• Contratos inmobiliarios.

• INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA. API.

INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA. API./ Modelos y formularios.

¿Cómo Estructurar un Plan de Negocios /Business Plan de una inmobiliaria?

1. ¿Qué es un Plan de Negocios en el sector inmobiliario? a. ¿Cuándo se prepara un plan de negocios?. b. ¿Quién debería preparar un plan de negocios?. c. Departamentos de planificación en las inmobiliarias. 2. El Plan de negocios empieza por una radiografía inicial de la empresa. a. ¿Qué somos?. Análisis D.A.F.O (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). b. ¿Tenemos una estrategia?. c. ¿Cómo son los competidores?. d. ¿Cómo evoluciona el mercado objetivo?. e. ¿Cuáles son nuestras metas?. EMAC (específicas, medibles, alcanzables y compatibles). f. Cada objetivo un plan específico (financiero, marketing, calidad, etc.). 3. Tabla de contenidos y elementos de un Plan de negocio. 4. Objetivos de un plan de negocios. 5. El Plan de Negocio visto por un posible inversor. 6. Modelo de un plan de negocios. a. Descripción legal y económica de la empresa. b. Esta empresa tiene futuro. c. Producto o actividad que se planifica. d. Equipo de gestión e. Mercado y competencia. f. Marketing y ventas. g. Sistema de negocio y organización. h. Plan de implementación. i. Análisis de riesgos. j. Planificación financiera y rentabilidad.

Gestión de equipos de trabajo. 
Capítulo 1.  “Trabajo en equipo” antes de formar un “equipo de trabajo”. Capítulo 2. Características del trabajo en equipo. Capítulo 3.   Las condiciones personales para “integrase” en el equipo.  Capítulo 4.   Las diferentes clases de equipo de trabajo.   Capítulo 5.   Trabajar en equipo: más productividad y más sinergia profesional.   Capítulo 6.  Estrategias y técnicas de trabajo en equipo. Capítulo 7.   Formación de equipos: aprendizaje colectivo. Capítulo 8.   Las metas, Business Plan y objetivos del equipo de trabajo.   Capítulo 9.  El régimen interno de funcionamiento de un equipo de trabajo. Capítulo 10.   Asignación de tareas complementarias según actitudes de los componentes de un equipo de trabajo.   Capítulo 11.   El líder del equipo de trabajo.  Capítulo 12.  Clases de liderazgo y relación del líder con los colaboradores del equipo de trabajo.  Capítulo 13.  Relación entre las tareas de trabajo en equipo y el tiempo empleado.  Capítulo 14.   Orden como forma de disciplina en los equipos de trabajo.   Capítulo 15.   Razones por las que fracasan los equipos de trabajo. Capítulo 16.  Las nuevas tendencias del trabajo en equipo (trabajo en red "networking",etc.) 

Gestión efectiva del tiempo en jornadas laborales. “Ser trapero del tiempo. Éste es el secreto del trabajo." Gregorio Marañón.
Capítulo 1.  El problema: menos personal para hacer lo mismo. 1. Autocrítica: se puede hacer en menos tiempo. 2. No cumplimos con los niveles europeos de productividad. 3. Jornadas de trabajo excesivamente largas y poco rendimiento. Capítulo 2. No sabemos planificar. 1. ¿Por qué hay que perder tiempo planificando? 2. Los primeros 10 minutos del día: planificar 3. ¿Cuánto tiempo me doy para hacer esto? 4. El plan diario. 5. El Plan semanal 6. El Plan anual. Business Plan. Capítulo 3. Planificar en equipo. Capítulo 4 Nos da pánico delegar: traiciones empresariales. Capítulo 5. Las dos leyes de la gestión de tiempo: todo se alarga, todo lo hacen unos pocos. 1. La hoja de tiempo vista por Parkinson y Pareto: : todo se alarga, todo lo hacen unos pocos. 2. ¡Qué pena la cantidad de tiempo que se pierde en el trabajo!. Capítulo 6. Las reuniones organizadas ahorran tiempo. Capítulo 7. El control del tiempo “colgado al teléfono”. Capítulo 8. La organización del lugar de trabajo: todo ordenado. Capítulo 9. La dilación: lo dejo para mañana. Capítulo 10. Priorizar: lo primero antes de lo segundo. Capítulo 11. Interrupciones, imprevistos y pesados.Capítulo 12. Trucos de “trapero del tiempo”. Check List final de gestión del tiempo laboral. 

