PSICOLOGÍA DE LOS NEGOCIOS INMOBILIARIOS Y DE LA CONSTRUCCIÓN

PRELIMINAR

La psicología de los negocios en 20 preguntas y respuestas.

Valores corporativos: confianza en nuestra empresa.

Las redes sociales en la sicología de los negocios.

El proceso de selección en las empresas.

Habilidades básicas en la psicología de los negocios.

Saber negociar: la clave de los negocios.

La gestión del tiempo en las empresas.

El trabajo en equipo.

El líder en la empresa. Liderazgo empresarial.

La indisciplina en las relaciones profesionales.

Coaching profesional.

Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial.

En el inmobiliario y la construcción, los proyectos no fracasan solo por técnica, plazos o presupuesto. Muchas veces se bloquean por algo menos visible y más determinante: la psicología de las decisiones. La confianza que no se consolida, el equipo que no se compromete, la negociación que se enquista, la comunicación que se distorsiona, el liderazgo que no alinea, la reunión que no decide, el talento que se pierde, la reputación digital que se descuida. En un sector donde el promotor necesita certidumbre, el inversor exige control, la financiación penaliza la incertidumbre con el tipo de interés, y el cliente final evalúa la experiencia tanto como el producto, dominar la psicología de los negocios deja de ser “blando”: se convierte en una herramienta dura de rendimiento. Porque, al final, solo cuentan los resultados.

El problema es que muchos profesionales han aprendido a gestionar operaciones, contratos y obras… pero no han recibido un método para gestionar personas, dinámicas y comportamientos en entornos de presión. Y la presión es constante: objetivos exigentes, menos recursos para hacer lo mismo, cambios continuos, conflictos entre áreas, rotación de equipos, expectativas comerciales agresivas y una presencia en redes sociales que afecta a la confianza del mercado. Cuando la psicología se ignora, aparecen síntomas conocidos: desmotivación, resistencias, equipos fragmentados, rumores, reuniones improductivas, mala coordinación, negociaciones débiles y una imagen profesional que no transmite fiabilidad. El resultado es directo: más fricción, más coste, más tiempo perdido y menos cierres.

Esta guía práctica te ofrece un enfoque aplicado para entender y dirigir lo que de verdad mueve la empresa y los proyectos: la conducta humana dentro del negocio. No se trata de “saber psicología”, sino de usarla como ciencia aplicada para mejorar la vida laboral, la productividad, la retención del talento, la resolución de conflictos y la eficacia comercial. Aquí aprenderás a diagnosticar, diseñar soluciones realistas, implementar estrategias y evaluar resultados, con herramientas específicas para empresas inmobiliarias y constructoras.

¿QUÉ OFRECE ESTA GUÍA PRÁCTICA?
La guía está estructurada para que avances desde los fundamentos hasta la aplicación directa, combinando preguntas y respuestas, capítulos operativos y casos prácticos. Entre los principales bloques que cubrirás se incluyen:
- La psicología de los negocios explicada con claridad: qué es, cómo funciona y qué áreas abarca (psicología organizativa, ocupacional, industrial y del trabajo).
- Gestión del talento: atraer, seleccionar, formar, desarrollar, retener y evaluar, incluyendo métricas y planificación de carrera y sucesión.
- Valores corporativos y cultura: cómo construir confianza interna, credibilidad y sentimiento de pertenencia, y cómo alinear a los profesionales con un proyecto común.
- Motivación y reconocimiento: automotivación, motivación del equipo, crítica constructiva y errores que desmotivan, con ejemplos aplicados.
- Comunicación profesional: escucha activa, feedback, canales formales e informales, control de rumores y comunicación como herramienta de planificación.
- Redes sociales e imagen profesional: perfil, reputación, identidad digital, marca del empleador y su impacto en selección y negocio.
- El proceso de selección en empresas: currículum, entrevistas, evaluación y toma de decisiones, con casos de inmobiliaria y constructora.
- Negociación: clases, proceso, preparación, cierre y trucos prácticos para negociar con método.
- Gestión del tiempo y delegación: plan diario, semanal y anual, priorización, interrupciones, reuniones pre-organizadas y delegación eficaz.
- Reuniones útiles: orden del día con orden, roles, moderación, tipologías de asistentes y técnicas para lograr decisiones.
- Trabajo en equipo: las “cinco C” (complementariedad, coordinación, comunicación, confianza y compromiso) y cómo medir el equipo por resultados.
- Liderazgo, coaching y mentoring: estilos, autoridad, liderazgo carismático, coaching como entrenamiento para motivar y procesos de promoción profesional.
- Casos prácticos continuos: porque en negocios, como en obra, para aprender hay que practicar.

BENEFICIOS PARA EL PROFESIONAL: CUANDO DOMINAS LA PSICOLOGÍA, MEJORAS LA GESTIÓN… Y TAMBIÉN EL MARKETING
Esta guía te permite convertir habilidades “intangibles” en ventajas concretas que se notan en la operación y en el mercado.

