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MARKETING INMOBILIARIO EN INTERNET Y REALIDAD VIRTUAL. 

  • 568 págs.
PDF GUÍA PRÁCTICA DEL MARKETING INMOBILIARIO EN INTERNET Y REALIDAD VIRTUAL.
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¿QUÉ APRENDERÁ?
Las apps del agente inmobiliario. 

Los portales inmobiliarios: buscadores verticales de inmuebles.

Estrategias para una web inmobiliaria.

Internet como herramienta del marketing inmobiliario.

El Home Staging en el marketing inmobiliario. 

Sistema de cooperación entre agencias inmobiliarias  (MLS). Redes inmobiliarias compartidas.

Los sistemas de información en el mercado inmobiliario.

PONGA A PRUEBA SU CONOCIMIENTO EN LA MATERIA. 
VÍDEO DE JORNADA DE PRESENTACIÓN.
OPINIONES DE CLIENTES.
Tengo una agencia inmobiliaria de costa y la mayoría de los clientes los tengo en el extranjero. Necesitaba que me explicasen el tema de la página en internet pero no como informáticos, que eso ya lo tengo, sino como gente del mundillo inmobiliario. Esto ha sido muy útil, pero lo de la realidad virtual es genial, es el futuro. No es comparable cuando un cliente en Inglaterra entra en la casa y la ve con todos los detalles. Lo de la realidad virtual es imprescindible y se rentabiliza de inmediato. Muy recomendable.

Iván Marcos

ÍNDICE
PARTE PRIMERA
El marketing inmobiliario en internet.
PARTE SEGUNDA
Los portales inmobiliarios: buscadores verticales de inmuebles.
PARTE TERCERA
Webs de agencias inmobiliarias.
PARTE CUARTA
¿Cómo elaborar un plan de marketing inmobiliario en internet?
PARTE QUINTA
Sistema de cooperación entre agencias inmobiliarias  (MLS). Redes inmobiliarias compartidas.
PARTE SEXTA
El marketing inmobiliario con los nuevos sistemas GIS de marketing geográfico. Google Maps.
PARTE SÉPTIMA
Sistemas informáticos para inmobiliarias.
PARTE OCTAVA PARTE NOVENA PARTE DÉCIMA.

GUÍA RELACIONADA
PROPTECH INMOBILIARIO.
 

PARTE PRIMERA
  • El marketing inmobiliario en internet. 
Capítulo 1. 
El marketing inmobiliario en internet.
1. Evolución y proceso de implantación de internet en el sector inmobiliario.
a. La página web inmobiliaria tradicional y estática.
b. La página web inmobiliaria con acceso especial para clientes (interactiva).
c. Portales inmobiliarios anunciadores (ej.: idealista)
d. Redes internas MLS para compartir con otros profesionales inmobiliarios.
2. Tendencias del inmobiliario en internet.
a. Especialización.
b. Buen posicionamiento en los buscadores (google).
c. Uso de idioma del cliente.
d. Información complementaria del inmueble (entorno).
TALLER DE TRABAJO
Marketing inmobiliario en internet.
1. Usuarios de servicios inmobiliarios por Internet
2. Profesionales que ofrecen servicios inmobiliarios.
3. Beneficios del uso de servicios inmobiliarios por internet.

TALLER DE TRABAJO
Las apps del agente inmobiliario.
1. Apps para medir inmuebles.
2. Apps para realizar planos de modo automático.
3. Apps de tasación inmobiliaria.
4. Apps de calculadora de hipoteca.

TALLER DE TRABAJO
Las mejores ‘APPS’ inmobiliarias.
1. Mejores APPS inmobiliarias en España.
2. Mejores APPS inmobiliarias a nivel internacional.

PARTE SEGUNDA
  • Los portales inmobiliarios: buscadores verticales de inmuebles.
<
Capítulo 2. 
Los portales inmobiliarios (tipo idealista, fotocasa, etc.).
1. Son una fuente de información con sus preguntas y respuestas. El cliente sabe con certeza como es la zona donde quiere comprar. Nos enseñan lo que quiere el cliente.
2. Las comparativas de los portales inmobiliarios en USA. Comparan hasta los precios por habitaciones. ¡Menuda tecnología! Ejemplo: Trulia.
Capítulo 3. 
Comparativa los portales inmobiliarios (buscadores VERTICALES de inmuebles).
1. Portales inmobiliarios bien indexados y fáciles de usar.
2. Internet es la herramienta de búsqueda de inmuebles. Incluso antes de consultar a un agente inmobiliario.
3. Portales inmobiliarios en varios idiomas.
4. Internet facilita la relación personalizada con el cliente.
5. El portal inmobiliario no debe reservarse información (ejemplo, precios).
6. Dar al cliente la información que espera encontrar (y cada cliente es distinto). El entorno inmobiliario.
PARTE TERCERA
  • Webs de agencias inmobiliarias.
<
Capítulo 4. 
Estrategias para una web inmobiliaria.
1. Estrategias de atracción de tráfico en internet.
a. Publicidad online (Adwords)
b. Posicionamiento en buscadores.
c. Los anuncios y el posicionamiento con los buscadores deben ser complementarios.
2. Internacionalización de la web inmobiliaria.
3. Estrategias de conversión de visitas en clientes.
4. Estrategias de fidelización de clientes.
Capítulo 5. 
El portal inmobiliario es la mejor fuente de información sobre la clientela.
1. Procedencia de las visitas y referentes.
2. ¿Qué buscan? ¿Qué piden al buscador interno de la web inmobiliaria?
3. Análisis de la conversión de visitas en CLIENTES.
Capítulo 6. 
La web inmobiliaria enfocada al cliente internacional.
1. Preguntas que se plantea el inversor extranjero en inmuebles.
2. Información completa del producto inmobiliario.
3. Información del entorno.
4. Información de la inmobiliaria.
5. Información de los pasos necesarios para comprar, pedir un préstamo, etc.
PARTE CUARTA
  • ¿Cómo elaborar un plan de marketing inmobiliario en internet?
<
Capítulo 7. 
Internet como herramienta del marketing inmobiliario.
1. El marketing inmobiliario online. Uso de internet y las redes sociales aplicados al marketing inmobiliario.
a. Internet es una HERRAMIENTA más de trabajo para las inmobiliarias.
b. Internet, mucho más que un escaparate de viviendas.
Fase 1: Una web inmobiliaria es un escaparate en movimiento.
Fase 2. Internacionalización. Mi cliente puede estar en el extranjero.
c. Gracias a internet INTERACTUAMOS con quien “mira el escaparate” de la inmobiliaria.
2. Acceso limitado para clientes. Servicio postventa inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Herramientas de estrategia Inmobiliaria Online. Ejemplo de empresa dedicada al marketing online para inmobiliarias.

  • Estrategia Digital.
  • Notoriedad de la Marca 
  • Publicación de Inmuebles 
  • Visitas a la Web 
  • Definición del público objetivo.
  • Canales de Comunicación 
  • Web Imobiliaria 
  • Marketing de portales inmobiliarios 
  • Publicidad Online 
Capítulo 8. 
Plan de marketing inmobiliario en internet.
1. Hay que posicionarse los primeros puestos en los buscadores de Internet (Google).
2. La web debe enfocarse al comprador objetivo: hablar su idioma y pensar como él.
3. Fotos y vídeos de calidad para vender tu inmueble mejoran la conversión de visitante a cliente.
4. Publicar el inmueble en portales inmobiliarios. El truco de describirlo de diferente forma en cada portal para que el buscador no lo repita.
5. Proporcionar información del entorno.
6. Información y formulario de contacto visible.
7. Redes sociales

TALLER DE TRABAJO
El marketing digital inmobiliario.

  • Se busca vivienda a través de la web.
  • Elementos del marketing digital  inmobiliario.
  • Página web inmobiliaria.
  • Presencia en  portales inmobiliario.
  • Mapas /Google  maps /cómo  llegar.
  • Fotos y video del  inmueble.
  • Redes  sociales.
  • Uso de buscadores en el marketing  inmobiliario.
  • Estrategia de una web inmobiliaria para atraer clientes.
TALLER DE TRABAJO
Plan de marketing inmobiliario en internet. ¿Cómo  promocionar una inmobiliaria en internet?
1. ¿Por qué cada inmobiliaria debe tener su página web?
2. ¿Qué tipo de contenido tendrá?
3. ¿Qué estructura debe tener?
4. ¿Cómo lo voy a promocionar? ¿Cómo atraer visitantes?
5. Ya hay visitantes. ¿Cómo los convierto en clientes?
6. Plan de marketing inmobiliario en internet
  • Análisis y diagnostico de la situación actual. ¿Dónde estamos?
  • Definir los objetivos.  ¿Dónde vamos?
  • Elegir la estrategia y plan de acción. ¿Cómo llegaremos?
  • Definir el presupuesto de marketing. ¿Cuánto cuesta?
  • Control de resultados. ¿Cómo lo estamos haciendo?
7. Análisis de la página en internet.
  • Estructura y diseño del sitio web
  • Contenidos
  • Posicionamiento
  • Presencia en redes sociales. Facebook. Twitter. Google +. Youtube.
  • Tipo de publicidad
  • Palabras clave
  • Estrategias de marketing on-line
  • Competencia: cantidad, calidad.
  • Zona geográfica
TALLER DE TRABAJO
Consejos para posicionarse mejor en los buscadores.

TALLER DE TRABAJO
El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
1. ¿Qué es el Home Staging?
2. Origen del Home Staging.
3. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
4. Ventajas del Home Staging.
5. Técnicas Home Staging.

a. Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un inmueble.
b. Consejos del Home Staging.
6. ¿Por qué es mejor que lo haga un profesional de Home Staging?

TALLER DE TRABAJO
El Marketing inmobiliario en internet (Inbound marketing).

PARTE QUINTA
  • Sistema de cooperación entre agencias inmobiliarias  (MLS). Redes inmobiliarias compartidas.
<
Capítulo 9. 
MLS inmobiliaria. Redes inmobiliarias compartidas. (Multiple Listing Service “Servicio de Exclusivas Compartidas”).
1. ¿Qué es una MLS inmobiliaria (Multiple Listing Service “Servicio de Exclusivas Compartidas”)?
2. ¿Qué se comparte y qué no se comparte en una MLS inmobiliaria?
3. Ventajas operativas y técnicas de una MLS inmobiliaria.
4. Sistema de gestión de clientes de una MLS inmobiliaria.
5. Demandas inversas y bolsa de inmuebles compartida de una MLS inmobiliaria.
6. Informes privados de agencia o públicos de la MLS inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO
El MLS, MultipleListingService.
1. ¿Qué es una red inmobiliaria? ¿Qué es trabajar en red inmobiliaria?

a. Redes verticales.
b. Redes horizontales.
2. Ventajas de trabajar en una red inmobiliaria.
3. Clases de redes inmobiliarias (redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración).
4. Bolsas inmobiliarias compartidas.

TALLER DE TRABAJO
Reglas de la colaboración inmobiliaria.
1. Compartir la cartera inmobiliaria.
2. Promoción leal de los inmuebles de otras carteras compartidas.
3. Envío de clientes.
4. Compartir gastos.

TALLER DE TRABAJO
El MLS, MultipleListingService como herramienta de las agencias inmobiliarias.
1. Base de datos con la oferta de inmuebles.
2. ¿Cómo Funciona?

TALLER DE TRABAJO
Conducta colaborativa y reglas deontológicas de colaboración inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO
MLS inmobiliaria: compartir las exclusivas con unas reglas de juego.

TALLER DE TRABAJO
¿Qué es una MLS ?
Una herramienta de marketing para que el negocio crezca en cantidad y calidad.
¿Por qué debe implementarla en su agencia ?
Porque uno de los aspectos más valorados de las agencias por parte de los clientes.
Consejos para las MLS

TALLER DE TRABAJO
Sistemas de gestión MLS inmobiliarios.
• Ventajas
• Conectividad
• Sistema de Gestión
• Web común / propia
• Ejemplos
Casos reales de MLS inmobiliarias de ámbito municipal.