El Agente de la Propiedad Inmobiliaria ("API").
Capítulo 1. 
El Agente de la Propiedad Inmobiliaria ("API").
1. La diferencia entre intermediario inmobiliario y API.
2. Régimen estatal Real Decreto 1294/2007.
3. Normativa autonómica.
a. Andalucía. Decreto 33/2005.
b. Cataluña. Ley 18/2007.
b1. Los agentes inmobiliarios.
b2. Registros de homologación de los agentes vinculados con la vivienda.
b3. Distintivo de inscripción en los registros.
4. ¿Qué funciones tiene el API?
5. ¿Es necesario firmar un contrato con el API?
6. ¿Es obligatorio dar exclusividad al API?
7. ¿Cómo se fijan los honorarios del API?
8. La firma de la hoja de visitas
Capítulo 2. 
Los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.
1. Antecedentes históricos.
2. Real Decreto 1294/2007.
a. Colegiación de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.
b. Denominación de agente de la propiedad inmobiliaria.
c. Derechos y obligaciones de los colegiados.
d. Competencias sancionadoras de los colegios.
Capítulo 3. 
El Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña. Decreto 12/2010, de 2 de febrero, por el que se regulan los requisitos para ejercer la actividad de agente inmobiliario y se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña.

El agente inmobiliario (API) y sus cualidades.
Capítulo 1. 
Las reglas básicas del marketing inmobiliario.
1. Introducción.
2. La imagen personal.
3. Ponerse al nivel del comprador
4. Informar además de vender.
5. Opinar con moderación.
6. La venta requiere una táctica predeterminada.
7.  El vendedor debe estar mejor informado que el comprador
8. El vendedor debe transmitir “ocupación”.
9. Flexibilidad a los horarios del cliente.
10. Descubrir la demanda por completo.
11. Más vale un cliente que una venta.
Capítulo 2. 
El vendedor inmobiliario.
1. Lista de control para la valoración del progreso personal de los vendedores.
2. Conocimiento del trabajo
3. Practicas de ventas
4. Organización
5. Imagen de empresa
6. Lista de control para un programa de acción comercial
a. Coordinación del programa.
b. Demanda
c. Oferta
7. ¿Cómo puede comprobar el director comercial que está realizando correctamente sus funciones?.
Capítulo 3.
¿Por qué nos gusta vender?: Hay más que dinero, hay vocación de seductor.
Capítulo 4.
La selección de vendedores: si no saben venderse a si mismos, no venden nada.
Capítulo 5.
El equipo comercial de una promotora inmobiliaria.
1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos.
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.
Capítulo 6.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?.
Capítulo 7.
¿Existe una política presupuestaria en la publicidad inmobiliaria?
1. Presupuestos publicitarios de una promotora.
2. Relaciones con las agencias de publicidad.
3. ¿Dónde está es el comprador?
4.  Si nos visitan no escapan sin comprar.
Capítulo 8.
Intermediarios y clientes.
1. Lo que el propietario debe exigir a la agencia intermediaria
2. Qué espera el intermediario del vendedor
3. Exigencias del comprador
4. Las quejas más comunes de los clientes
Capítulo 9. ¿Cómo se recibe a un cliente?: Como la primera impresión falle, ni hay cliente ni lo habrá.

