| Capítulo
1. |
Estrategia de precios
en el marketing de la construcción
1. Construcción:
extrema competitividad en la oferta y bajo margen.
2. La importancia de la
política de fijación de precios en la construcción
respecto de la estrategia de marketing.
3. ¿Qué errores
se competen en la fijación de precios en la construcción?
4. ¿Coste o valor?
El mejor enfoque de ventas para los constructores
5. Estrategia de precios
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| Capítulo
2. |
Clases de fijación
de precios en la construcción.
1. Fijación
de precios basada en costes y fijación de precios basada en el mercado.
2. Métodos de fijación
de precios basados en el coste constructivo
3. Estrategia de precios
basados en costes constructivos
a.
Margen sobre el coste
b. Margen
sobre el precio de venta
c. Mark–up
sobre el coste
d. Tasa de
rentabilidad
e. Precio
límite
f. Precio
técnico
g. Precio
objetivo
4. Recortes de precios. El constructor
depredador de la competencia.
5. Fijación del precio
en función del valor
6. Fijación de precios
basada en la competencia
7. Modelos de estrategia
de precios propuestos en la construcción
El
modelo 1 es un modelo de estrategia de precios puramente basado en costes.
El modelo
2 es un modelo de precios híbrido.
El Modelo
3 es otra versión de un modelo de precios híbrido.
El Modelo
4 es un modelo de fijación de precios puramente basado en el mercado.
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| Capítulo
3. |
Precios y contratación
de la construcción
1. Precios en los
contratos de construcción
2. Fijación de precios
en la Licitación competitiva
a. Los pliegos de condiciones
b.
Principios de la licitación pública
c. La decisión
sobre el precio de la oferta
d. Factores
que afectan las licitaciones
Factores económicos
exógenos
Submercados
locales. Contratistas regionales.
Aumentos de
costes de construcción
e. Características
del Concurso de Licitación
f. Objetivos
de los contratistas generales en la licitación
g. Ventajas
comparativas del contratista
3. Fijación de precios
en los contratos negociados
4. Fijación de precios
en la construcción residencial especulativa
5. La importancia de la
fijación del precio en las disposiciones contractuales para la asignación
de riesgos
6. Riesgos e incentivos
en la fijación del precio de la construcción
a.
Oferta desequilibrada
b. Órdenes
de cambio
7. La asignación de precios
en función de los tipos de Contratos de Construcción
a.
Contrato de suma global (Lump Sum Contract)
b. Contrato
de precio unitario (Unit Price Contract)
c. Contrato
de coste más porcentaje fijo (Cost Plus Fixed Percentage Contract)
d. Contrato
coste más tarifa fija (Cost Plus Fixed Fee Contract)
e. Contrato
de coste más porcentaje variable (Cost Plus Variable Percentage
Contract)
f. Contrato
de estimación objetivo (Target Estimate Contract)
g. Contrato
de coste máximo garantizado (Guaranteed Maximum Cost Contract)
8.Principios de negociación
de contratos
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| Capítulo
4. |
Proceso de determinación
del precio de oferta en la construcción
1. Proceso de determinación
del precio de oferta
2. Actividades previas a
la determinación del precio de la oferta
a.
Factores de decisión que afectarán la presentación
de ofertas.
b. Factores
relevantes en la determinación del precio de la oferta.
c. Factores
directamente efectivos
d. Factores
que afectan indirectamente al precio de la oferta
3. Actividades durante la licitación:
revisión de última hora de ganancias y pérdidas
4. Actividades para la retroalimentación
después de la finalización del trabajo.
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| Capítulo
5. |
Método tradicional.
Estrategia de fijación de precios en la construcción en base
al coste.
1. Precios de coste
más margen estratégico
a.
Las ventajas de la fijación de precios basada en costes
b. Los inconvenientes
de la fijación de precios basada en costes
2. Precio basado en valor
a.
Las ventajas de la fijación de precios basada en el valor
b. La fijación
de precios basada en el valor aumenta el valor de su marca
c. Los contras
de la fijación de precios basada en el valor
1. Investigar
el mercado
2. Estudiar
la competencia
3. Comprender
los servicios
4. Concentrarse
en los objetivos comerciales a largo plazo
3. Precios bajos para proyectos
de construcción: una espada de doble filo
a.
La infravaloración puede ser una herramienta eficaz para lograr
la rentabilidad.
b. La infravaloración
en las licitaciones de proyectos de infraestructura es común en
la práctica.
c. La selección
de contratistas en base al coste/precio.
d. La infravaloración
estratégica para penetrar en el mercado o debilitar a los competidores.
4. Las fuerzas económicas
que afectan a los precios en la construcción.
a.
Oferta y demanda
b. Carga de
trabajo (Backlog)
c. Costes
de mano de obra
d. Precios
de las materias primas y productos de construcción
e. Interrupción
del mercado local
5. Presupuesto y Estimación
de Costes para Proyectos de Construcción
Métodos
y Técnicas
6. ¿Cómo es posible
proyectar el coste real de un proyecto cuando los planos están completos
solo en un 20%?
7. ¿Qué es
la estimación de la construcción?
a.
¿Qué es el software de estimación de construcción?
b. Software
de licitación de construcción
c. Software
de inicio
d. Herramientas
de estimación
e. Software
de gestión de ofertas
f. Características
y funcionalidad
g. Plantillas
de estimación preconstruidas
h. Base de
datos de precios de proveedores
i. Integración
de software de despegue (take off)
j. Detalles
de ensamblaje o componentes comunes
k. Actualización
de precios de materiales
l. Fórmulas
8. Características de
licitación de construcción
a.
Generador de propuestas
b. Portal
de subcontratistas
c. Comparación
de ofertas
d. Calendario/programación
del proyecto
e. Gestión
de contactos
f. Análisis
hipotético
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| Capítulo
6. |
Las estrategias derivadas
de fijación de precios en la construcción en función
del coste.
1. Las estrategias
de fijación de precios en la construcción
2. Los modelos de estrategia
de fijación de precios
a.
Incorporar condiciones del entorno
b. Modelo
estadístico
c. Utiliza
ofertas reales históricas.
d. Margen
de utilidad óptimo.
e. Sobre las
primas de riesgo y necesidad de trabajo
f. En base
al riesgo
g. Modelo
de estrategia de licitación competitiva / Prestto
h. Método
en función de la rentabilidad de los equipos de trabajo.
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| Capítulo
7. |
Estrategias alternativas
de fijación de precios en la construcción
1. De la fijación
del precio en base al coste a las nuevas estrategias de inteligencia del
marketing.
2. Inteligencia del marketing
aplicada a la construcción.
3. La información
de mercado recopilada a través de la inteligencia de marketing.
-
¿Qué
son los sistemas de inteligencia de marketing?
4. Investigación de mercado
5. Sistemas de soporte de
decisiones de marketing (marketing decision support systems (DSS / MDSSS))
o MDSS inteligentes (intelligent mdsss (MIS / IMDSSS))
6. Inteligencia de marketing
en la construcción
7. Escenarios hipotéticos
de licitación (hypothetical bidding scenarios (HBS))
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