PARTE
PRIMERA
-
Comercialización de una promoción
inmobiliaria
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Capítulo
1. |
¿En qué consiste la comercialización
de una promoción inmobiliaria?
1. La comercialización, la etapa
más importante de una promoción inmobiliaria
2. Estudios de viabilidad y de mercado
a. Estudio de viabilidad
inmobiliaria
b. Estudio de mercado inmobiliario.
c. Plan estratégico de comercialización
de una promoción inmobiliaria.
3. Precomercialización
a. Factores correlacionados
del programa inmobiliario
-
La localización
-
El precio de venta
-
La reputación
-
Medios de comercialización
b. Un algoritmo que calcula el ritmo
de precomercialización
c. La importancia de las reservas
(venta sobre plano) como requisito para la financiación.
4. Programa y marketing
a. Configuración
del programa
-
Tipología de vivienda
-
Superficie
-
Calidades de obra
b. Comercialización
-
Creando la imagen
-
Técnica de venta
c. Herramientas de venta
5. Política de comunicación ajustada
al marketing.
6. Clases de Marketing.
-
Caso práctico. El proceso de
marketing
|
Capítulo
2. |
El Departamento comercial de una promotora
inmobiliaria.
1. Descripción del puesto de un
director de marketing inmobiliario
2. Funciones del director de marketing inmobiliario
3. El director de marketing estratégico
|
Capítulo
3. |
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.
1. La gestión comercial en la estructura
de la empresa inmobiliaria.
a. Dirección de marketing
o comercial
b. Funciones de dirección
para la promoción y venta de inmuebles.
-
Planificación
-
Organización
-
Personal
-
Dirección
-
Control
2. Estrategia de productos inmobiliarios.
3. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria.
a. Equipos de ventas y colaboradores
externos.
b. Participación en la política
de precios.
c. Investigación comercial.
4. Organización de la Dirección Comercial
inmobiliaria.
a. Las formas de organización
b. Servicios de apoyo a la Dirección
Comercial.
-
Servicio de Estudios Comerciales (SEC).
-
Servicio de Ejecución de Ventas
(SEV).
5. ¿Cómo calculan las promotoras inmobiliarias
el presupuesto de marketing de sus proyectos?
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PARTE
SEGUNDA
-
Marketing en el diseño de
un producto inmobiliario.
|
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Capítulo
4. |
Etapas del marketing de lanzamiento inmobiliario
1. ¿Cuáles son las principales
etapas del marketing de lanzamiento inmobiliario?
2. Rompecabezas (teaser marketing inmobiliario)
3. Prelanzamiento
4. Lanzamiento de la campaña de la promoción
inmobiliaria.
5. Postventa
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Capítulo
5. |
¿Cómo diseñar un producto
inmobiliario?
1. El marketing en el proceso de concepción
de productos inmobiliarios. Características de la promoción
inmobiliaria inmobiliario.
La importancia de los factores
en el diseño y concepción de la promoción inmobiliaria.
• Cualidades funcionales
• Relación de calidad
• Superficie y distribución
• Estética externa
• Estética interna
• Nombre
• Marca
2. Perspectiva comercial del producto inmobiliario.
3. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria.
4. Diseño del producto inmobiliario.
5. Análisis de la competencia inmobiliaria.
6. Análisis realista de la capacidad de
la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario.
7. Estimación del coste de marketing de
un producto inmobiliario.
|
Capítulo
6. |
La perspectiva comercial en la concepción
del producto inmobiliario.
1. ¿Cuáles son los factores
de aprecio del producto inmobiliario?
a. Cualidades funcionales.
b. Relación precio/calidad.
c. Aprovechamiento de superficie
y distribución.
d. Diseño exterior del inmueble.
Fachadas.
e. Diseño interior del inmueble.
Acabados.
f. Nombre de la promoción.
g. Reputación y marca de
la promotora inmobiliaria.
2. Diseño y concepción del producto
inmobiliario en relación con la marca.
a. Fidelidad al estilo de
la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores.
b. Comparativa con competencia.
c. Tendencias de diseño inmobiliario.
3. Factores comerciales a considerar en la selección
de promociones inmobiliarias.
a. Suelo. Zona y entorno.
b. Rentabilidad.
c. Mercado de zona. Demanda.
d. Concepción general del
encaje de la promoción inmobiliaria en la zona.
4. Los factores que aseguran el éxito de un
producto inmobiliario.
-
Factor suelo.
-
Factor rentabilidad.
-
Factor mercado/demanda.
-
Factor zona
-
Factor duración de promoción
inmobiliaria.
-
Factor diseño de la promoción
inmobiliaria inmobiliario.
-
Factor financiación.
-
Factor planning de construcción.
-
Factor calidad de producto inmobiliario.
-
Factor precio
|
Capítulo
7. |
La perspectiva comercial en la selección
de suelo para promociones inmobiliarias.
1. Búsqueda y selección
de suelo para una promoción inmobiliaria.
2. Determinar el tipo de suelo a adquirir.
a. Detalle del tipo de suelo
de interés.
b. Información urbanística
e inmobiliaria requerida.
3. Estudio preliminar de rentabilidad.
|
PARTE
TERCERA
-
Estrategia de marketing en una promoción
inmobiliaria
|
|
Capítulo
8. |
Plan de Marketing inmobiliario y marketing
mix (producto inmobiliario demandado, precio, publicidad).
1. Lanzamiento de promociones inmobiliarias.
• Política de productos.
• Política de precios.
• Política de fuerzas de
venta.
• Política de publicidad,
promoción y relaciones públicas.
2. ¿Qué es el marketing mix inmobiliario?
Las "4Ps"
Producto
Precio
Place (Canales de elaboración
del producto inmobiliario)
Promoción
3. Las 3P que se añadieron a las 4P.
Personal
Procesos
Presentación
|
Capítulo
9. |
El Plan director de Marketing inmobiliario.
1. Innovación en el Plan Director
y diferenciación para mejorar el marketing.
2. Métodos de comercialización y
marketing inmobiliario.
3. Fases en la comercialización
a. Estudio de alternativas
estratégicas de comercialización.
b. Elaboración del plan integral
de comercialización.
c. Precomercialización de
un área piloto (tipo industrial).
d. Comercialización de un
área piloto (tipo industrial).
e. Precomercialización del
resto del ámbito (tipo industrial).
f. Comercialización del resto
del ámbito.
4. ¿Cómo hacer un plan de marketing
inmobiliario?
|
Capítulo
10. |
Estrategia de marketing en una promoción
inmobiliaria
1. Un plan de marketing para una promoción
inmobiliaria.
a. Construir una cartera
de clientes
b. ¿Qué dicen los
que compraron viviendas antes a esta inmobiliaria?
c. Llegar al público objetivo
d. Convertir a los usuarios del
sitio web en clientes
e. Dirigirse a nuevos clientes
f. Tráfico del sitio web
2. Fases de la planificación del marketing
de una promoción inmobiliaria.
a. Estrategia Comunicación
y Publicidad
b. Planificación recursos
técnicos y humanos
c. Planificación de canales
de comunicación
d. Plan de acción comercial
e. Agente comercial coordinador
de obra nueva.
3. Estrategias de marketing por internet en la promoción
inmobiliaria
a. El sitio web de una promotora
inmobiliaria impulsa el marketing
b. Publicidad inmobiliaria en los
buscadores de internet.
c. Marketing por correo electrónico
d. Vídeo de marketing inmobiliario
e. Presentaciones en 3D y recreaciones
virtuales de una futura promoción inmobiliaria. Infografía
3D.
-
Recreación de exteriores e interiores
de promociones inmobiliarias.
-
Vídeo promocional 3D como herramienta
de marketing
-
El plano 3D para una campaña
de promoción inmobiliaria completa
-
Tour virtual: la última herramienta
de marketing de promociones inmobiliarias
-
Recreación aérea de promociones
inmobiliarias tomada por dron.
f. Marketing de contenidos
g. Marketing en redes sociales
4. Control de calidad y seguimiento de ventas inmobiliarias.
a. Control del proceso de
comercialización actualizado en tiempo real
b. Atención de clientes y
seguimiento de ventas inmobiliarias.
c. Gestionar la espera y entrega
de los inmuebles vendidos.
|
Capítulo
11. |
La estrategia de marketing perfecta para promotores
inmobiliarios
1. Diseñar la estrategia de marketing
perfecta para promotores inmobiliarios
a. Sin una estrategia de
marketing inmobiliaria se pierde el rumbo.
b. Reevaluar la estrategia de marketing
inmobiliario en su totalidad
-
¿Cuál es su objetivo demográfico?
-
Avatar o modelo de comprador ideal.
-
¿A qué áreas está
tratando de dirigirse?
2. ¿Hay alguna estrategia infalible para vender
inmuebles? No.
3. ¿Qué incluir en la estrategia
de marketing de promoción inmobiliaria?
a. Marca
b. Diseño web
4. Las claves de un buen anuncio de venta de vivienda.
a. La descripción
de la vivienda.
b. La foto y el vídeo de
calidad.
c. El vídeo inmobiliario.
El detalle al que no llega la foto.
d. Las redes sociales.
5. El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias
entre el Home Staging y el interiorismo.
a. ¿Qué es
el home Staging?
b. Origen del Home Staging.
c. Diferencias entre el Home Staging
y el interiorismo.
d. Ventajas del Home Staging.
e. Técnicas Home Staging.
-
Resaltar los puntos fuertes y minimizar
los puntos débiles de un inmueble.
f. Consejos del Home Staging.
g. ¿Por qué es mejor
que lo haga un profesional de Home Staging?
6. El dossier de ventas: la respuesta a todas las
preguntas.
Sobre la promotora inmobiliaria.
Sobre la obra.
Sobre la oferta y la demanda.
Sobre la comercialización.
Sobre el producto.
Sobre la venta.
Fichas de venta inmobiliaria.
Postventa.
7. La importancia del marketing en el Crowdfunding
inmobiliario.
|
Capítulo
12. |
¿Qué incluir en la estrategia
de marketing de comercialización de una promoción inmobiliaria?
1. La percepción del comprador
inmobiliario lo es todo.
2. Visualización – Representación
a. Folleto gráfico
de calidad. Dossier.
b. Documentación
c. Carteles grandes y llamativos
d. Fotos inmobiliarias de calidad
e. Recorrido de 360°
f. Sinopsis atractiva
g. Selección de canales de
comercialización adecuados
h. Selección de interesados
y realización de visitas
i. Verificación de crédito
de las partes interesadas
|
PARTE
CUARTA
-
El estudio de mercado inmobiliario.
|
|
Capítulo
13. |
¿Qué es un estudio de mercado
inmobiliario?
1. El estudio de mercado inmobiliario
2. ¿Por qué hacer un estudio de
mercado inmobiliario?
3. Pasos para realizar un estudio de mercado inmobiliario
-
Primer paso: estudiar el mercado y su
evolución
-
Segunda etapa: o estudio de la demanda
-
Tercer paso: el estudio de la oferta
-
Cuarta etapa: el estudio del medio ambiente
y la legislación
|
Capítulo
14. |
El estudio de mercado inmobiliario
1. El estudio del mercado inmobiliario
a. Precio
b. Clientes potenciales
c. Competencia
2. El mercado inmobiliario.
a. Tamaño del mercado
b. Estructura del mercado
|
Capítulo
15. |
¿Quiénes son nuestros compradores?
1. ¿Cuál es su objetivo
demográfico?
2. Conocer los datos demográficos objetivo
a. Uso de datos del censo
b. Investigar a la competencia
c. Creación de perfiles de
compradores/arrendatarios
d. Realización de encuestas
e. Análisis del tráfico
del sitio web
|
Capítulo
16. |
La importancia de los estudios de mercado para
los proyectos inmobiliarios
1. El estudio de mercado: entender al
consumidor, conocer las tendencias del segmento, dominar el comportamiento
de la competencia
a. ¿Qué es
la investigación de mercado?
b. ¿Por qué es importante
para cualquier promoción inmobiliaria?
-
Ayuda a tomar decisiones
-
Permite la identificación de
oportunidades.
c. Permite conocer la demanda y generar
proyectos más calificados
d. Proporciona diagnósticos
competitivos.
2. El propósito de un cuidadoso análisis
es asegurar la viabilidad del proyecto inmobiliario.