Beneficios tangibles:
- Más cierres y mejores negociaciones: comprender necesidades, gestionar objeciones, sostener acuerdos y cerrar con menos desgaste.
- Equipos más productivos y estables: menos rotación, mejor clima laboral, menos absentismo y más compromiso con objetivos.
- Reuniones que deciden: menos tiempo perdido y más alineación, con responsabilidades claras y seguimiento real.
- Mejor rendimiento bajo presión: gestión del tiempo, delegación y prioridades para que el trabajo no se diluya en urgencias.
- Selección de personal más eficaz: incorporar perfiles adecuados y reducir el coste de errores de contratación.
- Reputación profesional y corporativa más sólida: una imagen coherente en redes y una marca del empleador que atrae talento.

Beneficios intangibles:
- Autoridad y liderazgo: transmitir calma, criterio y dirección, incluso en entornos conflictivos.
- Confianza del cliente y del inversor: cuando la empresa funciona como equipo y comunica bien, el riesgo percibido baja.
- Marketing profesional creíble: tu propuesta deja de apoyarse en promesas y se apoya en comportamiento, método y consistencia.
- Cultura de mejora continua: aprender, practicar, corregir y progresar se vuelve una rutina de empresa.

LLAMADA A LA ACCIÓN
Si quieres resultados superiores en inmobiliario y construcción, necesitas dominar el factor humano con la misma seriedad con la que dominas un contrato, un presupuesto o una planificación. Esta guía práctica es una inversión directa en eficacia: te proporciona un método para influir, negociar, liderar, comunicar y construir equipos que cumplan objetivos. Porque cuando controlas la psicología del negocio, controlas el rendimiento del negocio.

En este sector, el conocimiento técnico es imprescindible, pero no es suficiente. Quien marca la diferencia es quien sabe coordinar personas, sostener la motivación, construir confianza, negociar con inteligencia y comunicar con claridad. La psicología de los negocios es el “motor oculto” que transforma una organización normal en una organización excelente. Mantente actualizado, entrena estas habilidades y da el siguiente paso hacia la excelencia en tu gestión y operaciones. Recuerda la regla práctica: para aprender, practicar. Para enseñar, dar soluciones. Para progresar, luchar.
 

• La psicología de los negocios en 20 preguntas y respuestas.

a. Concepto amplio de la Psicología de los negocios (psicología organizacional, psicología ocupacional, psicología organizacional, psicología industrial o psicología del trabajo).
b. La psicología de los negocios es la ciencia aplicada para mejorar la vida laboral
c. Objetivos y funciones esenciales de la psicología de los negocios

a. Aconsejar
b. Diagnosticar
c. Diseñar soluciones realistas y prácticas
d. Evaluar los resultados

• Evaluar la dinámica del lugar de trabajo
• Desarrollar e implementar estrategias en el lugar de trabajo
• ¿Cómo puede la organización mejorar el compromiso, aumentar el trabajo en equipo, mejorar la comunicación y crear una fuerza laboral más productiva y exitosa?

a. Los niveles de retención, la moral y la resolución de conflictos mejoraron.
b. Productividad mejorada
c. Construcción de equipos más fuerte
d. La resolución de conflictos
e. Mayor satisfacción de los empleados

a. Concepto de gestión del talento.
b. La gestión del talento es la base del crecimiento empresarial.
c. Empleados de alto rendimiento
d. Plan para la gestión del talento
e. Proceso y etapas de Gestión del Talento

• Identificar los objetivos
• Atraer el talento
• Abastecimiento del talento
• Reclutamiento
• Selección
• Capacitación y desarrollo
• Retención
• Evaluación
• Evaluación del cometido
• Promoción
• Planificación de la carrera
• Planificación de la sucesión
• Etapa de salida

a. Ayuda a las empresas a mejorar el rendimiento.
b. Permite a las empresas seguir siendo competitivas
c. Impulsa la innovación
d. Ayuda a formar equipos productivos
e. Disminuye la rotación
f. Conduce a una marca de empleador sólida
g. Motiva a crecer

a. ¿Cuáles son los objetivos que nos permiten medir el progreso?
b. ¿Qué hacer para retener a los empleados estrella?
c. ¿Cómo vencer a la competencia y queno  nos quiten a los empleados estrella?

• Marca de empleador
• Reputación del empleador
• Experiencia del candidato
• Selección
• Referencias
• Incorporación
• Compromiso
• Retención
• Planificación de la sucesión
• Aprendizaje y desarrollo
• Gestión del cometido
• Análisis de recursos humanos

d. ¿Cómo hacemos un seguimiento del progreso y mejoramos?

a. Planificación del modelo de gestión del talento
b. Atraer al talento
c. Desarrollo del talento
d. Retención
e. Transición

• Estrategia n. ° 1: contratar solo a los mejores empleados
• Estrategia n. ° 2: contratar especialistas prometedores y desarrollarlos
• Estrategia n. ° 3: combinar las estrategias 1 y 2

a. Definición de desarrollo de liderazgo empresarial
b. El desarrollo del liderazgo de los negocios.

a. Aprender a delegar de forma eficaz.
b. Dar y recibir retroalimentación del equipo.
c. Desarrollo del equipo
d. Pensamiento y actuación estratégicos
e. Práctica ética y civismo
f. Innovación
g. Adquirir habilidades de liderazgo

• Perspicacia empresarial
• Mejorar sus capacidades para establecer objetivos

h. Ser un comunicador más eficaz

a. Estilo autocrático. "Haz lo que digo"
b. Estilo autoritario. "Sígueme".
c. Estilo que marca el ritmo. "Hazlo cómo yo lo hago"
d. Estilo democrático. ¿Qué piensas?
e. Estilo de entrenamiento. "Considere esto".
f. Estilo afiliativo. "Las personas son lo primero".
g. Estilo dejar hacer. Laissez-Faire
h. Elegir estilos de liderazgo

a. Definición del Comportamiento organizativo
b. Componentes del Comportamiento organizativo

a. Motivación
b. Rendimiento
c. Características de la oficina

a. Propósito común
b. Esfuerzo coordinado
c. División del trabajo
d. Jerarquia de Autoridad

a. Alcance del control, la departamentalización, la centralización y la descentralización.
b. Estructuras funcionales, divisionales, matriciales, de equipo, de red y horizontales.
c. Ámbito de control
d. Departamentalización
e. Centralización
f. Descentralización

a. Solicitud
b. Cribado y preselección
El impacto de la Inteligencia atificial IA en la selección de candidatos
c. Evaluación.

• Currículum vitae CV
• Videoconferencia
• Preselección.

d. Entrevista
e. Evaluación
f. Referencias y verificación de antecedentes
g. Decisión
h. Oferta de trabajo y contrato

a. Concepto de Coaching en un entorno empresarial (Coaching in a Business)
b. El coaching es similar al mentoring, pero distinto.
c. Proceso de coaching empresarial
d. Aplicaciones de coaching

• El coaching ejecutivo
• El coaching estratégico
• Coaching por sustitución. Ejecutivos potenciales.
• Desarrollo gerencial
• Coaching intercultural (fusiones)
• Coaching de transición

1. Valores corporativos: confianza en nuestra empresa.

a. ¿Por qué es importante para una empresa que los profesionales estén comprometidos con el proyecto?

• Ejemplos de compromiso con empresas inmobiliarias y de construcción.

b. Relación del compromiso con la planificación y comunicación empresarial.
c. El plan estratégico empresarial para comprometer a los profesionales.
d. Estrategias emocionales para generar la confianza de los profesionales.

2. Sentimiento de pertenencia a una empresa: compromiso con el objetivo.

• Ejemplo en empresa constructora

3. El compromiso con los resultados de la empresa y con la satisfacción de los clientes.

a. Mejora de la calidad del trabajo y de la productividad.
b. Fidelización de los clientes.
c. Reducción del absentismo y la rotación.
d. Mejora del clima laboral.

4. Confianza en los profesionales. Somos un equipo.

• Ejemplo en una inmobiliaria
• Ejemplo en una constructora

5. Credibilidad de los valores corporativos: tenemos un proyecto común.

a. Confianza
b. Credibilidad en la empresa
c. Generar aprendizaje y conocimiento
d. Caso práctico para Inmobiliaria
e. Caso práctico para Constructora

1. Los valores son parte de la estrategia empresarial, son las reglas de juego interno.
2. Poner en práctica los valores.

a. Tan importante es alcanzar los objetivos empresariales como el cómo alcanzarlos?
b. Unificar modos de comportamiento de los profesionales.

3. El arte de entusiasmar pasa por el compromiso previo.

a. Motivar.

• Reconocer el trabajo bien hecho
• Ofrecer oportunidades de desarrollo
• Fomentar la creatividad y la innovación
• Establecer objetivos desafiantes pero alcanzables
• Fomentar el trabajo en equipo

b. Predicar con el ejemplo
c. Propiciar la colaboración
d. Conocer a las personas que forman el equipo.
e. Reconocer los méritos y el esfuerzo.
f. Compromiso de fidelidad con los profesionales.
g. Comunicación descendente. Saber escuchar.
h. Comprometerse en la formación de los profesionales.
i. General orgullo de pertenencia a un grupo empresarial.

4. Caso práctico para una inmobiliaria

a. Compromiso con el cliente inmobiliario
b. Integridad y ética profesional del agente inmobiliario
c. Trabajo en equipo en una agencia inmobiliaria.
d. Innovación y mejora continua en el sector inmobiliario.

5. Caso práctico para una constructora

a. Fijar objetivos claros para la obra y compartirlos con todo el equipo.
b. Propiciar la colaboración en el equipo. Reuniones de obra.
c. Reconocer los méritos y el esfuerzo.
d. Transmitir y comunicar mensajes positivos sobre la empresa.
e. Saber escuchar y tomar en cuenta las demandas e inquietudes del equipo.
f. Generar orgullo de pertenencia a un grupo empresarial de la construcción.

1. Requisitos de un plan estratégico.

a. Que se entienda. Si no se entiende no sirve de nada.
b. Fomentar la participación y el diálogo.
c. Establecer metas claras y alcanzables.
d. Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional.
e. Reconocer y recompensar el desempeño excepcional.
f. Fomentar un ambiente de trabajo agradable y motivador.

2. Requisitos del plan estratégico para una inmobiliaria

a. Capacitación continua
b. Proporcionar un ambiente de trabajo agradable

3. Requisitos del plan estratégico para una constructora

a. Desarrollo de carrera
b. Seguridad en el trabajo

4. La diferencia entre un profesional comprometido con su empresa y otro que no lo está.
5. La estrategia emocional como parte esencial del plan estratégico

1. Automotivación.
2. La motivación del equipo de trabajo.

a. Establecer objetivos claros y realistas
b. Ofrecer oportunidades de formación y desarrollo
c. Proporcionar feedback constante
d. Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo
e. Celebrar los logros

3. La crítica constructiva.

a. Privacidad
b. Empatía
c. Objetividad
d. Especificidad
e. Propuesta de soluciones
f. Escucha activa
g. Feedback continuo

4. Un buen ambiente de trabajo.

a. Metodología
b. Ejemplo en una inmobiliaria
c. Ejemplo en una constructora

5. Los errores que desmotivan al equipo.

a. Consecuencias de la desmotivación del equipo.
b. Caso práctico en una inmobiliaria
c. Caso práctico en una constructora.

6. Efectos de la desmotivación

a. Efectos de la desmotivación en una inmobiliaria
b. Efectos de la desmotivación en una constructora

7. Caso práctico de crítica constructiva realizada por un agente inmobiliario
8. Caso práctico de crítica constructiva realizada por un  jefe de obra

1. Habilidades, comportamientos y actitudes en relación a la empresa y a las personas que trabajan en la misma.
2. Objetivos estratégicos y área de influencia empresarial.

a. ¿Qué estratégico para nuestra empresa? ¿Alguien se lo ha dicho?

• Para una empresa inmobiliaria
• Para una constructora

b. Plan Estratégico
c. Para que alguien esté comprometido hay que dejarle participar.

• Ejemplo para una inmobiliaria
• Ejemplo para una constructora

d. Objetivos para que la empresa pueda seguir creciendo.

3. ¿Qué son los objetivos empresariales?

a. Los objetivos empresariales
b. Caso práctico para una inmobiliaria.
c. Caso práctico para una constructora

1. Reuniones de equipo.

a. Las reuniones de equipo como herramienta del trabajo en equipo
b. Caso práctico en inmobiliaria y constructora

2. Reuniones personalizadas.

a. Procedimiento general de las reuniones personalizadas.
b. Caso práctico para una inmobiliaria.
c. Caso práctico para una constructora.

3. Planes de acción para adaptarse a los objetivos estratégicos.

a. Elaboración de un plan de acción

• Identificar las tareas necesarias
• Establecer plazos
• Asignar responsabilidades
• Establecer recursos necesarios
• Establecer indicadores de seguimiento
• Revisar y ajustar el plan

b. Caso práctico para una inmobiliaria

Objetivo estratégico
Plan de acción
1. Análisis de mercado y detección de oportunidades
2. Mejora en la experiencia del cliente
3. Incrementar la promoción y publicidad
4. Ampliación de la cartera de propiedades

c. Caso práctico para una constructora

Objetivo estratégico
Plan de acción
1. Mejora de la eficiencia en la gestión de recursos
2. Diversificación de la oferta de servicios
3. Mejora de la calidad y seguridad
4. Innovación y tecnología
5. Fortalecimiento de la marca y promoción

4. Calendario de seguimiento y evaluación del cumplimiento de los objetivos.

a. Calendario que incluya las fechas de las reuniones formales
b. Caso práctico en una inmobiliaria
c. Caso práctico en una constructora.

1. ¿Por qué es importante la buena imagen en las redes sociales?

a. Una imagen actualizada y fiable

• Mayor alcance y visibilidad
• Fomento de la confianza
• Control de la reputación en línea (en internet)

b. La importancia de una buena imagen en redes es básica.
c. Hay que invertir en dar la mejor imagen propia y de la empresa.
d. Caso práctico de presencia de inmobiliaria en internet.
e. Caso práctico de presencia de constructora en internet.

2. El problema de identidad en las redes sociales.
3. Problemas sicológicos de las identidades en redes sociales.
4. La adicción a redes sociales desde la perspectiva de la sicología de los negocios.

1. El perfil profesional en redes sociales.

a. Elegir las redes sociales adecuadas.
b. Usar una foto profesional.
c. Completar el perfil en su totalidad.
d. Mostrar la personalidad.
e. Sea auténtico y honesto.

2. Datos a introducir en un perfil profesional.

a. Identidad laboral
b. Descripción
c.Título universitario
d. Imágenes
e. Amigos y páginas que seguir
f. Seguir a empresas de su interés
g. Contenido compartido
h. Contenido propio

3. Algunos prefieren tener dos perfiles
4. Las redes sociales también son una tribuna pública.
5. Búsquese a sí mismo en las redes.
6. Caso práctico de agente inmobiliario en redes sociales
7. Caso práctico de arquitecto en redes sociales.

1. Los Departamentos de Recursos Humanos ven en las plataformas digitales las minas para encontrar talento.

a. Los departamentos de Recursos Humanos
b. Las redes sociales también son una herramienta para los candidatos.
c. La imagen que proyectamos en redes sociales puede ser determinante en nuestra carrera profesional.
d. Las empresas también utilizan las redes sociales para conocer a sus empleados.

2. Las redes sociales ofrecen una imagen más amplia de la personalidad que lo que muestra un currículo.
3. Precauciones que debe adoptar el candidato en sus perfiles en redes sociales.

a. Revisar la privacidad de las publicaciones
b. Evitar compartir información confidencial
c. Ser cuidadoso con las fotos
d. No publicar comentarios ofensivos
e. No mentir en el perfil

4. Caso práctico de selección de un comercial para una inmobiliaria.

a. Análisis del perfil del candidato
b. Publicación de la oferta de empleo
c. Selección de candidatos
d. Entrevista personal
e. Pruebas de evaluación
f. Referencias
g. Oferta de empleo

5. Caso práctico de selección de un Project Manager para una constructora internacional.

a. Análisis del perfil del candidato
b. Publicación de la oferta de empleo
c. Selección de candidatos
d. Entrevista personal
e. Pruebas de evaluación
f. Referencias
g. Oferta de empleo

1. El proceso de selección en las empresas.

a. Fases del proceso de selección en las empresas.

• Fase 1. Análisis de la oferta de empleo
• Fase 2. Recepción de candidaturas
• Fase 3. Selección de candidatos
• Fase 4. Entrevistas
• Fase 5. Pruebas de evaluación
• Fase 6. Referencias y verificaciones
• Fase 7. Toma de decisión

b. La selección de personal.
c. Competencias para trabajar en una inmobiliaria
d. Competencias para trabajar en una constructora

2. El currículum en el sector inmobiliario y de la construcción.

a. El currículum
b. Clases de currículum
c. La carta de presentación.
d. Caso práctico: Modelo completo de currículum vitae para puesto de comercial en una inmobiliaria
e. Caso práctico. Modelo completo de currículum vitae para puesto de jefe de obra en una constructora.

3. Tipos de entrevistas de trabajo.

a. Entrevista directa o dirigida
b. Entrevista abierta o no dirigida
c. Entrevista semidirigida o mixta
d. Entrevista especial para cargos de máximo estrés

4. Fases de la entrevista de trabajo.

a. Pre-entrevista
b. Inicio de la conversación y presentación

• Saludo y presentación
• Creación de un ambiente de confianza
• Información general sobre la empresa y el proceso de selección

c. Obtención de información: preguntas frecuentes

• Educación y formación
• Experiencia laboral
• Habilidades y competencias
• Motivaciones y objetivos profesionales
• Disponibilidad y expectativas salariales

d. Preguntas sobre experiencia profesional
e. Preguntas Personales
f. Preguntas sobre actividades e intereses actuales
g. Preguntas comprometidas
h. Objeción candidato y reformulación positiva.
5. Finalización de la entrevista de trabajo.
6. Consejos finales para la entrevista de trabajo. Comunicación no verbal.

7. La práctica de las entrevistas de trabajo. Errores del candidato.

a. Improvisar.
b. Llegar tarde.
c. Vestimenta inapropiada.
d. Presuponer la opinión del entrevistador y decir lo que se cree que quiere escuchar. Falta de sinceridad.
e. Inflar la formación o experiencia.
f. La participación del candidato en las preguntas sobre el puesto.
g. Hablar mal de los anteriores empleos.

8. Caso práctico de entrevista para comercial de una inmobiliaria
9. Caso práctico. Entrevista para Jefe de Obra de una Constructora

1. Saber comunicar en las relaciones profesionales. El mensaje que se quiere transmitir.
2. Los límites artificiales a la comunicación adecuada.

a. Barreras para una comunicación eficaz.
b. La transmisión parcial a los colaboradores.

3. Ventajas de la buena comunicación en las empresas.

a. Reducción de los conflictos
b. Mayor satisfacción de los empleados
c. Mejora del clima laboral
d. Identificación de problemas y oportunidades
e. Mayor eficiencia y eficacia

4. Actitud: saber escuchar es parte de la comunicación.
5. El feedback: cómo decir a un colaborar lo que ha hecho mal.
6. La comunicación en las empresas.
7. La comunicación interpersonal en la empresa.
8. Características de la comunicación empresarial.
9. Clases de comunicación interna.
10. El canal de comunicación.
11. La comunicación informal.
12. Redes y canales de comunicación en las empresas.
13. Atajar los rumores en la empresa.

1. La comunicación en la empresa impulsa el compromiso.
2. Saber lo que realmente hay que comunicar en la empresa.
3. La comunicación es una herramienta de la planificación empresarial.

1. Saber negociar: la clave de los negocios.
2. El proceso negociador.
3. Clases de negociación empresarial.
4. Consejos prácticos de todo proceso de negociación

a. Identificar a las partes y las necesidades.

• Identificar las partes
• Establecer necesidades

b. Fijar objetivos
c. Evaluar cómo va ser la negociación
d. Ir preparando el terreno.

• Sondeo
• Establecer alternativas

e. Cambiar cromos: aceptar algo, perder algo.
f. Cierre

1. El problema: menos personal para hacer lo mismo.

a. Autocrítica: se puede hacer en menos tiempo.
b. Jornadas de trabajo excesivamente largas y poco rendimiento.
c. Falta de organización y planificación
d. Distracciones constantes
e. Falta de delegación

2. No sabemos planificar.

a. ¿Por qué hay que perder tiempo planificando?
b. Los primeros 10 minutos del día: planificar.
c. ¿Cuánto tiempo me doy para hacer esto?
d. El plan diario.
e. El Plan semanal
f. El Plan anual. Business Plan.

• Análisis de la situación actual
• Definición de objetivos a largo plazo
• Planificación de acciones
• Presupuesto
• Seguimiento y evaluación

3. Planificar en equipo.

a. Establecer un objetivo claro
b. Preparar una agenda
c. Establecer tiempos
d. Seleccionar los participantes adecuados
e. Comunicación clara y efectiva
f. Tomar notas y resumir al final
g. Hacer un seguimiento

4. Las dos leyes de la gestión de tiempo: todo se alarga, todo lo hacen unos pocos.
5. Las reuniones pre-organizadas ahorran tiempo.
6. El control del tiempo “colgado al teléfono”.
7. La organización del lugar de trabajo: todo ordenado.
8. La dilación: lo dejo para mañana.

a. Usar la regla de los tres minutos
b. Establecer prioridades
c. Dividir tareas grandes en tareas más pequeñas
d. Establecer plazos
e. Evitar las distracciones
f. Tomar descansos
9. Priorizar: lo primero antes de lo segundo.

10. Interrupciones, imprevistos y pesados.

a. Interrupciones constantes

• Ejemplo para Inmobiliaria
• Ejemplo para Constructora

b. No saber decir no
c. Visitas imprevistas

• Ejemplo para Inmobiliaria
• Ejemplo para Constructora

d. Email. El correo electrónico.

Establecer horarios para revisar correos electrónicos
Crear reglas de bandeja de entrada
Usar respuestas predefinidas
Priorizar correos electrónicos importantes
Asignar tareas y responsabilidades

11. Trucos de “trapero del tiempo”.

a. Consejos para la gestión del tiempo.
b. Ejemplo para una inmobiliaria
c. Ejemplo para una constructora

1. ¿Qué implica la delegación en una empresa?
2. Ventajas para el directivo
3. Ventajas para el profesional
4. Ventajas para la empresa
5. Fases de la delegación

Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4.

6. Elementos de la delegación.
7. Miedo a delegar
8. Caso práctico de delegación de un agente inmobiliario a su colaborador
9. Caso práctico de delegación de un director de obra al jefe de obra

1. ¿Cómo hacer reuniones útiles y productivas?

a. Estrategias comunes

• Establecer un objetivo claro
• Preparar la agenda

b. Ejemplo para una inmobiliaria
c. Ejemplo para una constructora

2. Características de una reunión eficiente.

a. Características de una reunión eficiente.

• Duración limitada y respeto del tiempo
• Alta interactividad
• Preparación previa
• Objetivos claros
• Asistencia selectiva
• Convocatoria necesaria
• Tareas asignadas

b. Ejemplo práctico para inmobiliaria
c. Ejemplo práctico para constructora

3. ¿Para qué nos hemos reunido?

a. Ejemplo práctico para inmobiliaria
b. Ejemplo práctico para constructora

4. Orden del día CON ORDEN.

a. Causas principales de las reuniones ineficientes

• Falta de objetivos y de dirección adecuada.
• Surgimiento de conflictos personales

b. Ejemplo para una inmobiliaria
c. Ejemplo para una constructora.

5. Técnicas (y trucos) para lograr reuniones útiles.

a. Caso práctico inmobiliaria (el sprint de decisión)
b. Caso práctico constructora.

6. ¿Quién viene a la reunión? Los imprescindibles.

a. Caso práctico inmobiliaria
b. Caso práctico constructora

7. El presidente que MODERA en la reunión.

a. Caso práctico inmobiliaria
b. Caso práctico constructora

8. Los tipos de conducta en las reuniones. Tipología de asistentes y reacciones por inmobiliaria y constructora.

1. ¿Qué es el trabajo en equipo?

a. Las cinco C

• Complementariedad
• Coordinación
• Comunicación
• Confianza
• Compromiso

b. Ejemplo de trabajo en equipo en una inmobiliaria
c. Ejemplo de trabajo en equipo en una constructora

2. El grupo de trabajo.

a. El grupo de trabajo
b. Diferencias entre equipo de trabajo y grupo de trabajo.
c. Ejemplo para una inmobiliaria.
d. Ejemplo para una constructora.

3. Claves para que el equipo funcione.

a. Claves para que un equipo funcione de manera efectiva

• Comunicación clara y efectiva
• Objetivos compartidos
• Roles y responsabilidades definidas
• Confianza
• Flexibilidad y adaptabilidad

b. Caso práctico de trabajo en equipo en una inmobiliaria

• Comunicación constante
• Colaboración en la atención al cliente
• Definición clara de roles
• Confianza en los compañeros
• Flexibilidad y adaptabilidad

c. Caso práctico de trabajo en equipo en una constructora

• Comunicación clara y efectiva
• Coordinación
• Flexibilidad
• Respeto y colaboración

4. Las ventajas del trabajo en equipo.

a. Ventajas en una inmobiliaria.
b. Ventajas en una constructora

5. Cualidades personales de todo miembro de un equipo de trabajo. Tabla comparativa de personalidades y su efecto en inmobiliarias y constructoras.
6. El sentimiento de pertenencia a un equipo de trabajo.

a. La cohesión son la composición del equipo
b. Ejemplo para inmobiliaria
c. Ejemplo para constructora

7. El equipo de trabajo dentro del organigrama empresarial.

a. Ejemplo de una inmobiliaria
b. Ejemplo de una constructora

8. A los equipos de trabajo se le mide por los resultados y eficiencia.

a. Cumplimiento del estándar por todos los miembros del equipo.
b. El proceso de formación del equipo.
c. Ejemplo en inmobiliaria.
d. Ejemplo en constructora.

9. Estructuras de autoridad en los equipos de trabajo.

a. Estructuras de autoridad y su impacto en el comportamiento de los equipos de trabajo.

• La estrategia y estructura de la organización.
• Regulaciones formales.
• Recursos.
• Procesos de selección de empleados.
• Evaluación del desempeño y sistemas de remuneración.
• Cultura organizativa
• Entorno físico.

b. Ejemplo en inmobiliaria
c. Ejemplo en constructora

10. No todo el mundo puede formar parte de un equipo de trabajo.

a. ¿Cómo podemos trabajar en equipo?
b. Ejemplo en una inmobiliaria.
c. Ejemplo en una constructora

1. La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard).

a. Asignación de objetivos específicos a cada nivel y cada persona.
b. Plan de acción y unos objetivos concretos en línea.
c. Principios de la dirección por objetivos

2. Elementos claves para que funcione La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard).

a. Objetivos realistas.
b. Objetivos legítimos y aceptados.

3. Ventajas de la dirección por objetivos para el trabajador.

a. Sabe lo que se espera de él.
b. Su trabajo es medible de modo objetivo.

4. Ventajas de la dirección por objetivos para los cuadros de mando.

a. Crea equipo porque todos son responsables.
b. Mejora la comunicación entre cuadros de mando y colaboradores.

5. Dirección por objetivos de una inmobiliaria.
Caso práctico

• Búsqueda de contactos
• Realización de tasaciones
• Seguimiento y negociación
• Obtención de la Autorización de Venta o Alquiler

6. Dirección por Objetivos para constructoras.

a. Ventajas de la Dirección por Objetivos para constructoras

• Enfoque en la estrategia
• Medición del desempeño
• Identificación de áreas de mejora
• Comunicación interna

b. Casos prácticos

1. El liderazgo constructivo: autoridad y liderazgo.
2. ¿Qué es un líder?
3. Las cualidades personales del líder.
4. Características del líder empresarial.
5. Estilos de liderazgo. Roles o clases de liderazgo.
6. El líder carismático

a. Magnetismo personal.
b. Persona de acción
c. Aceptar los cambios.
d. Estar dispuesto a correr riesgos
e. Dispuesto a no dejar nunca de aprender.
f. No duda a la hora de tomar decisiones
g. Tiene su propio modo de actuar, no copia.
h. Combina la persuasión con la autoridad.
i. Saber aplicar la disciplina sin amedrentar.
j. Cuida el entorno laboral
k. Predica con el ejemplo.

7. El líder empresarial como gran comunicador.
8. Todo es importante.

1. Liderazgo de equipos.
2. Formar equipos de trabajo.
3. El líder empresarial respecto de su equipo.
4. Resolución de conflictos por el líder empresarial dentro del equipo de trabajo.
5. El líder empresarial en su relación con su equipo.
6. Caso práctico de líder de equipo de ventas en una promotora inmobiliaria de ámbito nacional.

Implementar un plan de carrera claro para los vendedores

Reconocimiento

Evaluación constante

Comunicación

7. Caso práctico de líder de equipo de obra de una constructora de ámbito nacional.

• Fijar las reglas del juego
• Lealtad
• Abierto
• Respetuoso
• Amable
• Compasivo

1. Sistemas de medición
2. Análisis de resultados y toma de decisiones.

a. Revisión de los objetivos
b. Cambios en las estrategias
c. Formación del personal
d. Reorganización de los departamentos
e. Modificación de los sistemas de incentivos

3. Recompensas

a. Caso práctico de recompensas en el departamento de ventas de una promotora inmobiliaria

• Comisiones
• Bonos
• Viajes
• Reconocimientos
• Flexibilidad

b. Caso práctico de recompensas de una constructora de ámbito nacional

• Bonos
• Reconocimiento público
• Oportunidades de desarrollo profesional
• Días libres

1. La indisciplina en las relaciones profesionales.
2. Clases de indisciplina.

a. Incumplimiento por falta de capacidad profesional.
b. Incumplimiento por indisciplina.

3. El carácter del profesional indisciplinado. Efecto en inmobiliarias y constructoras.
4. ¿Cuál es la diferencia entre la obediencia permanente y la situativa?
5. Técnicas de mando ante la indisciplina.

a. Reflexión y enfriar el problema.
b. Cuidar las formas y el tono.
c. El momento adecuado.

6. Los excesos de autoridad. El director con complejo de inferioridad que se redime mandando.
7. La indisciplina persistente después de que se ha corregido previamente.
8. Causas del éxito en el mando.
9. Corregir puede desmoralizar, no corregir desmotiva.
10. Caso práctico de indisciplina en una inmobiliaria
11. Caso práctico de indisciplina en una constructora

1. Liderazgo mediante el ejemplo.
2. Características del coaching.

a. Fomenta el aprendizaje y el desarrollo de capacidades:
b. Creación de una dinámica de mejora continua
c. Orientación y motivación
d. Transmisión de valores y objetivos
e. Aprendizaje aplicable

3. Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores internos y responsables del desempeño de los sistemas gerenciales.
4. Técnicas para un coaching eficaz.
5. Proceso de coaching.

a. Proceso de coaching.
b. Fases del proceso de coaching (preparación, explicación, demostración, práctica, feedback, opinión, confianza y seguimiento).

6. Caso práctico de coaching aplicado al departamento de ventas de una inmobiliaria:
7. Caso práctico de coaching aplicado a los jefes de obra de una constructora 

1. ¿Qué es el "mentoring"?
2. El formador en la empresa como parte del liderazgo.

a. El líder como formador
b. El líder y el coaching

3. Ventajas de utilizar el coaching para conseguir el compromiso de los empleados
4. ¿Qué tiene que hacer  un líder como entrenador (coaching)?

a. Actuar como facilitador (guía), no como juez.
b. Promover una autocrítica eficaz.
c. Estar dispuesto a compartir experiencias
d. Consejos prácticos

• Establecer el propósito o la importancia de lo que quiere enseñar
• Explicar el proceso
• Mostrar cómo se hace
• Observar mientras la persona practica el proceso

5. Caso práctico de mentoring en el departamento de ventas de una inmobiliaria.

Paso 1: Identificación de los mentores
Paso 2: Selección de los mentees (futuros vendedores)
Paso 3: Establecimiento de los objetivos
Paso 4: Diseño del plan de acción
Paso 5: Seguimiento y evaluación
Paso 6: Celebración de los logros

6. Caso práctico de mentoring  a los jefes de obra una constructora

Paso 1. Identificar las fortalezas y debilidades
Paso 2. Definir objetivos y planes de acción
Paso 3. Potenciar habilidades de liderazgo
Paso 4. Desarrollar habilidades técnicas
Paso 5. Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo
Paso 6. Seguimiento y evaluación del progreso

1. Procesos de promoción de profesionales: motivación empresarial.

• Caso práctico.

2. Motivación del profesional. Técnicas de motivación
3. Planificación de carreras profesionales.
4. Adecuación personal al puesto de trabajo.
5. La autoestima
6. La evaluación profesional. La promoción.
7. Caso práctico de promoción profesional en el departamento de ventas de una inmobiliaria
8. Caso práctico de promoción profesional entre los jefes de obra de una constructora