Introduccion |
|
La guía de dirección de
oficinas y agencias inmobiliarias es una herramienta de planificación
para aquellos profesionales que han tenido éxito como agentes inmobiliarios
y quieren abrir su propia agencia inmobiliaria.
Estos profesionales ya tienen experiencia en el
desarrollo de un plan inmobiliario y su seguimiento. Abrir su propia oficina
inmobiliaria no es diferente, solo que es más complejo con la incorporación
de otras personas y mayor responsabilidad.
Usando los recursos de esta guía práctica
encontrará ayuda para comenzar su nueva actividad, configurar sus
sistemas comerciales y desarrollarlo para una estrategia de salida a su
jubilación.
La administración de la agencia inmobiliaria
necesita un plan para ser efectiva. Por ejemplo, la decisión de
la franquicia inmobiliaria.
Cuando un agente inmobiliario decide optar por
una franquicia inmobiliaria, generalmente es por el reconocimiento instantáneo
de la marca, la estructura inmediata, la capacitación y el apoyo
continuo que brinda el franquiciador. Desde la exposición a la comercialización
nacional hasta el poder de compra grupal para todo, desde la señalización
hasta espacios publicitarios, la franquicia proporciona "grandeza" inmediata
al agente inmobiliario. Por supuesto, todo esto tiene un coste, tanto inicial
como continuo. La mayoría de las franquicias cobran una tarifa inicial
significativa y un porcentaje continuo de ingresos. Este tema lo analizamos
específicamente en la
guía práctica de la franquicia inmobiliaria.
Otra decisión es la instalación de
la oficina. Pasar de una oficina en el hogar a un edificio o espacio
grande que debe acomodar a múltiples agentes, el personal de soporte,
las salas de conferencias y el espacio de almacenamiento. El coste de las
instalaciones es una gran parte del coste total de hacer negocios y deberá
tener en cuenta la:
• Privacidad para agentes y clientes.
• Equipo de comunicaciones y mobiliario.
• Ordenadores y equipos de tecnología de
la información.
• Visibilidad y presentación del cliente.
• Procedimientos y sistemas operativos
Las oficinas eficientes y productivas no son así
por accidente. Se necesitan manuales de procedimientos que brinden instrucciones
paso a paso incluso para las tareas más obvias. Es importante delinear
un plan de negocios detallado y delinear qué pasos se deberán
tomar para que su agencia inmobiliaria despegue.
Es un proceso laborioso reunir al personal adecuado,
fijar los procesos y los sistemas necesarios antes de abrir las puertas.
Se pierden cantidades incalculables de ventas cada
año cuando el agente inmobiliario no configura un sistema para administrar
estos clientes potenciales. Por lo menos, cualquier cliente potencial que
provenga del sitio web debe ser rastreado cuidadosamente y monitorear las
acciones de seguimiento del agente. Identificar a los mejores para obtener
más clientes potenciales generará grandes recompensas.
Comience su estrategia de salida desde el primer
día. Ya no es un agente inmobiliario, ahora es una agencia que tiene
valor por sí misma y se puede vender cuando se retire. La planificación
desde el principio para generar valor en su negocio es extremadamente importante
para su plan de salida del negocio. Debe comenzar a pensar cuánto
vale el negocio desde el principio y cómo puede aumentar el valor
del mismo.
La guía de dirección de oficinas
y agencias inmobiliarias trata de estas cuestiones desde una perspectiva
práctica y profesional.
|
PARTE
PRIMERA.
-
Dirección
de oficinas y agencias inmobiliarias.
|
<
|
Capítulo
1. |
Desarrollo de una agencia inmobiliaria.
1 La imagen de la empresa.
a. Imagen gráfica.
b. Imagen percibida por los clientes.
2. La captación de productos.
a. Especialización
o “de todo un poco”
b. Demanda potencial
c. Rentabilidad de cada mercado.
d. Segmentación del mercado
inmobiliario.
3. Venta de productos. La importancia de la comunicación
de la agencia inmobiliaria con sus clientes.
4. Fidelización de los clientes de la agencia
inmobiliaria.
TALLER DE
TRABAJO.
El Agente de la Propiedad
Inmobiliaria ("API").
1. La diferencia entre intermediario
inmobiliario y API.
2. Régimen
estatal Real Decreto 1294/2007.
3. Normativa autonómica.
a.
Andalucía. Decreto 33/2005.
b. Cataluña.Ley
18/2007.
b1. Los agentes
inmobiliarios.
b2. Registros
de homologación de los agentes vinculados con la vivienda.
b3. Distintivo
de inscripción en los registros.
4. ¿Qué funciones
tiene el API?
5. ¿Es necesario
firmar un contrato con el API?
6. ¿Es obligatorio
dar exclusividad al API?
7. ¿Cómo se
fijan los honorarios del API?
8. La firma de la hoja de
visitas
TALLER DE
TRABAJO.
Los Colegios Oficiales
de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.
1. Antecedentes históricos.
2. Real Decreto 1294/2007.
a.
Colegiación de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.
b. Denominación
de agente de la propiedad inmobiliaria.
c. Derechos
y obligaciones de los colegiados.
d. Competencias
sancionadoras de los colegios.
TALLER DE TRABAJO
Texto completo del informe
sobre el borrador de Estatutos del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad
Inmobiliaria de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia
(CNMC).
1. Directiva 2006/123/CE.
2. Que los Colegios de Agentes
de la Propiedad Inmobiliaria se considerasen como una Asociación
Profesional
-
Requisitos de
colegiación
-
Denominación
de los colegiados
-
Denegación
de colegiación
-
Régimen
jurídico
-
Exigencia de seguro
colectivo de responsabilidad civil
-
Registros de colegiados
-
Supervisión
de la actividad profesional por colegiados
TALLER DE TRABAJO
Una solución para
sortear la titulación en la colegiación de los agentes de
la propiedad inmobiliaria (API)
TALLER DE
TRABAJO
Futuro registro obligatorio
de mediadores inmobiliarios en Andalucía prevista en la Ley 1/2018.
1. Ley 1/2018, de 26 de
abril.
2. Requisitos para la inscripción
en el registro público.
3. Obligaciones de los agentes
y agencias inmobiliarias en Andalucía.
4. Sanciones por incumplimiento
del deber de solicitar la inscripción en el registro.
5. Proyecto de Decreto por
el que se crea el Registro de Personas y Agencias Intermediarias Inmobiliarias
de Andalucía y se regula su funcionamiento
TALLER DE
TRABAJO.
Proyecto de decreto por
el cual se regulan los requisitos para ejercer la actividad de agente inmobiliario
y su registro administrativo en las Baleares - Illes Balears
TALLER DE
TRABAJO.
El Registro de Agentes
Inmobiliarios de Cataluña.
Decreto
12/2010, de 2 de febrero, por el que se regulan los requisitos para ejercer
la actividad de agente inmobiliario y se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios
de Cataluña.
TALLER DE
TRABAJO
Registro de Agentes Inmobiliarios
de la Comunidad de Madrid. Decreto 8/2018, de 13 de febrero, del Consejo
de Gobierno, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de
la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos para la inscripción
del agente inmobiliario.
1. Decreto 8/2018, de 13
de febrero, del Consejo de Gobierno, por el que se crea el Registro de
Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos
para la inscripción del agente inmobiliario.
2. Requisitos para la inscripción.
3. Defensa de los consumidores.
4. Claves del Decreto 8/2018,
de 13 de febrero, del Consejo de Gobierno, por el que se crea el Registro
de Agentes Inmobiliarios de la Comunidad de Madrid y se regulan los requisitos
para la inscripción del agente inmobiliario.
-
Objeto
-
Ámbito
de aplicación
-
Naturaleza jurídica
y adscripción
-
Funcionamiento
y gestión del Registro
-
Requisitos y condiciones
para la inscripción en el Registro de Agentes Inmobiliarios de la
Comunidad de Madrid
-
Requisitos de
actividad para la inscripción
-
Requisitos de
capacitación profesional para la inscripción
-
Requisitos de
solvencia para la inscripción
-
Efectos de la
inscripción
TALLER DE TRABAJO
Decreto Foral 33/2019,
de 27 de marzo, por el que se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios
de Navarra y se regula su funcionamiento
TALLER DE
TRABAJO
La reforma de los API
en la Ley 3/2015, de 18 de junio, de Vivienda del País Vasco.
-
Reglamentación y registro
de los API.
|
Capítulo
2. |
La imagen y objetivos de la agencia inmobiliaria.
1. La imagen y la Comunicación
en la estrategia empresarial inmobiliaria.
2. Auditoría de imagen y comunicación.
a. Auditoría de imagen
(cómo nos vemos, cómo nos ven y cómo queremos ser
vistos).
b. Formas de comunicación
que influyen en la imagen de la agencia inmobiliaria.
-
Atención telefónica
-
Respuesta a todas la demandas de información
a la agencia inmobiliaria.
-
Aprender de las quejas.
-
Atención comercial coordinada
(información, vestimenta, folletos, cartelería, vallas, internet,
etc.)
c. Logotipo
d. Estrategia de comunicación
permanente
e. Sede y oficinas comerciales
f. Publicidad en prensa
g. Internet
GUÍA PRÁCTICA
RELACIONADA
|
Capítulo
3. |
Benchmarking o ¿cómo
hacer que su oficina destaque sobre las demás?
1. ¿Qué es el Benchmarking?
2. El escaparate.
3. El rótulo comercial
4. ¿Cómo darse a conocer?
5. ¿Especialización o “todo terreno”?
|
Capítulo
4. |
La publicidad de la agencia inmobiliaria.
1. Presupuestos publicitarios de una agencia
inmobiliaria.
a. Reglas para la fijación
de los presupuestos publicitarios en el sector inmobiliario.
b. Fijación de un porcentaje
sobre el coste del producto inmobiliario.
2. Relaciones con las agencias de publicidad.
a. Problemas: presupuestos
escasos y discontinuos.
b. Recomendaciones: concentración
de la publicidad en una agencia de publicidad.
3. ¿Dónde está el comprador?
a. Toda acción publicitaria
debe conocer al comprador inmobiliario potencial.
b. La investigación del comprador
inmobiliario potencial.
-
Perfil socio económico del público
objetivo.
-
Conocer el modo de búsqueda,
toma de decisiones y compra inmobiliaria.
-
Conocer las características del
inmueble que demanda el comprador potencial (localización, habitaciones,
etc.).
c. ¿Cómo comunicarse con
los potenciales compradores inmobiliarios?
-
Consumidores inmobiliarios motivados
-
Consumidores inmobiliarios semi motivados.
-
Consumidores inmobiliarios inversores.
4. Si nos visitan no escapan sin comprar.
a. Hacer que vengan a la
agencia inmobiliaria. El anuncio debería cerrar la venta inmobiliaria.
b. El folleto del producto inmobiliario.
c. Identificar el producto inmobiliario
con las necesidades del consumidor.
5. Ejemplos de publicidad de agencias inmobiliarias.
a. La publicidad directa.
b. El anuncio con bonificación.
c. Venta inmobiliaria proactiva
(sistema americano).
