CURSOS - LIBRERÍA - Pdf DE LA CONSTRUCCIÓN, URBANISMO E INMOBILIARIO.

PARTE PRIMERA.

Dirección de oficinas y agencias inmobiliarias. 

Abrir una oficina. Trámites fiscales y laborales. 

¿Qué quiere vender la agencia inmobiliaria y a quién?

El único tesoro de una agencia inmobiliaria: la confianza de sus clientes.

La agencia inmobiliaria  y el contrato de mandato. 

No hay secretos: hay que vender más que las otras agencias inmobiliarias. 

La agencia inmobiliaria y el producto inmobiliario.

La agencia inmobiliaria y las técnicas de venta. 

Formularios. 

Modelos de fichas de clientes para vendedores. 

Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.

• 51 páginas. No imprimible.

• 16 páginas. No imprimible.

• 94 páginas. No imprimible.

La guía de dirección de oficinas y agencias inmobiliarias es una herramienta de planificación para aquellos profesionales que han tenido éxito como agentes inmobiliarios y quieren abrir su propia agencia inmobiliaria. 

Estos profesionales ya tienen experiencia en el desarrollo de un plan inmobiliario y su seguimiento. Abrir su propia oficina inmobiliaria no es diferente, solo que es más complejo con la incorporación de otras personas y mayor responsabilidad.

Usando los recursos de esta guía práctica encontrará ayuda para comenzar su nueva actividad, configurar sus sistemas comerciales y desarrollarlo para una estrategia de salida a su jubilación. 

La administración de la agencia inmobiliaria necesita un plan para ser efectiva. Por ejemplo, la decisión de la franquicia inmobiliaria.

Cuando un agente inmobiliario decide optar por una franquicia inmobiliaria, generalmente es por el reconocimiento instantáneo de la marca, la estructura inmediata, la capacitación y el apoyo continuo que brinda el franquiciador. Desde la exposición a la comercialización nacional hasta el poder de compra grupal para todo, desde la señalización hasta espacios publicitarios, la franquicia proporciona "grandeza" inmediata al agente inmobiliario. Por supuesto, todo esto tiene un coste, tanto inicial como continuo. La mayoría de las franquicias cobran una tarifa inicial significativa y un porcentaje continuo de ingresos. Este tema lo analizamos específicamente en la guía práctica de la franquicia inmobiliaria.

Otra decisión es la instalación de la oficina. Pasar de una  oficina en el hogar a un edificio o espacio grande que debe acomodar a múltiples agentes, el personal de soporte, las salas de conferencias y el espacio de almacenamiento. El coste de las instalaciones es una gran parte del coste total de hacer negocios y deberá tener en cuenta la:

• Privacidad para agentes y clientes.
• Equipo de comunicaciones y mobiliario.
• Ordenadores y equipos de tecnología de la información.
• Visibilidad y presentación del cliente.
• Procedimientos y sistemas operativos

Las oficinas eficientes y productivas no son así por accidente. Se necesitan manuales de procedimientos que brinden instrucciones paso a paso incluso para las tareas más obvias. Es importante delinear un plan de negocios detallado y delinear qué pasos se deberán tomar para que su agencia inmobiliaria despegue. 

Es un proceso laborioso reunir al personal adecuado, fijar los procesos y los sistemas necesarios antes de abrir las puertas.

Se pierden cantidades incalculables de ventas cada año cuando el agente inmobiliario no configura un sistema para administrar estos clientes potenciales. Por lo menos, cualquier cliente potencial que provenga del sitio web debe ser rastreado cuidadosamente y monitorear las acciones de seguimiento del agente. Identificar a los mejores para obtener más clientes potenciales generará grandes recompensas.

Comience su estrategia de salida desde el primer día. Ya no es un agente inmobiliario, ahora es una agencia que tiene valor por sí misma y se puede vender cuando se retire. La planificación desde el principio para generar valor en su negocio es extremadamente importante para su plan de salida del negocio. Debe comenzar a pensar cuánto vale el negocio desde el principio y cómo puede aumentar el valor del mismo. 

La guía de dirección de oficinas y agencias inmobiliarias trata de estas cuestiones desde una perspectiva práctica y profesional.
 

• Dirección de oficinas y agencias inmobiliarias. 

1 La imagen de la empresa.

a. Imagen gráfica.
b. Imagen percibida por los clientes.

2. La captación de productos.

a. Especialización o “de todo un poco”
b. Demanda potencial
c. Rentabilidad de cada mercado.
d. Segmentación del mercado inmobiliario.

