| Capítulo
1. |
Introducción a
los precios en la construcción como estrategia de marketing. Market
pricing for Construction Project.
1. Introducción
a los precios en la construcción como estrategia de marketing. Market
pricing for Construction Project.
2. Caso práctico:
Identificación del objetivo de la estrategia de precios
3. Fundamentos de Precios
en la Construcción
a. La importancia
de la estrategia de precios
b. La psicología
de precios en la industria de la construcción
4. Caso práctico:
Desarrollo de una estrategia de precios para un proyecto de construcción
específico
|
| Capítulo
2. |
Estrategias de Precios
en la Construcción.
1. Definición
y clasificación de estrategias de precios
-
Precios de coste
más margen
-
Precios basados
en el valor
-
Precios de penetración
de mercado
-
Precios de descremado
de mercado
2. Estrategias de precios y
su impacto en la rentabilidad
3. Caso práctico:
Elección y aplicación de una estrategia de precios para un
proyecto de construcción
|
| Capítulo
3. |
Fijación de Precios
en la Construcción.
1. Los fundamentos
de la fijación de precios
2. Fijación de precios
basada en costes vs. Fijación de precios basada en valor
3. Caso práctico:
Decidir la fijación de precios para un proyecto de construcción
en un mercado competitivo
|
| Capítulo
4. |
La Precificación
Dinámica en la Construcción
1. Ventajas y desventajas
de la precificación dinámica
2. Implementación
de la precificación dinámica en la industria de la construcción
3. Caso práctico:
Diseñar una estrategia de precificación dinámica para
una constructora
|
| Capítulo
5. |
Precios Psicológicos
en la Construcción
1. Principios de
los precios psicológicos
2. Aplicación de
los precios psicológicos en la construcción
3. Caso práctico:
Creación de una estrategia de precios psicológicos para un
proyecto de renovación
|
| Capítulo
6. |
Precios en la Licitación
de Proyectos
1. Estrategias de
precios en licitaciones
2. Análisis de la
rentabilidad en las licitaciones
3. Caso práctico:
Participación en una licitación con una estrategia de precios
efectiva
|
| Capítulo
7. |
Precios y Negociación
en la Construcción
1. Técnicas
de negociación de precios en la construcción
2. Gestión de objeciones
y resistencias al precio
3. Caso práctico:
Negociación de precios en un proyecto de construcción comercial
|
| Capítulo
8. |
Precio y Posicionamiento
en el Mercado
1. La relación
entre precio y posicionamiento
2. Estrategias de posicionamiento
de precio
3. Caso práctico:
Determinación de precios para posicionarse en un nuevo mercado
|
| Capítulo
9. |
Innovación y Precios
en la Construcción
1. Innovaciones
que afectan los precios en la construcción
2. Aplicación de
tecnología para mejorar las estrategias de precios
3. Caso práctico:
Uso de tecnología de vanguardia para optimizar la estrategia de
precios
|
| Capítulo
10. |
Regulaciones y Ética
en Precios de Construcción
1. Revisión
de las regulaciones de precios en la industria de la construcción
2. Consideraciones éticas
en la fijación de precios
3. Caso práctico:
Navegación a través de las regulaciones y la ética
en la fijación de precios de un proyecto
|
| Capítulo
11. |
Estrategia de precios
en el marketing de la construcción
1. Construcción:
extrema competitividad en la oferta y bajo margen.
2. La importancia de la
política de fijación de precios en la construcción
respecto de la estrategia de marketing.
3. ¿Qué errores
se competen en la fijación de precios en la construcción?
4. ¿Coste o valor?
El mejor enfoque de ventas para los constructores
5. Estrategia de precios
6. Caso Práctico:
Estrategia de Precios en el Marketing de la Construcción
-
Construcción: extrema
competitividad en la oferta y bajo margen
-
La importancia de la política
de fijación de precios en la construcción respecto de la
estrategia de marketing
-
¿Qué errores
se cometen en la fijación de precios en la construcción?
-
¿Coste o valor? El
mejor enfoque de ventas para los constructores
-
Estrategia de precios
|
| Capítulo
12. |
Clases de fijación
de precios en la construcción.
1. Fijación
de precios basada en costes y fijación de precios basada en el mercado.
2. Métodos de fijación
de precios basados en el coste constructivo
3. Estrategia de precios
basados en costes constructivos
a.
Margen sobre el coste
b. Margen
sobre el precio de venta
c. Mark–up
sobre el coste
d. Tasa de
rentabilidad
e. Precio
límite
f. Precio
técnico
g. Precio
objetivo
4. Recortes de precios. El constructor
depredador de la competencia.