6. Las relaciones públicas en la venta inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO.
El cliente inversor. El doble negocio de las
reventas.
|
PARTE
SEGUNDA
-
Abrir una oficina.
Trámites fiscales y laborales.
|
<
|
Capítulo
5. |
Abrir una oficina. El papeleo fiscal y laboral.
1. Requisitos fiscales de la agencia inmobiliaria.
2. Requisitos laborales de la agencia inmobiliaria.
|
Capítulo
6. |
La contabilidad la agencia inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO.
Ley 16/2007, de 4 de julio, de reforma y adaptación
de la legislación mercantil en materia contable para su armonización
internacional con base en la normativa de la Unión Europea. Resumen.
1. Nueva regulación
de las cuentas anuales.
2. Nueva regulación
de las cuentas consolidadas.
3. Modificaciones en el
texto refundido de la Ley de Sociedades Anónimas.
|
Capítulo
7. |
Fiscalidad personal de la agencia inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO
Cuestiones generales del IVA.
|
PARTE
TERCERA.
-
¿Qué
quiere vender la agencia inmobiliaria y a quién?
|
<
|
Capítulo
8. |
Investigación del mercado inmobiliario.
1. Introducción: Una nueva actividad.
a. El porcentaje de intención
de compra de la vivienda familiar.
b. La falta de adecuación
de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda.
2. Los sistemas de información en el mercado
inmobiliario
a. Información e
investigación del mercado inmobiliario.
b. Datos fiables y objetivos.
c. Fuentes internas y externas de
investigación del mercado inmobiliario.
3. La identificación de segmentos y la selección
de públicos objetivos.
a. La estrategia comercial
como fruto del estudio de marketing inmobiliario.
b. Siempre a corto y medio plazo
en el mercado inmobiliario.
c. Estadística de la demanda
inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados.
d. La elección del solar
clave en el estudio de marketing inmobiliario.
4. Estudio de la oferta inmobiliaria.
a. El estudio del mercado
inmobiliario y el análisis de la competencia.
b. Clarificar la información
que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc.
c. Estudio de la competencia. Simulación
de compras y comparativas.
1. Superficie del producto
inmobiliario.
2. Ritmo de ventas de la competencia.
3. Fechas de entrega.
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario
a. Conocer la demanda inmobiliaria.
b. El “universo” o muestra representativa.
6. Clases de encuestas. El muestreo.
a. Encuesta online y postal.
b. Encuesta telefónica
c. Encuesta personal.
d. El tamaño de la muestra.
e. El cuestionario.
7. Las listas de espera como fuente de información
de la demanda inmobiliaria real.
8. Resultados de marketing
a. Información del
grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización.
b. Descubrir los puntos fuertes
de la promoción inmobiliaria para resaltarlos.
d. Valoración de la estrategia
de comunicación.
e. Estudio de las fichas cliente
elaboradas por los vendedores.
f. Control resumen de todas las
visitas del mes.
9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del
mercado.
a. Análisis del mercado
de los consumidores. Comportamiento del comprador.
b. Edad y nivel económico.
c. Ciclos económicos.
TALLER DE TRABAJO
El marketing inmobiliario
en ferias profesionales. Ferias inmobiliarias.
TALLER DE TRABAJO.
Investigación y estudios de mercado.
1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos
y cuantitativos.
2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios.
a. Investigación
de productos y servicios
b. Investigación del mercado
c. Investigación de las ventas
d. Investigación de la publicidad.
3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario.
a. Definición precisa
del problema inmobiliario a investigar.
b. Desarrollar el mejor procedimiento
para obtener la información inmobiliaria.
c. Localizar la información
inmobiliaria que necesitamos.
d. Precisar las técnicas
de recogida de información inmobiliaria.
e. La interpretación de los
datos inmobiliarios obtenido.
f. Resumen e informe con los resultados
inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico.
Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo.
4. Partes del informe del mercado inmobiliario.
El informe técnico.
El informe persuasivo para el gran
público.
TALLER DE TRABAJO
Técnicas de programación y previsión
de ventas inmobiliarias.
1. Previsiones de ventas inmobiliarias.
-
Estudio de las ventas anteriores de
productos inmobiliarios similares.
-
Estudio de los indicadores generales
de la actividad económica.
-
Estudio del mercado potencial. (Estudio
de demanda).
-
Estudio de la oferta actual en la zona
sobre la que vamos a incidir.
-
Estudio de la situación general
de las ventas de la competencia.
2. Indicadores de política comercial inmobiliaria.
a. Población
b. Capacidad económica.
CHECK-LIST
Principales estrategias de
comercialización y marketing inmobiliario para llegar al cliente
nacional y extranjero.
Análisis de las
mejores herramientas de marketing para la promoción y ventas de
los diferentes productos inmobiliarios turísticos.
Métodos que pueden
utilizarse para fijar el precio de venta.
¿Cómo analizar
los datos de mercado? estudiar la oferta y demanda.
Actuales técnicas
de investigación de mercado como base de la promoción y del
proyecto con el fin de enfocar cada promoción al tipo de cliente.
¿Cómo establecer
el mejor plan de Marketing y comunicación para captar y fidelizar
clientes?
¿Qué debemos
conocer sobre el usuario final y sus necesidades?
Canales de distribución
Servicio postventa
Formulas para llegar
al público objetivo: comprador nacional y extranjero.
¿Cuáles
son sus motivaciones al comprar y que demandan diferencias?
|
Capítulo
9. |
¿A quién quiere vender nuestra
agencia inmobiliaria?
A. Clases de demanda en función
de la necesidad.
1. Primera demanda.
2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad.
4. Residencial.
B. Clases de demanda según el colectivo.
1. Familiar.
2. Demanda unipersonal.
3. Segunda residencia.
4. Tercera edad.
5. Inversores.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo garantizar el éxito
en la promoción inmobiliaria?
1. Como enfocar la oferta a la demanda
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria:
una decisión de grupo familiar.
3. Prever el tipo de comprador que se interesará
en nuestro producto.
|
PARTE
CUARTA.
-
El único
tesoro de una agencia inmobiliaria: la confianza de sus clientes.
|
<
|
Capítulo
10. |
Relación entre la agencia inmobiliaria
y sus clientes.
1. Lo que el propietario debe exigir a
la agencia intermediaria
2. Qué espera el intermediario del vendedor
3. Exigencias del comprador
4. Las quejas más comunes de los clientes
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se recibe a un cliente?
Como la primera impresión falle, ni hay cliente ni lo habrá.
TALLER DE TRABAJO.
Cada cliente, un trato.
|
Capítulo
11. |
La postventa. Entrega de viviendas y servicio
al cliente: imagen de marca.
TALLER DE TRABAJO.
El servicio postventa inmobiliario
|
Capítulo
12. |
La fidelización del cliente.
1. Vale más un cliente que una
venta.
2. La fidelización según se la clase
de promotora.
3. Ahorre de costes de comercialización.
4. Vender otros productos a los mismos clientes.
5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día
a día.
|
Capítulo
13. |
Publicidad en la compraventa
de inmuebles.
1. Reglas publicitarias
a respetar por el promotor
2. ¿Qué información
es ilícita?
3. Medidas de protección
que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador
de vivienda.
4. Los anuncios, panfletos
y en general todo folleto publicitario
5. Sanción por la
infracción
TALLER DE
TRABAJO.
Responsabilidad del API
o de la agencia. Lo que no hay que hacer.
TALLER DE
TRABAJO
Los jueces ya han dicho
mucho de los “folletos”.
TALLER DE
TRABAJO
Cuidado con los plazos
de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios.
TALLER DE TRABAJO
El régimen de
las cantidades entregadas a cuenta de vivienda.
Ley 20/2015, de 14 de
julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades
aseguradoras y reaseguradoras (disposición final tercera) que deroga
la Ley 57/1968.
TALLER DE TRABAJO
Las dos clases de reserva en la compra de una
vivienda.
1. Documento de reserva en fase de pre-comercialización
a. Previo a la obtención
de la licencia de obra y a la póliza de avales
b. No IVA
c. Devolución de cantidades
entregadas a cuenta.
d. Ejemplo de estado de la obra
en un Proyecto en fase de pre-comercialización sin licencia de obras.
2. Documento de reserva en fase de comercialización
obtenida la correspondiente licencia de obras y la póliza de avales
para el afianzamiento de cantidades.
a. Posterior a la licencia
de obras y la póliza de avales para el afianzamiento de cantidades.
b. Sí IVA.
c. No devolución de entregas
a cuenta.
d. Caso de proyectos llave en mano
e. Documentos anexos a la reserva.
f. Situaciones de varios compradores
(separación de bienes, etc.)
TALLER DE TRABAJO.
Compraventa de vivienda
sobre plano. Todo lo que hay que saber.
TALLER DE
TRABAJO.
Consumo, Vivienda y Publicidad.
Real Decreto 515/1989 de 21 de Abril de 1989 en conexión con los
principios que informan a la LGCU y a la Ley General de Publicidad.
1. ¿Qué condiciones
deben reunir la oferta, promoción y publicidad dirigidas a la venta
o arrendamiento de viviendas?
2. ¿Cuál es
la información que los vendedores o arrendadores de viviendas han
de tener a disposición del público, y, en su caso, de las
autoridades competentes?
3. Publicidad y plazos de
comienzo y finalización de obra.
TALLER DE
TRABAJO
Los derechos del consumidor
de Cataluña en la Ley 18/2007, de 28 de diciembre, del derecho a
la vivienda.
1. Publicidad en la venta
o alquiler de la vivienda.
2. Cláusulas del
contrato de venta o alquiler de la vivienda
3. Obligaciones de los agentes
de la edificación y profesionales inmobiliarios.
a. El promotor
b. El constructor
c. El administrador
de fincas
d. El agente
inmobiliario
4. Información al consumidor
previa a la compra de la vivienda.
a. Oferta
para la venta. Documentación precontractual
b. Requisitos
para vender viviendas en construcción o recibir cantidades a cuenta
c. Requisitos
para vender viviendas terminadas de obra nueva o recibir cantidades a cuenta
d. Documentación
que se tiene que entregar al comprador
d.1. Viviendas
nuevas
d.2. Viviendas
de segunda mano
d.3. Firma
del contrato de compraventa
d.4. Responsabilidad
d.5. Gastos
de la compraventa
5. El consumidor en el alquiler
de una vivienda
a. Oferta
para el alquiler
b. Documentación
que se tiene que entregar al arrendatario
|
PARTE
QUINTA.
-
La agencia
inmobiliaria y el contrato de mandato.
|
<
|
Capítulo
14. |
El contrato de mandato
(cuando no se utiliza el normal de corretaje).
1. Diferencias entre
el contrato de mandato y el de mediación o corretaje.
2. Características
del mandato
3. Elementos personales.
a.
Mandatario
b. Mandante
4. Conclusión del mandato
TALLER DE
TRABAJO
El contrato de mediación.
La difícil labor de interpretar.
Modelo de formulario de contrato
de mediación.
TALLER DE TRABAJO
Todo lo que debe saber
sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar.
TALLER DE
TRABAJO.
¿Se pueden cobrar
honorarios del comprador y de vendedor?
TALLER DE
TRABAJO
¿Qué hacer
cuando el comprador facilitado por la agencia vende a sus espaldas para
ahorrarse la comisión?
Modelo de formulario para
remitir por burofax.
TALLER DE TRABAJO
Cuando el cliente no
quiere pagar al API. ¿Cuánto, cómo y cuándo
reclamar?
TALLER DE
TRABAJO
La retribución
de los agentes inmobiliarios y su interpretación por los tribunales.
|
Capítulo
15. |
La importancia de la exclusiva.
1. La captación.
a. Localización promociones.
b. Captación de exclusivas.
c. Captación de casos aislados.
d. El mercado del alquiler.
e. El mercado y la captación
de los solares.
2. Cómo justificar y conseguir el mandato
en exclusiva.
TALLER DE TRABAJO.
¿Qué ventajas tiene la exclusiva?
Todas.
1. ¿Por qué es más rentable
para el vendedor?
2. ¿Cómo convencer al vendedor?
dele su tiempo.
3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva?
4. ¿Cuánto ha de durar la exclusiva?
5. ¿Qué pasa si el propietario vende
el piso sin respetar el principio de exclusividad?
TALLER DE TRABAJO.
Ventajas técnicas de la exclusividad
con una agencia inmobiliaria.
1. Uniformidad en el precio.
2. Especialización en el producto inmobiliario.
3. El plazo como presión a la agencia inmobiliaria
para mantener la exclusividad.
4. Mayor dedicación del agente inmobiliario
cuando tiene la exclusiva.
5. La ventaja para el cliente de contar con un
asesoramiento profesional.
TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas
de exclusividad”.
CHECK-LIST

1. ¿Cómo captar
clientes? Desarrolle un proyecto de negocio para una agencia inmobiliaria.
2. Desarrolle la captación
de un contrato de exclusiva y explique su modo habitual de captar clientes.
3. ¿Qué
pasa si el propietario vende el piso sin respetar el principio de exclusividad?
4. Redacte una
cláusula de exclusividad que le proteja si vende el propietario
u otro API.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo garantizarse el cobro de
la comisión?
TALLER DE TRABAJO.
¿Se pueden cobrar honorarios del comprador
y de vendedor?
|
PARTE
SEXTA.
-
No hay secretos:
hay
que vender más que las otras agencias inmobiliarias.
|
<
|
Capítulo
16. |
Una agencia inmobiliaria es un equipo.
1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo
de 2, vende 5 pisos.
a. Bases para contar con
un equipo comercial eficaz.
-
Toda la inversión del promotor
inmobiliario se decide en la fase final de comercialización.
b. La imagen de la promoción
inmobiliaria que ve el cliente es el comercial.
c. El cliente necesita confiar en
el comercial porque la inversión inmobiliaria es la más importante
de su vida.
d. La selección de un comercial
inmobiliario es la clave del negocio inmobiliario.
e. La prueba del 9: ratios de eficacia
mensuales de ventas sobre visita y de concertación de visitas sobre
llamadas.
f. Incremento de beneficios derivado
del incremento de la eficacia comercial inmobiliaria.
2. Un equipo comercial inmobiliario debidamente formado.
a. El ratio de eficacia
b. Conocimiento en profundidad del
producto inmobiliario.
c. Conocimiento de la competencia
inmobiliaria de la zona.
d. Formación continua del
comercial inmobiliario.
3. Funciones del comercial inmobiliario.
4. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria:
es más fácil vender que enseñar a vender.
a. No es lo mismo administrar
las ventas inmobiliarias que incentivarlas y conseguir mejores resultados.
b. Ejercicio práctico para
optimizar los resultados comerciales de ventas inmobiliarias.
c. Diseñar una estrategia
de ventas inmobiliarias.
d. Formar al equipo de comerciales
inmobiliarios a su cargo.
e. Administrador de la gestión
de ventas inmobiliarias.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?
TALLER DE TRABAJO.
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.
1. La gestión comercial en la estructura
de la empresa inmobiliaria.
-
Dirección de marketing o comercial
2. Funciones de dirección para la promoción
y venta de inmuebles.
-
Planificación
-
Organización
-
Personal
-
Dirección
-
Control
a. Estrategia de productos inmobiliarios.
b. Estrategia publicitaria y promocional
inmobiliaria.
-
Equipos de ventas y colaboradores externos.
-
Participación en la política
de precios.
-
Investigación comercial.
3. Organización de la Dirección Comercial
inmobiliaria.
a. Las formas de organización
b. Servicios de apoyo a la Dirección
Comercial.
-
Servicio de Estudios Comerciales (SEC).
Servicio de Ejecución de
Ventas (SEV).
TALLER DE TRABAJO
El producto inmobiliario atendiendo a la demanda.
1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario.
2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria.
3. Diseño del producto inmobiliario.
4. Análisis de la competencia inmobiliaria.
5. Análisis realista de la capacidad de
la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario.
6. Estimación del coste de marketing de
un producto inmobiliario.
TALLER DE TRABAJO
Características del producto inmobiliario.
1. ¿Cuáles son los factores de aprecio
del producto inmobiliario?
a. Cualidades funcionales.
b. Relación precio/calidad.
c. Aprovechamiento de superficie
y distribución.
d. Diseño exterior del inmueble.
Fachadas.
d. Diseño interior del inmueble.
Acabados.
e. Nombre de la promoción.
f. Reputación y marca de
la promotora inmobiliaria.
2. Diseño y concepción del producto.
a. Fidelidad al estilo de
la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores.
b. Comparativa con competencia.
c. Tendencias de diseño inmobiliario.
3. Factores comerciales a considerar en la selección
de promociones inmobiliarias.
a. Suelo. Zona y entorno.
b. Rentabilidad.
c. Mercado de zona. Demanda.
d. Concepción general del
encaje de la promoción inmobiliaria en la zona.
TALLER DE TRABAJO
Plan de Marketing y marketing mix (producto
inmobiliario demandado, precio, publicidad).
• Política de productos.
• Política de precios.
• Política de fuerzas de venta.
• Política de publicidad, promoción
y relaciones públicas.
|
Capítulo
17. |
Las reglas básicas del marketing inmobiliario.
1. Introducción.
2. La imagen personal.
3. Ponerse al nivel del comprador
4. Informar además de vender.
5. Opinar con moderación.
6. La venta requiere una táctica predeterminada.
7. El vendedor debe estar mejor informado
que el comprador
8. El vendedor debe transmitir “ocupación”.
9. Flexibilidad a los horarios del cliente.
10. Descubrir la demanda por completo.
11. Más vale un cliente que una venta.
TALLER DE TRABAJO
Esquemas. Las
4 P del marketing inmobiliario: (Producto, Precio, Plaza y Promoción).
|
Capítulo
18. |
La agencia y la formación del vendedor
inmobiliario.
1. Lista de control para la valoración
del progreso personal de los vendedores.
2. Conocimiento del trabajo
3. Practicas de ventas
4. Organización
5. Imagen de empresa
6. Lista de control para un programa de acción
comercial
a. Coordinación del
programa.
b. Demanda
c. Oferta
7. ¿Cómo puede comprobar el director
comercial que está realizando correctamente sus funciones?
TALLER DE TRABAJO.
¿Por qué nos gusta vender? Hay
más que dinero, hay vocación de seductor.
TALLER DE TRABAJO.
La selección de vendedores: si no saben
venderse a si mismos, no venden nada.
TALLER DE TRABAJO
Lenguaje corporal en el marketing inmobiliario.
|
PARTE
SÉPTIMA.
-
La agencia
inmobiliaria y el producto inmobiliario.
|
<
|
Capítulo
19. |
Técnicas según el producto.
1. Para producto
residencial
a.
Demanda familiar
b. Demanda
unipersonal
c. Segunda
residencia
d. Tercera
edad
e. Inversores
2. Para oficinas, industrias
y locales comerciales
a.
Producto industrial
b. Producto
terciario (oficinas y locales)
c. Garajes
y varios.
TALLER DE TRABAJO
Las claves de un buen
anuncio de venta de vivienda.
1. La descripción
de la vivienda.
2. La foto de calidad.
3. El vídeo inmobiliario.
El detalle al que no llega la foto.
4. Las redes sociales.
TALLER DE
TRABAJO
El Home Staging en el
marketing inmobiliario. Diferencias entre
el Home Staging y el interiorismo.
1. ¿Qué es
el Home Staging?
2. Origen del Home Staging.
3. Diferencias entre el
Home Staging y el interiorismo.
4. Ventajas del Home Staging.
5. Técnicas Home
Staging.
a.
Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un
inmueble.
b. Consejos
del Home Staging.
6. ¿Por qué es
mejor que lo haga un profesional de Home Staging?
TALLER DE TRABAJO
Caso práctico. ¿Cómo diseñar
un folleto informativo de una promoción inmobiliaria?
1. Los datos técnicos figuran en el estudio
de viabilidad de la promoción inmobiliaria.
2. Preparación de la documentación
para ser adjuntada en folleto informativo.
-
Planos
-
Memoria de calidades.
-
Precios y condiciones de pago.
-
Documentación contractual y legal.
Diseño de la carpeta de presentación.
TALLER DE TRABAJO
El dossier de ventas:
la respuesta a todas las preguntas.
-
Dossier de información
-
Sobre la empresa.
-
Sobre la obra.
-
Sobre la
oferta y la demanda.
-
Sobre la comercialización.
-
Sobre el producto.
-
Sobre la venta.
-
Fichas de venta
inmobiliaria.
Postventa.
TALLER DE TRABAJO
Planificación,
comercialización y marketing de áreas industriales.
1.
El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización
de parques empresariales.
3. Innovación en
el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing.
4. Comercialización
y Marketing de áreas empresariales. Métodos.
5. Fases en la comercialización
6. Política de comunicación
ajustada al marketing.
7. Clases de Marketing.
TALLER DE TRABAJO.
Prima de riesgos y rentabilidad
de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).
CHECK-LIST

Realización de un
Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio
y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN)
Ejercicio Práctico
partiendo del Plan de Negocio, se pretende lo siguiente:
• Elaborar el Plan Director
• Elaborar el Plan de
Precomercialización
• Elaborar el Plan de
Comercialización
• Establecer la estrategia
de Comunicación
• Elaborar el Plan de
Marketing (incl. DAFO)
• Elaborar la Cuenta
de Resultados Previsional y estudio de rentabilidades (TIR / VAN)
|
Capítulo
20. |
Los elementos que deciden la compra de una
vivienda.
1. Introducción.
2. Primera residencia
-
Ubicación
-
Precio
-
Calidades de la vivienda
-
Transporte público
-
Proximidad al lugar de trabajo o estudios
de los miembros del hogar.
3. Segunda residencia
-
Ubicación
-
Precio
-
Calidades de la vivienda
-
Climatización
-
Inversión.
4. Conclusión. La valoración de la postventa
como imagen de marca.
|
PARTE
OCTAVA.
-
La agencia
inmobiliaria y las técnicas de venta.
|
<
|
Capítulo
21. |
La publicidad para dar a conocer el producto.
1. Introducción al ámbito
publicitario.
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa.
4. La radio.
5. Requisitos de la cuña publicitaria en
radio.
6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita.
9. Las técnicas agresivas americanas.
10. La información por teléfono
TALLER DE TRABAJO
La obligación de mostrar la etiqueta
de eficiencia energética de las viviendas en venta o alquiler.
TALLER DE TRABAJO.
¿Hay alguna estrategia infalible para
vender inmuebles? No.
TALLER DE TRABAJO.
Guía de conversación en marketing
inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado
TALLER DE TRABAJO.
Lo importante no es lo que se dice, sino cuando
y cómo se dice.
1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo.
3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo establecer el precio correcto?
1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento
superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte.
TALLER DE TRABAJO.
Check-list de los pasos a seguir en el proceso
de venta.
1. Aspectos generales de la actividad comercial
inmobiliaria.
2. ¿Qué decir en la primera visita
del cliente?
3. El momento del “sí compro”.
|
Capítulo
22. |
El Piso piloto: la clave del éxito.
1. ¿Por qué es tan decisivo
el piso piloto?
2. ¿Por qué el piso piloto no puede
ser la oficina de venta?
3. Oficinas centrales de venta.
4. Oficinas periféricas de ventas.
5. Oficinas móviles de venta.
|
Capítulo
23. |
Estructuración por fases de aproximación
del cliente en la venta inmobiliaria: claves para el éxito.
1. La visita o presentación de
la oferta inmobiliaria.
2. ¿Cómo efectuar la oferta?
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
5. Conclusiones
TALLER DE TRABAJO
Métodos de venta inmobiliaria para agentes
inmobiliarios de la propiedad e intermediarios.
1. Método de comprensión del cliente
inmobiliario.
a. Comprender al cliente
inmobiliario identificando pros y contra.
b. Influir.
c. Match.
d. Actuar.
2. Modelo KANO
a. Los factores que diferencian
un producto inmobiliario.
1. Factores lineales o normales.
Las características de una marca inmobiliaria.
2. Factores indiferentes que no
dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un coste
innecesario.
3. Factores imprescindibles o básicos
para determinados clientes (ej. el golf en el turismo inmobiliario de lujo).
4. Factores de rechazo (los problemas
de comunicación por el idioma con los clientes extranjeros: inseguridad
y desconfianza).
b. Categorías del modelo Kano.
1. Calidad mínima
requerida a un inmueble (Must be quality).
2. Calidad deseada (Performance).
3. Calidad atractiva o motivadora
(Delighter).
4. Calidad indiferente (Indifferent).
5. Calidad unidemimensional.
3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación
inmobiliaria.
a. Situación. ¿Quién
es el cliente inmobiliario y qué demanda?
b. Problema. El producto inmobiliario
que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su cliente
antes de ofrecer nada!
c. Implicación. ¡Podríamos
ayudarle con estos inmuebles!
d. Beneficio. El cliente inmobiliario
descubre que este inmueble ofertado es la solución.
4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario.
Know Your Customer (KYC).
5. Método AIDA en la intermediación
inmobiliaria.
a. Las fases que sigue un
cliente en el proceso de decisión de compra.
b. Difícilmente se producirá
una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente.
c. Etapas del modelo AIDA en marketing
y ventas.
1. Atención del cliente.
2. Interés
3. Deseo
4. Acción
5. La fidelización del cliente.
El modelo NAICDASE.
d. El método AIDA en la estrategia
de marketing digital inmobiliario.
e. Ejemplos prácticos del
sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria.
-
Atrae la atención del cliente/attention.
-
Generar un interés en el cliente/interest.
-
Convierte el interes en deseo/desire
-
Animar a actuar/action
6. Métodos de corrección de errores.
Satisfacer a los clientes inmobiliarios insatisfechos.
-
Precio de la competencia.
-
No se ha cuidado al cliente inmobiliario.
-
Fallos del servicio de atención
al cliente.
TALLER DE TRABAJO
Software inmobiliario, una solución
al problema. Software CRM (Customer Relationship Management) en la intermediación
inmobiliaria.
1. Qué es CRM: Customer Relationship Management
y Software CRM en la intermediación inmobiliaria.
2. ¿Para qué sirve un Software CRM
inmobiliario?
3. Características de un CRM inmobiliario.
4. Clase de CRM inmobiliario.
-
CRM Operativo
-
CRM Analítico
-
CRM Colaborativo
5. Ventajas y Beneficios de un sistema CRM inmobiliario.
TALLER DE TRABAJO.
Argumentario de captación inmobiliaria
y tratamiento de objeciones.
1. El guión de cada venta inmobiliaria
sabido a la perfección.
2. La respuesta del vendedor inmobiliario a las
objeciones es automática porque lo lleva todo muy preparado.
3. Clases de objeciones (sobre la agencia, el
inmueble, etc.)
a. Objeciones sobre la agencia
inmobiliaria.
b. Objeciones sobre la operación
inmobiliaria.
4. Objeciones en el alquiler.
TALLER DE TRABAJO.
Argumentos de venta.
|
Capítulo
24. |
La comercialización de la vivienda turística.
1. Diferentes tipos de empresas del sector.
2. Perfiles de los compradores internacionales.
|
Capítulo
25. |
El cliente internacional.
1. Si está en costa es su cliente
nº 1.
2. ¿Qué le gusta al cliente extranjero?
pequeño pero cómodo.
3. Vender en un idioma que se desconoce resta
puntos (¿compraría Ud a quien no entiende?
4. ¿Cómo anunciar los pisos a los
extranjeros?