3. Venta de productos. La importancia de la comunicación de la agencia inmobiliaria con sus clientes.
4. Fidelización de los clientes de la agencia inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO. 
El Agente de la Propiedad Inmobiliaria ("API").
1. La diferencia entre intermediario inmobiliario y API. 
2. Régimen estatal Real Decreto 1294/2007. 
3. Normativa autonómica. 

a. Andalucía. Decreto 33/2005. 
b. Cataluña.Ley 18/2007. 
b1. Los agentes inmobiliarios. 
b2. Registros de homologación de los agentes vinculados con la vivienda. 
b3. Distintivo de inscripción en los registros.

4. ¿Qué funciones tiene el API?
5. ¿Es necesario firmar un contrato con el API? 
6. ¿Es obligatorio dar exclusividad al API? 
7. ¿Cómo se fijan los honorarios del API? 
8. La firma de la hoja de visitas 

TALLER DE TRABAJO. 
Los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. 
1. Antecedentes históricos. 
2. Real Decreto 1294/2007. 

a. Colegiación de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. 
b. Denominación de agente de la propiedad inmobiliaria. 
c. Derechos y obligaciones de los colegiados. 
d. Competencias sancionadoras de los colegios. 

TALLER DE TRABAJO 
Texto completo del informe sobre el borrador de Estatutos del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). 
1. Directiva 2006/123/CE. 
2. Que los Colegios de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria se considerasen como una Asociación Profesional 

• Requisitos de colegiación 
• Denominación de los colegiados 
• Denegación de colegiación 
• Régimen jurídico 
• Exigencia de seguro colectivo de responsabilidad civil 
• Registros de colegiados 
• Supervisión de la actividad profesional por colegiados 

TALLER DE TRABAJO
Una solución para sortear la titulación en la colegiación de los agentes de la propiedad inmobiliaria (API)

TALLER DE TRABAJO
Futuro registro obligatorio de mediadores inmobiliarios en Andalucía prevista en la Ley 1/2018.
1. Ley 1/2018, de 26 de abril. 
2. Requisitos para la inscripción en el registro público. 
3. Obligaciones de los agentes y agencias inmobiliarias en Andalucía. 
4. Sanciones por incumplimiento del deber de solicitar la inscripción en el registro.
5. Proyecto de Decreto por el que se crea el Registro de Personas y Agencias Intermediarias Inmobiliarias de Andalucía y se regula su funcionamiento

TALLER DE TRABAJO.
Proyecto de decreto por el cual se regulan los requisitos para ejercer la actividad de agente inmobiliario y su registro administrativo en las Baleares - Illes Balears

TALLER DE TRABAJO.
El Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña.
Decreto 12/2010, de 2 de febrero, por el que se regulan los requisitos para ejercer la actividad de agente inmobiliario y se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña. 

TALLER DE TRABAJO
Registro de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid. Decreto 8/2018, de 13 de febrero, del Consejo de Gobierno, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos para la inscripción del agente inmobiliario.
1. Decreto 8/2018, de 13 de febrero, del Consejo de Gobierno, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos para la inscripción del agente inmobiliario.
2. Requisitos para la inscripción.
3. Defensa de los consumidores.
4. Claves del Decreto 8/2018, de 13 de febrero, del Consejo de Gobierno, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos para la inscripción del agente inmobiliario.

• Objeto
• Ámbito de aplicación
• Naturaleza jurídica y adscripción
• Funcionamiento y gestión del Registro
• Requisitos y condiciones para la inscripción en el Registro de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid
• Requisitos de actividad para la inscripción
• Requisitos de capacitación profesional para la inscripción
• Requisitos de solvencia para la inscripción
• Efectos de la inscripción

TALLER DE TRABAJO
Decreto Foral 33/2019, de 27 de marzo, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de Navarra y se regula su funcionamiento

TALLER DE TRABAJO
La reforma de los API en la Ley 3/2015, de 18 de junio, de Vivienda del País Vasco. 

• Reglamentación y registro de los API.

1. La imagen y la Comunicación en la estrategia empresarial inmobiliaria.
2. Auditoría de imagen y comunicación.

a. Auditoría de imagen (cómo nos vemos, cómo nos ven y cómo queremos ser vistos).
b. Formas de comunicación que influyen en la imagen de la agencia inmobiliaria.

• Atención telefónica
• Respuesta a todas la demandas de información a la agencia inmobiliaria.
• Aprender de las quejas.
• Atención comercial coordinada (información, vestimenta, folletos, cartelería, vallas, internet, etc.)

c. Logotipo
d. Estrategia de comunicación permanente
e. Sede y oficinas comerciales
f. Publicidad en prensa
g. Internet

GUÍA PRÁCTICA RELACIONADA
 

MARKETING INMOBILIARIO EN INTERNET Y REALIDAD VIRTUAL.

1. ¿Qué es el Benchmarking? 
2.  El escaparate. 
3. El rótulo comercial 
4. ¿Cómo darse a conocer?
5. ¿Especialización o “todo terreno”? 

1. Presupuestos publicitarios de una agencia inmobiliaria.

a. Reglas para la fijación de los presupuestos publicitarios en el sector inmobiliario.
b. Fijación de un porcentaje sobre el coste del producto inmobiliario.

2. Relaciones con las agencias de publicidad.

a. Problemas: presupuestos escasos y discontinuos.
b. Recomendaciones: concentración de la publicidad en una agencia de publicidad.

3. ¿Dónde está el comprador?

a. Toda acción publicitaria debe conocer al comprador inmobiliario potencial.
b. La investigación del comprador inmobiliario potencial.

• Perfil socio económico del público objetivo.
• Conocer el modo de búsqueda, toma de decisiones y compra inmobiliaria.
• Conocer las características del inmueble que demanda el comprador potencial (localización, habitaciones, etc.).

c. ¿Cómo comunicarse con los potenciales compradores inmobiliarios?

• Consumidores inmobiliarios motivados
• Consumidores inmobiliarios semi motivados.
• Consumidores inmobiliarios inversores.

4. Si nos visitan no escapan sin comprar.

a. Hacer que vengan a la agencia inmobiliaria. El anuncio debería cerrar la venta inmobiliaria.
b. El folleto del producto inmobiliario.
c. Identificar el producto inmobiliario con las necesidades del consumidor.

5. Ejemplos de publicidad de agencias inmobiliarias.

a. La publicidad directa.
b. El anuncio con bonificación.
c. Venta inmobiliaria proactiva (sistema americano).

6. Las relaciones públicas en la venta inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO.
El cliente inversor. El doble negocio de las reventas.

• Abrir una oficina. Trámites fiscales y laborales. 

1. Requisitos fiscales de la agencia inmobiliaria. 
2. Requisitos laborales de la agencia inmobiliaria. 

TALLER DE TRABAJO.
Ley 16/2007, de 4 de julio, de reforma y adaptación de la legislación mercantil en materia contable para su armonización internacional con base en la normativa de la Unión Europea. Resumen. 
1. Nueva regulación de las cuentas anuales.
2. Nueva regulación de las cuentas consolidadas. 
3. Modificaciones en el texto refundido de la Ley de Sociedades Anónimas.

TALLER DE TRABAJO 
Cuestiones generales del IVA. 

• ¿Qué quiere vender la agencia inmobiliaria y a quién?

1. Introducción: Una nueva actividad.

a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar.
b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda.

2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario

a. Información e investigación del mercado inmobiliario.
b. Datos fiables y objetivos.
c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario.

3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos.

a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario.
b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario.
c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados.
d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario.

4. Estudio de la oferta inmobiliaria.

a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia.
b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc.
c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas.

1. Superficie del producto inmobiliario.
2. Ritmo de ventas de la competencia.
3. Fechas de entrega.

5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario

a. Conocer la demanda inmobiliaria.
b. El “universo” o muestra representativa.

6. Clases de encuestas. El muestreo.

a. Encuesta online y postal.
b. Encuesta telefónica
c. Encuesta personal.
d. El tamaño de la muestra.
e. El cuestionario.

7.  Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.
8. Resultados de marketing

a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización.
b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos.
d. Valoración de la estrategia de comunicación.
e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores.
f. Control resumen de todas las visitas del mes.

9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.

a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador.
b. Edad y nivel económico.
c. Ciclos económicos.

TALLER DE TRABAJO
El marketing inmobiliario en ferias profesionales. Ferias inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO. 
Investigación y estudios de mercado. 
1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos.
2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios.

a. Investigación de productos y servicios
b. Investigación del mercado
c. Investigación de las ventas
d. Investigación de la publicidad.

3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario.

a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar.
b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria.
c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos.
d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria.
e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido.
f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico. Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo.

4. Partes del informe del mercado inmobiliario.

El informe técnico.
El informe persuasivo para el gran público.

TALLER DE TRABAJO
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.
1. Previsiones de ventas inmobiliarias.

• Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares.
• Estudio de los indicadores generales de la actividad económica.
• Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda).
• Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir.
• Estudio de la situación general de las ventas de la competencia.

2. Indicadores de política comercial inmobiliaria.

a. Población
b. Capacidad económica.

CHECK-LIST 
Principales estrategias de comercialización y marketing inmobiliario para llegar al cliente nacional y extranjero. 
Análisis de las mejores herramientas de marketing para la promoción y ventas de los diferentes productos inmobiliarios turísticos. 
Métodos que pueden utilizarse para fijar el precio de venta. 
¿Cómo analizar los datos de mercado? estudiar la oferta y demanda. 
Actuales técnicas de investigación de mercado como base de la promoción y del proyecto con el fin de enfocar cada promoción al tipo de cliente. 
¿Cómo establecer el mejor plan de Marketing y comunicación para captar y fidelizar clientes? 
¿Qué debemos conocer sobre el usuario final y sus necesidades? 
Canales de distribución 
Servicio postventa 
Formulas para llegar al público objetivo: comprador nacional y extranjero. 
¿Cuáles son sus motivaciones al comprar y que demandan diferencias? 

A. Clases de demanda en función de la necesidad.
1. Primera demanda.
2. Demanda familiar. 
3. Demanda de tercera edad. 
4. Residencial. 
B. Clases de demanda según el colectivo. 
1. Familiar. 
2. Demanda unipersonal. 
3. Segunda residencia. 
4. Tercera edad. 
5. Inversores. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria?
1. Como enfocar la oferta a la demanda 
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar. 
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto. 

• El único tesoro de una agencia inmobiliaria: la confianza de sus clientes.

1. Lo que el propietario debe exigir a la agencia intermediaria
2. Qué espera el intermediario del vendedor 
3. Exigencias del comprador 
4. Las quejas más comunes de los clientes 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo se recibe a un cliente? Como la primera impresión falle, ni hay cliente ni lo habrá. 

TALLER DE TRABAJO. 
Cada cliente, un trato. 

TALLER DE TRABAJO. 
El servicio postventa inmobiliario 

1. Vale más un cliente que una venta. 
2. La fidelización según se la clase de promotora. 
3. Ahorre de costes de comercialización. 
4. Vender otros productos a los mismos clientes. 
5. Indicadores de satisfacción y mercado. 
6. Aumentar el valor añadido día a día. 

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor
2. ¿Qué información es ilícita? 
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda. 
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario 
5. Sanción por la infracción

TALLER DE TRABAJO.
Responsabilidad del API o de la agencia. Lo que no hay que hacer. 

TALLER DE TRABAJO 
Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”. 

TALLER DE TRABAJO 
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios. 

TALLER DE TRABAJO
El régimen de las cantidades entregadas a cuenta de vivienda.

Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras (disposición final tercera) que deroga la Ley 57/1968.

TALLER DE TRABAJO 
Las dos clases de reserva en la compra de una vivienda. 
1. Documento de reserva en fase de pre-comercialización 

a. Previo a la obtención de la licencia de obra y a la póliza de avales 
b. No IVA 
c. Devolución de cantidades entregadas a cuenta. 
d. Ejemplo de estado de la obra en un Proyecto en fase de pre-comercialización sin licencia de obras. 

2. Documento de reserva en fase de comercialización obtenida la correspondiente licencia de obras y la póliza de avales para el afianzamiento de cantidades. 

a. Posterior a la licencia de obras y la póliza de avales para el afianzamiento de cantidades. 
b. Sí IVA. 
c. No devolución de entregas a cuenta. 
d. Caso de proyectos llave en mano 
e. Documentos anexos a la reserva. 
f. Situaciones de varios compradores (separación de bienes, etc.) 

TALLER DE TRABAJO.
Compraventa de vivienda sobre plano. Todo lo que  hay que saber. 

TALLER DE TRABAJO. 
Consumo, Vivienda y Publicidad. Real Decreto 515/1989 de 21 de Abril de 1989 en conexión con los principios que informan a la LGCU y a la Ley General de Publicidad. 
1. ¿Qué condiciones deben reunir la oferta, promoción y publicidad dirigidas a la venta o arrendamiento de viviendas?
2. ¿Cuál es la información que los vendedores o arrendadores de viviendas han de tener a disposición del público, y, en su caso, de las autoridades competentes?
3. Publicidad y plazos de comienzo y finalización de obra. 

TALLER DE TRABAJO
Los derechos del consumidor de Cataluña en la Ley 18/2007, de 28 de diciembre, del derecho a la vivienda. 
1. Publicidad en la venta o alquiler de la vivienda. 
2. Cláusulas del contrato de venta o alquiler de la vivienda 
3. Obligaciones de los agentes de la edificación y profesionales inmobiliarios.

a. El promotor 
b. El constructor 
c. El administrador de fincas 
d. El agente inmobiliario 

4. Información al consumidor previa a la compra de la vivienda. 

a. Oferta para la venta. Documentación precontractual 
b. Requisitos para vender viviendas en construcción o recibir cantidades a cuenta 
c. Requisitos para vender viviendas terminadas de obra nueva o recibir cantidades a cuenta
d. Documentación que se tiene que entregar al comprador 
d.1. Viviendas nuevas 
d.2. Viviendas de segunda mano 
d.3. Firma del contrato de compraventa 
d.4. Responsabilidad 
d.5. Gastos de la compraventa

5. El consumidor en el alquiler de una vivienda 

a. Oferta para el alquiler 
b. Documentación que se tiene que entregar al arrendatario

• La agencia inmobiliaria  y el contrato de mandato. 

1. Diferencias entre el contrato de mandato y el de mediación o corretaje. 
2. Características del mandato 
3. Elementos personales. 

a. Mandatario 
b. Mandante 

4. Conclusión del mandato 

TALLER DE TRABAJO
El contrato de mediación. La difícil labor de interpretar. 

Modelo de formulario de contrato de mediación.

TALLER DE TRABAJO
Todo lo que debe saber sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar. 

TALLER DE TRABAJO.
¿Se pueden cobrar honorarios del comprador y de vendedor?

TALLER DE TRABAJO 
¿Qué hacer cuando el comprador facilitado por la agencia vende a sus espaldas para ahorrarse la comisión? 

Modelo de formulario para remitir por burofax. 

TALLER DE TRABAJO
Cuando el cliente no quiere pagar al API. ¿Cuánto, cómo y cuándo reclamar?

TALLER DE TRABAJO
La retribución de los agentes inmobiliarios y su interpretación por los tribunales.

1. La captación. 
a. Localización promociones. 
b. Captación de exclusivas. 
c. Captación de casos aislados. 
d. El mercado del alquiler. 
e. El mercado y la captación de los solares. 
2. Cómo justificar y conseguir el mandato en exclusiva. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Qué ventajas tiene la exclusiva? Todas.
1. ¿Por qué es más rentable para el vendedor?
2. ¿Cómo convencer al vendedor? dele su tiempo.
3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva?
4. ¿Cuánto ha de durar la exclusiva?
5. ¿Qué pasa si el propietario vende el piso sin respetar el principio de exclusividad?

TALLER DE TRABAJO.
Ventajas técnicas de la  exclusividad con una agencia inmobiliaria.
1. Uniformidad en el precio.
2. Especialización en el producto inmobiliario.
3. El plazo como presión a la agencia inmobiliaria para mantener la exclusividad.
4. Mayor dedicación del agente inmobiliario cuando tiene la exclusiva.
5. La ventaja para el cliente de contar con un asesoramiento profesional.

TALLER DE TRABAJO. 
Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas de exclusividad”. 

CHECK-LIST 

1. ¿Cómo captar clientes? Desarrolle un proyecto de negocio para una agencia inmobiliaria.
2. Desarrolle la captación de un contrato de exclusiva y explique su modo habitual de captar clientes.
3. ¿Qué pasa si el propietario vende el piso sin respetar el principio de exclusividad?
4.  Redacte una cláusula de exclusividad que le proteja si vende el propietario u otro API.

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo garantizarse el cobro de la comisión?

TALLER DE TRABAJO. 
¿Se pueden cobrar honorarios del comprador y de vendedor?

• No hay secretos: hay que vender más que las otras agencias inmobiliarias. 

1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos.

a. Bases para contar con un equipo comercial eficaz.

• Toda la inversión del promotor inmobiliario se decide en la fase final de comercialización.

b. La imagen de la promoción inmobiliaria que ve el cliente es el comercial.
c. El cliente necesita confiar en el comercial porque la inversión inmobiliaria es la más importante de su vida.
d. La selección de un comercial inmobiliario es la clave del negocio inmobiliario.
e. La prueba del 9: ratios de eficacia mensuales de ventas sobre visita y de concertación de visitas sobre llamadas.
f. Incremento de beneficios derivado del incremento de la eficacia comercial inmobiliaria.

2. Un equipo comercial inmobiliario debidamente formado.

a. El ratio de eficacia
b. Conocimiento en profundidad del producto inmobiliario.
c. Conocimiento de la competencia inmobiliaria de la zona.
d. Formación continua del comercial inmobiliario.

3. Funciones del comercial inmobiliario.
4. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.

a. No es lo mismo administrar las ventas inmobiliarias que incentivarlas y conseguir mejores resultados.
b. Ejercicio práctico para optimizar los resultados comerciales de ventas inmobiliarias.
c. Diseñar una estrategia de ventas inmobiliarias.
d. Formar al equipo de comerciales inmobiliarios a su cargo.
e. Administrador de la gestión de ventas inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?

TALLER DE TRABAJO.
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.
1. La gestión comercial en la estructura de la empresa inmobiliaria.

• Dirección de marketing o comercial

2. Funciones de dirección para la promoción y venta de inmuebles.

• Planificación
• Organización
• Personal
• Dirección
• Control
a. Estrategia de productos inmobiliarios.
b. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria.
• Equipos de ventas y colaboradores externos.
• Participación en la política de precios.
• Investigación comercial.

3. Organización de la Dirección Comercial inmobiliaria.

a. Las formas de organización
b. Servicios de apoyo a la Dirección Comercial.
• Servicio de Estudios Comerciales (SEC).

Servicio de Ejecución de Ventas (SEV).

