• Real Decreto 1294/2007, de 28 de septiembre, por el que se aprueban los Estatutos Generales de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y de su Consejo General. 

• El agente inmobiliario (API) y su organización empresarial.   

1. La diferencia entre intermediario inmobiliario y API. 
2. Régimen estatal Real Decreto 1/2007. 
3. Normativa autonómica. 

a. Andalucía. Decreto 33/2005. 
b. Cataluña. Ley 18/2007. 
b1. Los agentes inmobiliarios. 
b2. Registros de homologación de los agentes vinculados con la vivienda. 
b3. Distintivo de inscripción en los registros. 

1. Antecedentes históricos. 
2. Real Decreto 1/2007. 

a. Colegiación de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. 
b. Denominación de agente de la propiedad inmobiliaria. 
c. Derechos y obligaciones de los colegiados. 
d. Competencias sancionadoras de los colegios.

• Precauciones legales en la intermediación inmobiliaria. 

1. ¿Qué funciones tiene el API? 
2. ¿Es necesario firmar un contrato con el API? 
3. ¿Cómo se fijan los honorarios del API? 
4. ¿Quién paga los servicios del intermediario? 
5. La firma de la hoja de visitas 

1. El mandato en la intermediación inmobiliaria. 
2. Todo lo que debe saber sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar. 

Caso práctico. 
¿Qué hacer cuando el comprador facilitado por la agencia vende a sus espaldas para ahorrarse la comisión?. Modelo de formulario para remitir por conducto notarial o burofax. 

Caso práctico. 
Cuando el cliente no quiere pagar al API. ¿Cuánto, cómo y cuando reclamar?. 

1. ¿Es obligatorio dar exclusividad al intermediario inmobiliario? 

a. Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas de exclusividad”. 
b. La información desleal. 
c. Las precauciones iníciales de la cláusula de exclusividad. 
d. El plazo de la exclusividad.

2. Cómo justificar y conseguir el mandato en exclusiva. 
3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva?: Todas. 

a. ¿Por qué es más rentable para el vendedor? 
b. ¿Cómo convencer al vendedor?: dele su tiempo. 
c. El plazo de la exclusividad. 

• Aspectos comerciales de la intermediación inmobiliaria. 

1. Fase de Comercialización. 

a. Comercialización directa por el promotor. 
b. Comercialización mediante intermediario inmobiliario. 

2. Comercialización de promociones según producto (residencial o no). 
3. El director comercial de una promotora y su imprescindible asesoramiento en la viabilidad de la promoción. 
4. ¿Cómo conocer a la competencia?. Estudio de mercado o de la oferta. 
5. ¿Es vendible el producto que se puede promover?. Diseño del producto por el Director comercial. 
6. Fijación del precio. ¿Por cuánto se puede vender? 
7. Métodos de fijación de precio de venta en base a los costes. 

a. Coste de obra más margen. 
b. Margen sobre el precio, no sobre los costes. 
c. Precio en función del beneficio objetivo. 

8. Métodos de fijación de precio de venta en base a demanda y competencia. 

a. Licitación o propuesta cerrada. 
b. Método de ajuste a precios de mercado. 

9. Métodos de fijación de precio de venta en base al comportamiento de la demanda. 

a. Análisis del margen. 
b. Precio psicológico. Percepción de valor por el comprador inmobiliario. 

1. La captación. 

a. Localización promociones. 
b. El mercado y la captación de los solares. 

2. La imagen de la agencia inmobiliaria. 
3. La captación de productos. 
4. Venta de productos. 
5. Fidelización de los clientes. 

Caso práctico. 
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas. 

Caso práctico. 
Argumentos de venta del producto inmobiliario. 

TALLER DE TRABAJO 
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.

1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales. 
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. 
5. Fases en la comercialización 
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 
7. Clases de Marketing. 

TALLER DE TRABAJO. 
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

1. Auditoría de imagen y comunicación. 
2. La imagen y la Comunicación en la estrategia empresarial inmobiliaria. 

a.  Logotipo 
b. Estrategia de comunicación permanente. 
c. Sede y oficinas comerciales. 
d. Web o portal en internet del intermediario inmobiliario o agencia inmobiliaria. 
e. Publicidad tradicional (vallas y prensa). 