5. Al alemán, “ponle “grohe” y has vendido
la mitad del piso”.
|
Capítulo
26. |
El marketing en la promoción en comunidad
y cooperativa.
1. Introducción.
2. ¿Por qué se vende mal y con margen
de beneficio, frente a la gran demanda?
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro
comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa.
Mediana: comunidad.
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas
y comunidades.
|
Capítulo
27. |
Consejos finales y resumen de conceptos.
-
Factores de compra
-
Lista de espera
-
Canales de venta
-
Clientes vendedores
-
Oficina de venta in situ
-
Piso Piloto
-
Vendedor competente consciente
-
Formación
-
Control de calidad
-
Horarios
-
Atención telefónica
-
Informarse de las necesidades
-
Venta en grupo
-
Precio
-
Seguimiento
-
La primera visita
-
Publicidad
-
Costes de comercialización
-
Honorarios de vendedores
-
Plan de medios
-
Control de resultados
-
Ratio de ventas
-
Posventa
-
Atención
-
Expectativas
-
SAT
-
Proceso burocrático-técnico
-
Fidelizar clientes
-
Fichero de clientes
-
Objetivo cero en insatisfacción
-
Entrega de llaves
-
Formulario de entrega de llaves
-
Incidencia
-
Manual de instrucciones
-
Estatutos reguladores de la comunidad
de propietarios
-
Rectificación de servicio
-
Control del grado de satisfacción
final del cliente
-
Interrelación del SAT con otros
departamentos
-
Las responsabilidades del SAT
-
Revisión anticipada de la vivienda
-
Tratamiento de post-venta
-
Percepción final del cliente
CHECK-LIST
Desarrollar un programa de
mejora de comercialización inmobiliaria.
1. Venta por objetivos.
2. Estructurar la venta.
Decisión de venta personal.
3. Prospección
de Clientes y técnicas de fidelización.
4. Técnicas de
venta inmobiliaria.
5. Negociación
y cierre en venta inmobiliaria.
|
-
En esta parte
de la guía práctica se desarrollan los formularios a texto
completo.
-
De este modo
complementamos la formación práctica de todos los temas analizados
previamente en la guía.
-
El formulario
inmobiliario es una pieza clave en la práctica inmobiliaria y
estos modelos actualizados y a texto completo son de gran valor para el
profesional inmobiliario y de la construcción.
|
|
PARTE
NOVENA
|
1. Modelos de intermediación
inmobiliaria (con y sin exclusiva)
2. Contrato de concesión
de exclusiva
Modelo
1.
Modelo 2.
Modelo 3
3. El contrato de reserva de
compra
4. Modelo de encargo con
posibilidad de arras.
Modelo
1
Modelo 2
5. Modelo de encargo de gestión
“sin” exclusiva.
6. Modelo de encargo reserva
para operaciones financieras en una compra inmobiliaria.
7. Modelo de ENCARGO
DE TRASPASO de un local a un agente inmobiliario.
8. Modelo de contrato
de compraventa con señal
9. Modelo hoja de
visitas de inmuebles
10. Modelos de valoración
de inmuebles.
11. El informe de valoración
12. Modelo de contrato
de agencia.
Modelo
1
Modelo 2
13. Modelo de entrega de llaves.
14. Contrato de arras.
Modelo
1. Arras penitenciales.
Modelo 2.
Arras penitenciales.
Modelo 3.
Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva.
Modelo 4.
Arras confirmatorias con exclusiva.
Modelo 5.
Arras penitenciales con exclusiva.
Modelo 6.
Arras penitenciales sin exclusiva.
Modelo
7. Arras penitenciales sin existir licencia de obras.
15. Modelo de contrato de mandato.
16. Modelo de contrato de
merchandising.
17. Modelo de contrato de
creación publicitaria.
18. Modelo de contrato de
Patrocinio publicitario.
|
PARTE
DÉCIMA.
-
Modelos de
fichas de clientes para vendedores.
|
|
1. Modelo de hoja
de toma de datos y ficha técnica.
2. Ficha del cliente
Modelo 1
Modelo 2
3. Modelo de informe diario
de gestión comercial.
4. Resumen del día
5. Informe comercial semanal.
6. Fichas situación
del mercado.
|
PARTE
UNDÉCIMA
-
Ganarse la
confianza del cliente,
una cuestión
de estilo.
|
|
1. Facilitarle una Guía de organismo
oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la
ley (se adjunta como anexo modelo íntegro).
2. Las garantías del consumidor:
ventajas del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía.
TALLER DE TRABAJO
Control de calidad en la promoción inmobiliaria.
1. En fases de proyecto
2. En fase de compra de materiales
3. En fase de ejecución de la obra
4. En fase de ejecución terminada
5. En todo el proceso de gestión.
6. En fase de relación con el cliente.
a. En el diseño del
producto inmobiliario.
b. En la relación cliente/promotor
inmobiliario.
c. Servicio de atención al
cliente de una promotora inmobiliaria.
d. Personalización de la
vivienda
e. Momento de entrega de la vivienda.
TALLER DE TRABAJO
La calidad del servicio inmobiliario está
en los detalles. Malas prácticas de algunos agentes inmobiliarios.
1. Anunciar inmuebles sin la autorización
expresa del propietario
2. No publicar los honorarios en los anuncios
3. No incluir en los honorarios el coste de publicitar
la vivienda
TALLER DE TRABAJO
Código Andaluz de Calidad Inmobiliaria
(CACI).
|
ANEXO
1 |
-
Caso práctico.Cálculo
de plazos de ritmos de ventas en función de experiencias anteriores,
precio de de venta recomendado.
|
|