TALLER DE TRABAJO
El producto inmobiliario atendiendo a la demanda.
1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario.
2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria.
3. Diseño del producto inmobiliario.
4. Análisis de la competencia inmobiliaria.
5. Análisis realista de la capacidad de la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario.
6. Estimación del coste de marketing de un producto inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Características del producto inmobiliario.
1. ¿Cuáles son los factores de aprecio del producto inmobiliario?

a. Cualidades funcionales.
b. Relación precio/calidad.
c. Aprovechamiento de superficie y distribución.
d. Diseño exterior del inmueble. Fachadas.
d. Diseño interior del inmueble. Acabados.
e. Nombre de la promoción.
f. Reputación y marca de la promotora inmobiliaria.

2. Diseño y concepción del producto.

a. Fidelidad al estilo de la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores.
b. Comparativa con competencia.
c. Tendencias de diseño inmobiliario.

3. Factores comerciales a considerar en la selección de promociones inmobiliarias.

a. Suelo. Zona y entorno.
b. Rentabilidad.
c. Mercado de zona. Demanda.
d. Concepción general del encaje de la promoción inmobiliaria en la zona.

TALLER DE TRABAJO
Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario demandado, precio, publicidad).
• Política de productos.
• Política de precios.
• Política de fuerzas de venta.
• Política de publicidad, promoción y relaciones públicas.

1. Introducción. 
2. La imagen personal. 
3. Ponerse al nivel del comprador 
4. Informar además de vender. 
5. Opinar con moderación. 
6. La venta requiere una táctica predeterminada. 
7.  El vendedor debe estar mejor informado que el comprador 
8. El vendedor debe transmitir “ocupación”. 
9. Flexibilidad a los horarios del cliente.
10. Descubrir la demanda por completo. 
11. Más vale un cliente que una venta. 

TALLER DE TRABAJO
Esquemas. Las 4 P del marketing inmobiliario: (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

1. Lista de control para la valoración del progreso personal de los vendedores. 
2. Conocimiento del trabajo 
3. Practicas de ventas 
4. Organización 
5. Imagen de empresa
6. Lista de control para un programa de acción comercial 

a. Coordinación del programa. 
b. Demanda 
c. Oferta 

7. ¿Cómo puede comprobar el director comercial que está realizando correctamente sus funciones?

TALLER DE TRABAJO. 
¿Por qué nos gusta vender? Hay más que dinero, hay vocación de seductor.

TALLER DE TRABAJO. 
La selección de vendedores: si no saben venderse a si mismos, no venden nada. 

TALLER DE TRABAJO
Lenguaje corporal en el marketing inmobiliario.

• La agencia inmobiliaria y el producto inmobiliario. 

1. Para producto residencial

a. Demanda familiar
b. Demanda unipersonal
c. Segunda residencia
d. Tercera edad
e. Inversores

2. Para oficinas, industrias y locales comerciales

a. Producto industrial
b. Producto terciario (oficinas y locales)
c. Garajes y varios.

TALLER DE TRABAJO
Las claves de un buen anuncio de venta de vivienda.
1. La descripción de la vivienda.
2. La foto de calidad.
3. El vídeo inmobiliario. El detalle al que no llega la foto.
4. Las redes sociales.

TALLER DE TRABAJO
El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
1. ¿Qué es el Home Staging?
2. Origen del Home Staging.
3. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo.
4. Ventajas del Home Staging.
5. Técnicas Home Staging.

a. Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un inmueble.
b. Consejos del Home Staging.

6. ¿Por qué es mejor que lo haga un profesional de Home Staging?

TALLER DE TRABAJO
Caso práctico. ¿Cómo diseñar un folleto informativo de una promoción inmobiliaria?
1. Los datos técnicos figuran en el estudio de viabilidad de la promoción inmobiliaria.
2. Preparación de la documentación para ser adjuntada en folleto informativo.

• Planos
• Memoria de calidades.
• Precios y condiciones de pago.
• Documentación contractual y legal.

Diseño de la carpeta de presentación.

TALLER DE TRABAJO
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas.

• Dossier de información
• Sobre la empresa.
• Sobre la obra.
• Sobre  la oferta y la demanda.
• Sobre la comercialización.
• Sobre el producto.
• Sobre la venta.
• Fichas de venta inmobiliaria.

Postventa.

TALLER DE TRABAJO 
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.

1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales. 
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. 
5. Fases en la comercialización 
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 
7. Clases de Marketing. 

TALLER DE TRABAJO. 
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

CHECK-LIST 

Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN)
Ejercicio Práctico partiendo del Plan de Negocio, se pretende lo siguiente: 

• Elaborar el Plan Director 
• Elaborar el Plan de Precomercialización 
• Elaborar el Plan de Comercialización 
• Establecer la estrategia de Comunicación
• Elaborar el Plan de Marketing (incl. DAFO) 
• Elaborar la Cuenta de Resultados Previsional y estudio de rentabilidades (TIR / VAN) 

1. Introducción. 
2. Primera residencia

• Ubicación 
• Precio 
• Calidades de la vivienda 
• Transporte público 
• Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar. 

3. Segunda residencia

• Ubicación 
• Precio 
• Calidades de la vivienda 
• Climatización 
• Inversión. 

4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca. 

• La agencia inmobiliaria y las técnicas de venta. 

1. Introducción al ámbito publicitario. 
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa.
4. La radio. 
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio. 
6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita. 
9. Las técnicas agresivas americanas. 
10. La información por teléfono

TALLER DE TRABAJO
La obligación de mostrar la etiqueta de eficiencia energética de las viviendas en venta o alquiler.

TALLER DE TRABAJO. 
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No.

TALLER DE TRABAJO. 
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado 

TALLER DE TRABAJO. 
Lo importante no es lo que se dice, sino cuando y cómo se dice. 
1. La importancia del contacto personal. 
2. El primer contacto: el decisivo. 
3. No es caro: lo vale. 
4. Una respuesta a cada “pero”. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo establecer el precio correcto? 
1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta 
3. Precio adecuado y marketing de soporte.

TALLER DE TRABAJO. 
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta. 
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria. 
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente? 
3. El momento del “sí compro”. 

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto? 
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta? 
3. Oficinas centrales de venta. 
4. Oficinas periféricas de ventas.
5. Oficinas móviles de venta. 

1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria. 
2. ¿Cómo efectuar la oferta?
3. Tratamiento de las objeciones. 
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
5. Conclusiones 

TALLER DE TRABAJO
Métodos de venta inmobiliaria para agentes inmobiliarios de la propiedad e intermediarios.
1. Método de comprensión del cliente inmobiliario.

a. Comprender al cliente inmobiliario identificando pros y contra.
b. Influir.
c. Match.
d. Actuar.

2. Modelo KANO

a. Los factores que diferencian un producto inmobiliario.

1. Factores lineales o normales. Las características de una marca inmobiliaria.
2. Factores indiferentes que no dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un coste innecesario.
3. Factores imprescindibles o básicos para determinados clientes (ej. el golf en el turismo inmobiliario de lujo).
4. Factores de rechazo (los problemas de comunicación por el idioma con los clientes extranjeros: inseguridad y desconfianza).

b. Categorías del modelo Kano.

1. Calidad mínima requerida a un inmueble (Must be quality).
2. Calidad deseada (Performance).
3. Calidad atractiva o motivadora (Delighter).
4. Calidad indiferente (Indifferent).
5. Calidad unidemimensional.

3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación inmobiliaria.

a. Situación. ¿Quién es el cliente inmobiliario y qué demanda?
b. Problema. El producto inmobiliario que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su cliente antes de ofrecer nada!
c. Implicación. ¡Podríamos ayudarle con estos inmuebles!
d. Beneficio. El cliente inmobiliario descubre que este inmueble ofertado es la solución.

4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario.  Know Your Customer (KYC).
5. Método AIDA en la intermediación inmobiliaria.

a. Las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
b. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente.
c. Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas.

1. Atención del cliente.
2. Interés
3. Deseo
4. Acción
5. La fidelización del cliente. El modelo NAICDASE.

d. El método AIDA en la estrategia de marketing digital inmobiliario.
e. Ejemplos prácticos del sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria.

• Atrae la atención del cliente/attention.
• Generar un interés en el cliente/interest.
• Convierte el interes en deseo/desire
• Animar a actuar/action

6. Métodos de corrección de errores. Satisfacer a los clientes inmobiliarios insatisfechos.

• Precio de la competencia.
• No se ha cuidado al cliente inmobiliario.
• Fallos del servicio de atención al cliente.

TALLER DE TRABAJO
Software inmobiliario, una solución al problema. Software CRM (Customer Relationship Management) en la intermediación inmobiliaria.
1. Qué es CRM: Customer Relationship Management y Software CRM en la intermediación inmobiliaria.
2. ¿Para qué sirve un Software CRM inmobiliario?
3. Características de un CRM inmobiliario.
4. Clase de CRM inmobiliario.

• CRM Operativo
• CRM Analítico
• CRM Colaborativo

5. Ventajas y Beneficios de un sistema CRM inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO.
Argumentario de captación inmobiliaria y tratamiento de objeciones.
1. El guión de cada venta inmobiliaria sabido a la perfección.
2. La respuesta del vendedor inmobiliario a las objeciones es automática porque lo lleva todo muy preparado.
3. Clases de objeciones (sobre la agencia, el inmueble, etc.)

a. Objeciones sobre la agencia inmobiliaria.
b. Objeciones sobre la operación inmobiliaria.

4. Objeciones en el alquiler.

TALLER DE TRABAJO. 
Argumentos de venta.

1. Diferentes tipos de empresas del sector. 
2. Perfiles de los compradores internacionales. 

1. Si está en costa es su cliente nº 1. 
2. ¿Qué le gusta al cliente extranjero? pequeño pero cómodo.
3. Vender en un idioma que se desconoce resta puntos (¿compraría Ud a quien no entiende?
4. ¿Cómo anunciar los pisos a los extranjeros?
5. Al alemán, “ponle “grohe” y has vendido la mitad del piso”. 

1. Introducción. 
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda? 
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad.
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades. 

• Factores de compra 
• Lista de espera 
• Canales de venta 
• Clientes vendedores 
• Oficina de venta in situ 
• Piso Piloto 
• Vendedor competente consciente 
• Formación 
• Control de calidad 
• Horarios 
• Atención telefónica 
• Informarse de las necesidades 
• Venta en grupo 
• Precio 
• Seguimiento 
• La primera visita 
• Publicidad 
• Costes de comercialización 
• Honorarios de vendedores 
• Plan de medios 
• Control de resultados 
• Ratio de ventas 
• Posventa 
• Atención 
• Expectativas 
• SAT 
• Proceso burocrático-técnico 
• Fidelizar clientes 
• Fichero de clientes 
• Objetivo cero en insatisfacción 
• Entrega de llaves 
• Formulario de entrega de llaves 
• Incidencia 
• Manual de instrucciones 
• Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios 
• Rectificación de servicio 
• Control del grado de satisfacción final del cliente 
• Interrelación del SAT con otros departamentos 
• Las responsabilidades del SAT 
• Revisión anticipada de la vivienda 
• Tratamiento de post-venta 
• Percepción final del cliente 

CHECK-LIST
Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria. 
1. Venta por objetivos. 
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. 
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. 
4. Técnicas de venta inmobiliaria. 
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria. 

• Formularios. 

1. Modelos de intermediación inmobiliaria (con y sin exclusiva) 
2. Contrato de concesión de exclusiva 

Modelo 1. 
Modelo 2. 
Modelo 3

3. El contrato de reserva de compra 
4. Modelo de encargo con posibilidad de arras. 

Modelo 1 
Modelo 2

5. Modelo de encargo de gestión “sin” exclusiva. 
6. Modelo de encargo reserva para operaciones financieras en una compra inmobiliaria. 
7. Modelo de  ENCARGO DE TRASPASO de un local a un agente inmobiliario.
8. Modelo  de contrato de compraventa con señal 
9. Modelo  hoja de visitas de inmuebles 
10. Modelos de valoración de inmuebles. 
11. El informe de valoración
12. Modelo  de contrato de agencia. 

Modelo 1 
Modelo 2 

13. Modelo de entrega de llaves. 
14. Contrato de arras. 

Modelo 1. Arras penitenciales. 
Modelo 2. Arras penitenciales. 
Modelo 3. Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva. 
Modelo 4. Arras confirmatorias con exclusiva. 
Modelo 5. Arras penitenciales con exclusiva. 
Modelo 6. Arras penitenciales sin exclusiva. 
Modelo  7. Arras penitenciales sin existir licencia de obras.

15. Modelo de contrato de mandato. 
16. Modelo de contrato de merchandising. 
17. Modelo de contrato de creación publicitaria. 
18. Modelo de contrato de Patrocinio publicitario. 

• Modelos de fichas de clientes para vendedores. 

1. Modelo de hoja de toma de datos y ficha técnica. 
2. Ficha del cliente 

Modelo 1
Modelo 2

3. Modelo de informe diario de gestión comercial. 
4. Resumen del día 
5. Informe comercial semanal. 
6. Fichas situación del mercado. 

• Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.

1. Facilitarle una Guía de organismo oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la ley (se adjunta como anexo modelo íntegro). 
2.  Las garantías del consumidor: ventajas del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía. 

TALLER DE TRABAJO
Control de calidad en la promoción inmobiliaria.
1. En fases de proyecto
2. En fase de compra de materiales
3. En fase de ejecución de la obra
4. En fase de ejecución terminada
5. En todo el proceso de gestión.
6. En fase de relación con el cliente.

a. En el diseño del producto inmobiliario.
b. En la relación cliente/promotor inmobiliario.
c. Servicio de atención al cliente de una promotora inmobiliaria.
d. Personalización de la vivienda
e. Momento de entrega de la vivienda.

TALLER DE TRABAJO
La calidad del servicio inmobiliario está en los detalles. Malas prácticas de algunos agentes inmobiliarios.
1. Anunciar inmuebles sin la autorización expresa del propietario
2. No publicar los honorarios en los anuncios
3. No incluir en los honorarios el coste de publicitar la vivienda

TALLER DE TRABAJO
Código Andaluz de Calidad Inmobiliaria (CACI). 

• Caso práctico.Cálculo de plazos de ritmos de ventas en función de experiencias anteriores, precio de de venta recomendado.