1. La imagen personal. 
3. Ponerse al nivel del comprador. 
4. Informar además de vender. 
5. Opinar con moderación. 
6. La venta requiere una táctica predeterminada. 
7.  El vendedor debe estar mejor informado que el comprador. 
8. El vendedor debe transmitir “ocupación”. 
9. Flexibilidad a los horarios del cliente. 
10. Descubrir la demanda por completo. 
11. Más vale un cliente que una venta. 

1. Lista de control para la valoración del progreso personal de los vendedores. 
2. Conocimiento del trabajo. 
3. Practicas de ventas. 
4. Organización. 
5. Imagen de empresa. 
6. Lista de control para un programa de acción comercial. 

a. Coordinación del programa. 
b. Demanda 
c. Oferta 

7. ¿Cómo puede comprobar el director comercial que está realizando correctamente sus funciones?. 

1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos. 

Caso práctico. 
Ratios de eficacia mensuales de ventas sobre visita y de concertación de visitas sobre llamadas. 

Caso práctico. 
¿Cómo motivar a un equipo para mejorar los ratios de venta? 
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender. 

Caso práctico. 
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?. 

3. Seguimiento de los vendedores. 

• Modelos de fichas de clientes para vendedores. 

a. Modelo de hoja de toma de datos y ficha técnica.
b. Modelo valoración inmobiliaria. 
c. Ficha del cliente. 
d. Modelo de informe diario de gestión comercial. 
e. Resumen del día. 
f. Informe comercial semanal/mensual. 
g. Fichas situación del mercado.

1. ¿Por qué gusta vender?: Hay más que dinero, hay vocación de seductor. 
2. Fases del proceso de selección de vendedores: si no saben venderse a si mismos, no venden nada. 
3.  Si nos visitan no escapan sin comprar. 

1. Primera demanda. 

a. Ubicación 
b. Precio 
c. Calidades de la vivienda.
Documento Informativo Abreviado (DIA). 

2. Demanda de reposición. 

a. Vivienda unipersonal. 
b. Demanda familiar. 
c. Demanda de tercera edad. 

3. Segunda residencia 

a. Ubicación 
b. Precio 
c. Calidades de la vivienda 

1. ¿Qué es el Benchmarking?. 
2. El escaparate, una ventana abierta a la clientela. 
3. El rótulo de la oficina inmobiliaria. 
4. El Benchmarking en los anuncios de la agencia inmobiliaria. 
5. El proceso de segmentación del mercado por producto. 

• La franquicia inmobiliaria.

1. El origen de la Franquicia. 
2. El concepto de franquicia (franchising) y partenariado (franquicia asociativa). 
3. La franquicia inmobiliaria. 

a. La franquicia inmobiliaria no es un seguro de riesgos. 
b. La bolsa común inmobiliaria. Doble comisión. 
c. La extensión a servicios relacionados con la intermediación. 
d. El mejor posicionamiento ante los bancos. 

1. Entrega de los signos distintivos de la red 

a. Licencia de los signos distintivos 
b. Obligaciones del franquiciador como licenciante 

2. Transmisión del know-how o “saber hacer”. 

a. Asistencia técnica y comercial. 
b. Control de la actividad del franquiciado. 

3. Obligaciones derivadas de los pactos de exclusiva. 
4. Aprovisionamiento exclusivo. 

• Administración, contabilidad y fiscalidad del intermediario inmobiliario. 

1. Requisitos fiscales de la agencia inmobiliaria. 
2. Requisitos laborales de la agencia inmobiliaria. 
3. Otros requisitos de agencia inmobiliaria.. 

1. IRPF del Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) o intermediario inmobiliario. 
2. Métodos de determinación de la base imponible: estimación directa y estimación objetiva. 
3. El método de estimación directa simplificada. 
4. Método de estimación objetiva. 
5. El IVA del agente inmobiliario. 

1. Plan General de Contabilidad. 
2. Real Decreto 1514/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el Plan General de Contabilidad. 

• La publicidad en la intermediación inmobiliaria.

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor 
2. ¿Qué información es ilícita? 
Documento Informativo Abreviado (DIA). 
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda. 
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario 

Caso práctico. 
Supuesto de reclamación por publicidad a una promotora. 

Caso práctico. 
Precauciones en materia de publicidad y plazos de entrega. 

Caso práctico. 
Compraventa de vivienda sobre plano. Todo lo que  hay que saber. 

• Derechos de los consumidores de viviendas. 

1. Tratamiento constitucional 
2. Normativa estatal. 

a. Ley 44/2006, de 29 de diciembre, de mejora de la protección de los consumidores y usuarios. 
b. Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias.
b1. El consumidor 
b2.  Derechos de los consumidores 

3. Legislación autonómica. 

• Andalucía. 
• Aragón. 
• Asturias. 
• Baleares. 
• Canarias. 
• Cantabria. 
• Castilla y León. 
• Castilla La Mancha. 
• Cataluña. 
• Extremadura 
• Galicia. 
• Madrid. 
• Murcia. 
• País Vasco 
• C. Valenciana. 

1. La vivienda. 
2. Derechos de representación, consulta y participación. 
3. Infracciones y sanciones. 
4. Procedimiento. 
5. Órganos competentes. 
6. Limitaciones a la publicidad en materia de vivienda: 
7. Protección a los consumidores y usuarios. Acción de cesación y rectificación 
9. Información al consumidor en la compraventa y arrendamiento: Real Decreto 575/1989, de 27 de abril. 
10. Derechos de los consumidores en la oferta, promoción y publicidad, comunes a la compraventa y al arrendamiento de viviendas 
11. Derechos del consumidor en la oferta, promoción y publicidad de viviendas para su venta 
12. Cantidades anticipadas en la construcción y venta de viviendas 
Caso práctico. 
Garantía de las cantidades entregadas a cuenta. 
13.  Acción de cesación 

1. La adquisición de viviendas nuevas. 
2. Las garantías de la Ley de Ordenación de la Edificación. 
3. Derechos del consumidor después de haber firmado el contrato: nulidad de las cláusulas abusivas. 
4. Cláusulas abusivas. 

a. Cláusulas abusivas respecto a los gastos de documentación y tramitación y subrogación en préstamos. 
b. Cláusula abusiva de reserva de facultades exorbitantes por parte del vendedor. 
c. ¿Quién paga la tasa de enganche al gas o al agua?.

1. El Registro de la Propiedad 
2. La información registral previa a la compra de una vivienda. 
3. El registro protector tras la compra de la vivienda. 
4. Certificaciones y notas simples registrales. 

• Tasación y valoración del patrimonio inmobiliario.

1. El régimen legal de las valoraciones. 
2 El informe de valoración de inmuebles. La labor documentalista del perito tasador y las sociedades de tasación. 
3.¿Qué se entiende por valor?. Clases de valor. El valor de mercado y su relación con las edificaciones y el urbanismo. 
4. Técnicas y procedimientos valoración del suelo: Estudios de viabilidad del suelo. El  cálculo y formalización del valor de tasación. Introducción a la Orden ECO/805/2003, de 27 de marzo. 
5. Métodos de cálculo de la Orden ECO/805/2003, de 27 de marzo. ¿Qué debe saber un inversor?. ¿Qué documentación se precisa para la tasación?. Metodología de la valoración. Problemática particular en función del tipo de inmueble. 
6. El certificado de tasación o informe de valoración de inmuebles (situación administrativa, características físicas de la finca, datos registrales, servidumbres, planos de edificación y urbanísticos, valoración económico financiera, etc.). 

