LANZAMIENTO COMERCIAL DE UNA PROMOCIÓN INMOBILIARIA: PRELANZAMIENTO, LISTA DE ESPERA, PRECIOS, PRIMERAS RESERVAS, CANALES Y PLAN DE VENTAS 30/60/90 DÍAS
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 Copyright © inmoley.com | UNA GUÍA PROFESIONAL PARA PLANIFICAR Y CONTROLAR EL LANZAMIENTO COMERCIAL DESDE EL PRELANZAMIENTO HASTA LOS PRIMEROS 90 DÍASGuía profesional para planificar, ejecutar y controlar el lanzamiento comercial de una promoción inmobiliaria: prelanzamiento, lista de espera, stock, precios, primeras reservas, canales y plan de ventas 30/60/90 días, con checklists, formularios y casos prácticos.
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¿QUÉ APRENDERÁ?
01 Diseñar la estrategia completa de lanzamiento comercial de una promoción inmobiliaria desde la fase previa hasta la consolidación de las ventas. | 02 Preparar un prelanzamiento eficaz para generar expectación, captar demanda y validar el interés real del mercado antes de la apertura comercial. |
03 Crear, segmentar y cualificar una lista de espera para diferenciar simples registros de compradores con capacidad e intención real de compra. | 04 Seleccionar las viviendas que deben formar parte de la primera fase de venta y gestionar estratégicamente el stock retenido para fases posteriores. |
05 Definir el precio inicial de cada vivienda mediante matrices de precios que incorporen superficie, planta, orientación, terraza, vistas, tipología y características singulares. | 06 Detectar señales de infraprecio, sobreprecio y sensibilidad de la demanda para aplicar estrategias de repricing basadas en datos reales del mercado. |
07 Organizar la campaña de lanzamiento, el showroom, el piso piloto, las visitas comerciales y las primeras 72 horas de apertura de ventas. | 08 Coordinar la venta directa, agencias, brokers, portales y canales digitales mediante reglas claras de atribución de leads, protección de clientes y comisiones. |
09 Gestionar profesionalmente las primeras reservas, los bloqueos de viviendas, las cancelaciones, la financiación del comprador y la conversión de reservas en contratos. | 10 Medir leads, visitas, reservas, ventas, absorción, conversión y coste comercial mediante cuadros de mando que permitan detectar rápidamente desviaciones y cuellos de botella. |
11 Elaborar y ejecutar un plan comercial 30/60/90 días para consolidar la demanda, optimizar canales, revisar precios, liberar nuevas fases y estabilizar el ritmo de ventas. | 12 Aplicar checklists, formularios, matrices, informes y casos prácticos para tomar decisiones GO / NO GO, controlar el lanzamiento y convertir las primeras señales del mercado en una estrategia comercial rentable y sostenible. |
UNA GUÍA PRÁCTICA PARA PLANIFICAR, MEDIR Y AJUSTAR EL LANZAMIENTO COMERCIAL
La guía incorpora además checklists, formularios, cuadros de mando, matrices de precios, modelos de seguimiento y casos prácticos que permiten trasladar estas técnicas directamente a la gestión profesional. El objetivo no es ofrecer teoría aislada. Es ayudar al profesional a tomar decisiones: decidir cuándo lanzar, qué vender primero, a qué precio, a través de qué canales, cuándo revisar una tarifa, cuándo abrir una nueva fase y cuándo detenerse para analizar una señal de alerta.
En promoción inmobiliaria, una decisión comercial incorrecta puede tener un coste muy elevado. Una campaña puede modificarse rápidamente, pero una vivienda vendida demasiado barata, una fase completa liberada antes de tiempo o una referencia de precio mal establecida son mucho más difíciles de corregir. Por eso, invertir en conocimiento comercial significa proteger margen, reducir riesgos y mejorar la capacidad de respuesta ante el mercado.
Esta guía está dirigida a promotores, directores comerciales, responsables de marketing, consultores, agencias, brokers y demás profesionales que participan en la comercialización de promociones inmobiliarias. Su finalidad es proporcionarles un método práctico para convertir el lanzamiento en un proceso de aprendizaje y optimización continua.
Resumen audiovisual de la guía práctica profesional de inmoley.com.
ÍNDICE GENERAL Y CONTENIDOS DE LA GUÍA
| INTRODUCCIÓN |
LANZAR BIEN UNA PROMOCIÓN INMOBILIARIA ES DECIDIR BIEN DESDE EL PRIMER DÍA
El lanzamiento comercial de una promoción inmobiliaria es uno de los momentos más delicados de todo el proyecto. En pocas semanas se ponen a prueba decisiones adoptadas durante meses: el producto, el precio, las tipologías, el stock, los canales de venta, la inversión en marketing y la capacidad del equipo comercial para transformar interés en reservas y contratos.
Un lanzamiento incorrecto puede generar problemas difíciles de corregir posteriormente. Un precio demasiado bajo puede provocar ventas rápidas, pero también una pérdida innecesaria de margen. Un precio excesivo puede generar muchas visitas y pocas reservas. Una liberación excesiva de viviendas puede reducir la tensión comercial y aumentar la capacidad de negociación del comprador. Una lista de espera muy numerosa puede resultar poco útil si está formada por contactos sin capacidad económica o sin intención real de compra.
Por eso, lanzar una promoción no consiste simplemente en publicar precios, activar campañas y comenzar a recibir llamadas.
El lanzamiento debe planificarse como un proceso de validación del mercado.
Antes de abrir las ventas, el promotor necesita saber qué demanda existe, qué tipologías despiertan mayor interés, qué presupuesto tienen los compradores, qué unidades conviene liberar primero y cuáles deben reservarse para fases posteriores.
El prelanzamiento permite obtener una parte importante de esa información.
Una campaña teaser, una landing page y una lista de espera bien gestionadas pueden revelar si existe demanda suficiente antes de comprometer una parte significativa del stock.
Pero el número de registros, por sí solo, dice muy poco.
Lo verdaderamente importante es conocer cuántos de esos interesados son compradores reales.
¿Cuántos disponen de presupuesto suficiente?
¿Cuántos quieren comprar en los próximos meses?
¿Qué tipologías buscan?
¿Qué financiación necesitan?
¿Qué precio están dispuestos a asumir?
Esta guía práctica desarrolla los procedimientos necesarios para transformar una lista de contactos en información comercial útil.
También dedica especial atención al precio.
El precio inicial no debe considerarse una cifra inamovible procedente del estudio de viabilidad. Es una hipótesis que debe contrastarse con la reacción real del mercado.
Si las primeras viviendas se reservan en pocas horas, aparecen numerosos compradores alternativos y apenas existe negociación, puede haber una señal de infraprecio.
Si, por el contrario, existen muchos leads y visitas pero ninguna reserva, el mercado puede estar indicando que el precio, el producto o ambos necesitan revisión.
La guía analiza cómo utilizar matrices de precios, diferenciales por planta, orientación, superficie, terraza y características singulares, así como cuándo mantener, subir o revisar una tarifa.
La gestión del stock es igualmente decisiva.
No siempre conviene poner toda la promoción a la venta desde el primer día.
La liberación progresiva permite observar cómo responde el mercado antes de comprometer el resto del inventario.
Una primera fase bien diseñada debe ofrecer suficiente variedad para generar ventas y, al mismo tiempo, conservar capacidad de decisión.
El stock todavía no liberado permite adaptar futuras fases, revisar precios y responder a la demanda real.
La guía desarrolla criterios prácticos para decidir:
Qué viviendas deben formar parte de la primera fase.
Cuántas unidades deben liberarse.
Qué stock conviene retener.
Cuándo abrir una segunda fase.
Cómo actuar cuando una tipología se agota y otras apenas reciben demanda.
Otro aspecto esencial es la coordinación de canales.
Venta directa, agencias, brokers, portales y campañas digitales pueden trabajar conjuntamente, pero necesitan reglas claras.
¿Quién tiene derecho a una comisión cuando varios canales han intervenido sobre el mismo comprador?
¿Cuánto tiempo debe protegerse un lead?
¿Cómo se resuelven las duplicidades?
¿Qué ocurre cuando un comprador registrado por una agencia termina reservando directamente?
La guía incorpora procedimientos para ordenar estas situaciones mediante CRM, reglas de atribución y sistemas de protección de clientes.
Las primeras reservas también requieren una gestión cuidadosa.
Reservar no significa vender.
Una promoción puede obtener muchas reservas durante el lanzamiento y descubrir después que una parte importante se cancela por problemas de financiación, falta de cualificación o decisiones tomadas con demasiada rapidez.
Por eso resulta imprescindible medir no solo reservas brutas, sino también reservas netas, cancelaciones y conversión a contrato.
El verdadero éxito comercial se produce cuando las reservas son suficientemente sólidas para evolucionar hacia operaciones firmes.
Todos estos elementos se integran en el plan comercial 30/60/90 días.
Los primeros 30 días permiten conocer la respuesta inicial del mercado.
Leads.
Visitas.
Reservas.
Ventas.
Precios.
Objeciones.
Conversión.
Durante los días 31-60 debe consolidarse la demanda, recuperar oportunidades pendientes, revisar canales y optimizar inversión.
Entre los días 61 y 90 debe comprobarse si la promoción es capaz de mantener un ritmo de ventas sostenible y si ha llegado el momento de liberar nuevo stock o modificar precios.
La guía incorpora además checklists, formularios, cuadros de mando, matrices de precios, modelos de seguimiento y casos prácticos que permiten trasladar estas técnicas directamente a la gestión profesional.
El objetivo no es ofrecer teoría aislada.
Es ayudar al profesional a tomar decisiones.
Decidir cuándo lanzar.
Qué vender primero.
A qué precio.
A través de qué canales.
Cuándo revisar una tarifa.
Cuándo abrir una nueva fase.
Y cuándo detenerse para analizar una señal de alerta.
En promoción inmobiliaria, una decisión comercial incorrecta puede tener un coste muy elevado.
Una campaña puede modificarse rápidamente.
Pero una vivienda vendida demasiado barata, una fase completa liberada antes de tiempo o una referencia de precio mal establecida son mucho más difíciles de corregir.
Por eso, invertir en conocimiento comercial significa proteger margen, reducir riesgos y mejorar la capacidad de respuesta ante el mercado.