TALLER DE TRABAJO
Formularios de MLS.
1. Modelo de encargo de venta  e inserción en un sistema MLS inmobiliario. Caso real.
2. Contrato de software. Licencia de uso de software inmobiliario y de la MLS, así como planes de mantenimiento y servicios adicionales del software. Caso real.

PARTE SEXTA
  • El marketing inmobiliario con los nuevos sistemas GIS de marketing geográfico. Google Maps.
<
Capítulo 10. 
El geomarketing inmobiliario.
1. ¿De dónde son los clientes?, ¿dónde está el inmueble?, ¿cómo llegar?, ¿qué oferta inmobiliaria hay en la zona?
2. Sistemas de información geográfica (SIG).
3. Ventajas competitivas del geomarketing inmobiliario.
4. ¿Cómo sacar partido a las bases de datos en el geomarketing inmobiliario?

TALLER DE TRABAJO
Sistema de geomarketing: localización y gestión de la información estadística de carácter territorial, conocimiento del funcionamiento de un GIS, técnicas de la estadística y econometría espacial (modelos de localización, modelos de interacción espacial, regresión espacial) y herramientas propias del marketing estratégico.

PARTE SÉPTIMA
  • Sistemas informáticos para inmobiliarias.
TALLER DE TRABAJO
Sistemas informáticos para inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO
Modelo de software de gestión de inmobiliaria.

  • Funciones principales
  • Añadir Propietarios
  • Añadir inmuebles
  • Añadir Clientes
  • Añadir Citas
  • Añadir Fotos y vídeos.
  • Pagos y Comisiones
  • Menú Ventas
  • Menú reservas.
  • Menú Escaparate
  • Menú Contratos
  • Usuarios  y conexión de varios equipos en red.
PARTE OCTAVA
  • ¿Por qué la realidad virtual revolucionará el sector inmobiliario?
Capítulo 11. 
¿Qué es la realidad virtual?
1. Un recurso informático que permite desplazarse dentro de una imagen en 3D. Por ejemplo, un edificio.
2.  Diferencias entre 3D, realidad aumentada y realidad virtual.
3. Características de la realidad virtual.
4. ¿Qué consigue la realidad virtual?
5. Diferentes sistemas de realidad virtual.
6. Requisitos técnicos de la realidad virtual. Software.
7. Dispositivos de realidad virtual. Gafas.
8. Problemas de la realidad virtual.

TALLER DE TRABAJO
Antecedentes y evolución de la realidad virtual.

TALLER DE TRABAJO
¿Por qué desarrolló la NASA un lenguaje informático que generase realidad virtual?

TALLER DE TRABAJO
La realidad virtual desde una perspectiva general. El uso de software profesional para generar simulaciones en realidad virtual de proyectos de ingeniería, inmobiliario y urbanismo permitiendo diseñar modelos que facilitan el trabajo de equipos multidisciplinares.

Capítulo 12. 
Arquitectura e inmobiliario son los campos donde la realidad virtual se ha desarrollado más rápido.
  • ¿Cómo prefiere ver un edificio, con planos, en maqueta o en realidad virtual 3D?
TALLER DE TRABAJO
Realidad virtual y arquitectura.

TALLER DE TRABAJO
Las perspectivas de la realidad virtual en la arquitectura.

TALLER DE TRABAJO
App móvil para mostrar proyectos de arquitectura en 3D

TALLER DE TRABAJO
Aplicación de arquitectura para combinar la realidad aumentada con la realidad inmersiva dinámica.

Capítulo 13. 
La realidad virtual en el marketing inmobiliario.
1. La realidad virtual en el marketing inmobiliario como una nueva herramienta para la venta de viviendas y todo tipo de inmuebles.
2. Uso internacional de la realidad virtual en el marketing inmobiliario.
a. Realidad virtual por inmobiliarias japonesas.
b. Realidad virtual en inmobiliarias españolas.
TALLER DE TRABAJO
¿Qué conseguimos con la realidad virtual en el marketing inmobiliario?