5. Fijación del precio
en función del valor
6. Fijación de precios
basada en la competencia
7. Modelos de estrategia
de precios propuestos en la construcción
El
modelo 1 es un modelo de estrategia de precios puramente basado en costes.
El modelo
2 es un modelo de precios híbrido.
El Modelo
3 es otra versión de un modelo de precios híbrido.
El Modelo
4 es un modelo de fijación de precios puramente basado en el mercado.
8. Caso Práctico:
Estrategia de Precios Basados en Costes Constructivos
a. Margen sobre
el Coste
b. Margen sobre el Precio
de Venta
c. Mark-up sobre el Coste
d. Tasa de Rentabilidad
e. Precio Límite
f. Precio Técnico
g. Precio Objetivo
9. Caso Práctico:
Modelos de Estrategia de Precios Propuestos en la Construcción
-
Modelo 1: Estrategia de Precios
Basada Puramente en Costes
-
Modelo 2: Modelo de Precios
Híbrido
-
Modelo 3: Otra Versión
de un Modelo de Precios Híbrido
-
Modelo 4: Estrategia de Precios
Puramente Basada en el Mercado
|
| Capítulo
13. |
Precios y contratación
de la construcción
1. Precios en los
contratos de construcción
2. Fijación de precios
en la Licitación competitiva
a.
Los pliegos de condiciones
b. Principios
de la licitación pública
c. La decisión
sobre el precio de la oferta
d. Factores
que afectan las licitaciones
-
Factores económicos
exógenos
-
Submercados locales.
Contratistas regionales.
-
Aumentos de costes
de construcción
e. Características
del Concurso de Licitación
f. Objetivos
de los contratistas generales en la licitación
g. Ventajas
comparativas del contratista
3. Fijación de precios
en los contratos negociados
4. Fijación de precios
en la construcción residencial especulativa
5. La importancia de la
fijación del precio en las disposiciones contractuales para la asignación
de riesgos
6. Riesgos e incentivos
en la fijación del precio de la construcción
a.
Oferta desequilibrada
b. Órdenes
de cambio
7. La asignación de precios
en función de los tipos de Contratos de Construcción
a.
Contrato de suma global (Lump Sum Contract)
b. Contrato
de precio unitario (Unit Price Contract)
c. Contrato
de coste más porcentaje fijo (Cost Plus Fixed Percentage Contract)
d. Contrato
coste más tarifa fija (Cost Plus Fixed Fee Contract)
e. Contrato
de coste más porcentaje variable (Cost Plus Variable Percentage
Contract)
f. Contrato
de estimación objetivo (Target Estimate Contract)
g. Contrato
de coste máximo garantizado (Guaranteed Maximum Cost Contract)
8.Principios de negociación
de contratos
9. Caso Práctico:
Fijación de Precios en la Licitación Competitiva
a. Los pliegos
de condiciones
b. Principios de la licitación
pública
c. La decisión
sobre el precio de la oferta
d. Factores que afectan
las licitaciones
e. Características
del Concurso de Licitación
f. Objetivos de los contratistas
generales en la licitación
g. Ventajas comparativas
del contratista
10. Caso Práctico:
Riesgos e Incentivos en la Fijación del Precio de la Construcción
a. Oferta desequilibrada
b. Órdenes de
cambio
11. Caso Práctico:
Asignación de Precios en Función de los Tipos de Contratos
de Construcción
a. Contrato de
suma global (Lump Sum Contract)
b. Contrato de precio
unitario (Unit Price Contract)
c. Contrato de coste
más porcentaje fijo (Cost Plus Fixed Percentage Contract)
d. Contrato coste más
tarifa fija (Cost Plus Fixed Fee Contract)
e. Contrato de coste
más porcentaje variable (Cost Plus Variable Percentage Contract)
f. Contrato de estimación
objetivo (Target Estimate Contract)
g. Contrato de coste
máximo garantizado (Guaranteed Maximum Cost Contract)
|
| Capítulo
14. |
Proceso de determinación
del precio de oferta en la construcción
1. Proceso de determinación
del precio de oferta
2. Actividades previas a
la determinación del precio de la oferta
a.
Factores de decisión que afectarán la presentación
de ofertas.
b. Factores
relevantes en la determinación del precio de la oferta.
c. Factores
directamente efectivos
d. Factores
que afectan indirectamente al precio de la oferta
3. Actividades durante la licitación:
revisión de última hora de ganancias y pérdidas
4. Actividades para la retroalimentación
después de la finalización del trabajo.
5. Caso Práctico:
Actividades Previas a la Determinación del Precio de la Oferta
a. Factores de
decisión que afectarán la presentación de ofertas
b. Factores relevantes
en la determinación del precio de la oferta
c. Factores directamente
efectivos
d. Factores que afectan
indirectamente al precio de la oferta
|
| Capítulo
15. |
Método tradicional.
Estrategia de fijación de precios en la construcción en base
al coste.
1. Precios de coste
más margen estratégico
a.
Las ventajas de la fijación de precios basada en costes
b. Los inconvenientes
de la fijación de precios basada en costes
2. Precio basado en valor
a.
Las ventajas de la fijación de precios basada en el valor
b. La fijación
de precios basada en el valor aumenta el valor de su marca
c. Los contras
de la fijación de precios basada en el valor
1.
Investigar el mercado
2. Estudiar
la competencia
3. Comprender
los servicios
4. Concentrarse
en los objetivos comerciales a largo plazo
3. Precios bajos para proyectos
de construcción: una espada de doble filo
a.
La infravaloración puede ser una herramienta eficaz para lograr
la rentabilidad.
b. La infravaloración
en las licitaciones de proyectos de infraestructura es común en
la práctica.
c. La selección
de contratistas en base al coste/precio.
d. La infravaloración
estratégica para penetrar en el mercado o debilitar a los competidores.
4. Las fuerzas económicas
que afectan a los precios en la construcción.
a.
Oferta y demanda
b. Carga de
trabajo (Backlog)
c. Costes
de mano de obra
d. Precios
de las materias primas y productos de construcción
e. Interrupción
del mercado local
5. Presupuesto y Estimación
de Costes para Proyectos de Construcción
Métodos
y Técnicas
6. ¿Cómo es posible
proyectar el coste real de un proyecto cuando los planos están completos
solo en un 20%?
7. ¿Qué es
la estimación de la construcción?
a.
¿Qué es el software de estimación de construcción?
b. Software
de licitación de construcción
c. Software
de inicio
d. Herramientas
de estimación
e. Software
de gestión de ofertas
f. Características
y funcionalidad
g. Plantillas
de estimación preconstruidas
h. Base de
datos de precios de proveedores
i. Integración
de software de despegue (take off)
j. Detalles
de ensamblaje o componentes comunes
k. Actualización
de precios de materiales
l. Fórmulas
8. Características de
licitación de construcción
a.
Generador de propuestas
b. Portal
de subcontratistas
c. Comparación
de ofertas
d. Calendario/programación
del proyecto
e. Gestión
de contactos
f. Análisis
hipotético
9. Caso Práctico:
Estrategia de Fijación de Precios en la Construcción Basada
en Coste y Valor
1. Precios de
Coste Más Margen Estratégico
a. Ventajas de
la fijación de precios basada en costes
b. Inconvenientes de
la fijación de precios basada en costes
2. Precio Basado en Valor
a. Ventajas de
la fijación de precios basada en el valor
b. La fijación
de precios basada en el valor aumenta el valor de su marca
c. Contras de la fijación
de precios basada en el valor
3. Precios bajos para proyectos
de construcción: una espada de doble filo
a. La infravaloración
puede ser una herramienta eficaz para lograr la rentabilidad
b. La infravaloración
en las licitaciones de proyectos de infraestructura es común en
la práctica
c. La selección
de contratistas en base al coste/precio
d. La infravaloración
estratégica para penetrar en el mercado o debilitar a los competidores
10. Caso Práctico:
La importancia de la Estimación en la Construcción y el uso
de Software
-
Problema
-
Soluciones
-
Software de Estimación
de Construcción
-
Características y
Funcionalidad
-
Integración del Software
de Despegue
-
Fórmulas
-
Resultados
11. Caso práctico
Licitación de Construcción
Características
de Licitación de Construcción
Caso práctico
a. Generador
de Propuestas
b. Portal de Subcontratistas
c. Comparación
de Ofertas
d. Calendario/Programación
del Proyecto
e. Gestión de
Contactos
f. Análisis Hipotético
|
| Capítulo
16. |
Las estrategias derivadas
de fijación de precios en la construcción en función
del coste.
1. Las estrategias
de fijación de precios en la construcción
2. Los modelos de estrategia
de fijación de precios
a.
Incorporar condiciones del entorno
b. Modelo
estadístico
c. Utiliza
ofertas reales históricas.
d. Margen
de utilidad óptimo.
e. Sobre las
primas de riesgo y necesidad de trabajo
f. En base
al riesgo
g. Modelo
de estrategia de licitación competitiva / Prestto
h. Método
en función de la rentabilidad de los equipos de trabajo.
3. Caso Práctico:
Estrategias de Fijación de Precios para Constructora
1. Las estrategias
de fijación de precios en la construcción
2. Los modelos de estrategia
de fijación de precios
a. Incorporar
condiciones del entorno
b. Modelo estadístico
c. Utiliza ofertas reales
históricas.
d. Margen de utilidad
óptimo.
e. Sobre las primas de
riesgo y necesidad de trabajo
f. En base al riesgo
g. Modelo de estrategia
de licitación competitiva / Prestto
h. Método en función
de la rentabilidad de los equipos de trabajo.
|
| Capítulo
17. |
Estrategias alternativas
de fijación de precios en la construcción
1. De la fijación
del precio en base al coste a las nuevas estrategias de inteligencia del
marketing.
2. Inteligencia del marketing
aplicada a la construcción.
3. La información
de mercado recopilada a través de la inteligencia de marketing.
-
¿Qué
son los sistemas de inteligencia de marketing?
4. Investigación de mercado
5. Sistemas de soporte de
decisiones de marketing (marketing decision support systems (DSS / MDSSS))
o MDSS inteligentes (intelligent mdsss (MIS / IMDSSS))
6. Inteligencia de marketing
en la construcción
7. Escenarios hipotéticos
de licitación (hypothetical bidding scenarios (HBS))
8. Caso Práctico:
Implementación de Inteligencia de Marketing en Constructora
1. De la fijación
del precio en base al coste a las nuevas estrategias de inteligencia del
marketing.
2. Inteligencia del marketing
aplicada a la construcción.
3. La información
de mercado recopilada a través de la inteligencia de marketing.
4. ¿Qué
son los sistemas de inteligencia de marketing?
5. Investigación
de mercado
6. Sistemas de soporte
de decisiones de marketing (DSS / MDSSS) o MDSS inteligentes (intelligent
mdsss (MIS / IMDSSS))
7. Inteligencia de marketing
en la construcción
8. Escenarios hipotéticos
de licitación (hypothetical bidding scenarios (HBS))
9. Caso Práctico:
La Empresa Constructora y la Inteligencia de Marketing
-
Etapa 1: Comprensión
de la Necesidad de Cambio
-
Etapa 2: Implementación
de Herramientas de Inteligencia de Marketing
-
Etapa 3: Formación
de un Equipo de Inteligencia de Marketing
-
Etapa 4: Uso de la Inteligencia
de Marketing para la Toma de Decisiones
-
Etapa 5: Monitoreo y Ajuste
Continuo
10. Caso Práctico:
La Constructora y la Fijación de Precios Basada en Inteligencia
de Marketing
-
Etapa 1: Inversión
en Herramientas de Inteligencia de Marketing
-
Etapa 2: Análisis
de los Datos Recopilados
-
Etapa 3: Ajuste de la Estrategia
de Precios
-
Etapa 4: Reevaluación
y Ajuste Continuo
-
Conclusión
|
| Capítulo
18. |
Casos prácticos
de los precios en la construcción como estrategia de marketing.
Market pricing for Construction Project.
Caso Práctico
1: Establecimiento de Precios Basado en Costes en Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 2: Estrategia
de Precios Basada en Valor en BuilderPro
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 3: Utilizando
la Inteligencia de Mercado para Optimizar los Precios en Grupo Constructivo
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 4: Adopción
de Software de Estimación de Construcción en Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 5: Fijación
de precios de Construcciones en un Contrato de Precio Unitario
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 6: Implementación
de una Estrategia de Precios de Valor en Constructora Delta
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 7: Aplicación
de Modelos de Estrategia de Precios en Proyectos de Ingeniería
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 8: Inteligencia
de Marketing en Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 9: Estrategia
de Precios Diferenciados en Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 10:
Inteligencia de Precios en Ingeniería
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 11:
Cambio de Precios y Reevaluación en la Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 12:
Gestión del Riesgo en Precios en Constructora
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 13:
Constructora y la estrategia de precios de penetración
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 14:
Constructora y la estrategia de precios de descremado
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
Caso Práctico 15:
Constructora y el enfoque basado en el valor del cliente
-
Causa del Problema
-
Soluciones Propuestas
-
Consecuencias y Resultados
|