1. La justificación al régimen de valoraciones en la Exposición de Motivos de la Ley 8/2007. 

• Artículo 20. Ámbito del régimen de valoraciones. 
2. El cómputo de los plazos a efectos de valoraciones. 
3. El ámbito de valoraciones en la Ley 8/2007. La equidistribución a caballo entre los artículos 20, 26 y 27. 
Artículo 21. Criterios generales para la valoración de inmuebles. 
4. El nuevo concepto de “situación básica de los terrenos”. 
a. Regla general. 
b. Suelo destinado a infraestructuras. 
c. Construcciones rurales. 
d. Concesiones administrativas y derechos reales. 
e. Expropiación de finca gravada 
5. La valoración en suelo rural. 
Artículo 22. Valoración en el suelo rural. 
6. Tipo de valoración en función de la clase de suelo. 
a. Terrenos, capitalización de la renta. 
b. Edificaciones, reposición. 
c. Plantaciones, criterios de las Leyes de Expropiación Forzosa y de Arrendamientos Rústicos. 
7. Valoraciones de suelo rural y la problemática de la capitalización de la renta. 
8. La perspectiva del sector agrícola. 
9. El problema de las urbanizaciones ilegales en suelo rústico. 
10. Valoración en suelo urbanizado. 
• Artículo 23. Valoración en el suelo urbanizado. 
11. Referencia general al régimen urbanístico y expropiatorio.
12. Suelo edificado. 
13. Suelo no edificado, edificación ilegal o en ruina. 
• Artículo 24. Indemnización de la facultad de participar en actuaciones de nueva urbanización. 
14. Suelo en reforma o renovación. 
15. La indemnización de la facultad de participar en actuaciones de nueva urbanización. 
Artículo 25. Indemnización de la iniciativa y la promoción de actuaciones de urbanización o de edificación. 
16. La indemnización de la iniciativa y la promoción de actuaciones de urbanización o de edificación. 
a. El cambio radical respecto a la Ley del 98. 
b. Indemnización de actuación “no iniciada”. 
c. Indemnización de actuación “iniciada”. 
17. El problema de las valoraciones en los Programa de Actuación Integrada (PAI).
Artículo 26. Valoración del suelo en régimen de equidistribución de beneficios y cargas.
18. Aportaciones de suelo de los partícipes en una actuación de urbanización. 
a. Acuerdo entre afectados. 
b. Falta de acuerdo entre afectados. 
19. El régimen transitorio de las valoraciones: el anuncio de un reglamento que clarifique el régimen de valoraciones. 
• Artículo 27. Régimen de la valoración. 

• Formularios. 

1. Modelos de intermediación inmobiliaria (con y sin exclusiva) 
2. Contrato de concesión de exclusiva 

Modelo 1. 
Modelo 2. 

3. El contrato de reserva de compra 
4. Modelo de encargo con posibilidad de arras. 

Modelo a 
Modelo b 

5. Modelo de encargo de gestión “sin” exclusiva. 
6. Modelo de encargo reserva para operaciones financieras en una compra inmobiliaria. 
7. Modelo  de contrato de compraventa con señal 
8. Modelo  hoja de visitas de inmuebles 
9. Modelos de valoración de inmuebles. 
10. El informe de valoración 
11. Modelo  de contrato de agencia. 

Modelo 1 
Modelo 2 

12. Modelo  de contrato de franquicia. 

Modelo 1.
Modelo 2. 
Modelo 3. 

13. Modelo de entrega de llaves. 
14. Contrato de arras. 

Modelo 1. Arras penitenciales. 
Modelo 2. Arras penitenciales. 
Modelo 3. Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva. 
Modelo 4. Arras confirmatorias con exclusiva. 
Modelo 5. Arras penitenciales con exclusiva. 
Modelo 6. Arras penitenciales sin exclusiva. 
Modelo  7. Arras penitenciales sin existir licencia de obras. 

15. Modelo de contrato de mandato. 
16. Modelo de contrato de merchandising. 
17. Modelo de contrato de creación publicitaria. 
18. Modelo de contrato de Patrocinio publicitario.

• Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.

1. Facilitarle una Guía de organismo oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la ley (se adjunta como anexo modelo íntegro). 
2.  Las garantías del consumidor: ventajes del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía.