MARKETING INMOBILIARIO Y ESTUDIOS DE MERCADO INMOBILIARIOS

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El marketing inmobiliario y la creación del producto inmobiliario.

1. Las necesidades de la demanda potencial de un producto inmobiliario.

a. El producto inmobiliario y el mercado.
b. Diseño y presentación del producto inmobiliario.
c. Competencia de otros promotores inmobilarios.
d. Capacidad técnica y de producción para el producto inmobiliario previsto.
e. Capacidad financiera.
f. Canales de comercialización del producto inmobiliario.

2. Estrategia de suelo en el que promocionar.
3. Cálculos y estudios de rentabilidad inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO
El Marketing inmobiliario en internet (Inbound marketing).

TALLER DE TRABAJO
Esquemas. Las 4 P del marketing inmobiliario: (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

Departamento de marketing de una promotora inmobiliaria.

1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos.
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.

TALLER DE TRABAJO.
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.
1. La gestión comercial en la estructura de la empresa inmobiliaria.

• Dirección de marketing o comercial
2. Funciones de dirección para la promoción y venta de inmuebles.
• Planificación
• Organización
• Personal
• Dirección
• Control
a. Estrategia de productos inmobiliarios.
b. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria.
• Equipos de ventas y colaboradores externos.
• Participación en la política de precios.
• Investigación comercial.
3. Organización de la Dirección Comercial inmobiliaria.
a. Las formas de organización
b. Servicios de apoyo a la Dirección Comercial.
• Servicio de Estudios Comerciales (SEC).
• Servicio de Ejecución de Ventas (SEV).


TALLER DE TRABAJO
¿Cómo diseñar un producto inmobiliario?
1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario.
2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria.
3. Diseño del producto inmobiliario.
4. Análisis de la competencia inmobiliaria.
5. Análisis realista de la capacidad de la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario.
6. Estimación del coste de marketing de un producto inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
La perspectiva comercial en la selección de suelo para promociones inmobiliarias.
1. Búsqueda y selección de suelo para una promoción inmobiliaria.
2. Determinar el tipo de suelo a adquirir.

a. Detalle del tipo de suelo de interés.
b. Información urbanística e inmobiliaria requerida.
c. Plan de negociación con presencia de la propiedad.
3. Estudio preliminar de rentabilidad.

TALLER DE TRABAJO
La perspectiva comercial en la concepción del producto inmobiliario.
1. ¿Cuáles son los factores de aprecio del producto inmobiliario?

a. Cualidades funcionales.
b. Relación precio/calidad.
c. Aprovechamiento de superficie y distribución.
d. Diseño exterior del inmueble. Fachadas.
d. Diseño interior del inmueble. Acabados.
e. Nombre de la promoción.
f. Reputación y marca de la promotora inmobiliaria.
2. Diseño y concepción del producto.
a. Fidelidad al estilo de la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores.
b. Comparativa con competencia.
c. Tendencias de diseño inmobiliario.
3. Factores comerciales a considerar en la selección de promociones inmobiliarias.
a. Suelo. Zona y entorno.
b. Rentabilidad.
c. Mercado de zona. Demanda.
d. Concepción general del encaje de la promoción inmobiliaria en la zona.


TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo establecer el precio correcto?
1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte.

TALLER DE TRABAJO
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.
1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales.
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing.
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos.
5. Fases en la comercialización

• Estudio de alternativas estratégicas de comercialización.
• Elaboración del plan integral de comercialización.
• Precomercialización de un área piloto.
• Comercialización de un área piloto.
• Precomercialización del resto del ámbito.
• Comercialización del resto del ámbito.
6. Política de comunicación ajustada al marketing.
7. Clases de Marketing.
Caso práctico. El proceso de marketing de un área empresarial.

TALLER DE TRABAJO.
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

CHECK-LIST 


Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN)
• Elaborar el Plan Director 
• Elaborar el Plan de Precomercialización 
• Elaborar el Plan de Comercialización 
• Establecer la estrategia de Comunicación 
• Elaborar el Plan de Marketing (incl. DAFO) 
• Elaborar la Cuenta de Resultados Previsional y estudio de rentabilidades (TIR / 
• VAN) 

Marketing mix inmobiliario.

• Política de productos.
• Política de precios.
• Política de fuerzas de venta.
• Política de publicidad, promoción y relaciones públicas.

TALLER DE TRABAJO
¿Qué es el marketing mix inmobiliario? Las "4Ps"
1. La función del marketing mix será la de lograr incrementar la satisfacción del cliente, para que éste vuelva a escoger el producto y además lo recomiende.
2. Las "4Ps"

Precio
Producto
Distribución
Promoción

3. Las 3P que se añadieron a las 4P.

Personal
Procesos
Presentación

TALLER DE TRABAJO
El estudio del  mercado. Marketing  estratégico: el  plan  de  marketing.  Marketing mix:  precio,  producto,  promoción  y  distribución.
1. El estudio del mercado

• Precio
• Clientes potenciales
• Competencia

2. El mercado inmobiliario.

a. Tamaño del mercado
b. Estructura del mercado
c. Estructura del mercado

3. La clientela inmobiliaria.

• ¿Qué hay que saber de los clientes?

4. ¿Cómo y dónde encontrar información sobre el potencial cliente inmobiliario?
5. El producto inmobiliario.
6. ¿Cómo diferenciar el producto inmobiliario? La marca.
7. El precio
8. La publicidad inmobiliaria: dar a conocer el producto con un mensaje adecuado a los compradores inmobiliarios.

La importancia de los factores en el diseño y concepción del producto.

• Cualidades funcionales
• Relación de calidad
• Superficie y distribución
• Estética externa
• Estética interna
• Nombre
• Marca

TALLER DE TRABAJO
Los factores que aseguran el éxito de un producto inmobiliario.

• Factor suelo.
• Factor rentabilidad.
• Factor mercado/demanda.
• Factor zona
• Factor duración de promoción inmobiliaria.
• Factor diseño del producto inmobiliario.
• Factor financiación.
• Factor planning de construcción.
• Factor calidad de producto inmobiliario.
• Factor precio

1. Para producto residencial

a. Demanda familiar
b. Demanda unipersonal
c. Segunda residencia
d. Tercera edad
e. Inversores

2. Para oficinas, industrias y locales comerciales

a. Producto industrial
b. Producto terciario (oficinas y locales)
c. Garajes y varios.

TALLER DE TRABAJO
¿Qué nos enseña un estudio previo de la demanda inmobiliaria?

• Motivaciones de los compradores inmobiliarios.
• Características del producto inmobiliario.
• Características de la demanda inmobiliaria.

1. Introducción.
2. Primera residencia

Ubicación
Precio
Calidades de la vivienda
Transporte público
Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar.

3. Segunda residencia

Ubicación
Precio
Calidades de la vivienda
Climatización
Inversión.

4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca.

1. Introducción al ámbito publicitario.
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa.
4. La radio.
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio.
6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita.
9. Las técnicas agresivas americanas.
10. La información por teléfono

TALLER DE TRABAJO
Caso práctico. ¿Cómo diseñar un folleto informativo de una promoción inmobiliaria?
1. Los datos técnicos figuran en el estudio de viabilidad de la promoción inmobiliaria.
2. Preparación de la documentación para ser adjuntada en folleto informativo.

• Planos
• Memoria de calidades.
• Precios y condiciones de pago.
• Documentación contractual y legal.
• Diseño de la carpeta de presentación.

TALLER DE TRABAJO
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No.

TALLER DE TRABAJO
Las claves de un buen anuncio de venta de vivienda.
1. La descripción de la vivienda.
2. La foto de calidad.
3. El vídeo inmobiliario. El detalle al que no llega la foto.
4. Las redes sociales.

TALLER DE TRABAJO
El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
1. ¿Qué es el home Staging?
2. Origen del Home Staging.
3. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
4. Ventajas del Home Staging.
5. Técnicas Home Staging.

a. Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un inmueble.
b. Consejos del Home Staging.

6. ¿Por qué es mejor que lo haga un profesional de Home Staging?

TALLER DE TRABAJO
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas.
Dossier de información
Sobre la empresa.
Sobre la obra.
Sobre  la oferta y la demanda.
Sobre la comercialización.
Sobre el producto.
Sobre la venta.
Fichas de venta inmobiliaria.
Postventa.

Marketing inmobiliario para comerciales.

1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo.
3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.

TALLER DE TRABAJO
Métodos de venta inmobiliaria para agentes inmobiliarios de la propiedad e intermediarios.
1. Método de comprensión del cliente inmobiliario.

a. Comprender al cliente inmobiliario identificando pros y contra.
b. Influir.
c. Match.
d. Actuar.

2. Modelo KANO

a. Los factores que diferencian un producto inmobiliario.

1. Factores lineales o normales. Las características de una marca inmobiliaria.
2. Factores indiferentes que no dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un coste innecesario.
3. Factores imprescindibles o básicos para determinados clientes (ej. el golf en el turismo inmobiliario de lujo).
4. Factores de rechazo (los problemas de comunicación por el idioma con los clientes extranjeros: inseguridad y desconfianza).

b. Categorías del modelo Kano.

1. Calidad mínima requerida a un inmueble (Must be quality).
2. Calidad deseada (Performance).
3. Calidad atractiva o motivadora (Delighter).
4. Calidad indiferente (Indifferent).
5. Calidad unidemimensional.

3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación inmobiliaria.

a. Situación. ¿Quién es el cliente inmobiliario y qué demanda?
b. Problema. El producto inmobiliario que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su cliente antes de ofrecer nada!
c. Implicación. ¡Podríamos ayudarle con estos inmuebles!
d. Beneficio. El cliente inmobiliario descubre que este inmueble ofertado es la solución.

4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario.  Know Your Customer (KYC).
5. Método AIDA en la intermediación inmobiliaria.

a. Las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
b. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente.
c. Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas.

1. Atención del cliente.
2. Interés
3. Deseo
4. Acción
5. La fidelización del cliente. El modelo NAICDASE.

d. El método AIDA en la estrategia de marketing digital inmobiliario.
e. Ejemplos prácticos del sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria.

• Atrae la atención del cliente/attention.
• Generar un interés en el cliente/interest.
• Convierte el interes en deseo/desire
• Animar a actuar/action

6. Métodos de corrección de errores. Satisfacer a los clientes inmobiliarios insatisfechos.

• Precio de la competencia.
• No se ha cuidado al cliente inmobiliario.
• Fallos del servicio de atención al cliente.

TALLER DE TRABAJO
Software inmobiliario, una solución al problema. Software CRM (Customer Relationship Management) en la intermediación inmobiliaria.
1. Qué es CRM: Customer Relationship Management y Software CRM en la intermediación inmobiliaria.
2. ¿Para qué sirve un Software CRM inmobiliario?
3. Características de un CRM inmobiliario.
4. Clase de CRM inmobiliario.

• CRM Operativo
• CRM Analítico
• CRM Colaborativo

5. Ventajas y Beneficios de un sistema CRM inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado

TALLER DE TRABAJO
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta.
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria.
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente?
3. El momento del “sí compro”.

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto?
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta?
3. Oficinas centrales de venta.
4. Oficinas periféricas de ventas.
5. Oficinas móviles de venta.

1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria.
2. ¿Cómo efectuar la oferta
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
5. Conclusiones

TALLER DE TRABAJO
Argumentos de venta

TALLER DE TRABAJO
El servicio postventa inmobiliario

TALLER DE TRABAJO
La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente.

1. Vale más un cliente que una venta.
2. La fidelización según se la clase de promotora.
3. Ahorre de costes de comercialización.
4. Vender otros productos a los mismos clientes.
5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día a día.

1. Introducción.
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda?
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad.
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades.

• Factores de compra
• Lista de espera
• Canales de venta
• Clientes vendedores
• Oficina de venta in situ
• Piso Piloto
• Vendedor competente consciente
• Formación
• Control de calidad
• Horarios
• Atención telefónica
• Informarse de las necesidades
• Venta en grupo
• Precio
• Seguimiento
• La primera visita
• Publicidad
• Costes de comercialización
• Honorarios de vendedores
• Plan de medios
• Control de resultados
• Ratio de ventas
• Posventa
• Atención
• Expectativas
• SAT
• Proceso burocrático-técnico
• Fidelizar clientes
• Fichero de clientes
• Objetivo cero en insatisfacción
• Entrega de llaves
• Formulario de entrega de llaves
• Incidencia
• Manual de instrucciones
• Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios
• Rectificación de servicio
• Control del grado de satisfacción final del cliente
• Interrelación del SAT con otros departamentos
• Las responsabilidades del SAT
• Revisión anticipada de la vivienda
• Tratamiento de post-venta
• Percepción final del cliente

CHECK-LIST 

Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria.
1. Venta por objetivos.
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal.
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización.
4. Técnicas de venta inmobiliaria.
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria.

Publicidad en la compraventa de inmuebles. Reglas a respetar por el promotor

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor
2. ¿Qué información es ilícita?
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda.
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario

TALLER DE TRABAJO
Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”.

TALLER DE TRABAJO
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios.

TALLER DE TRABAJO
El régimen de las cantidades entregadas a cuenta de vivienda
Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras (disposición final tercera) que deroga la Ley 57/1968.

CHECK-LIST 
Principales estrategias de comercialización y marketing inmobiliario para llegar al cliente nacional y extranjero.
Análisis de las mejores herramientas de marketing para la promoción y ventas de los diferentes productos inmobiliarios turísticos.
Métodos que pueden utilizarse para fijar el precio de venta.
¿Cómo analizar los datos de mercado?: estudiar la oferta y demanda.
Actuales técnicas de investigación de mercado como base de la promoción y del proyecto con el fin de enfocar cada promoción al tipo de cliente.
¿Cómo establecer el mejor plan de Marketing y comunicación para captar y fidelizar clientes?
¿Qué debemos conocer sobre el usuario final y sus necesidades?
Canales de distribución
Servicio postventa
Formulas para llegar al público objetivo: comprador nacional y extranjero.
¿Cuáles son sus motivaciones al comprar y que demandan diferencias?

Investigación del mercado inmobiliario

1. Introducción: Una nueva actividad.

a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar.
b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda.

2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario

a. Información e investigación del mercado inmobiliario.
b. Datos fiables y objetivos.
c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario.

3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos.

a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario.
b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario.
c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados.
d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario.

4. Estudio de la oferta inmobiliaria.

a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia.
b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc.
c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas.

1. Superficie del producto inmobiliario.
2. Ritmo de ventas de la competencia.
3. Fechas de entrega.

5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario

a. Conocer la demanda inmobiliaria.
b. El “universo” o muestra representativa.

6. Clases de encuestas. El muestreo.

a. Encuesta online y postal.
b. Encuesta telefónica
c. Encuesta personal.
d. El tamaño de la muestra.
e. El cuestionario.

7.  Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.
8. Resultados de marketing

a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización.
b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos.
d. Valoración de la estrategia de comunicación.
e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores.
f. Control resumen de todas las visitas del mes.

9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.

a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador.
b. Edad y nivel económico.
c. Ciclos económicos.

A. Clases de demanda en función de la necesidad.

1. Primera demanda.
2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad.
4. Residencial.

B. Clases de demanda según el colectivo.

1. Familiar.
2. Demanda unipersonal.
3. Segunda residencia.
4. Tercera edad. 
5. Inversores. 

TALLER DE TRABAJO
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria
1. Como enfocar la oferta a la demanda
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar.
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto.

TALLER DE TRABAJO
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.
1. Previsiones de ventas inmobiliarias.

• Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares.
• Estudio de los indicadores generales de la actividad económica.
• Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda).
• Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir.
• Estudio de la situación general de las ventas de la competencia.

2. Indicadores de política comercial inmobiliaria.

a. Población
b. Capacidad económica.

TALLER DE TRABAJO
Los informes del Observatorio de vivienda y suelo del Ministerio de Fomento
1. Actividad de la construcción y de la promoción residencial. 
2. Mercado de la vivienda. Precios y transacciones. 
3. Mercado del suelo. Precios y transacciones. 
4. Rehabilitación. 
5. Alquiler de vivienda. 
6. Financiación y acceso a la vivienda. 
7. Créditos dudosos y lanzamientos. 
8. Sector de la construcción. 

TALLER DE TRABAJO
Investigación y estudios de mercado.
1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos.
2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios.

a. Investigación de productos y servicios
b. Investigación del mercado
c. Investigación de las ventas
d. Investigación de la publicidad.

3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario.

a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar.
b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria.
c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos.
d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria.
e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido.
f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico. Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo.

4. Partes del informe del mercado inmobiliario.

El informe técnico.
El informe persuasivo para el gran público.

TALLER DE TRABAJO
Modelo de estudio de demanda de vivienda
SISTEMÁTICA

Contenido
Actividad edificatoria general:
Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y por vender.
Análisis y segmentación de la muestra:
Análisis del producto.
Análisis de los precios.
Análisis de comercialización y dinámica de ventas.
Análisis de financiación.
Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones.
Plano de localización de las promociones.
Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades

ÍNDICE DE ENCUESTA

1- Preliminares
Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda
Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública
Metodología empleada
2- Fuentes de información directa
Descripción de la encuesta realizada
Encuesta tipo
Resultados encuesta
Participación
Tablas resumen de resultados de la encuesta
Tabla de resultados de cada encuesta
Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta
Interpretación de los resultados de la encuesta
Conclusiones de la encuesta
3- fuentes de información indirectas

Análisis sociodemográfico de la localidad
Estudio poblacional
Construcción
El turismo residencial

4- Conclusiones estudio de demanda

Estudios de mercado inmobiliario.

1. Ineficiencia informativa del mercado inmobiliario.
2. Factores microeconómicos que influyen en la oferta y demanda de activos inmobiliarios.

a. Factores que influyen en la demanda inmobiliaria.

• las características constructivas
• características  de la propiedad
• características de localización.

b. Factores que influyen en la oferta inmobiliaria.

1. Aversión al riesgo y a la venta con minusvalías
2. Análisis del mercado de ocupación de inmuebles destinados a actividades económicas, primas de riesgo por el riesgo en los flujos de caja y valoraciones del mercado inmobiliario.

3. Metodología de investigación del mercado inmobiliario.

a. Modelos de investigación del ciclo inmobiliario.
b. Datos a investigar: nº de vivienda, ratio precio/vivienda/renta, financiación, etc.

1. Análisis del mercado: oferta y demanda.

• Los estudios de mercado. Análisis de la oferta y la demanda.
• Estudio de la oferta. Estudio de la competencia.
• Estudio de la demanda.
• Estudios de mercado. Departamento comercial/de márketing.
• Producto inmobiliario que demanda el mercado.

2. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario?

a. Utilidad del estudio de mercado inmobiliario.
b. Tipos de estudio de mercado inmobiliario.

• Estudio de viabilidad comercial inmobiliaria.
• Estudio de aprovechamiento urbanístico.
• Estudio económico financiero de los ritmos de venta inmobiliarios.

c. Objetivos de los estudios de mercado inmobiliario.
d. ¿Son fiables los estudios de mercado inmobiliarios?

1. Censo, tipo de estadística y encuesta.
2. Indicadores de tendencias inmobiliarias.

3. Estrategia inversora en función del producto inmobiliario.
4. ¿Es vendible el producto que se puede promover? Diseño del producto inmobiliario.

• Diseño óptimo del producto inmobiliario: adecuar el estudio técnico y comercial a las posibilidades del promotor inmobiliario.

5. ¿Por cuánto se puede vender?

1. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario?  Una radiografía del mercado inmobiliario de una zona.
2. ¿Para qué sirve un estudio de mercado inmobiliario?
3. ¿Quién está interesado en comprar un inmueble en esa zona?

a. Análisis socioeconómico de la demanda inmobiliaria (target group).
b. Análisis estratégico de la competencia inmobiliaria de la zona.

4. Ya sabemos quien está interesado, ahora vamos a segmentarlo por edades, capacidad financiera, etc.
5. Al promotor inmobiliario le interesa conocer el “nicho de mercado”.
6. Fases de elaboración de un estudio de mercado inmobiliario.

a. Fase de lanzamiento.

• Pruebas de concepto inmobiliario.
• Pruebas del producto inmobiliario.
• Expectativas del consumidor inmobiliario.
• Investigación de estrategia publicitaria.
• Pruebas de seguimiento del proyecto inmobiliario.

b. Fase intermedia.
c. Fase final de seguimiento.

7. Metodología del proyecto inmobiliario.

a. Definición del tipo de estudio de mercado inmobiliario a realizar.
b. Análisis previo de la situación inmobiliaria actual.
c. Análisis DAFO.

• Debilidades.
• Amenazas.
• Fortalezas.
• Oportunidades.

d. Definición de objetivos.
e. Fuentes de información disponibles.
f. Elección de la muestra.
g. Elección de técnicas (cuantitativas, cualitativas)
h. Recogida y elaboración de datos.
i. Interpretación de datos.
j. Elaboración y presentación del informe final.

TALLER DE TRABAJO
Técnicas y fuentes de información para la elaboración de su  estudio de mercado inmobiliario en función de la procedencia  de los datos y la  tipología de la  información.
1. Según la procedencia de los datos.

a. Fuentes primarias.
b. Fuentes secundarias.

2. Según la tipología de la información inmobiliaria a  obtener.

a. Técnicas cuantitativas.
Encuestas.
Elección de la muestra.
Paneles.
b. Técnicas cualitativas.
Observación directa.
Entrevista en profundidad.
Reuniones en grupo.

CHECK-LIST 

Desarrollar estudio de mercado en base a los siguientes puntos:
Análisis general del mercado inmobiliario.
Datos generales del área de estudio.
Información general.
Datos de la población.
Geografía municipal.
Accesos por carretera.
Accesos por transporte público.
Información socioeconómica. Estadísticas y  tendencias.
Segmentación por zonas.
Análisis de viviendas de segunda mano y mercado de  obra nueva. Datos de las promociones  existentes a la venta y conclusiones.
Condiciones hipotecarias que ofrecen los bancos.
Hipótesis del perfil del cliente.
DAFO comercial
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
Análisis y evaluación de riesgos.

Casos prácticos sobre elaboración de estudios de mercado inmobiliario. 

TALLER DE TRABAJO
Fuentes de información de un estudio de mercado inmobiliario a efectos de localización y análisis de titularidades.
1. Expedientes municipales de licencias de obras

Información que vamos a obtener:
• memoria explicativa del tipo de obra
• plano de localización del solar
• planos de edificación –plantas, alzados, secciones, cimientos y saneamiento, etc.–
• presupuesto de ejecución material
• informes de los correspondientes técnicos municipales

2. Sistemas de geografía catastral. Sistemas de  Información Geográfica (SIG) y Google maps.

Ventajas de los Sistemas de Información Geográfica (SIG)
• cartográfia
• mapas
• datos de promotor, situación, número de viviendas, año y calificación del tipo de viviendas.
• datos urbanísticos.

3. Cálculo de edificabilidad en función de la superficie de los solares.

a. Precauciones con los datos de superficie en bruto. Computar cesiones en zonas nuevas.
b. En caso de edificios, destino de plantas bajas.
c. Tipología edificatoria, la morfología de edificación y tipo de promotores.
d. Datos urbanísticos de las fichas municipales.
e. Cambios urbanísticos que hacen más rentable la sustitución de edificios antiguos por nuevos.

4. Comprobar titularidades en base a Catastro y Registro de la Propiedad.
5. Anuncios en internet.
6. Entrevistas.

TALLER DE TRABAJO
Esquemas.
¿Cómo calcular la demanda del mercado inmobiliario? Fórmula de cálculo.
Clasificación y segmentación del mercado inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Esquemas.
Investigación del mercado inmobiliario.
Comprender las necesidades de los consumidores como objetivo de una investigación de mercado inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Esquemas.
Técnicas de investigación del mercado inmobiliario.
Técnica para elaborar pronósticos inmobiliarios.
Metodologías cuantitativas y cualitativas de los estudios de mercado.
Fases del proceso de una investigación de merado.
Encuestas inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO
Modelo y esquemas de un estudio de mercado para una promoción inmobiliaria.
Situación de la promoción.
Tablas de promociones y promotores de la zona.
Ofertas inicial y actual para promociones.
Ofertas inicial y actual en base a tipologías.
Comparativa con promociones de la zona (ofertas iniciales y de ventas por tipologías).
Cuadros y gráficos de superficies.
Precios homogeneizados.
Precios unitarios.
Distribución de las ventas.
Calidades.
Fichas de promoción.
Modelo de encuesta.

TALLER DE TRABAJO
Metodología estadística de un estudio de mercado inmobiliario. Método hedónico. Caso aplicado a la evolución de precios de una ciudad española.

TALLER DE TRABAJO
Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española enfocado a la tipología de usuarios de oficinas para inversores extranjeros.

TALLER DE TRABAJO
Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española zonificando las áreas de oficinas para inversores extranjeros.

TALLER DE TRABAJO
Estudio de mercado de gran capital con análisis de suelo disponible por zonas y barrios. Destinado a gran inversión extranjera inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO
Estudio de mercado inmobiliario regional de organismo público.
1. Ámbito del informe. Marco normativo y coordinación
2. Metodología, análisis y conclusiones del informe del mercado inmobiliario.
3. Ámbito de estudio.
4. Fuentes (registro, catastro, datos notariales, portales de internet, información APIs, anuncios en general).
5. Periodo del estudio.

TALLER DE TRABAJO
Modelo de estudio de mercado inmobiliario a efectos catastrales.
Análisis   y   conclusiones   de   los   estudios   de   mercado  inmobiliario que han servido de base para la redacción de la ponencia de valores.
Aplicación de los  estudios realizados a un número suficiente de fincas, al objeto de comprobar la relación  de los valores catastrales con los valores de mercado.
Datos Territoriales municipales.
Situación socio-Económica
Características principales de la dinámica demográfica del municipio.
Datos Inmobiliarios (evolución del número de inmuebles y tasa de crecimiento medio en los últimos cinco años).
Porcentaje de bienes inmuebles urbanos por uso (almacén-estacionamiento comercial, industrial, otros usos, residencial y suelo vacante).
Datos de Mercado.
Oferta del mercado de obra nueva y segunda mano en todos los segmentos inmobiliarios.
Descargas masivas de  información de  portales de  Internet, datos de valores de tasación de observatorio   catastral   de   mercado,   OCMI y valores declarados de transmisiones, proporcionados  por los notarios y registradores.
Datos de tasación y valor declarado en escritura.
Estudio de la oferta inmobiliaria de ámbito municipal.
Expectativas de desarrollo inmobiliario conforme al planeamiento urbanístico.
Detalle en función de suelo industrial (polígonos), suelo residencial, suelo de uso exclusivo comercial, plazas de garaje y aparcamientos, etc.)

TALLER DE TRABAJO
El estudio de absorción inmobiliaria como parte del estudio de mercado inmobiliario.
1. ¿Qué es el estudio de absorción inmobiliaria?
2. Precaución con los estudios de absorción inmobiliaria: se refieren al pasado.
3. Ejemplo de informe en el que se analizan los tiempos medios de absorción de suelo finalista por ciudades y regiones.
4. Ejemplo de informe de absorción neta de oficinas en zona prime en relación a la salida al mercado de nueva oferta.

TALLER DE TRABAJO
Ejemplo de Estudio de Mercado para una promoción inmobiliaria  residencial.
1. Productos y Precios

• Estudios de oferta
– Identificación y cuantificación
– Programas, superficies y precios
– Ventas, ratios y matrices de posicionamiento
– Calidades
– El trabajo de campo
• Estudios de demanda

2. Tabla con la muestra considerada. Promoción inmobiliaria/promotora/situación/todo vendido/lista de espera/en venta.

• Oferta inicial por promociones
• Oferta inicial por tipologías
• Oferta actual por promociones
• Oferta actual por tipologías
• Comparativo oferta inicial y ventas
• Precios venta mínimo/medio/máximo
• Precios unitarios € / m2
• Distribución de las ventas
• Media actual por promoción
• Meses vendiendo
• Viviendas vendidas
• Ritmo de ventas
• Ritmo relativo
• Posicionamiento
• Matriz de posicionamiento uds/mes y precio/m2
• Calidades
• Resumen  de  comercialización

TALLER DE TRABAJO
Estudio de mercado residencial de un barrio de una gran ciudad.
1. Caracterización del ámbito
2. Tipología de zonas

• Zonas urbanas céntricas
• Superficie
• Población
• Densidad (Hab./Ha.)

3. Datos socioeconómicos. Población extranjera. Procedencia población extranjera. Pirámide de población. Nivel de estudios. Estado civil. Tasa de actividad.
4. Usos por número de inmuebles
5. El número total de inmuebles en el ámbito y porcentaje de uso residencial.
6. Inmuebles por año de construcción.
7. Inmuebles por ubicación en planta.
8. Datos de oferta/demanda.

• Oferta de compra-venta.
• Oferta por tipología
• Oferta por rango de superficie
• Oferta por rango de precios
• Oferta por tipología
• Demanda por número de dormitorios
• Demanda por rango de precios

9. Alquileres. Valor unitario en alquiler
10. La rentabilidad bruta media (Gross yield)

TALLER DE TRABAJO
Ejemplo de Estudio de Mercado para una promoción inmobiliaria  residencial.
1. Productos y Precios

• Estudios de oferta
– Identificación y cuantificación
– Programas, superficies y precios
– Ventas, ratios y matrices de posicionamiento
– Calidades
– El trabajo de campo
• Estudios de demanda

2. Tabla con la muestra considerada. Promoción inmobiliaria/promotora/situación/todo vendido/lista de espera/en venta.

• Oferta inicial por promociones
• Oferta inicial por tipologías
• Oferta actual por promociones
• Oferta actual por tipologías
• Comparativo oferta inicial y ventas
• Precios venta mínimo/medio/máximo
• Precios unitarios € / m2
• Distribución de las ventas
• Media actual por promoción
• Meses vendiendo
• Viviendas vendidas
• Ritmo de ventas
• Ritmo relativo
• Posicionamiento
• Matriz de posicionamiento uds/mes y precio/m2
• Calidades
• Resumen  de  comercialización

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Estudio de mercado residencial de un barrio de una gran ciudad.
1. Caracterización del ámbito
2. Tipología de zonas

• Zonas urbanas céntricas
• Superficie
• Población
• Densidad (Hab./Ha.)

3. Datos socioeconómicos. Población extranjera. Procedencia población extranjera. Pirámide de población. Nivel de estudios. Estado civil. Tasa de actividad.
4. Usos por número de inmuebles
5. El número total de inmuebles en el ámbito y porcentaje de uso residencial.
6. Inmuebles por año de construcción.
7. Inmuebles por ubicación en planta.
8. Datos de oferta/demanda.

• Oferta de compra-venta.
• Oferta por tipología
• Oferta por rango de superficie
• Oferta por rango de precios
• Oferta por tipología
• Demanda por número de dormitorios
• Demanda por rango de precios

9. Alquileres. Valor unitario en alquiler
10. La rentabilidad bruta media (Gross yield)