3. Ventajas de un estudio preliminar del mercado
inmobiliario.
a. Determinar el tipo de
proyecto (comercial o residencial)
b. Determinar la situación
adecuada a la ubicación elegida y los presupuestos de inversión
c. Calcular los costes de promoción
(marketing) y comercialización
d. Calcular ingresos estimados de
ventas y/o alquileres de futuras propiedades
4. Análisis del mercado inmobiliario
a. ¿Qué es
un análisis de mercado inmobiliario?
b. ¿Por qué hacer
un análisis del mercado inmobiliario?
c. Consejos para realizar un estudio
de mercado inmobiliario eficaz
5. Pasos para realizar un análisis del mercado
inmobiliario
Paso 1: Estudio del mercado
y su evolución
-
Estar informado sobre el mercado inmobiliario
de forma global.
-
Big Data inmobiliario
-
Estudios preliminares inmobiliarios
Paso 2: Estudio de la demanda
Paso 3: Estudio de la oferta
Paso 4: El estudio ambiental y legal
Paso 5: Proceso de recopilación
de datos para un estudio de mercado inmobiliario
-
Análisis de ubicación
-
Determinar el tipo de proyecto (comercial
o residencial)
-
Determinar el estándar adecuado
al proyecto, adaptado a la ubicación elegida y los presupuestos
de inversión
Paso 6: Informe de los resultados
6. Sociología de la investigación del
mercado inmobiliario.
7. ¿Qué nos enseña un estudio
previo de la demanda inmobiliaria?
a. Motivaciones de los compradores
inmobiliarios.
b. Características de la
promoción inmobiliaria
c. Características de la
demanda inmobiliaria.
|
PARTE
QUINTA
-
Técnicas de marketing inmobiliario
|
|
Capítulo
17. |
Técnicas de marketing inmobiliario según
el producto.
1. Para producto residencial
a. Demanda familiar
b. Demanda unipersonal
c. Segunda residencia
d. Tercera edad
e. Inversores
2. Para oficinas, industrias y locales comerciales
a. Producto industrial
b. Producto terciario (oficinas
y locales)
c. Garajes y varios.
|
Capítulo
18. |
Técnicas de marketing inmobiliario en
relaciones personales.
1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo.
3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.
|
Capítulo
19. |
El precio y el valor de los inmuebles comercializados.
1. Determinar el valor del inmueble comercializado.
a. ¿Cuánto
vale realmente?
b. Evaluar la situación del
mercado
2. ¿Cómo establecer el precio correcto?
a. Precios en función
del coste
b. Precios en función de
un conocimiento superficial de la oferta
c. Liderazgo en precio
d. Precio adecuado y marketing de
soporte.
3. Presentar la promoción inmobiliaria de la
forma más ventajosa posible
a. Home staging
b. Hacer fotos realistas y de alta
calidad.
c. Política de comunicación
y distribución
|
PARTE
SEXTA
-
Métodos de venta inmobiliaria.
|
|
Capítulo
20. |
Metodología básica de venta inmobiliaria
1. Ciclo de venta largo: el agente inmobiliario
debe ser paciente y dar confianza al cliente
2. Venta compleja: preparar el argumentario
3. Más de un tomador de decisiones de compra.
4. Las visitas son clave: tienen que ser perfectas
|
Capítulo
21. |
Métodos de venta inmobiliaria para agentes
inmobiliarios de la propiedad e intermediarios.
1. Método de comprensión
del cliente inmobiliario.
a. Comprender al cliente
inmobiliario identificando pros y contra.
b. Influir.
c. Match.
d. Actuar.
2. Modelo KANO
a. Los factores que diferencian
un producto inmobiliario.
1. Factores lineales o normales.
Las características de una marca inmobiliaria.
2. Factores indiferentes que no
dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un coste
innecesario.
3. Factores imprescindibles o básicos
para determinados clientes (ej. el golf en el turismo inmobiliario de lujo).
4. Factores de rechazo (los problemas
de comunicación por el idioma con los clientes extranjeros: inseguridad
y desconfianza).
b. Categorías del modelo Kano.
1. Calidad mínima
requerida a un inmueble (Must be quality).
2. Calidad deseada (Performance).
3. Calidad atractiva o motivadora
(Delighter).