El agente inmobiliario (API) y las técnicas de venta.
Capítulo 1. 
La publicidad para dar a conocer el producto.
1. Introducción al ámbito publicitario.
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa.
4. La radio.
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio.
6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita.
9. Las técnicas agresivas americanas.
10. La información por teléfono
Capítulo 2. 
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No.
Capítulo 3. 
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado
Capítulo 4. 
Lo importante no es lo que se dice, sino cuándo y cómo se dice.
1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo.
3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.
Capítulo 5. 
¿Cómo establecer el precio correcto?
1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte.
Capítulo 6. 
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta.
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria.
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente?
3. El momento del “sí compro”.
Capítulo 7. 
El Piso piloto: la clave del éxito.
1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto?
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta?
3. Oficinas centrales de venta.
4. Oficinas periféricas de ventas.
5. Oficinas móviles de venta.
Capítulo 8. 
Estructuración por fases de aproximación del cliente en la venta inmobiliaria: claves para el éxito.
1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria.
2. ¿Cómo efectuar la oferta?.
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
5. Conclusiones
Capítulo 9. 
Argumentos de venta.
Capítulo 10. 
La postventa. Entrega de viviendas y servicio al cliente: imagen de marca.
Capítulo 11. 
El servicio postventa inmobiliario
Capítulo 12. 
La fidelización del cliente.
1. Vale más un cliente que una venta.
2. La fidelización según se la clase de promotora.
3. Ahorre de costes de comercialización.
4. Vender otros productos a los mismos clientes.
5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día a día.
Capítulo 13. 
El marketing en la promoción en comunidad y cooperativa.
1. Introducción.
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda?
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad.
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades.
Capítulo 14. 
Consejos finales y resumen de conceptos.
Factores de compra
Lista de espera
Canales de venta
Clientes vendedores
Oficina de venta in situ
Piso Piloto
Vendedor competente consciente
Formación
Control de calidad
Horarios
Atención telefónica
Informarse de las necesidades
Venta en grupo
Precio
Seguimiento
La primera visita
Publicidad
Costes de comercialización
Honorarios de vendedores
Plan de medios
Control de resultados
Ratio de ventas
Posventa
Atención
Expectativas
SAT
Proceso burocrático-técnico
Fidelizar clientes
Fichero de clientes
Objetivo cero en insatisfacción
Entrega de llaves
Formulario de entrega de llaves
Incidencia
Manual de instrucciones
Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios
Rectificación de servicio
Control del grado de satisfacción final del cliente
Interrelación del SAT con otros departamentos
Las responsabilidades del SAT
Revisión anticipada de la vivienda
Tratamiento de post-venta
Percepción final del cliente
Capítulo 15. 
Todo lo que debe saber sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar.
Capítulo 16. 
Check-list. Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria.
1. Venta por objetivos.
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal.
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización.
4. Técnicas de venta inmobiliaria. 5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria.
Capítulo 1. 
La agencia inmobiliaria.
1. La captación.
a. Localización promociones.
b. Captación de exclusivas.
c. Captación de casos aislados.
d. El mercado del alquiler.
e. El mercado y la captación de los solares.
2. Cómo justificar y conseguir el mandato en exclusiva.
Capítulo 2. 
¿Qué ventajas tiene la exclusiva?: Todas.
1. ¿Por qué es más rentable para el vendedor?
2. ¿Cómo convencer al vendedor?: dele su tiempo.
3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva?
Capítulo 3. 
Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas de exclusividad”.
Capítulo 4. 
Desarrollo de una agencia inmobiliaria.
1 La imagen de la empresa.
2. La captación de productos.
3. Venta de productos.
4. Fidelización de los clientes.
Capítulo 5. 
La imagen y objetivos de la agencia inmobiliaria.
1. La imagen y la Comunicación en la estrategia empresarial inmobiliaria.
2. Auditoría de imagen y comunicación
a.  Logotipo
b. Estrategia de comunicación permanente
c. Sede y oficinas comerciales
d. Publicidad en prensa
e. Internet
Capítulo 6.  ¿Cómo hacer que su oficina destaque sobre las demás?

Introducción al Marketing inmobiliario.

Introducción a la Dirección de Agencias Inmobiliarias.

Introducción a la exclusividad en la intermediación inmobiliaria.

Introducción a la Franquicia inmobiliaria. La franquicia inmobiliaria.
Capítulo 1. 
La franquicia inmobiliaria.
1. Normativa interna
2. Regulación por el sector
3. La negociación de la franquicia.
4. Registro de franquiciadores
Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero, por el que se regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores.
5. Obligaciones del franquiciador
a. Publicidad veraz y no engañosa
b. Información precontractual
6. Franquiciado. El deber de confidencialidad
7. Responsabilidad precontractual
Capítulo 2. 
Todo lo que hay que saber de la FRANQUICIA y su contrato.
Capítulo 3. 
Fiscalidad de la franquicia inmobiliaria.
Capítulo 4. 
Obligaciones del franquiciador
Capítulo 5. 
Las claves de la franquicia.
1. Entrega de los signos distintivos de la red
a. Licencia de los signos distintivos
b. Obligaciones del franquiciador como licenciante
2. Transmisión del saber hacer
a. Asistencia técnica
b. Control de la actividad del franquiciado
3. Obligaciones derivadas de los pactos de exclusiva
4. Aprovisionamiento exclusivo.
Capítulo 6. 
Obligaciones del franquiciado.
1. El pago de cuotas.
2. Deber de colaboración
Capítulo 7. 
Extinción del contrato de franquicia.
1. Motivos que originan el fin del contrato.
2. La voluntad de una sola de las partes.
Capítulo 8. 
¿Cuándo hay causa justificada y cuando no?
Capítulo 9. 
La resolución del contrato de franquicia y el plazo.
Capítulo 10. 
Se acabó la franquicia, y ¿ahora qué?
1. Conclusión de obligaciones contractuales.
2. Indemnizaciones o compensaciones económicas
a. La compensación por clientela
b. Indemnización por daños y perjuicios
Capítulo 11. 
El contrato de franquicia inmobiliaria (franchising).
1. Elementos del contrato de franquicia inmobiliaria.
2. Caracteres y naturaleza jurídica
3. Contenido del contrato
4. Cláusulas
5. Cuestiones clave sobre la franquicia.

Modelo de intermediación inmobiliaria (con y sin exclusiva).

Modelo de Contrato de concesión de exclusiva 

Modelo de contrato de reserva de compra. 

Modelo de encargo con posibilidad de arras. 

Modelo de encargo de gestión “sin” exclusiva. 

Modelo de encargo reserva para operaciones financieras en una compra inmobiliaria. 

Modelo  de contrato de compraventa con señal 

Modelo  hoja de visitas de inmuebles 

Modelos de valoración de inmuebles.  El informe de valoración 

Modelo  de contrato de agencia. 

Modelo  de contrato de franquicia. 

Modelo de entrega de llaves. 

Modelo de contrato de mandato. 

Modelo de contrato de merchandising. 

Modelo de contrato de creación publicitaria. 

Modelo de contrato de Patrocinio publicitario.

Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.1. El Plan Director y precomercialización. 2. Comercialización de parques empresariales. 3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. 5. Fases en la comercialización 
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 7. Clases de Marketing.  Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

Director de suelo Capítulo 1.
¿Dónde buscar suelo?. 
Buscar suelo público (subastas y concursos). 
1. Subasta y concurso público de suelo. a. Introducción. b. La subasta o concurso disparan los precios. c. Subastas encubiertas 
2. Régimen legal de la venta de suelo por los ayuntamientos. a. El Patrimonio de las Corporaciones Locales. b.  Bienes de dominio público local. c. Bienes Patrimoniales o de propios. 
3. Buscar suelo en las subastas judiciales de inmuebles.
4. Buscar suelo “como se pueda”.
Capítulo 2
Ya he localizado suelo: ¿cuánto pago?. 
Capítulo 3
Suelo magnífico y comercializable, pero el banco no lo financia. 
Capítulo 4
Soluciones imaginativas cuando no sobra el dinero. 
Capítulo 5 El director de suelo sabe de urbanismo y “toma copas” con los funcionarios. 

Viabilidad comercial en la compra de suelo: ¿es vendible el producto?. 
Capítulo 1.
Viabilidad comercial en la compra de suelo: ¿es vendible el producto?. 
1. Análisis del mercado: oferta y demanda.
2. ¿Qué es un estudio de mercado? 
3. ¿Es vendible el producto que se puede promover? 
4. ¿Por cuánto se puede vender? 
Capítulo 2.
¿Cómo saber lo que hay que pagar?.
1. ¿Cuánto pago? 
2. Métodos de valoración a. Método de mercado o comparación. b. Método de reposición. c. Método de capitalización de rentas 
3. El solar o inmueble en función de su desarrollo. a. Mercado residencial b. Oficinas. c. Locales comerciales d. Suelo industrial. 
4. El suelo. a. Valoraciones de suelo b. Valoración en caso de aportación. Ejemplo con cifras. c. Aportación mixta de precio y edificio.  5. Valor de los suelos en función del desarrollo urbanístico. a. Suelos no urbanizables b. Suelos no urbanizables con convenio urbanístico 6. Consejos finales.

Modelo de promesa de compraventa.

Modelo de contrato de compra de suelo.

Modelos de contrato de compraventa de solar.

Modelo de contrato de compraventa de solar con especificación de edificabilidad. 

Modelo de ontrato privado de opción de compra 

Modelo de contrato de cesión de participación indivisa de solar y derecho de vuelo. 

Modelo de contrato de permuta de solar a cambio de dinero y obra futura. 

Modelos de contrato de arras. 
(Arras penitenciales. Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva. . Arras confirmatorias con exclusiva. . Arras penitenciales sin exclusiva.  Arras penitenciales sin existir licencia de obras). 

Modelo de documento de control previo de firma de compraventa inmobiliaria

Modelo de contrato de Compraventa de inmueble futuro y ajeno 

Modelo de Contrato de compraventa de vivienda en construcción sin la existencia de préstamo hipotecarlo para la construcción. 

Modelo de contrato de compraventa de vivienda en construcción con previsión de préstamo hipotecario para la construcción. 

Modelos de contrato de compraventa de vivienda en construcción. 

Modelo de contrato de compraventa de vivienda terminada con préstamo hipotecario para la construcción. 

Modelo de contrato de compraventa de vivienda antes o durante la construcción. 

Modelos de  contrato privado de compraventa. 

Modelos de Contrato de compraventa de vivienda de segunda mano

Modelo de contrato de cesión de un contrato privado de compraventa.

Modelo de Escritura de compraventa de vivienda. 

Modelo de Escritura de compraventa de vivienda en cooperativa.