• Experto en Gestión de Empresas Inmobiliarias.
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Esto hace que las empresas del sector inmobiliario sean muy exigentes a la hora de buscar nuevos profesionales o de retener talento. No basta con profesionales con una alta capacidad técnica (arquitectos, inmobiliario, financieros, etc.), lo más importante es que tengan visión estratégica y un profundo conocimiento del sector inmobiliario que sólo se alcanza con la práctica. 

Por otra parte, dado el entorno cambiante del mundo de los negocios inmobiliarios, también se buscan capacidades personales y habilidades directivas que tienen que ver con la flexibilidad, la gestión por proyectos y la adaptación al cambio. Nos referimos a la gestión estratégica de las empresas inmobiliarias, no es lo mismo dirigir una fábrica textil que una empresa inmobiliaria o constructora. El sector inmobiliario cambia por minutos y hay que “saber ver crecer la hierba” antes que otros.

En el ámbito internacional, la mayoría de los profesionales inmobiliarios de las grandes compañías forman parte del Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS). Para obtener esta acreditación se requiere pasar unas pruebas o acreditando años de experiencia (ver anexos).

¿Qué hace el director de una empresa inmobiliaria?

El director de una empresa inmobiliaria es el eje que coordina toda la actividad inmobiliaria que genera el desarrollo de una promoción. El director de una empresa inmobiliaria es el responsable comercial, técnico y económico de todas las promociones inmobiliarias. 

¿Cuáles son las funciones del director de una empresa inmobiliaria?

El director de una empresa inmobiliaria es el responsable de la cuenta de resultado de una unidad de negocio muy concreta, la unidad de negocio que es una promoción inmobiliaria. 

Esta responsabilidad se extiende a todas las fases de generación del producto inmobiliario. Coordina el proceso de compra del suelo finalista y la gestión urbanística en suelos en desarrollo. El mercado de suelo es un mercado localista y a la hora de proceder al análisis de compra de un suelo, sea solar o suelo en desarrollo.

Es necesario tener un profundo conocimiento del mercado de la zona, tanto de oferta como de demanda, fundamentalmente porque es necesario estudiar la viabilidad económica de la inversión. El conocimiento de los precios de mercado del producto final, así como de los costes de construcción del producto a desarrollar y el tiempo que transcurre, dependiendo de la categoría del suelo, hasta la obtención del producto final inmobiliario, son las tres variables fundamentales para estudiar la rentabilidad de la inversión a realizar en la compra de un suelo. 

Entre las funciones del director de una empresa inmobiliaria están:

• Definir, gestionar e implementar la estrategia de la compañía.
• Control de la gestión financiera y económica.
• Planificación y ejecución de la compañía a nivel financiero, comercial y de Marketing y desarrollo de nuevos negocios inmobiliarios.
• Apoyar y coordinar el trabajo de las personas pertenecientes a la promotora inmobiliaria.
• Realizar estudios de mercado para la posterior definición de producto, estudio de política de precios, definición y lanzamiento del plan de marketing, comercialización y postventa de las promociones a   desarrollar, con el apoyo de colaboradores externos e internos del grupo empresarial inmobiliario.
• Apoyar y supervisar el trabajo del Departamento Técnico para el seguimiento de los costes, calidad y plazo de  la ejecución de las promociones respecto al Proyecto constructivo.

• Administrar todas las fases del ciclo de ventas para cada oportunidad / cliente potencial.
• Buscar proactivamente, crear estrategias y desarrollar nuevas relaciones con clientes y referencias.
• Apoyar a la División de ventas con planificación y estrategias de preventa y postventa.
• Responsabilizarse de la investigación de mercado y de identificar clientes clave, compartir y contribuir con la organización de ventas. Proporcionar pronósticos e informes de mercado a corto y largo plazo al dirigir la recopilación, el análisis y la interpretación de los datos de mercado de la investigación de mercado.
• Apoyar y facilitar el desarrollo y ejecución de planes de marketing.
• Transmitir los objetivos y estrategias de desarrollo de negocios para preparar loso objetivos, planes, estrategias para facilitar el crecimiento de la unidad de negocios.
• Asistir en planes estratégicos para demostraciones de clientes, presentaciones, exhibiciones, etc.
• Trabajar con oficinas regionales para diseñar e implementar relaciones prospectivas y con los clientes.

• Dirección y Gestión de Empresas Inmobiliarias. 

1. Análisis estratégico de la situación del sector inmobiliario en el entorno nacional y global. 

a. Cambios en las estructuras socio demográficas.
b. Cambios en los hábitos de consumo.

2. La demanda en el sector inmobiliario.

CHECK-LIST

• Defina la gestión estratégica de las empresas inmobiliarias. Desde los modelos tradicionales a los modelos diversificados y complejos. Oportunidades de inversión y diversificación de las empresas inmobiliarias: apertura internacional, nuevos modelos de negocios y nuevas tecnologías de gestión. 

1. ¿Dónde está nuestra empresa inmobiliaria y a dónde queremos llevarla? 
2. ¿Cómo conducir a nuestra empresa inmobiliaria hacia su mejor futuro?
3. Dirección por objetivos 
4. La casi imposible planificación en el sector inmobiliario. 

TALLER DE TRABAJO
Dirección por objetivos en empresas inmobiliarias.
1. La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard).

a. Asignación de objetivos específicos a cada nivel y cada persona.
b. Plan de acción y unos objetivos concretos en línea.
c. Principios de la dirección por objetivos

2. Elementos claves para que funcione La Dirección por Objetivos (Balanced Scorecard).

a. Objetivos realistas.
b. Objetivos legítimos y aceptados.

3. Ejemplo de dirección por objetivos de una inmobiliaria.
4. Ventajas de la dirección por objetivos para el trabajador.

a. Sabe lo que se espera de él.
b. Su trabajo es medible de modo objetivo.

5. Ventajas de la dirección por objetivos para los cuadros de mando.

a. Crea equipo porque todos son responsables.
b. Mejora la comunicación entre cuadros de mando y colaboradores.

6. Ventajas de la dirección por objetivos para la empresa.

TALLER DE TRABAJO
La Dirección por Objetivos (DPO)
1. Si no se fijan objetivos no se pueden medir los resultados.
2. La dirección por objetivos es una estrategia de dirección participativa y delegativa.
3. La Dirección por objetivos deja claro desde el principio lo que se quiere.
4. Ventajas de la dirección por objetivos.

a. Para el colaborador.
b. Para el cuadro de mando.
c. Para la empresa.

5. La dirección por objetivos tiene una recompensa económica.

TALLER DE TRABAJO
Caso real. La Dirección por Objetivos (DPO) aplicada en un organismo público.

TALLER DE TRABAJO
Esquemas. La Dirección por Objetivos (DPO).

CHECK-LIST 

• Desarrolle el sistema más adecuado de gestión integral de empresas inmobiliarias. Dirección integral, elaboración de los planes de negocio y planes estratégicos en las empresas inmobiliarias. 

1. La coordinación de departamentos en la promoción inmobiliaria.

• Departamento técnico de desarrollo.
• Departamento técnico de ejecución material de la promoción.
• Departamento comercial.
• Departamento administrativo o económico financiero.
• Departamentación de la estructura funcional por promociones inmobiliarias
• El Director General de la Promoción
• El Comité de la Promoción inmobiliaria.

2. Organigrama de una promotora

• Director general de la promoción
• Departamento técnico
• Director Departamento
• Departamento comercial
• Director Departamento
• Personal-vendedores
• Departamento económico financiero
• Director Departamento

3. Una promotora inmobiliaria: muchas empresas dentro de una sola. 

1. ¿Qué promoción inmobiliaria quiero hacer, pisos, oficinas, naves, etc? 
2. Planificar: anticiparse al futuro. 
3. ¿Qué se entiende por control de gestión? 

Índices de resultados de la promoción inmobiliaria por departamentos y su evolución temporal.

Control de la evolución de las ventas y de la estimación de costes y márgenes

Control presupuestario por áreas funcionales y global, y control específico de los flujos de caja (presupuesto de Tesorería)

4. El control de gestión a través del presupuesto. 

a. Control de los planes operativos de una promoción inmobiliaria.
b. Informe periódico.
c. Los presupuestos. Control presupuestario.

5. El control del “cash-flow”. 

a. Control económico de la rentabilidad del proyecto inmobiliario.
b. Control financiero

TALLER DE TRABAJO 
Todo el papeleo. Desde la compra del solar a la conclusión del edificio. 
1. La improvisación en una promoción inmobiliaria se paga y caro.
2. La gestión empresarial de una promotora inmobiliaria.
3. Control del riesgo inmobiliario. Los seguros de la edificación.
4. Los estudios técnicos de toda promoción inmobiliaria.

• Estudio urbanístico de viabilidad de la promoción
• Estudio registral de viabilidad de la promoción inmobiliaria
• Estudio de mercado de viabilidad de la promoción
• Estudio financiero de viabilidad de la promoción
• Estudio geotécnico del terreno
• Proyecto de demolición
• Proyecto básico arquitectónico
• Proyecto de Telecomunicaciones
• Proyecto de ejecución arquitectónico
• Proyecto de Seguridad y Salud
• Proyecto de urbanización
• Estudios de oferta de las empresas constructoras a seleccionar
• Plan de Seguridad

5. La selección del constructor.
6. Trámites urbanísticos, fiscales y administrativos.
 
 

CHECK-LIST 

• Un promotor intuitivo compra un suelo directo barato bien localizado y gana dinero con independencia del arquitecto, constructor, etc., pero  ¿ha ganado todo el que podía?, ¿ha vendido bien?
• Desarrollo práctico de la ejecución del proyecto y gestión integrada. Desde la compra del suelo hasta la postventa, pasando por todas las fases del la promoción (compra, diseño, licitación, adjudicación, planning, marketing, ventas, escrituras y postventa), aprendiendo a realizar un estudio de viabilidad del mismo.

1. Calidad del patrimonio en explotación (renovación patrimonial).
2. Labor inversora. Identificar potenciales oportunidades de compra.
3. Perfil del arrendatario y Calendario de vencimiento y revisión de contratos de alquiler.

a. Base de clientes se encuentra diversificada
b. Vencimientos arrendaticios equilibrados.

4. Reestructuración del patrimonio de la Sociedad mediante la venta de sus activos no estratégicos.
5. Estrategia de crecimiento y especialización.

TALLER DE TRABAJO
Medidas anticíclicas de prevención del riesgo inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Proceso de reestructuración de su patrimonio con el objeto de incrementar los niveles de rentabilidad

TALLER DE TRABAJO
Criterios de rentabilidad.

TALLER DE TRABAJO
Compras. Política de adquisiciones y crecimiento.

TALLER DE TRABAJO
Diferencias contables entre inmobiliarias patrimonialistas (contabilizan sus activos inmobiliarios en partidas dentro del inmovilizado) y promotoras inmobiliarias contabilizan el suelo y las viviendas como existencias dentro del activo circulante

TALLER DE TRABAJO
El negocio PATRIMONIALISTA de una inmobiliaria.

TALLER DE TRABAJO
Ejemplo real de gran inmobiliaria patrimonialista de referencia internacional en el proceso de adquisición selectiva de activos de alta rentabilidad en zonas prime.

1. Departamento de Gestión de Inmuebles
2. Departamento de gestión de promociones inmobiliarias.

Procedimientos generales
a. Definición del producto
b. Desarrollo del Proyecto
c. Desarrollo de la obra por el contratista

3. Departamento de gestión de suelo.

a. Procesos en el desarrollo promocional.
b. Gestión de suelo.
c. Desarrollo de cada proyecto. Project management.
d. Diseño y posterior control y supervisión de cada promoción.

4. Departamento de planificación y control y relaciones con los inversores.
5. Departamento financiero.

a. Operativa Financiera
b. Gastos de una inmobiliaria patrimonialista.

6. Departamento de Administración de Inmuebles.
7. Departamento de conservación de inmuebles.

Política de mantenimiento y conservación.

8. Departamento comercial y de marketing

Comercialización del patrimonio en alquiler o destinado a la venta.
Venta de Activos
a. Política de venta
b. Fijación de precios
c. Precios y campaña publicitaria
d. Oficina de venta
e. Gestión post-venta
g. Factores de oferta

TALLER DE TRABAJO
La gestión técnica del patrimonio en una inmobiliaria patrimonialista.

Director patrimonio.

Departamento Técnico.

Gerente de Inmuebles.

Gestor Técnico Externo  (Facilities Management FM).

Empresa de Servicios de Mantenimiento

Gestor instalaciones.

Manual de Calidad.

Gestión energética y medioambiental.

Gestor mantenimiento.

Gestor seguridad.

Gestor obra civil-arquitectura.

Responsable administrativo.

Responsable técnico del inmueble.

Inspección técnica.

Libro del  edificio.

Estrategia de contratación  del mantenimiento preventivo.

Mantenimiento Preventivo.

Calendario de Operaciones de Mantenimiento.

Registro de Incidencias.

Registro de Operaciones.

Manual del usuario (servicios y mantenimiento, descripción del edificio, conserjería  y limpieza).

Plan de Mantenimiento.

Plan de emergencia.

Gestión de la seguridad en los inmuebles.

Auditoría técnica estado actual del inmueble.

Validación del plan de mantenimiento preventivo.

CHECK-LIST 

Claves del negocio inmobiliario patrimonialista.
Ingresos por rentas, equilibrio de la compañía.
Creación de patrimonio:

• compra
• desarrollo
Tipos de patrimonio:
• centros comerciales
• oficinas
• viviendas
• hoteles
• parques logísticos / industrial
• (otros)

Rentabilidad. Muy sensible a las variables.
Financiación. Operaciones con mucho apalancamiento.
Gestión del patrimonio:

• personal propio o externalización.
• estructura de ingresos y gastos.
• rentabilidad.
• personalización y adaptación a las especiales características de cada inmueble.
• gestión del activo (técnica y administrativa): conservación, contratación de  suministros y servicios; contratos de mantenimiento; gestión de comunidades de  propietarios; gestión del cobro y facturación, etc.
• comercialización; contratos de arrendamiento, estudios de mercado y  propuestas de actualización de rentas, mantenimiento y gestión–resolución de  incidencias; etc.
• rotación de activos.

1. Suelo de calidad por su ubicación y proceso urbanístico y contrataciones de obra.
2. Compra de suelo selectiva.
3. Contratación de obra.
4. Política de diferenciación de producto y marca

• La sustancia del negocio inmobiliario: Gestión, Planificación y Control de Obras. 

1. Desde las certificaciones de obra a la post-venta. 
2. Esquemas del desarrollo de los planes operativos. 

a. Plan operativo técnico, departamento técnico
b. Plan operativo técnico de ejecución material de la promoción. Departamento técnico de ejecución material
c. Plan de contratación
d. Plan operativo comercial

• Plan de comercialización

e. Plan operativo de recursos humanos
f. Plan operativo financiero y de tesorería
Plan de financiación
g. Previsiones económico-financieras
h. Plan de desarrollo
i. Plan de ejecución material

• Plan comercial
• Plan de recursos humanos
• Plan de financiación
• Presupuesto o plan de tesorería por períodos

TALLER DE TRABAJO 
Gestión de obra 
1. El encargo del promotor. 
2. La empresa constructora y su organización 
3. El proyecto de organización 

a. Memoria 
b. Planos 
c. Pliego de condiciones 
d. Presupuesto 

4. Fases preliminares. 
5. Elaboración de un plan de organización interior. 

Plan de organización interna de la obra.

La dirección de obra la encargada de realizarlo.

Método organizativo de la obra.

Orden del plan. Elementos esenciales del inicio de obra.

Símbolos señalando las instalaciones del plano de implantación.

Localización de medios auxiliares de la obra.

Plan de avance diario de la obra.

Fijar el ciclo de trabajo por grupos de trabajo.

1. Preestudio del arquitecto. 

• Plan de contrataciones de empresas que realizan la ejecución material de la obra.
• Plan de compras para el proceso de ejecución de la obra.
• Plan de ejecución material de las obras (departamento técnico de contrataciones de obra y compras).
• Plan de ejecución de actividades de la obra con tiempos estimados.

2. El encargo del proyecto al arquitecto: precauciones para evitar sorpresas. 

a. ¿Qué es el proyecto?
b. Claridad en la edificabilidad o aprovechamiento posible. 
c. Características de los inmuebles a proyectar. 
d. Calidades 

3. Los honorarios del arquitecto.
4. La dirección de obra 
5. Los costes de referencia de la construcción. 

TALLER DE TRABAJO
Esquema de funciones de departamento técnico de ejecución material.
1. Compras y contrataciones del departamento técnico de ejecución material.
2. Plan de ejecución de obra de las partidas contratadas.
3. Planificación de los trabajos o servicios por cantidades y tiempos.

1. ¿Qué es el “project management”?: la coordinación y el control del proceso constructivo. 
2. Y ahora se llama así la “GESTIÓN DE PROYECTOS” o dirección integral de proyectos. 
3. El promotor encarga la supervisión, dirección y coordinación de un proyecto en su conjunto a un experto “project manager”. 
4. ¿Qué tiene que hacer el Project manager? TALLER DE TRABAJO 
Ventajas del management como fórmula de gestión de obra. Objetivo: 0 defectos. 
CASO PRÁCTICO 

TALLER DE TRABAJO 
Los objetivos del proyect management: homogenizar, reducir costes, plazos y “calidad”.

GUÍA RELACIONADA

PROJECT MANAGEMENT DE LA CONSTRUCCIÓN + Formularios

• El futuro del negocio inmobiliario:Viabilidad y financiación de empresas inmobiliarias. 

1. La condición de viabilidad económica. Valor residual suelo = Ingresos Venta solares - Cargas de Urbanización.
2. Costes de la producción de solares edificables.
3.  Ingresos de la producción de solares edificables.

1. Introducción.

• ¿Qué es y para qué sirve el método dinámico?

2. Aspectos financieros.

• ¿Qué se entiende por un "Capital"?
• El interés o coste de oportunidad para el promotor inmobiliario.
• La prima de riesgo de la inversión inmobiliaria.
• La inflación.
• Capitalizar y descuento.
• Los flujos de Caja (Cash flow).
• Los proyectos de inversión en relación al flujo de caja del proyecto inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Métodos dinámicos de cálculo de la rentabilidad de los proyectos de inversión inmobiliaria: el método del valor actual neto y la tasa interna de retorno.
1. Método del Valor Actual Neto (VAN).

Caso práctico.
Cálculo del VAN de un proyecto inmobiliario.
Caso práctico.
¿Cuándo será rentable un proyecto de inversión inmobiliaria según la metodología del VAN?

2. Método de la Tasa Interna de Retorno (TIR).

Caso práctico.
Cálculo de la TIR.
Caso práctico.
¿Cuándo es viable un proyecto inmobiliario atendiendo a los resultados de la TIR?

3. Análisis de viabilidad económica de un proyecto inmobiliario: método dinámico.

Caso práctico.

TALLER DE TRABAJO
Ejemplo de caso real. Estudio de viabilidad de una promoción inmobiliaria y Estudio económico financiero de una promoción inmobiliaria.
1. Estudio de viabilidad de una promoción inmobiliaria.

• Datos generales.
• Solar.
• Construcción.
• Precio de venta.
• Calendario general de la promoción y cuadro de ventas.
• Fiscalidad.

2. Desarrollo completo de Estudio económico financiero de una promoción inmobiliaria.

• Datos generales.
• Solar (características del solar, datos urbanísticos, datos de operación de compra del solar).
• Edificabilidad (edificabilidad del proyecto, construcción, precio de venta, plan y calendario de promoción y ventas).
• Financiación (financiación hipotecaria, modalidad de disposición hipotecaria, datos financieros).
• Costes e ingresos por etapas de la promoción (flujos de caja y plan de etapas de la promoción).
• Medidas correctoras y préstamo puente.
• Resumen del estudio de viabilidad (resumen económico, análisis y parámetros de viabilidad).

TALLER DE TRABAJO
Caso práctico desarrollado. Estudio de viabilidad una promoción inmobiliaria de viviendas.

• Análisis del mercado inmobiliario. 
• Viabilidad de este proyecto.
• Estudio del mercado inmobiliario de municipio y Comunidad Autónoma.
• Plan de actuación (Escritura el solar, inicio proyecto básico, proyecto de ejecución, comienzo de obra, plazo de ejecución).
• Gastos (licencias, honorarios, etc)
• Ingresos.
• Repercusión suelo /ventas
• Repercusión suelo/m2 edif.sobre rasante
• Rentabilidad  a partir del cash-flow
• Reflejo contable de estimación optimista/pesimista.
• Análisis de sensibilidad.
• Riesgos.

TALLER DE TRABAJO
Caso práctico resuelto. Modelo de estudio de viabilidad para compra de SUELO urbanizable realizado con un programa informático.

• Características del Suelo Residencial. 
• Cesiones obligatorias de suelo. 
• Datos del sector. Superficie Bruta del Sector. 
• Sistemas Generales adscritos. 
• Dotacional privado sin edificabilidad. 
• Aprovechamiento tipo. 
• Edificabilidad bruta en Residencial/Terciario o Industrial. 
• Número máximo de Viviendas  y su uso característico.
• Forma de adquisición.
• Edificabilidad. 
• Coeficiente de Canje.
• Coste Imputable. 
• Ingresos por ventas. 
• Gastos de adquisición del suelo (planeamiento de desarrollo técnico, modificación PGOU, plan parcial, estudio de detalle, proyecto de compensación, obras de urbanización, proyecto de urbanización de arquitecto).
• Gastos por acometidas e impuestos.
• Gastos por impuestos, notariales y registrales.
• Resultado económico de ventas  e ingresos (total costes de explotación, margen bruto explotación, gastos de comercialización, beneficio antes de intereses e impuestos, gastos financieros, beneficio antes de impuestos). 
• Edificabilidad resultante. Ventas y transferencia interna 
• Asignación de usos, edificabilidad y parcela neta. 
• Obtención de aprovechamientos: imputación de precios  y su valoración. 
• Condiciones generales de adquisición del suelo.
• Condiciones de urbanización del sector.

TALLER DE TRABAJO
Caso práctico resuelto. Modelo de estudio de viabilidad de una promoción inmobiliaria realizado con un programa informático.
Desglose de costes 
Flujo de caja 
Cuadros de ventas 
Plan de Etapas 
Cuadros de Aportaciones y Pagos Iniciales 
Cuadro de Riesgos. 
Balance de cada Ejercicio. 
Edificabilidad. Viviendas. 
Presupuesto de gastos  (adquisición solar, impuestos, notarías y registros, levantamiento topográfico, estudio geotécnico, urbanización interior, acometidas, arquitectos -proyecto básico - proyecto de dirección de -liquidación y Recepción -, licencias, obra nueva y división horizontal, préstamos, gastos financieros, gastos de comercialización, etc.).
Resultado económico  (ventas, costes de explotación, margen bruto de explotación, gastos Financieros, beneficio antes de Impuestos (BAI), Beneficios/Coste Explotación, Beneficios/Coste Total,  Repercusión Suelo/Ventas,  Repercusión suelo/M2 Edificado s/rasante, etc.). 
Resumen económico-financiero de la promoción inmobiliaria.
Estructura de ventas. 
Acciones correctoras. 

1. El balance la herramienta fundamental de la estructura financiera y económica de una promotora inmobiliaria.

• El activo
• El pasivo
2. Fondo de maniobra para hacer frente a los pagos a corto plazo.
3. Cash Flow (flujo de ingresos y gastos que se han generado durante el ejercicio).
4. Solvencia financiera entre los activos y los pasivos de su ciclo de explotación inmobiliaria.
• Liquidez
• Ratio de tesorería
• Solvencia
• Garantía

Endeudamiento

1. Financiación interna de empresas inmobiliarias. Autofinanciación.

• Caso práctico.

2. Financiación externa de empresas inmobiliarias.
3. Financiación a través de la ampliación de capital o derechos de suscripción.
4. Financiación a través de la emisión de obligaciones.
5. Financiación a corto plazo. Créditos.

• Caso práctico.

6. Factoring.
7. Leasing.

1. Las soluciones financieras de siempre. 
2. Las nuevas soluciones a la financiación inmobiliaria. 
3. El project finance 
4. La póliza de crédito 
5. Titulización de activos 
6. Créditos sindicados 
7. Títulos de deuda y participación 
8. Leasing o arrendamiento financiero 
9. Lease-back. Sale & lease-back. 
10. Fondos de inversión inmobiliaria 
11. Las sociedades de inversión inmobiliaria. 
12. Renting, factoring y confirming 

• La selección de proyectos inmobiliarios en función de la financiación del promotor. 

1. Concepto. ¿Qué es un Project Finance? 

a.  Definiciones. 
b.  Cuándo es factible y por qué surge. 

2. Características. 
3. Clases de “Project finance”. 

a. En base a los tipos de financiación. 
b. En base a naturaleza 
c. En base a forma. 
d. En base a objeto. 
e. En base a tipo de tramos. 

4. Ventajas e inconvenientes. 
5. Partes intervinientes.  TALLER DE TRABAJO 
Los protagonistas de un project finance. 
1. Los "sponsors" o promotores y los accionistas 
2. Socios industriales y tecnológicos 
3. Socios financieros
4. Proveedores y suministradores 
5. Administraciones públicas
6. Otros socios interesados clientes 
7. La sociedad vehículo del proyecto (SVP) 
8. Los consultores y asesores externos
9. Asesores legales 
10. Asesores técnicos
11. Asesores de medioambiente 
12. Las compañías aseguradoras 
13. Las instituciones financieras 

• Objetivos de la financiación. Precauciones y garantías. 

• Lo que marca la diferencia:la comercialización de las promociones inmobiliarias. 

1. Dirección de marketing o comercial de una promotora inmobiliaria.
2. Planificación del producto inmobiliario.

a. Estrategia de productos inmobiliarios a promover.
b. Publicidad inmobiliaria. Marketing inmobiliario.
c. Dirección del equipo de ventas y agentes inmobiliarios.
d. Política de precios.
e. Estudios de mercado inmobiliario. Investigación comercial.

3. Organización de la dirección comercial inmobiliaria.

a. Estudios de mercado inmobiliarios.
b. Control de ventas inmobiliarias.

TALLER DE TRABAJO
¿Cómo diseñar un producto inmobiliario?
1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario.
2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria.
3. Diseño del producto inmobiliario.
4. Análisis de la competencia inmobiliaria.
5. Análisis realista de la capacidad de la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario.
6. Estimación del coste de marketing de un producto inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
La perspectiva comercial en la selección de suelo para promociones inmobiliarias.
1. Búsqueda y selección de suelo para una promoción inmobiliaria.
2. Determinar el tipo de suelo a adquirir.

a. Detalle del tipo de suelo de interés.
b. Información urbanística e inmobiliaria requerida.
c. Plan de negociación con presencia de la propiedad.

3. Estudio preliminar de rentabilidad.

TALLER DE TRABAJO
La perspectiva comercial en la concepción del producto inmobiliario.
1. ¿Cuáles son los factores de aprecio del producto inmobiliario?

a. Cualidades funcionales.
b. Relación precio/calidad.
c. Aprovechamiento de superficie y distribución.
d. Diseño exterior del inmueble. Fachadas.
d. Diseño interior del inmueble. Acabados.
e. Nombre de la promoción.
f. Reputación y marca de la promotora inmobiliaria.

2. Diseño y concepción del producto.

a. Fidelidad al estilo de la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores.
b. Comparativa con competencia.
c. Tendencias de diseño inmobiliario.

3. Factores comerciales a considerar en la selección de promociones inmobiliarias.

a. Suelo. Zona y entorno.
b. Rentabilidad.
c. Mercado de zona. Demanda.
d. Concepción general del encaje de la promoción inmobiliaria en la zona.

La perspectiva comercial en la concepción del producto inmobiliario.

TALLER DE TRABAJO
Marketing mix inmobiliario.

1. Técnicas de posicionamiento en zona en desarrollo. 
2. Estudios de la demanda. 
2. Innovar para vender más.  TALLER DE TRABAJO
Descubrir la demanda por completo. 

1. Introducción: Una nueva actividad.

a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar.
b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda.

2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario

a. Información e investigación del mercado inmobiliario.
b. Datos fiables y objetivos.
c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario.

3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos.

a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario.
b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario.
c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados.
d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario.

4. Estudio de la oferta inmobiliaria.

a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia.
b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc.
c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas.

1. Superficie del producto inmobiliario.
2. Ritmo de ventas de la competencia.
3. Fechas de entrega.

5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario

a. Conocer la demanda inmobiliaria.
b. El “universo” o muestra representativa.

6. Clases de encuestas. El muestreo.

a. Encuesta online y postal.
b. Encuesta telefónica
c. Encuesta personal.
d. El tamaño de la muestra.
e. El cuestionario.

7.  Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.
8. Resultados de marketing

a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización.
b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos.
d. Valoración de la estrategia de comunicación.
e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores.
f. Control resumen de todas las visitas del mes.

9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.

a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador.
b. Edad y nivel económico.
c. Ciclos económicos.

A. Clases de demanda en función de la necesidad. 

1. Primera demanda. 
2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad. 
4. Residencial. 

B. Clases de demanda según el colectivo. 

1. Familiar. 
2. Demanda unipersonal. 
3. Segunda residencia. 
4. Tercera edad. 
5. Inversores. 

TALLER DE TRABAJO 
La promoción inmobiliaria como una respuesta a la demanda. 
1. Como enfocar la oferta a la demanda 
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar. 
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto. 

TALLER DE TRABAJO
Investigación y estudios de mercado.
1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos.
2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios.

a. Investigación de productos y servicios
b. Investigación del mercado
c. Investigación de las ventas
d. Investigación de la publicidad.

3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario.

a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar.
b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria.
c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos.
d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria.
e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido.
f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico. Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo.

4. Partes del informe del mercado inmobiliario.

El informe técnico.
El informe persuasivo para el gran público.

TALLER DE TRABAJO
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.
1. Previsiones de ventas inmobiliarias.

• Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares.
• Estudio de los indicadores generales de la actividad económica.
• Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda).
• Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir.
• Estudio de la situación general de las ventas de la competencia.

2. Indicadores de política comercial inmobiliaria.

a. Población
b. Capacidad económica.

• La clave del negocio: poca gente y grandes números.

1. Dirección y política de personal.
2. ¿Cómo motivar?
3. Gestión de personal. ¿Jefe o supervisor? 
4. La selección de personal en una inmobiliaria. Las claves de una entrevista laboral acertada. 

TALLER DE TRABAJO 
Las claves de una entrevista de trabajo en una empresa inmobiliaria. 

TALLER DE TRABAJO.
Estudio de remuneración de personal de inmobiliarias y constructoras.
1. Project Management 

• Cost Manager 
• Quantity Survayor 
• Site Manager 
• Construction Manager 
• Project Manager 
• Responsable de Due Diligence 

2. Promotora inmobiliaria.

• Director General de Promotora 
• Director Técnico 
• Gerente / Director de Promociones 
• Técnico de Promociones 
• Arquitecto Urbanista 
• Captador / Analista de Suelo 
• Director de Expansión 
• Jefe de Ventas 
• Director Comercial de Promotora 

3 Arquitectura 

• Arquitecto Senior de Proyectos 

4. Constructora 

• Jefe de Obra 
• Jefe de Grupo 
• Director de Producción 
• Director de Construcción 
• Director de Contratación 
• Delegado 
• Director General 
• Director Técnico 
• Jefe Departamento de Estudios 
• Técnico de Estudios 

5 Consultoría Inmobiliaria 

• Consultor Inmobiliario 
• Director de Departamento 
• Analista de Inversiones 
• Director de Inversiones 

6. Ingeniería 

• Ingeniero de Proyectos 
• Jefe de Proyectos 
• Director de Departamento 
• Delegado de Zona 

1. Actuaciones del empresario en materia de prevención de riesgos laborales 
2. Planificación y ejecución de la actividad preventiva. 
3. Ejecución de la actividad preventiva 
4. Organización de recursos para las actividades preventivas 
5. Servicios de prevención propios 
6. Presencia en el centro de trabajo de los recursos preventivos 
7. Auditorias o evaluaciones externas de los sistemas de prevención de las empresas. 
8. Actuaciones de los trabajadores en la prevención de riesgos laborales. 
9. Actuaciones de los fabricantes, importadores y suministradores en materia de prevención de riesgos laborales 

• Formularios. 

1. Modelo de contrato de compra de suelo. 
2. Modelo de contrato de compraventa de solar 

Modelo 1 
Modelo 2 

3. Modelo de Contrato de compraventa de solar con especificación de edificabilidad. 
4. Modelo de Contrato privado de opción de compra 
5. Modelo de  contrato de cesión de participación indivisa de solar y derecho de vuelo. 
6. Modelo de contrato de permuta de solar a cambio de dinero y obra futura. 

• Guía para solicitar el reconocimiento RICS (Royal  Institution  of  Chartered  Surveyors). 

1. RICS ofrece dos calificaciones: Chartered (MRICS) y Associate (AssocRICS). 
2. Chartered (MRICS). 5 años de experiencia 
3. Asociado (AssocRICS) 
4. Modelo de acuerdo de colegio profesional español con RICS. 

• Estándares profesionales de la Royal Institucion of Chartered Surveyors (RICS). 
• (Versión original en inglés y traducción en español automatizada). 

• Esta declaración profesional se aplica a la administración de bienes inmuebles comerciales y residenciales. 
• Describe los principios que conforman la cultura de imparcialidad y transparencia que sustentan todas las actividades realizadas por los administradores de bienes inmuebles en cualquier país que ejerzan, y se aplica a todos los miembros de RICS que participan en la venta, el alquiler, el arrendamiento y la administración de bienes inmuebles, independientemente de la forma de tenencia por la cual se mantiene u ocupa.