4. Calidad indiferente (Indifferent).
5. Calidad unidimensional.
3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación
inmobiliaria.
a. Situación. ¿Quién
es el cliente inmobiliario y qué demanda?
b. Problema. El producto inmobiliario
que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su cliente
antes de ofrecer nada!
c. Implicación. ¡Podríamos
ayudarle con estos inmuebles!
d. Beneficio. El cliente inmobiliario
descubre que este inmueble ofertado es la solución.
4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario.
Know Your Customer (KYC).
5. Método AIDA en la intermediación
inmobiliaria.
a. Las fases que sigue un
cliente en el proceso de decisión de compra.
b. Difícilmente se producirá
una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente.
c. Etapas del modelo AIDA en marketing
y ventas.
1. Atención del cliente.
2. Interés
3. Deseo
4. Acción
5. La fidelización del cliente.
El modelo NAICDASE.
d. El método AIDA en la estrategia
de marketing digital inmobiliario.
e. Ejemplos prácticos del
sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria.
-
Atrae la atención del cliente/attention.
-
Generar un interés en el cliente/interest.
-
Convertir el interés en deseo/desire
-
Animar a actuar/action
6. Métodos de corrección de errores.
Satisfacer a los clientes inmobiliarios insatisfechos.
-
Precio de la competencia.
-
No se ha cuidado al cliente inmobiliario.
-
Fallos del servicio de atención
al cliente.
|
Capítulo
22. |
Los elementos que deciden la compra de una
vivienda.
1. Introducción.
2. Primera residencia
Ubicación
Precio
Calidades de la vivienda
Transporte público
Proximidad al lugar de trabajo o
estudios de los miembros del hogar.
3. Segunda residencia
-
Ubicación
-
Precio
-
Calidades de la vivienda
-
Climatización
4. Inversión.
5. Conclusión. La valoración de
la postventa como imagen de marca.
|
Capítulo
23. |
El anuncio para dar a conocer el producto inmobiliario.
1. Introducción al ámbito
publicitario.
2. Requisitos del anuncio inmobiliario.
3. La visita, la clave de la venta.
4. El folleto.
5. La información por teléfono
|
Capítulo
24. |
Las mejores técnicas de venta de una
promoción inmobiliaria.
1. ¿Cómo puede alguien comprar
una propiedad de la que nunca ha oído hablar?
2. Anuncios y medios tradicionales
3. Anuncios online y redes sociales
4. Página web de la promoción inmobiliaria.
5. El hotsite de una promoción inmobiliaria.
6. Marketing por correo electrónico
7. Stands de venta y eventos presenciales
a. El punto de venta en
persona es el contacto más cercano que muchos agentes inmobiliarios
tendrán con sus clientes.
b. Pantallas interactivas en 3D
y 360º
c. Invertir en material gráfico
d. Flyers, carpetas y artículos
de papelería
|
Capítulo
25. |
¿Cómo diseñar un folleto
informativo de una promoción inmobiliaria?
1. Los datos técnicos figuran en
el estudio de viabilidad de la promoción inmobiliaria.
2. Preparación de la documentación
para ser adjuntada en folleto informativo.
Planos
Memoria de calidades.
Precios y condiciones de pago.
Documentación contractual
y legal.
Diseño de la carpeta de presentación.
|
Capítulo
26. |
Estructuración por fases de aproximación
del cliente en la venta inmobiliaria: claves para el éxito.
1. La visita o presentación de
la oferta inmobiliaria.
2. ¿Cómo efectuar la oferta
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Argumentario de venta
5. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
|
Capítulo
27. |
El Piso piloto: la clave del éxito.
1. ¿Por qué es tan decisivo
el piso piloto?
2. La oficina de ventas en la promoción
inmobiliaria.
3. ¿Por qué el piso piloto no puede
ser la oficina de venta?
|
PARTE
SÉPTIMA
-
La postventa inmobiliaria.
|
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Capítulo
28. |
La postventa inmobiliaria.
1. El servicio postventa inmobiliario
2. La experiencia del cliente inmobiliario.
3. Objetivos de posventa inmobiliaria
4. Entrega de viviendas y servicio al cliente:
imagen de marca.
5. La fidelización del cliente.
a. Indicadores de satisfacción
y mercado.
b. Aumentar el valor añadido
día a día.
|