Esta guía está dirigida a promotores, directores comerciales, responsables de marketing, consultores, agencias, brokers y demás profesionales que participan en la comercialización de promociones inmobiliarias.
Su finalidad es proporcionarles un método práctico para convertir el lanzamiento en un proceso de aprendizaje y optimización continua.
Porque lanzar bien no significa únicamente vender rápido.
Significa vender con información.
Conocer qué quiere el comprador.
Comprender qué precio acepta.
Identificar qué producto tiene mayor demanda.
Medir qué canales funcionan.
Y utilizar esa información para gestionar mejor el resto de la promoción.
Ese es el verdadero valor de un lanzamiento profesional.
Y ese es el objetivo de esta guía práctica.
| PARTE PRIMERA. |
| ESTRATEGIA Y PREPARACIÓN DEL LANZAMIENTO COMERCIAL DE UNA PROMOCIÓN INMOBILIARIA |
| Capítulo 1: El lanzamiento comercial de una promoción inmobiliaria como fase crítica del proyecto |
| 1. Qué es realmente el lanzamiento comercial de una promoción inmobiliaria |
| a. Diferencia entre comercialización continua y lanzamiento |
| b. El lanzamiento como ventana de máxima atención del mercado |
| c. Objetivos comerciales, económicos y financieros |
| d. Validación de producto, precio y demanda |
| e. Riesgos de una salida al mercado mal preparada |
| 2. Fases del lanzamiento comercial |
| a. Preparación interna |
| b. Prelanzamiento o premarketing |
| c. Captación de demanda anticipada |
| d. Apertura comercial |
| e. Primeras reservas |
| f. Consolidación durante los primeros 90 días |
| 3. El lanzamiento como mecanismo de validación del estudio de viabilidad |
| a. Hipótesis de precio |
| b. Hipótesis de absorción |
| c. Hipótesis de demanda |
| d. Tipologías preferidas |
| e. Sensibilidad del comprador |
| f. Confirmación o revisión del plan de negocio |
| 4. Objetivos que debe cumplir un lanzamiento inmobiliario |
| a. Crear expectación |
| b. Generar demanda cualificada |
| c. Obtener reservas iniciales |
| d. Identificar las unidades de mayor aceptación |
| e. Confirmar la estrategia de precios |
| f. Crear prueba social para las siguientes ventas |
| 5. Particularidades del lanzamiento en España y Latinoamérica |
| a. Diferencias culturales y comerciales |
| b. Preventa frente a venta de producto terminado |
| c. Papel de promotores, desarrolladores y brokers |
| d. Diferencias en los procesos de reserva |
| e. Adaptación de los canales |
| f. Necesidad de revisión normativa local |
| 6. Errores estratégicos que comprometen un lanzamiento |
| a. Salir demasiado pronto |
| b. Salir demasiado tarde |
| c. Lanzar todo el stock simultáneamente |
| d. Fijar el precio exclusivamente por comparación |
| e. Confundir leads con demanda real |
| f. No disponer de un sistema de medición desde el primer día |
| Capítulo 2: Plan director del lanzamiento comercial de la promoción inmobiliaria |
| 1. Diseño del plan de lanzamiento |
| a. Objetivos cuantitativos |
| b. Objetivos cualitativos |
| c. Calendario |
| d. Responsables |
| e. Presupuesto |
| f. Indicadores de éxito |
| 2. Coordinación entre promoción, producto, financiación y comercialización |
| a. Dirección del proyecto |
| b. Equipo comercial |
| c. Marketing |
| d. Finanzas |
| e. Arquitectura y producto |
| f. Asesores jurídicos |
| 3. Dependencias críticas antes del lanzamiento |
| a. Proyecto suficientemente definido |
| b. Precios aprobados |
| c. Documentación comercial |
| d. Contratos y reservas |
| e. CRM operativo |
| f. Material gráfico disponible |
| 4. Presupuesto específico del lanzamiento |
| a. Producción creativa |
| b. Medios |
| c. Portales |
| d. Eventos |
| e. Showroom y piso piloto |
| f. Comisiones e incentivos iniciales |
| 5. Calendario maestro de lanzamiento |
| a. T-90 días |
| b. T-60 días |
| c. T-30 días |
| d. Semana de lanzamiento |
| e. Primeros 30 días |
| f. Días 31 a 90 |
| 6. Organización del comité de lanzamiento |
| a. Participantes |
| b. Frecuencia de reuniones |
| c. Cuadro de mando |
| d. Decisiones reservadas a dirección |
| e. Procedimiento de escalado |
| f. Registro de decisiones |
| Capítulo 3: Condiciones de salida y decisión GO / NO GO antes del lanzamiento |
| 1. Auditoría de preparación comercial |
| a. Producto |
| b. Documentación |
| c. Precio |
| d. Canales |
| e. CRM |
| f. Equipo |
| 2. Nivel mínimo de definición del producto |
| a. Tipologías |
| b. Superficies |
| c. Memoria de calidades |
| d. Planos |
| e. Zonas comunes |
| f. Calendario previsto |
| 3. Seguridad jurídica y documental antes de comercializar |
| a. Documentación exigible |
| b. Publicidad y afirmaciones comerciales |
| c. Información al consumidor |
| d. Protección de datos |
| e. Prevención de blanqueo cuando resulte aplicable |
| f. Revisión de requisitos específicos de cada país |
| 4. Preparación operativa |
| a. Teléfonos |
| b. Correo electrónico |
| c. CRM |
| d. Agenda de visitas |
| e. Procedimiento de reservas |
| f. Sistemas de cobro |
| 5. Prueba de estrés del lanzamiento |
| a. Simulación de alta demanda |
| b. Simulación de demanda débil |
| c. Caída de un canal principal |
| d. Errores en precios publicados |
| e. Duplicidad de clientes |
| f. Saturación del equipo comercial |
| 6. Comité GO / NO GO |
| a. Criterios mínimos |
| b. Incidencias bloqueantes |
| c. Incidencias subsanables |
| d. Responsables |
| e. Decisión de lanzamiento |
| f. Acta de autorización de salida |
| PARTE SEGUNDA. |
| PRELANZAMIENTO, PREMARKETING Y LISTA DE ESPERA DE LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA |
| Capítulo 4: Prelanzamiento y premarketing antes de abrir oficialmente las ventas |
| 1. Objetivos del premarketing inmobiliario |
| a. Medir interés |
| b. Crear notoriedad |
| c. Captar contactos |
| d. Detectar perfiles de demanda |
| e. Preparar la lista de espera |
| f. Reducir el riesgo del lanzamiento |
| 2. Estrategia teaser |
| a. Qué comunicar |
| b. Qué reservar para el lanzamiento |
| c. Identidad visual inicial |
| d. Mensaje de anticipación |
| e. Llamada a la acción |
| f. Registro de interesados |
| 3. Landing page de prelanzamiento |
| a. Propuesta de valor |
| b. Información mínima |
| c. Formulario |
| d. Consentimientos |
| e. Analítica |
| f. Integración con CRM |
| 4. Campañas de captación previa |
| a. Base de datos propia |
| b. Redes sociales |
| c. Portales |
| d. Publicidad digital |
| e. Relaciones públicas |
| f. Acciones locales |
| 5. Medición de la respuesta al premarketing |
| a. Visitas |
| b. Leads |
| c. Coste por lead |
| d. Tasa de registro |
| e. Nivel de interacción |
| f. Calidad del contacto |
| 6. Decisiones derivadas del premarketing |
| a. Mantener estrategia |
| b. Cambiar mensaje |
| c. Modificar inversión |
| d. Revisar producto |
| e. Revisar precios |
| f. Retrasar o acelerar lanzamiento |
| Capítulo 5: Creación, cualificación y explotación de la lista de espera antes del lanzamiento |
| 1. Qué debe ser una verdadera lista de espera |
| a. Diferencia entre contacto y comprador potencial |
| b. Datos mínimos |
| c. Interés declarado |
| d. Capacidad económica |
| e. Horizonte de compra |
| f. Consentimiento para comunicaciones |
| 2. Segmentación de la lista de espera |
| a. Tipología buscada |
| b. Presupuesto |
| c. Uso propio o inversión |
| d. Necesidad de financiación |
| e. Urgencia de compra |
| f. Procedencia del lead |
| 3. Scoring de interesados |
| a. Lead frío |
| b. Lead templado |
| c. Lead caliente |
| d. Comprador prioritario |
| e. Comprador financieramente cualificado |
| f. Criterios de actualización del scoring |
| 4. Comunicación con la lista de espera |
| a. Mensaje de bienvenida |
| b. Información progresiva |
| c. Teasers |
| d. Invitaciones |
| e. Acceso anticipado |
| f. Aviso de apertura de reservas |
| 5. Lista de espera y acceso preferente |
| a. Orden de prioridad |
| b. Ventanas temporales |
| c. Selección de vivienda |
| d. Límites por comprador |
| e. Prevención de especulación |
| f. Trazabilidad del proceso |
| 6. La lista de espera como test de mercado |
| a. Demanda por tipología |
| b. Demanda por orientación |
| c. Sensibilidad al precio |
| d. Preferencias de planta |
| e. Capacidad de financiación |
| f. Señales para decidir qué unidades liberar |
| PARTE TERCERA. |
| PRECIOS, STOCK Y PRIMERA FASE DE VENTA EN EL LANZAMIENTO INMOBILIARIO |
| Capítulo 6: Selección de las unidades que salen inicialmente al mercado |
| 1. Por qué no conviene liberar automáticamente toda la promoción |
| a. Gestión de escasez |
| b. Protección del precio |
| c. Aprendizaje del mercado |
| d. Conservación de stock estratégico |
| e. Capacidad de subir precios |
| f. Control del ritmo de ventas |
| 2. Diseño de la primera fase comercial |
| a. Número de unidades |
| b. Tipologías |
| c. Plantas |
| d. Orientaciones |
| e. Viviendas singulares |
| f. Unidades de referencia |
| 3. Unidades gancho y unidades representativas |
| a. Función comercial |
| b. Precio de entrada |
| c. Tipologías de mayor demanda |
| d. Riesgo de agotar demasiado pronto el mejor stock |
| e. Efecto sobre la percepción de precio |
| f. Límites de esta estrategia |
| 4. Stock retenido |
| a. Viviendas premium |
| b. Áticos |
| c. Esquinas |
| d. Mejores orientaciones |
| e. Unidades cuya valoración puede crecer |
| f. Calendario previsto de liberación |
| 5. Matriz de disponibilidad de lanzamiento |
| a. Disponible |
| b. Bloqueada |
| c. Reservada |
| d. Retenida |
| e. Vendida |
| f. Liberable en siguiente fase |
| 6. Reglas de liberación progresiva |
| a. Por porcentaje vendido |
| b. Por tiempo |
| c. Por demanda |
| d. Por evolución de precios |
| e. Por financiación |
| f. Por decisión del comité comercial |
| Capítulo 7: Precio inicial, escalera de precios y revisión tras las primeras reservas |
| 1. Formación del precio de lanzamiento |
| a. Estudio de mercado |
| b. Competencia |
| c. Costes |
| d. Margen |
| e. Posicionamiento |
| f. Capacidad de pago de la demanda |
| 2. Matriz de precios por unidad |
| a. Superficie |
| b. Planta |
| c. Orientación |
| d. Vistas |
| e. Terraza |
| f. Singularidad |
| 3. Precio de salida frente a precio objetivo |
| a. Estrategia conservadora |
| b. Estrategia agresiva |
| c. Precio de penetración |
| d. Precio premium |
| e. Riesgos de infravaloración |
| f. Riesgos de sobreprecio |
| 4. Escalera de precios |
| a. Incrementos por porcentaje vendido |
| b. Incrementos por fases |
| c. Incrementos temporales |
| d. Incrementos por tipología |
| e. Comunicación de cambios |
| f. Protección de operaciones iniciadas |
| 5. Señales para revisar el precio |
| a. Reservas demasiado rápidas |
| b. Ausencia de reservas |
| c. Alta demanda sin conversión |
| d. Concentración en determinadas tipologías |
| e. Objeciones recurrentes |
| f. Comparación con competidores |
| 6. Repricing después del lanzamiento |
| a. Subir precios |
| b. Mantener precios |
| c. Reconfigurar diferenciales |
| d. Introducir incentivos |
| e. Evitar descuentos prematuros |
| f. Documentar la nueva lista de precios |
| PARTE CUARTA. |
| EJECUCIÓN DEL LANZAMIENTO: CAMPAÑA, SHOWROOM, CANALES Y PRIMERAS RESERVAS |
| Capítulo 8: Campaña de lanzamiento comercial de la promoción inmobiliaria |
| 1. Concepto creativo del lanzamiento |
| a. Posicionamiento |
| b. Mensaje principal |
| c. Argumentos de venta |
| d. Elementos diferenciadores |
| e. Público objetivo |
| f. Coherencia entre promesa y producto |
| 2. Materiales necesarios para el lanzamiento |
| a. Dossier |
| b. Planos |
| c. Infografías |
| d. Vídeo |
| e. Web |
| f. Material para agentes y brokers |
| 3. Campaña de lanzamiento |
| a. Fecha de apertura |
| b. Secuencia de comunicaciones |
| c. Publicidad digital |
| d. Portales |
| e. Relaciones públicas |
| f. Acciones presenciales |
| 4. Lanzamiento escalonado |
| a. Base de datos |
| b. Lista de espera |
| c. Clientes preferentes |
| d. Red comercial |
| e. Público general |
| f. Mercado inversor cuando proceda |
| 5. Presupuesto y asignación de medios |
| a. Inversión inicial |
| b. Coste por canal |
| c. Coste por lead |
| d. Coste por visita |
| e. Coste por reserva |
| f. Redistribución según resultados |
| 6. Medición de la campaña |
| a. Alcance |
| b. Tráfico |
| c. Leads |
| d. Leads cualificados |
| e. Visitas |
| f. Reservas |
| Capítulo 9: Showroom, piso piloto, evento de lanzamiento y experiencia del comprador |
| 1. Función del showroom durante el lanzamiento |
| a. Generar confianza |
| b. Hacer tangible el proyecto |
| c. Facilitar la explicación comercial |
| d. Diferenciar la promoción |
| e. Mejorar la conversión |
| f. Obtener feedback |
| 2. Diseño del espacio de ventas |
| a. Recepción |
| b. Maqueta |
| c. Pantallas |
| d. Muestras |
| e. Zona de reunión |
| f. Zona de cierre |
| 3. Piso piloto |
| a. Objetivo comercial |
| b. Decoración |
| c. Recorrido |
| d. Argumentario |
| e. Control de expectativas |
| f. Conversión posterior a la visita |
| 4. Evento de lanzamiento |
| a. Invitados |
| b. Lista de espera |
| c. Agencias |
| d. Medios |
| e. Presentación |
| f. Gestión de solicitudes de reserva |
| 5. Organización de visitas durante los primeros días |
| a. Agenda |
| b. Duración |
| c. Asignación de comerciales |
| d. Priorización |
| e. Seguimiento |
| f. Control de capacidad |
| 6. Medición de la experiencia |
| a. Asistencia |
| b. Permanencia |
| c. Preguntas frecuentes |
| d. Objeciones |
| e. Solicitudes de información |
| f. Conversión a reserva |
| Capítulo 10: Canales de venta, agencias, brokers y primeras reservas durante el lanzamiento |
| 1. Selección de canales para el lanzamiento |
| a. Venta directa |
| b. Agencias |
| c. Brokers |
| d. Portales |
| e. Canales digitales |
| f. Prescriptores |
| 2. Estrategia monocanal o multicanal |
| a. Ventajas |
| b. Riesgos |
| c. Coordinación |
| d. Exclusividad |
| e. Conflictos |
| f. Control de atribución |
| 3. Activación de agencias y brokers |
| a. Presentación del proyecto |
| b. Formación |
| c. Tarifas y comisiones |
| d. Material comercial |
| e. Registro de clientes |
| f. Reporting obligatorio |
| 4. Gestión y protección de leads |
| a. Fuente |
| b. Fecha de entrada |
| c. Titularidad |
| d. Duplicidades |
| e. Caducidad |
| f. Reglas de atribución de comisión |
| 5. Proceso de primera reserva |
| a. Selección de unidad |
| b. Verificación de disponibilidad |
| c. Información al comprador |
| d. Importe de reserva |
| e. Documentación |
| f. Registro en CRM y bloqueo de unidad |
| 6. Gestión de las primeras operaciones |
| a. Reservas |
| b. Cancelaciones |
| c. Cambios de vivienda |
| d. Duplicidad de solicitudes |
| e. Financiación del comprador |
| f. Conversión de reserva a contrato |
| PARTE QUINTA. |
| PLAN DE VENTAS 30/60/90 DÍAS Y DECISIONES TRAS EL LANZAMIENTO |
| Capítulo 11: Primeros 30 días: medición de la respuesta real del mercado |
| 1. Objetivos específicos de los primeros 30 días |
| a. Leads |
| b. Visitas |
| c. Reservas |
| d. Ventas |
| e. Importe |
| f. Velocidad de absorción |
| 2. Embudo comercial del lanzamiento |
| a. Impactos |
| b. Leads |
| c. Leads cualificados |
| d. Visitas |
| e. Reservas |
| f. Contratos |
| 3. Análisis de las unidades demandadas |
| a. Tipología |
| b. Planta |
| c. Orientación |
| d. Precio |
| e. Superficie |
| f. Características especiales |
| 4. Diagnóstico de objeciones |
| a. Precio |
| b. Financiación |
| c. Ubicación |
| d. Distribución |
| e. Plazos |
| f. Calidades |
| 5. Reunión de revisión de los primeros 30 días |
| a. Resultados |
| b. Desviaciones |
| c. Causas |
| d. Acciones correctoras |
| e. Responsables |
| f. Calendario |
| 6. Decisiones al día 30 |
| a. Mantener precio |
| b. Subir precio |
| c. Revisar unidades disponibles |
| d. Reforzar canales |
| e. Cambiar campaña |
| f. Liberar nueva fase |
| Capítulo 12: Plan comercial 30/60/90 días, señal de mercado y segunda fase de ventas |
| 1. Objetivos del período 31-60 días |
| a. Consolidar demanda |
| b. Convertir leads pendientes |
| c. Mejorar ratios |
| d. Revisar canales |
| e. Optimizar inversión |
| f. Preparar siguiente liberación |
| 2. Objetivos del período 61-90 días |
| a. Alcanzar absorción prevista |
| b. Mantener tensión comercial |
| c. Actualizar precios |
| d. Abrir nuevo stock |
| e. Depurar canales |
| f. Estabilizar el ritmo de ventas |
| 3. Señales positivas del mercado |
| a. Alta conversión |
| b. Reservas rápidas |
| c. Escasez de determinadas tipologías |
| d. Baja sensibilidad al precio |
| e. Leads orgánicos crecientes |
| f. Recomendaciones de compradores |
| 4. Señales de alerta |
| a. Muchos leads y pocas visitas |
| b. Muchas visitas y pocas reservas |
| c. Reservas que se cancelan |
| d. Dependencia de descuentos |
| e. Concentración excesiva en una tipología |
| f. Elevado coste de adquisición |
| 5. Decisión de liberar el resto de la promoción |
| a. Umbral de ventas |
| b. Precio conseguido |
| c. Stock restante |
| d. Capacidad comercial |
| e. Financiación |
| f. Riesgo de saturación del mercado |
| 6. Informe de cierre de los primeros 90 días |
| a. Ventas |
| b. Precios |
| c. Absorción |
| d. Canales |
| e. Marketing |
| f. Plan comercial del siguiente trimestre |
| PARTE SEXTA. |
| CHECKLISTS Y FORMULARIOS PARA EL LANZAMIENTO COMERCIAL DE UNA PROMOCIÓN INMOBILIARIA |
| Capítulo 13: Checklists completos de preparación, prelanzamiento y apertura comercial |
| 1. CHECKLIST. GO / NO GO del lanzamiento |
| Sección 1. Producto |
| Sección 2. Documentación |
| Sección 3. Precio |
| Sección 4. Equipo |
| Sección 5. Sistemas |
| Sección 6. Autorización final |
| 2. CHECKLIST. Prelanzamiento |
| Sección 1. Teaser |
| Sección 2. Landing page |
| Sección 3. CRM |
| Sección 4. Campañas |
| Sección 5. Lista de espera |
| Sección 6. Analítica |
| 3. CHECKLIST. Documentación comercial |
| Sección 1. Dossier |
| Sección 2. Planos |
| Sección 3. Memoria de calidades |
| Sección 4. Lista de precios |
| Sección 5. Disponibilidad |
| Sección 6. Documentación contractual |
| 4. CHECKLIST. Showroom y piso piloto |
| Sección 1. Imagen |
| Sección 2. Equipamiento |
| Sección 3. Tecnología |
| Sección 4. Materiales |
| Sección 5. Recorrido |
| Sección 6. Prueba operativa |
| 5. CHECKLIST. Apertura de ventas |
| Sección 1. Web activa |
| Sección 2. Canales activos |
| Sección 3. Equipo disponible |
| Sección 4. Unidades cargadas |
| Sección 5. Precio verificado |
| Sección 6. Sistema de reservas probado |
| 6. CHECKLIST. Primeras 72 horas |
| Sección 1. Leads recibidos |
| Sección 2. Tiempo de respuesta |
| Sección 3. Visitas |
| Sección 4. Reservas |
| Sección 5. Incidencias |
| Sección 6. Reunión de evaluación |
| Capítulo 14: Formularios de lista de espera, leads, visitas, canales y primeras reservas |
| 1. FORMULARIO. Alta en lista de espera |
| Sección 1. Identificación |
| Sección 2. Contacto |
| Sección 3. Preferencias |
| Sección 4. Presupuesto |
| Sección 5. Financiación |
| Sección 6. Consentimientos |
| 2. FORMULARIO. Cualificación de comprador |
| Sección 1. Motivación |
| Sección 2. Plazo |
| Sección 3. Capacidad económica |
| Sección 4. Vivienda buscada |
| Sección 5. Decisor |
| Sección 6. Scoring |
| 3. FORMULARIO. Ficha de seguimiento de lead |
| Sección 1. Fuente |
| Sección 2. Fecha |
| Sección 3. Interacciones |
| Sección 4. Estado |
| Sección 5. Próxima acción |
| Sección 6. Responsable |
| 4. FORMULARIO. Parte de visita comercial |
| Sección 1. Unidad visitada |
| Sección 2. Perfil del comprador |
| Sección 3. Valoración |
| Sección 4. Objeciones |
| Sección 5. Probabilidad de compra |
| Sección 6. Seguimiento |
| 5. FORMULARIO. Atribución de cliente a canal |
| Sección 1. Cliente |
| Sección 2. Agencia |
| Sección 3. Fecha |
| Sección 4. Evidencia |
| Sección 5. Periodo de protección |
| Sección 6. Incidencias |
| 6. FORMULARIO. Primera reserva |
| Sección 1. Comprador |
| Sección 2. Unidad |
| Sección 3. Precio |
| Sección 4. Importe entregado |
| Sección 5. Condiciones |
| Sección 6. Firmas y registro |
| Capítulo 15: Formularios de precios, stock, cuadro de mando y plan de ventas 30/60/90 días |
| 1. FORMULARIO. Matriz de precios por vivienda |
| Sección 1. Precio base |
| Sección 2. Planta |
| Sección 3. Orientación |
| Sección 4. Superficie |
| Sección 5. Extras |
| Sección 6. Precio final |
| 2. FORMULARIO. Cuadro de disponibilidad |
| Sección 1. Disponible |
| Sección 2. Bloqueada |
| Sección 3. Reservada |
| Sección 4. Vendida |
| Sección 5. Retenida |
| Sección 6. Liberación futura |
| 3. FORMULARIO. Propuesta de cambio de precio |
| Sección 1. Precio vigente |
| Sección 2. Precio propuesto |
| Sección 3. Justificación |
| Sección 4. Evidencias |
| Sección 5. Impacto esperado |
| Sección 6. Autorización |
| 4. FORMULARIO. Cuadro de mando de lanzamiento |
| Sección 1. Leads |
| Sección 2. Visitas |
| Sección 3. Reservas |
| Sección 4. Ventas |
| Sección 5. Ratios |
| Sección 6. Coste comercial |
| 5. FORMULARIO. Informe comercial 30/60/90 días |
| Sección 1. Objetivo |
| Sección 2. Resultado |
| Sección 3. Desviación |
| Sección 4. Causa |
| Sección 5. Acción |
| Sección 6. Responsable |
| 6. FORMULARIO. Acta del comité comercial de lanzamiento |
| Sección 1. Datos analizados |
| Sección 2. Problemas detectados |
| Sección 3. Decisiones |
| Sección 4. Cambios de precio |
| Sección 5. Liberación de stock |
| Sección 6. Próxima revisión |
| PARTE SÉPTIMA. |
| PRÁCTICA DEL LANZAMIENTO COMERCIAL DE PROMOCIONES INMOBILIARIAS: CASOS PRÁCTICOS |
| Capítulo 16: Casos prácticos de prelanzamiento, lista de espera y validación de demanda |
| 1. Caso práctico. Lista de espera muy numerosa pero con pocos compradores reales |
| a. Campaña realizada |
| b. Número de registros |
| c. Proceso de cualificación |
| d. Tasa de conversión |
| e. Diagnóstico |
| f. Medidas correctoras |
| 2. Caso práctico. Prelanzamiento con demanda muy superior a la prevista |
| a. Volumen de interesados |
| b. Tipologías solicitadas |
| c. Riesgo de infraprecio |
| d. Decisión sobre la apertura |
| e. Revisión de precios |
| f. Resultado |
| 3. Caso práctico. Prelanzamiento que revela rechazo del precio previsto |
| a. Precio del estudio de viabilidad |
| b. Reacción del mercado |
| c. Comparables |
| d. Sensibilidad del comprador |
| e. Revisión de estrategia |
| f. Decisión final |
| 4. Caso práctico. Lista de espera concentrada en viviendas que no iban a salir inicialmente |
| a. Stock previsto |
| b. Preferencias detectadas |
| c. Conflicto con la estrategia inicial |
| d. Revisión de unidades |
| e. Nueva primera fase |
| f. Resultado comercial |
| 5. Caso práctico. Campaña teaser que genera leads de baja calidad |
| a. Mensaje utilizado |
| b. Segmentación |
| c. Coste por lead |
| d. Problema de cualificación |
| e. Cambio de campaña |
| f. Mejora obtenida |
| 6. Caso práctico. Decisión GO / NO GO ante un prelanzamiento insuficiente |
| a. Indicadores mínimos |
| b. Señales negativas |
| c. Coste de retrasar |
| d. Coste de lanzar |
| e. Decisión |
| f. Lecciones aprendidas |
| Capítulo 17: Casos prácticos de precios, stock, canales y primeras reservas |
| 1. Caso práctico. Primeras unidades reservadas en pocas horas |
| a. Precio inicial |
| b. Demanda recibida |
| c. Ritmo de reservas |
| d. Diagnóstico de infraprecio |
| e. Incremento de precios |
| f. Resultado |
| 2. Caso práctico. Muchas visitas y ninguna reserva |
| a. Embudo comercial |
| b. Producto |
| c. Precio |
| d. Argumentario |
| e. Diagnóstico |
| f. Plan corrector |
| 3. Caso práctico. Liberación excesiva de stock durante el lanzamiento |
| a. Stock inicial |
| b. Unidades vendidas |
| c. Pérdida de tensión comercial |
| d. Efecto sobre precios |
| e. Corrección |
| f. Nueva estrategia de fases |
| 4. Caso práctico. Conflicto entre venta directa, agencia y broker por una primera reserva |
| a. Cronología del lead |
| b. Registro CRM |
| c. Intervención de cada canal |
| d. Regla de atribución |
| e. Resolución |
| f. Mejora del protocolo |
| 5. Caso práctico. Cancelación masiva de primeras reservas |
| a. Reservas obtenidas |
| b. Importe entregado |
| c. Motivos de cancelación |
| d. Problemas de financiación |
| e. Revisión del proceso de cualificación |
| f. Medidas adoptadas |
| 6. Caso práctico. Una tipología se agota mientras otras no reciben demanda |
| a. Distribución de stock |
| b. Precios |
| c. Preferencias |
| d. Repricing |
| e. Nueva liberación |
| f. Gestión del stock menos atractivo |
| Capítulo 18: Casos prácticos integrales del plan de lanzamiento y ventas 30/60/90 días |
| 1. Caso práctico integral. Lanzamiento de una promoción con fuerte demanda desde el primer día |
| a. Prelanzamiento |
| b. Lista de espera |
| c. Primera fase |
| d. Escalera de precios |
| e. Liberación progresiva |
| f. Resultado a 90 días |
| 2. Caso práctico integral. Lanzamiento correcto pero pérdida de ritmo después del primer mes |
| a. Primeros 30 días |
| b. Caída de leads |
| c. Conversión |
| d. Canales |
| e. Plan 30/60/90 |
| f. Recuperación |
| 3. Caso práctico integral. Lanzamiento fallido por precio inicial demasiado elevado |
| a. Hipótesis de partida |
| b. Señales del mercado |
| c. Objeciones |
| d. Decisión de repricing |
| e. Relanzamiento |
| f. Resultado |
| 4. Caso práctico integral. Promoción con buenas reservas pero baja conversión a contrato |
| a. Reservas |
| b. Perfil financiero |
| c. Cancelaciones |
| d. Diagnóstico |
| e. Nuevo sistema de cualificación |
| f. Resultado |
| 5. Caso práctico integral. Decisión sobre cuándo liberar la segunda fase |
| a. Porcentaje vendido |
| b. Velocidad de absorción |
| c. Demanda pendiente |
| d. Evolución del precio |
| e. Unidades retenidas |
| f. Decisión del comité comercial |
| 6. Caso práctico integral. Diseño completo de un lanzamiento inmobiliario desde T-90 hasta el día 90 |
| a. Plan de prelanzamiento |
| b. Lista de espera |
| c. Selección de stock y precios |
| d. Campaña y canales |
| e. Primeras reservas |
| f. Cuadro de mando, repricing y plan de la siguiente fase |