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PRECIOS EN LA CONSTRUCCIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING. MARKET PRICING FOR CONSTRUCTION PROJECTS. 
 

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¿QUÉ APRENDERÁ?
  • Precios en la construcción como estrategia de marketing. Market pricing for construction projects. 
OPINIONES DE CLIENTES.
“Soy responsable del Departamento de formación de una gran constructora. Los más exigentes con la formación, con mucha diferencia, son los técnicos. Siempre andan a pie de obra, nunca tienen tiempo y siempre te responden “pero qué me van a enseñar a mi”.  Por esta razón confiamos desde hace años la formación a inmoley.com porque utilizan el mismo lenguaje que ellos “a los técnicos hay que hablarlos como técnicos”. Siempre empiezan el curso con una palabra mágica que les hace temblar a todos: “Sabéis que si pasa … vosotros sois los responsables.” A partir de aquí, todo cambia. Merece la pena son buenos y duros. Otro lema que tienen es que “adelgazar sin esfuerzo no existe”. Se lo curran. Es recomendable.”

Matías Jiménez

“Imagínense en una promotora con 12 jefes de obra meterlos a todos en una sala con un tutor. Los móviles de unos y otros no paraban de sonar, entraban y salían. De pronto empiezan a contar un caso de material que viene defectuoso y nos paraliza la obra. Lían a todos los jefes de obra que discuten entre ellos y analizan el modo de solucionar el tema y los plazos de ejecución de la obra. Todos apagan los móviles y empiezan a contar sus casos. Ocho horas después no le dejan al tutor salir del curso. Muy recomendable. Hemos rentabilizado el curso claramente”.

Jordi Brugueras

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PRECIOS EN LA CONSTRUCCIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING. MARKET PRICING FOR CONSTRUCTION PROJECTS
  • 82 páginas. No imprimible.

 
Capítulo 1. 
Estrategia de precios en el marketing de la construcción
1. Construcción: extrema competitividad en la oferta y bajo margen.
2. La importancia de la política de fijación de precios en la construcción respecto de la estrategia de marketing.
3. ¿Qué errores se competen en la fijación de precios en la construcción?
4. ¿Coste o valor? El mejor enfoque de ventas para los constructores
5. Estrategia de precios
Capítulo 2. 
Clases de fijación de precios en la construcción.
1. Fijación de precios basada en costes y fijación de precios basada en el mercado.
2. Métodos de fijación de precios basados en el coste constructivo
3. Estrategia de precios basados en costes constructivos
a. Margen sobre el coste
b.  Margen sobre el precio de venta
c. Mark–up sobre el coste
d. Tasa de rentabilidad
e. Precio límite
f. Precio técnico
g. Precio objetivo
4. Recortes de precios. El constructor depredador de la competencia.
5. Fijación del precio en función del valor
6. Fijación de precios basada en la competencia
7. Modelos de estrategia de precios propuestos en la construcción
El modelo 1 es un modelo de estrategia de precios puramente basado en costes.
El modelo 2 es un modelo de precios híbrido.
El Modelo 3 es otra versión de un modelo de precios híbrido.
El Modelo 4 es un modelo de fijación de precios puramente basado en el mercado.
Capítulo 3.
Precios y contratación de la construcción
1. Precios en los contratos de construcción
2. Fijación de precios en la Licitación competitiva
a. Los pliegos de condiciones
b. Principios de la licitación pública
c. La decisión sobre el precio de la oferta
d. Factores que afectan las licitaciones
Factores económicos exógenos
Submercados locales. Contratistas regionales.
Aumentos de costes de construcción
e. Características del Concurso de Licitación
f. Objetivos de los contratistas generales en la licitación
g. Ventajas comparativas del contratista
3. Fijación de precios en los contratos negociados
4. Fijación de precios en la construcción residencial especulativa
5. La importancia de la fijación del precio en las disposiciones contractuales para la asignación de riesgos
6. Riesgos e incentivos en la fijación del precio de la construcción
a. Oferta desequilibrada
b. Órdenes de cambio
7. La asignación de precios en función de los tipos de Contratos de Construcción
a. Contrato de suma global (Lump Sum Contract)
b. Contrato de precio unitario (Unit Price Contract)
c. Contrato de coste más porcentaje fijo (Cost Plus Fixed Percentage Contract)
d. Contrato coste más tarifa fija (Cost Plus Fixed Fee Contract)
e. Contrato de coste más porcentaje variable (Cost Plus Variable Percentage Contract)
f. Contrato de estimación objetivo (Target Estimate Contract)
g. Contrato de coste máximo garantizado (Guaranteed Maximum Cost Contract)
8.Principios de negociación de contratos
Capítulo 4. 
Proceso de determinación del precio de oferta en la construcción
1. Proceso de determinación del precio de oferta
2. Actividades previas a la determinación del precio de la oferta
a. Factores de decisión que afectarán la presentación de ofertas.
b. Factores relevantes en la determinación del precio de la oferta.
c. Factores directamente efectivos
d. Factores que afectan indirectamente al precio de la oferta
3. Actividades durante la licitación: revisión de última hora de ganancias y pérdidas
4. Actividades para la retroalimentación después de la finalización del trabajo.
Capítulo 5. 
Método tradicional. Estrategia de fijación de precios en la construcción en base al coste.
1. Precios de coste más margen estratégico
a. Las ventajas de la fijación de precios basada en costes
b. Los inconvenientes de la fijación de precios basada en costes
2. Precio basado en valor
a. Las ventajas de la fijación de precios basada en el valor
b. La fijación de precios basada en el valor aumenta el valor de su marca
c. Los contras de la fijación de precios basada en el valor
1. Investigar el mercado
2. Estudiar la competencia
3. Comprender los servicios
4. Concentrarse en los objetivos comerciales a largo plazo
3. Precios bajos para proyectos de construcción: una espada de doble filo
a. La infravaloración puede ser una herramienta eficaz para lograr la rentabilidad.
b. La infravaloración en las licitaciones de proyectos de infraestructura es común en la práctica.
c. La selección de contratistas en base al coste/precio.
d. La infravaloración estratégica para penetrar en el mercado o debilitar a los competidores.
4. Las fuerzas económicas que afectan a los precios en la construcción.
a. Oferta y demanda
b. Carga de trabajo (Backlog)
c. Costes de mano de obra
d. Precios de las materias primas y productos de construcción
e. Interrupción del mercado local
5. Presupuesto y Estimación de Costes para Proyectos de Construcción
Métodos y Técnicas
6. ¿Cómo es posible proyectar el coste real de un proyecto cuando los planos están completos solo en un 20%?
7. ¿Qué es la estimación de la construcción?
a. ¿Qué es el software de estimación de construcción?
b. Software de licitación de construcción
c. Software de inicio
d. Herramientas de estimación
e. Software de gestión de ofertas
f. Características y funcionalidad
g. Plantillas de estimación preconstruidas
h. Base de datos de precios de proveedores
i. Integración de software de despegue (take off)
j. Detalles de ensamblaje o componentes comunes
k. Actualización de precios de materiales
l. Fórmulas
8. Características de licitación de construcción
a. Generador de propuestas
b. Portal de subcontratistas
c. Comparación  de ofertas
d. Calendario/programación del proyecto
e. Gestión de contactos
f. Análisis hipotético
Capítulo 6. 
Las estrategias derivadas de fijación de precios en la construcción en función del coste.
1. Las estrategias de fijación de precios en la construcción
2. Los modelos de estrategia de fijación de precios
a. Incorporar condiciones del entorno
b. Modelo estadístico
c. Utiliza ofertas reales históricas.
d. Margen de utilidad óptimo.
e. Sobre las primas de riesgo y necesidad de trabajo
f. En base al riesgo
g. Modelo de estrategia de licitación competitiva / Prestto
h. Método en función de la rentabilidad de los equipos de trabajo.
Capítulo 7. 
Estrategias alternativas de fijación de precios en la construcción
1. De la fijación del precio en base al coste a las nuevas estrategias de inteligencia del marketing.
2. Inteligencia del marketing aplicada a la construcción.
3. La información de mercado recopilada a través de la inteligencia de marketing.
  • ¿Qué son los sistemas de inteligencia de marketing?
4. Investigación de mercado
5. Sistemas de soporte de decisiones de marketing (marketing decision support systems (DSS / MDSSS)) o MDSS inteligentes (intelligent mdsss (MIS / IMDSSS))
6. Inteligencia de marketing en la construcción
7. Escenarios hipotéticos de licitación (hypothetical bidding scenarios (HBS))

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