• La documentación / libro a la venta es la misma que se entrega a los asistentes a los cursos y es imprescindible su adquisición antes de asistir al curso (ver motivos).
• La documentación es un documento útil de autoaprendizaje (a distancia), por lo que no requiere desplazamientos ni sometimiento a horarios rígidos.
• Es ameno, ya que presenta situaciones reales (talleres de trabajo) y expone los contenidos de una manera sencilla y práctica, aportando formularios.
• Se sitúa en torno a unas 25 ó 35 horas lectivas, lo que supone una duración intermedia (ni demasiado corta, ni demasiado prolongada).
• Más información en "Cómo son las Guías prácticas"".

Así que pido a inmoley.com la “guía práctica” y me envía en 24 horas por mensajero dos tomos extensos que desarrollan de modo práctico el tema, actualizado al día del pedido, para que no haya sorpresas con leyes derogadas, y un montón deformularios.

Cuando fui a la reunión con esta documentación me dijeron “menos mal que viene un experto en el tema”.

• A esto lo llamo yo ayudar al cliente a obtener resultados prácticos y no milongas teóricas que no hacen negocios.

• En 24 horas recibí un amplísimo dossier con formularios  y todo actualizado.

• Sólo inmoley.com lo permite.

• ni paciencia para leer un libro “teórico” y pesado.

• ¿Vamos a promover en medio de la nada?.

1. Promover en zonas inhabitadas.
2. ¿Cómo controlar el riesgo del promotor urbanizador?
3. Definir un producto atractivo.
4. A vender en medio de la nada.

TALLER DE TRABAJO.
¿Puede crearse un producto inmobiliario?. Todo lo que hay que saber.

TALLER DE TRABAJO.
Reinvertir en la misma zona para la segunda fase de desarrollo.

TALLER DE TRABAJO.
Empiezan a posicionarse otros promotores en la zona: competencia.

TALLER DE TRABAJO.
Empieza la venta de segunda mano en la zona.

TALLER DE TRABAJO.
Ya no quedan solares en venta.

CHECK-LIST 

• Describa los aspectos clave en un Plan de Comercialización, diferencie según se trate de comercialización residencial, comercialización residencial turística, comercialización usos no residenciales: oficinas, centros comerciales, hoteles, etc
• Caso Práctico: Desarrollo de dos supuestos de comercialización 1) promoción residencial caso práctico 2) no residencial. Análisis y usos del suelo
• Caso Práctico: Desarrollo de una promoción que ha recurrido al diseño como factor diferencial y de venta. 

• Dime todo lo que sabes.

1. Técnicas de posicionamiento en zona en desarrollo.
2. Estudios de la demanda.
2. Innovar para vender más.

TALLER DE TRABAJO.
Descubrir la demanda por completo.

1. Introducción: Una nueva actividad.
2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario
3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos
4. Estudio de la oferta
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario
6. Clases de encuestas. El muestreo.
7.  Las listas de espera
8. Resultados de marketing
9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.

A. Clases de demanda en función de la necesidad.

1. Primera demanda.
2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad.
4. Residencial.

B. Clases de demanda según el colectivo.

1. Familiar.
2. Demanda unipersonal.
3. Segunda residencia.
4. Tercera edad.
5. Inversores.

TALLER DE TRABAJO.
La promoción inmobiliaria como una respuesta a la demanda.
1. Como enfocar la oferta a la demanda
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar.
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto.

TALLER DE TRABAJO.
Investigación y estudios de mercado.

TALLER DE TRABAJO.
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.

• A mi dime si salen los números.

1. Una promotora inmobiliaria: muchas empresas dentro de una sola.
2. ¿Qué promoción inmobiliaria quiero hacer, pisos, oficinas, naves, etc?
3. Planificar: anticiparse al futuro.
4. ¿Qué se entiende por control de gestión?
5. El control de gestión a través del presupuesto.
6. El control del “cash-flow”.

TALLER DE TRABAJO.
Todo el papeleo. Desde la compra del solar a la conclusión del edificio.

1. Diferentes fases.

a. Fase de Estudio Preliminar
b. Fase de Producción
c. Fase de Comercialización

2. Análisis de posibles riesgos a detectar en el control de la gestión en las diferentes fases de una promoción inmobiliaria.

1. Introducción: compro suelo, urbanizo y vendo.
2. Anticiparse al futuro de la zona: precauciones y “olfato”.

a. Estudio preliminar de la zona.
b. ¿Cómo conocer la demanda?

3. Aprender de las promociones vecinas.

TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo conocer a la competencia? Estudio de la Oferta.

4. El informe técnico y el comercial son favorables: pero ¿qué debo prever?
5. Este suelo no tiene la edificabilidad que me prometieron.

a. La edificabilidad del terreno
b. La información urbanística.
c. El suelo no es sólo urbanismo: el estudio geotécnico.

6. La clave: ¿qué y cuanto puede edificar?

1. Seguir una dirección de negocio.
2. ¿Es vendible lo que se puede construir en el solar?
3. ¿Buscar solar o esperar las ofertas?
4. ¿Cuánto debo pagar por el solar?

• ¿Seguro que esto se vende?

1. Análisis del mercado: oferta y demanda.
2. ¿Qué es un estudio de mercado?
3. ¿Es vendible el producto que se puede promover?
4. ¿Por cuánto se puede vender?

1. Todo depende de la oferta y el ritmo de ventas a conseguir.
2. Métodos de fijación de precio de venta.

a. En base a los costes
b. En base al mercado y la competencia
c. En base a los compradores / demanda

1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte.

1. Análisis de los costes de una promoción inmobiliaria.
2. Clases de gastos en una promoción inmobiliaria.
3. La cuenta de explotación de las promociones inmobiliarias.

1. La condición de viabilidad económica
2. Costes de la producción de solares edificables
3.  Ingresos de la producción de solares edificables

1. Introducción.
2. Aspectos financieros.
3. Método de la Tasa Interna de Retorno (TIR).
4. Análisis de viabilidad económica: método dinámico

• La promotora y su equipo de Marketing.

1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos.
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.

TALLER DE TRABAJO.
La gestión comercial en la empresa inmobiliaria. Organigramas.

TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?.

TALLER DE TRABAJO..
¿Existe una política presupuestaria en la publicidad inmobiliaria?
1. Presupuestos publicitarios de una promotora.
2. Relaciones con las agencias de publicidad.
3. ¿Dónde está es el comprador?
4.  Si nos visitan no escapan sin comprar.

1. Lo que el propietario debe exigir a la agencia intermediaria
2. Qué espera el intermediario del vendedor
3. Exigencias del comprador
4. Las quejas más comunes de los clientes

1. Para producto residencial
2. Para oficinas, industrias y locales comerciales

TALLER DE TRABAJO.
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas.

TALLER DE TRABAJO 
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales.

1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales. 
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. 
5. Fases en la comercialización 
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 
7. Clases de Marketing. 

TALLER DE TRABAJO. 
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).

1. Introducción.
2. Primera residencia

Ubicación

Precio

Calidades de la vivienda

Transporte público

Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar.

3. Segunda residencia

Ubicación

Precio

Calidades de la vivienda

Climatización

Inversión.

4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca.

• ¿Hace falta tanta publicidad?

1. Introducción al ámbito publicitario.
2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa.
4. La radio.
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio.
6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita.
9. Las técnicas agresivas americanas.
10. La información por teléfono

TALLER DE TRABAJO.
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles?. No.

TALLER DE TRABAJO.
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado

TALLER DE TRABAJO.
Lo importante no es lo que se dice, sino cuando y cómo se dice.
1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo.
3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.

TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo establecer el precio correcto?
1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta
3. Precio adecuado y marketing de soporte.

TALLER DE TRABAJO.
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta.
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria.
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente?
3. El momento del “sí compro”.

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto?
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta?
3. Oficinas centrales de venta.
4. Oficinas periféricas de ventas.
5. Oficinas móviles de venta.

1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria.
2. ¿Cómo efectuar la oferta?.
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente.
5. Conclusiones

TALLER DE TRABAJO.
Argumentos de venta

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor
2. ¿Qué información es ilícita?
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda.
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario
5. Sanción por la infracción

TALLER DE TRABAJO.
Responsabilidad del API o de la agencia. Lo que no hay que hacer. 

TALLER DE TRABAJO.
Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”.

TALLER DE TRABAJO.
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios.

• Fidelización y postventa.

TALLER DE TRABAJO.
El servicio postventa inmobiliario 

TALLER DE TRABAJO.
La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente. 

CHECK-LIST 

Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria. 
1. Venta por objetivos. 
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. 
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. 
4. Técnicas de venta inmobiliaria. 
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria. 

1. Vale más un cliente que una venta.
2. La fidelización según se la clase de promotora.
3. Ahorre de costes de comercialización.
4. Vender otros productos a los mismos clientes.
5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día a día.

• Formularios.

1.  Modelo de hoja de visitas de inmuebles.
2. Modelo de entrega de llaves.
3. Modelo de contrato de merchandising.
4. Modelo de contrato de creación publicitaria.
5. Modelo de contrato de Patrocinio publicitario.
6. Ficha del cliente
7. Modelo de informe diario de gestión comercial.
8. Resumen del día
9. Informe comercial semanal.
10. Fichas situación del mercado.

• Formularios de comercialización inmobiliaria.

1. Contrato de Compraventa de inmueble futuro y ajeno
2. Revisión de cláusulas estandarizadas.
3. Precauciones generales para el contrato de compra de inmuebles sobre plano
4. Modelo de Contrato de compraventa de vivienda en construcción sin la existencia de préstamo hipotecarlo para la construcción.
5. Modelo de contrato de compraventa de vivienda en construcción con previsión de préstamo hipotecario para la construcción.
6. Contrato de compraventa de vivienda en construcción.
7. Modelo de contrato de compraventa de vivienda terminada con préstamo hipotecario para la construcción
8. Modelo de contrato de compraventa de vivienda antes o durante la construcción.
9. Modelo de  contrato privado de compraventa

Modelo 1
Modelo 2
Modelo 3

10. Modelo de Contrato de compraventa de vivienda de segunda mano.

• Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.

1. Facilitarle una Guía de organismo oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la ley (se adjunta como anexo modelo íntegro). 
2.  Las garantías del consumidor: ventajas del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía. 

• Caso práctico. Cálculo de plazos de ritmos de ventas en función de experiencias anteriores y precio de venta recomendado.