TALLER DE TRABAJO
De la compra sobre plano a la compra a la realidad virtual en la arquitectura y el sector inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Se imagina diseñar cualquier elemento arquitectónico y visualizarlo en 3D.

TALLER DE TRABAJO
Aplicaciones de la realidad virtual en el sector inmobiliario.
1. Vídeos y fotos en 360º. YouVisit y YouTube 360.
2. 360º 3D vídeos esféricos de inmuebles filmados con drones a control remoto.

TALLER DE TRABAJO
Vídeo 360º en internet (Youtube, YouVisit, Facebook, etc.)

TALLER DE TRABAJO
Tours virtuales para profesionales de bienes inmuebles.

Capítulo 14. 
Requisitos técnicos de la realidad virtual.
  • ¿Qué necesito para crear la realidad virtual inmobiliaria?
TALLER DE TRABAJO
Oculus Rift en el sector de la construcción.

TALLER DE TRABAJO
Oculus Rift en el sector inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Folleto de instalación de gafas para realidad virtual. Oculus Rift.

TALLER DE TRABAJO
La realidad virtual en los televisores curvos en 3D

TALLER DE TRABAJO
Los proveedores de realidad virtual y apps para los sectores de arquitectura, inmobiliario y construcción.

  • Folleto 1 de presentación de empresa dedicada a la realidad virtual para uso, arquitectónico, inmobiliario y de la construcción.
  • Folleto 2 de presentación en inglés de empresa especializada en realidad virtual para arquitectura, inmobiliario y construcción.
PARTE NOVENA
  • Planificación estratégica del marketing inmobiliario.
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Capítulo 15. 
DAFO: herramienta analítica. ¿Qué es el DAFO? Antes de decidir, evaluar.
1. DAFO:  herramienta analítica > D Debilidades, y A de Amenazas (o problemas). F de Fortalezas y O de Oportunidades.
2. ¿Para qué sirve el análisis DAFO?
3. El análisis DAFO: análisis interno y análisis externo de una organización.

TALLER DE TRABAJO
Fases de la planificación estratégica.
1. El análisis de situación.  D.A.F.O.

a. Recursos financieros.
b. Recursos  humanos.
c. Productos y servicios.
d. Organización empresarial.
2. Áreas empresariales a evaluar.
a. Competencia.
b. Clientela.
c. Proveedores.
3. Objetivos empresariales EMAC (específicos, medibles, alcanzables y  compatibles).

TALLER DE TRABAJO
Análisis DAFO

TALLER DE TRABAJO
El objetivo del análisis DAFO: tomar una decisión.

TALLER DE TRABAJO
Análisis de Factibilidad y del Análisis DAFO.

TALLER DE TRABAJO
Objetivos y ventajas del Análisis DAFO.

TALLER DE TRABAJO
Caso real de DAFO

Capítulo 16. 
La marca como parte del Plan de Negocios /Business Plan.
1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
a. ¿Cuándo se prepara un plan de negocios?
b. ¿Quién debería preparar un plan de negocios?
c. Departamentos de planificación.
2. El Plan de negocios empieza por una radiografía inicial de la empresa.
a. ¿Qué somos? Análisis D.A.F.O (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
b. ¿Tenemos una estrategia?
c. ¿Cómo son los competidores?
d. ¿Cómo evoluciona el mercado objetivo?
e. ¿Cuáles son nuestras metas? EMAC (específicas, medibles, alcanzables y compatibles).
f. Cada objetivo un plan específico (financiero, marketing, calidad, etc.).
3. Tabla de contenidos y elementos de un Plan de negocio.
4. Objetivos de un plan de negocios
5. El Plan de Negocio visto por un posible inversor.
6. Modelo de un plan de negocios
a. Descripción legal y económica de la empresa.
b. Esta empresa tiene futuro.
c. Producto o actividad que se planifica.
d. Equipo de gestión
e. Mercado y competencia
f. Marketing y ventas
g. Sistema de negocio y organización.
h. Plan de implementación
i. Análisis de riesgos.
j. Planificación financiera y rentabilidad.
Capítulo 17. 
La estrategia de negocio para ganar competitividad.
1. La estrategia de negocio para ganar competitividad.
a. Vender más cantidad. Aumentar el volumen de negocio.
b. Especializarse. Nicho de mercado.
c. Adaptación constante a la demanda. Fragmentación en base a productos.
2. El valor añadido que aporta una empresa y marca la diferencia. (No es suficiente ser bueno, sino que es necesario ser el mejor).
3. Niveles de la cadena para mejorar su funcionamiento.
4. Posición competitiva con la competencia.

TALLER DE TRABAJO
Administración y planificación empresarial.
1. El concepto de planificación empresarial.
2. Clasificación de los planes (planes de marketing, financieros, de ventas, etc.)
3. Contenido del plan empresarial.
4. Etapas del proceso de planificación (diagnóstico de la situación, objetivos, evaluación, línea de acción, presupuesto, etc.).
5. La organización empresarial.

a. Función dentro de la organización.
b. Clases de organización.
c. Organigrama.
d. Comunicación interna. Armonización de funciones.
TALLER DE TRABAJO
¿Cuándo está bien diseñado un proyecto?
1. ¿Cuándo está bien diseñado un proyecto?
2. Partes de un proyecto empresarial.
a. Denominación del proyecto.
b. Naturaleza del proyecto.
c. Descripción del proyecto.
d. Fundamentación o justificación del proyecto.
e. Finalidad del proyecto.
f. Objetivos.
g. Actividades a realizar.
h. Administración del proyecto.
3. Evaluación del proyecto.
Capítulo 18. 
El Benchmarking. Aprender de otros.
1. Qué es el Benchmarking
2. El Benchmarking. Aprender de otros (clientes, competidores, empleados …) y comparar.
a. Benchamarking o Método de Contraste
b. Comparativas en el Benchmarking
1. Con equipo de trabajo.
2. Con clientes.
3. Con proveedores.
4. Con empresas de la competencia.
c. Sistemática del Benchmarking.
3. Clases de Benchmarking
a. Benchmarking interno
b. Benchmarking competitivo
c. Benchmarking de la industria
PARTE DÉCIMA.
  • Investigación del mercado inmobiliario.
<
Capítulo 18. 
Investigación del mercado inmobiliario.
1. Introducción: Una nueva actividad.
2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario
3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos
4. Estudio de la oferta
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario
6. Clases de encuestas. El muestreo.
7.  Las listas de espera
8. Resultados de marketing
9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.
Capítulo 20. 
El comprador y la oferta.
A. Clases de demanda en función de la necesidad.
1. Primera demanda.
2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad.
4. Residencial.
B. Clases de demanda según el colectivo.
1. Familiar.
2. Demanda unipersonal.
3. Segunda residencia.
TALLER DE TRABAJO
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria?
1. Como enfocar la oferta a la demanda
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar.
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto.

TALLER DE TRABAJO
Investigación y estudios de mercado.

TALLER DE TRABAJO
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO
Modelo de estudio de demanda de vivienda

SISTEMÁTICA

  • Contenido
  • Actividad edificatoria general:
  • Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y por vender.
  • Análisis y segmentación de la muestra:
  • Análisis del producto.
  • Análisis de los precios.
  • Análisis de comercialización y dinámica de ventas.
  • Análisis de financiación.
  • Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones.
  • Plano de localización de las promociones.
  • Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades
ÍNDICE DE ENCUESTA
1- Preliminares
Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda
Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública
Metodología empleada
2- Fuentes de información directa
Descripción de la encuesta realizada
Encuesta tipo
Resultados encuesta
Participación
Tablas resumen de resultados de la encuesta
Tabla de resultados de cada encuesta
Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta
Interpretación de los resultados de la encuesta
Conclusiones de la encuesta
3- fuentes de información indirectas
Análisis sociodemográfico de la localidad
Estudio poblacional
Construcción
El turismo residencial
4- conclusiones estudio de demanda

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