• La documentación / libro a la venta es la misma que se entrega a los asistentes a los cursos y es imprescindible su adquisición antes de asistir al curso (ver motivos).
• La documentación es un documento útil de autoaprendizaje (a distancia), por lo que no requiere desplazamientos ni sometimiento a horarios rígidos.
• Es ameno, ya que presenta situaciones reales (talleres de trabajo) y expone los contenidos de una manera sencilla y práctica, aportando formularios.
• Se sitúa en torno a unas 25 ó 35 horas lectivas, lo que supone una duración intermedia (ni demasiado corta, ni demasiado prolongada).
• Más información en "Cómo son las Guías prácticas"".

Así que pido a inmoley.com la “guía práctica” y me envía en 24 horas por mensajero dos tomos extensos que desarrollan de modo práctico el tema, actualizado al día del pedido, para que no haya sorpresas con leyes derogadas, y un montón de formularios.

Cuando fui a la reunión con esta documentación me dijeron “menos mal que viene un experto en el tema”.

• A esto lo llamo yo ayudar al cliente a obtener resultados prácticos y no milongas teóricas que no hacen negocios.

• En 24 horas recibí un amplísimo dossier con formularios  y todo actualizado.

• Sólo inmoley.com lo permite.

• ni paciencia para leer un libro “teórico” y pesado.

• ¿QUIÉN VENDE? 

1. Introducción. 
2. La imagen personal. 
3. Ponerse al nivel del comprador 
4. Informar además de vender.
5. Opinar con moderación. 
6. La venta requiere una táctica predeterminada. 
7.  El vendedor debe estar mejor informado que el comprador 
8. El vendedor debe transmitir "ocupación". 
9. Flexibilidad a los horarios del cliente. 
10. Descubrir la demanda por completo. 
11. Más vale un cliente que una venta. 

CHECK-LIST 

Si fuese el director de un agencia inmobiliaria qué exigirá a sus agentes inmobiliarios. Razones.

1. ¿Quién puede ser API? 

• Real Decreto 1294/2007, de 28 de septiembre, por el que se aprueban los Estatutos Generales de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y de su Consejo General. 

2. ¿Qué funciones tiene el API? 
3. ¿Es necesario firmar un contrato con el API? 
4. ¿Es obligatorio dar exclusividad al API? 
5. ¿Cómo se fijan los honorarios del API? 
6. La firma de la hoja de visitas 

TALLER DE TRABAJO.
Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña y Ley 18/2007, de 28 de diciembre, del derecho a la vivienda de Cataluña. 

TALLER DE TRABAJO.
Responsabilidad del API o de la agencia. Lo que no hay que hacer. 

1. Lista de control para la valoración del progreso personal de los vendedores. 
2. Conocimiento del trabajo 
3. Practicas de ventas 
4. Organización 
5. Imagen de empresa 
6. Lista de control para un programa de acción comercial 

a. Coordinación del programa. 
b. Demanda 
c. Oferta 

7. ¿Cómo puede comprobar el director comercial que está realizando correctamente sus funciones?. 

TALLER DE TRABAJO.
¿Por qué nos gusta vender?: Hay más que dinero, hay vocación de seductor. 

TALLER DE TRABAJO. 
La selección de vendedores: si no saben venderse a si mismos, no venden nada. 

• 1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos. 
• 2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.

TALLER DE TRABAJO.
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.

• Creación del producto inmobiliario

TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Existe una política presupuestaria en la publicidad inmobiliaria? 
1. Presupuestos publicitarios de una promotora. 
2. Relaciones con las agencias de publicidad. 
3. ¿Dónde está es el comprador? 
4.  Si nos visitan no escapan sin comprar.

1. Lo que el propietario debe exigir a la agencia intermediaria 
2. Qué espera el intermediario del vendedor 
3. Exigencias del comprador 
4. Las quejas más comunes de los clientes 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo se recibe a un cliente?: Como la primera impresión falle, ni hay cliente ni lo habrá. 

1. La captación. 

a. Localización promociones. 
b. Captación de exclusivas. 
c. Captación de casos aislados. 
d. El mercado del alquiler. 
e. El mercado y la captación de los solares. 

2. Cómo justificar y conseguir el mandato en exclusiva. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Qué ventajas tiene la exclusiva?: Todas. 
1. ¿Por qué es más rentable para el vendedor? 
2. ¿Cómo convencer al vendedor?: dele su tiempo. 
3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva? 

TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas de exclusividad”.

TALLER DE TRABAJO. 
Desarrollo de una agencia inmobiliaria. 
1 La imagen de la empresa. 
2. La captación de productos. 
3. Venta de productos. 
4. Fidelización de los clientes. 

TALLER DE TRABAJO. 
La imagen y objetivos de la agencia inmobiliaria. 
1. La imagen y la Comunicación en la estrategia empresarial inmobiliaria. 
2. Auditoría de imagen y comunicación 

a.  Logotipo 
b. Estrategia de comunicación permanente 
c. Sede y oficinas comerciales 
d. Publicidad en prensa 
e. Internet

CHECK-LIST 
¿Qué precauciones tomar para constituir una agencia partiendo de cero?. Desarrolle todos los pasos analizados.

• ¿QUIÉN COMPRA? 

1. Introducción: Una nueva actividad. 
2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario 
3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos 
4. Estudio de la oferta 
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario 
6. Clases de encuestas. El muestreo. 
7.  Las listas de espera 
8. Resultados de marketing 
9. Anticiparse a los movimiento cíclicos del mercado. 

1. Primera demanda. 
2. Demanda familiar. 
3. Demanda de tercera edad.
4. Residencial. 

1. Familiar. 
2. Demanda unipersonal. 
3. Segunda residencia. 
4. Tercera edad. 
5. Inversores. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria?. 

1. Como enfocar la oferta a la demanda 
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria : una decisión de grupo familiar. 
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto.

TALLER DE TRABAJO. 
Cada cliente, un trato. 

TALLER DE TRABAJO. 
Investigación y estudios de mercado. 

TALLER DE TRABAJO. 
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias. 

CHECK-LIST 

Hace dos años que está a ala venta este piso y no lo doy salida. ¿Qué he hecho mal?. Análisis de circunstancias.

1. Diferentes tipos de empresas del sector. 
2. Perfiles de los compradores internacionales. 

1. Si está en costa es su cliente nº 1. 
2. ¿Qué le gusta al cliente extranjero?: pequeño pero cómodo. 
3. Vender en un idioma que se desconoce resta puntos (¿compraría Ud a quien no entiende?. 
4. ¿Cómo anunciar los pisos a los extranjeros?. 
5. Al alemán, “ponle “grohe” y has vendido la mitad del piso”. 

• ¿QUÉ SE VENDE? 

1. Para producto residencial 
2. Para oficinas, industrias y locales comerciales 

TALLER DE TRABAJO. 
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas. 

TALLER DE TRABAJO 
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.

1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales. 
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. 
5. Fases en la comercialización 
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 
7. Clases de Marketing. 

TALLER DE TRABAJO. 
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

CHECK-LIST 

Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN)

1. Introducción.
2. Primera residencia 

Ubicación 
Precio 
Calidades de la vivienda 
Transporte público 
Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar. 

3. Segunda residencia 

Ubicación 
Precio 
Calidades de la vivienda 
Climatización 
Inversión.

4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca. 

• ¿CÓMO SE VENDE?

1. Introducción al ámbito publicitario.
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa. 
4. La radio. 
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio. 
6. La visita, la clave de la venta. 
7. El folleto. 
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita. 
9. La técnicas agresivas americanas. 
10. La información por teléfono 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No. 

TALLER DE TRABAJO. 
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado 

TALLER DE TRABAJO. 
Lo importante no es lo que se dice, sino cuando y cómo se dice.
1. La importancia del contacto personal. 
2. El primer contacto: el decisivo. 
3. No es caro: lo vale. 
4. Una respuesta a cada "pero". 

TALLER DE TRABAJO. 
¿ Cómo establecer el precio correcto? 
1. Precios en función del coste 
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte. 

TALLER DE TRABAJO. 
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta. 
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria. 
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente? 
3. El momento del "sí compro". 

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto? 
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta?
3. Oficinas centrales de venta. 
4. Oficinas periféricas de ventas. 
5. Oficinas móviles de venta. 

1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria. 
2. ¿Cómo efectuar la oferta?. 
3. Tratamiento de las objeciones. 
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente. 
5. Conclusiones 

TALLER DE TRABAJO. 
Argumentos de venta

• Entrega de viviendas y servicio al cliente: imagen de marca.

TALLER DE TRABAJO. 
El servicio postventa inmobiliario 

TALLER DE TRABAJO.
La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente. 

1. Vale más un cliente que una venta. 
2. La fidelización según se la clase de promotora. 
3. Ahorre de costes de comercialización. 
4. Vender otros productos a los mismos clientes. 
5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día a día. 

1. Introducción. 
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda? 
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad. 
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades. 

• Factores de compra 
• Lista de espera 
• Canales de venta 
• Clientes vendedores 
• Oficina de venta in situ 
• Piso Piloto 
• Vendedor competente consciente
• Formación 
• Control de calidad 
• Horarios 
• Atención telefónica 
• Informarse de las necesidades 
• Venta en grupo 
• Precio 
• Seguimiento 
• La primera visita 
• Publicidad 
• Costes de comercialización 
• Honorarios de vendedores 
• Plan de medios 
• Control de resultados 
• Ratio de ventas 
• Posventa 
• Atención 
• Expectativas 
• SAT 
• Proceso burocrático-técnico 
• Fidelizar clientes 
• Fichero de clientes 
• Objetivo cero en insatisfacción 
• Entrega de llaves 
• Formulario de entrega de llaves 
• Incidencia 
• Manual de instrucciones 
• Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios 
• Rectificación de servicio 
• Control del grado de satisfacción final del cliente 
• Interrelación del SAT con otros departamentos 
• Las responsabilidades del SAT 
• Revisión anticipada de la vivienda 
• Tratamiento de post-venta 

Percepción final del cliente 

TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que debe saber sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar.

CHECK-LIST 

Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria. 
1. Venta por objetivos. 
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. 
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. 
4. Técnicas de venta inmobiliaria. 
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria. 

• Publicidad en la compraventa de inmuebles. 
• Reglas a respetar por el promotor 

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor
2. ¿Qué información es ilícita? 
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda. 
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario 
5. Sanción por la infracción 

TALLER DE TRABAJO
Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”.

TALLER DE TRABAJO
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios.

• El contrato de mandato

1. Diferencias entre el contrato de mandato y el de mediación ocorretaje 
2. Características del mandato 
3. Elementos personales. 

• a. Mandatario 
• b. Mandante 

4. Conclusión del mandato 

TALLER DE TRABAJO
¿Qué hacer cuando el comprador facilitado por la agencia vende a sus espaldas para ahorrarse la comisión?. 

• Modelo de formulario para remitir por burofax.

TALLER DE TRABAJO 
Cuando el cliente no quiere pagar al API. ¿Cuánto, cómo y cuando reclamar?

• La franquicia inmobiliaria. 

1. Normativa interna 
2. Regulación por el sector 
3. La negociación de la franquicia. 
4. Registro de franquiciadores 
5. Obligaciones del franquiciador 

a. Publicidad veraz y no engañosa 
b. Información precontractual 

6. Franquiciado. El deber de confidencialidad 
7. Responsabilidad precontractual 

TALLER DE TRABAJO.
Registro de Franquiciadores. Ley 1/2010, de 1 de marzo, de reforma de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.

TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que hay que saber de la FRANQUICIA y su contrato.

TALLER DE TRABAJO.
Fiscalidad de la franquicia inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO. 
Obligaciones del franquiciador 

TALLER DE TRABAJO. 
Las claves de la franquicia. 
1. Entrega de los signos distintivos de la red 

a. Licencia de los signos distintivos 
b. Obligaciones del franquiciador como licenciante 

2. Transmisión del saber hacer 

a. Asistencia técnica 
b. Control de la actividad del franquiciado 

3. Obligaciones derivadas de los pactos de exclusiva 
4. Aprovisionamiento exclusivo. 

TALLER DE TRABAJO. 
Obligaciones del franquiciado. 
1. El pago de cuotas. 
2. Deber de colaboración 

TALLER DE TRABAJO. 
Extinción del contrato de franquicia. 
1. Motivos que originan el fin del contrato. 
2. La voluntad de una sola de las partes. 

TALLER DE TRABAJO. 
¿Cuándo hay causa justificada y cuando no?

TALLER DE TRABAJO. 
La resolución del contrato de franquicia y el plazo. 

TALLER DE TRABAJO. 
Se acabó la franquicia, y ¿ahora qué? 
1. Conclusión de obligaciones contractuales. 
2. Indemnizaciones o compensaciones económicas 

a. La compensación por clientela 
b. Indemnización por daños y perjuicios 

CHECK-LIST 
El contrato de franquicia inmobiliaria (franchising). 
1. Elementos del contrato de franquicia inmobiliaria. 
2. Caracteres y naturaleza jurídica 
3. Contenido del contrato 
4. Cláusulas 
5. Cuestiones clave sobre la franquicia. 

• Formularios

1. Contrato de concesión de exclusiva 

Modelo 1.
Modelo 2. 

2. Modelo de encargo con posibilidad de arras.
3. Modelo de encargo de gestión “sin” exclusiva. 
4. Modelo de encargo reserva para operaciones financieras en una compra inmobiliaria. 
5. Modelo  de contrato de compraventa con señal 
6. Modelo  hoja de visitas de inmuebles
7. Modelo  de contrato de agencia. 

Modelo 1
Modelo 2

8. Modelo  de contrato de franquicia. 

Modelo 1
Modelo 2
Modelo 3
Modelo 4
Modelo 5
Modelo 6
Modelo 7 (franquicia de servicios). 
Modelo 8 (franquicia sólo de parte del local  “corner in shop”). 

9. Modelo de entrega de llaves. 
10. Contrato de arras. 

Modelo 1. Arras penitenciales. 
Modelo 2. Arras penitenciales. 
Modelo 3. Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva. 
Modelo 4. Arras confirmatorias con exclusiva. 
Modelo 5. Arras penitenciales con exclusiva. 
Modelo 6. Arras penitenciales sin exclusiva. 
Modelo  7. Arras penitenciales sin existir licencia de obras. 

11. Modelo de contrato de mandato. 
12. Modelo de contrato de merchandising. 
13. Modelo de contrato de creación publicitaria. 
14. Modelo de contrato de Patrocinio publicitario. 

• Modelos de fichas de clientes para vendedores. 

1. Ficha del cliente 
2. Modelo de informe diario de gestión comercial. 
3. Resumen del día 
4. Informe comercial semanal. 
5. Fichas situación del mercado.

• Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.

1. Facilitarle una Guía de organismo oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la ley (se adjunta como anexo modelo íntegro). 
2.  Las garantías del consumidor: ventajes del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía.