos no nacen del defecto o de la contingencia, sino de una mala estructura de liberación del dinero. Cuando el contrato no distingue bien entre riesgo real, hito verificable e importe prudencialmente retenido, la operación se bloquea, sube el coste financiero y se deteriora la relación entre promotor, constructor e inversor.

Tres ideas prácticas:
- No negocies solo el porcentaje: negocia también hitos, documentos y liberación parcial.
- No mezcles defectos críticos con remates menores bajo una misma lógica de bloqueo.
- No conviertas el escrow o la retención en una sanción genérica: debe cubrir un riesgo concreto y cuantificable.

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¿Qué es lo que más problemas os está generando hoy: la definición del hito, la cuantificación del importe retenido o la gestión de la disputa?

NOTA X

Un escrow o una retención mal diseñados bloquean caja, elevan el coste y disparan disputas. Regla básica: separar tramo controvertido y tramo liberable. hitos verificables / documentación / liquidez [¿Dónde falla más vuestro cierre?

3 checks rápidos para revisar un escrow o una retención:
1. ¿El riesgo cubierto está descrito con precisión o sigue siendo genérico?
2. ¿El hito de liberación se acredita con documentos concretos?
3. ¿El contrato obliga a liberar el tramo no controvertido?

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